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課程背景：

近年來(lái),交易銀行業(yè)務(wù)越來(lái)越進(jìn)入大家視野，引起普遍重視。從傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)的核心的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品兩大主線轉(zhuǎn)變?yōu)椋钥蛻魹橹行模瑖@客戶全財(cái)務(wù)流程，貿(mào)易流程中的需求來(lái)搭建銀行業(yè)務(wù)能力，是當(dāng)前銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的焦點(diǎn)。本文從交易銀行定義出發(fā)，列明了交易銀行是銀行發(fā)展的大趨勢(shì)，分析了交易銀行業(yè)務(wù)對(duì)客戶經(jīng)理的作用。提出了做好交易銀行業(yè)務(wù)的兩大視野方向，三大產(chǎn)品框架。明確給出了客戶經(jīng)理營(yíng)銷交易銀行業(yè)務(wù)的步驟。開創(chuàng)性的提出了交易銀行業(yè)務(wù)的三大藍(lán)海方向，并對(duì)具體模型搭建給出了建議。

課程收益：

● 為客戶經(jīng)理達(dá)成考核目標(biāo)提供工具和武器

● 為客戶經(jīng)理個(gè)人能力提升提供方向和案例

● 為客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)合作提供機(jī)會(huì)和戰(zhàn)場(chǎng)

● 提升客戶經(jīng)理交易銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能

● 為銀行營(yíng)銷交易銀行業(yè)務(wù)提供開創(chuàng)性方向和具體模型

課程對(duì)象：

商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理、中臺(tái)營(yíng)銷推動(dòng)部門負(fù)責(zé)人

課程大綱

導(dǎo)入：交易銀行業(yè)務(wù)是銀行發(fā)展的大趨勢(shì)

一、交易銀行業(yè)務(wù)的定義和分類

1. 起源國(guó)外——交易多，瑣碎

2. 混淆：Transaction banking 與投行TRADING的區(qū)別

3. 交易銀行的三大業(yè)務(wù)板塊

1）現(xiàn)金管理

2）供應(yīng)鏈融資

3）國(guó)際業(yè)務(wù)

二、發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)的必要性

1. 交易銀行業(yè)務(wù)是銀行三性要求下的大趨勢(shì)

1）安全性

2）收益性

3）流動(dòng)性

2. 交易銀行業(yè)務(wù)是規(guī)范經(jīng)營(yíng)的中小制造業(yè)后的必然選擇

3. 交易銀行業(yè)務(wù)是政府智能小區(qū)、線上繳費(fèi)、數(shù)字城市的搭造的必然需要

4. 交易銀行業(yè)務(wù)更是人民幣國(guó)際化戰(zhàn)略后的國(guó)家方向

第一講：做好交易銀行業(yè)務(wù)必備的兩大視野

一、小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)正規(guī)化

1. 政府政策引導(dǎo)

2. 銀行授信要求及價(jià)格驅(qū)動(dòng)

3. 企業(yè)自身發(fā)展壯大的要求

1）融資更易

2）融資更便宜

3）經(jīng)營(yíng)進(jìn)入良性循環(huán)

4. 小微企業(yè)正規(guī)化對(duì)客戶經(jīng)理的意義

二、中大企業(yè)的供應(yīng)鏈化

1. 具備基本條件

1）有相當(dāng)數(shù)量上下游客戶

2）這部分客戶需要融資且無(wú)抵押

3）采購(gòu)和銷售量大，但利潤(rùn)越來(lái)越少

2. 產(chǎn)業(yè)金融的發(fā)展路徑展示

案例展示：TCL金控的成功之路

第二講：交易銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的步驟

1. 從客戶需求層次出發(fā)的產(chǎn)品再分類

2. 吃透行業(yè)痛點(diǎn)后的方案設(shè)計(jì)

1）小微制造業(yè)：正規(guī)化問題-對(duì)公結(jié)算

2）中大型制造業(yè)：主業(yè)做強(qiáng)、行業(yè)擴(kuò)張問題-供應(yīng)鏈

3）房地產(chǎn)：融資難的問題，資產(chǎn)負(fù)債率的問題-供應(yīng)鏈

4）政府：增加GDP，保就業(yè)-網(wǎng)絡(luò)金融、供應(yīng)鏈金融

3. 針對(duì)不同層級(jí)目標(biāo)人員的技巧設(shè)計(jì)

第三講：交易銀行業(yè)務(wù)中的藍(lán)海方向

一、大數(shù)據(jù)背景下的出口小微企業(yè)線上融資

1. 大數(shù)據(jù)來(lái)源的兩大渠道

2. 線上融資方案設(shè)計(jì)的三大核心

3. 線上融資方案設(shè)計(jì)的三大優(yōu)勢(shì)

1）數(shù)據(jù)來(lái)源渠道更豐富

2）物流與資金流數(shù)據(jù)交叉驗(yàn)證

3）數(shù)據(jù)公開透明且無(wú)法篡改

二、外貿(mào)代理行業(yè)供應(yīng)鏈打造

1. 外貿(mào)代理企業(yè)的三大特點(diǎn)

2. 外貿(mào)代理企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的三大渠道

渠道一：代理費(fèi)

渠道二：結(jié)售匯優(yōu)惠

渠道三：套利收益

3. 外貿(mào)代理企業(yè)的業(yè)務(wù)流程

4. 外貿(mào)代理企業(yè)的傳統(tǒng)授信的四大難點(diǎn)

1）無(wú)生產(chǎn)、無(wú)客戶的流通中介

2）門檻和技術(shù)含量低

3）退稅新政下無(wú)融資需求

4）老板跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)下的貸款資金挪用風(fēng)險(xiǎn)

5. 市場(chǎng)創(chuàng)新的方向參照——阿里巴巴一達(dá)通的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)

6. 外貿(mào)行業(yè)供應(yīng)鏈的五大創(chuàng)新思路

1）關(guān)鍵——引入政府

2）核心——打造核心企業(yè)

3）產(chǎn)品——商票作為結(jié)算和融資手段

4）輔助——輔助出口信用保險(xiǎn)

5）電子化——跨境應(yīng)收賬款電子確認(rèn)

第四講：交易銀行業(yè)務(wù)中人民幣匯率避險(xiǎn)方針

一、什么是人民幣匯率？

1. 人民幣匯率的定義

2. 匯率決定理論——購(gòu)買力平價(jià)

3. 常用貨幣報(bào)價(jià)

4. 結(jié)售匯價(jià)格區(qū)分和優(yōu)惠

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：不同模式結(jié)售匯價(jià)格優(yōu)惠的計(jì)算（測(cè)試題）

二、現(xiàn)行人民幣匯率制度

情景模擬：人民幣匯率制度的演變過程

三、匯率避險(xiǎn)的出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)

1. 匯率風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源

2. 匯兌損益的來(lái)源和匯率風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)

3. 選擇方案前的三必問

案例展示：部分客戶的錯(cuò)誤出發(fā)點(diǎn)

四、匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品選擇的兩大渠道

渠道一：根據(jù)匯率避險(xiǎn)目標(biāo)來(lái)選擇產(chǎn)品

渠道二：按照不同客戶類型來(lái)選擇

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按照交易對(duì)手的不同屬性來(lái)選擇產(chǎn)品

五、匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

1. 找到對(duì)的人，跟對(duì)的人講對(duì)的事

2. 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力推薦產(chǎn)品

3. 講前瞻趨勢(shì)性

4. 四大注意事項(xiàng)

5. 學(xué)會(huì)回答客戶的質(zhì)疑

6. 習(xí)慣客戶的各種打擊

情景模擬：客戶的各種奇思妙想和質(zhì)問展示

王老師

王佳騏老師 銀行營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

20年的銀行金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

CDCS資格認(rèn)證

湖南財(cái)經(jīng)學(xué)院國(guó)際金融專業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

招商銀行、工商銀行、興業(yè)銀行等特約講師

曾任：工行、招行、浦發(fā)、興業(yè)分行國(guó)際業(yè)務(wù)部經(jīng)理/高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理/總經(jīng)理/行長(zhǎng)

現(xiàn)任：某股份制銀行中山分行丨交易銀行部副總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：對(duì)公營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、授信方案設(shè)計(jì)、客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理技能提升……

老師擁有20年的銀行金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后在工行、招行、興業(yè)等多家銀行任職，使老師對(duì)銀行運(yùn)營(yíng)、對(duì)公營(yíng)銷、交易銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣等有著獨(dú)特的敏銳度，經(jīng)歷從一線營(yíng)銷到中高層管理，熟悉銀行業(yè)務(wù)各個(gè)板塊，對(duì)匯率避險(xiǎn)、產(chǎn)品經(jīng)理塑造、小企業(yè)集群授信、供應(yīng)鏈融資創(chuàng)新等方面有自己獨(dú)特的見解，并從中萃取經(jīng)驗(yàn)，在運(yùn)營(yíng)管理、交易策劃中挖掘方法直擊要點(diǎn)，累計(jì)授課學(xué)員超2000人次，滿意度高達(dá)98%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

▲在工商銀行中山分行任職期間，主要負(fù)責(zé)國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)，曾以人民幣理財(cái)質(zhì)押+外幣融資+遠(yuǎn)期購(gòu)匯等組合產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)黾樱︺y行存款增額超過10億元人民幣，較上年提升了50%，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1000萬(wàn)元。較上年提升了的30%。

▲在招商中山分行任職期間，主要負(fù)責(zé)對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)，以跨銀行現(xiàn)金管理平臺(tái)CBS產(chǎn)品、線上票據(jù)秒貼產(chǎn)品、內(nèi)保外貸產(chǎn)品等營(yíng)銷為切入點(diǎn)成功突破多家大型企業(yè)，從而使得存款額提升了40%，并實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入800萬(wàn)元，相關(guān)業(yè)務(wù)量提升了的200%。

▲在浦發(fā)銀行廣州分行任職期間，主要負(fù)責(zé)對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)，曾帶領(lǐng)團(tuán)以國(guó)內(nèi)信用證福費(fèi)廷業(yè)務(wù)、結(jié)構(gòu)性存款質(zhì)押開票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、人民幣理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)押組合產(chǎn)品，將銀行存款額提升至15億元，并助力銀行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入達(dá)3000萬(wàn)元，相關(guān)業(yè)務(wù)量提升了的300%。

▲在興業(yè)銀行中山分行任職期間，主要負(fù)責(zé)交易銀行產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判超過100場(chǎng)，以匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品簽約超過50億元，助力銀行相關(guān)業(yè)務(wù)量提升150%。同時(shí)以票據(jù)池和商票保貼、保兌倉(cāng)等產(chǎn)品成功切入多家上市公司，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈融資6億元，票據(jù)池融資發(fā)生額4.4億元，較上年度增長(zhǎng)達(dá)150%。

部分授課案例：

●曾為TCL中山空調(diào)器有限公司進(jìn)行《信用證結(jié)算》、《匯率避險(xiǎn)》課程培訓(xùn)，累計(jì)12期。

●曾為興業(yè)銀行進(jìn)行《銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》、《銀行產(chǎn)品經(jīng)理的綜合技能提升》、《匯率避險(xiǎn)入門》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)9期。

●曾為招行銀行進(jìn)行《對(duì)公營(yíng)銷批量獲客的渠道》、《人民幣信用證》、《跨境結(jié)算》等課程培訓(xùn)，累計(jì)8期。

●曾為工商銀行進(jìn)行《新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營(yíng)銷思路拓展》、《銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》《產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人修煉》等課程培訓(xùn)，累計(jì)7期。

●曾為浦發(fā)銀行廣州分行進(jìn)行《產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人修煉》、《匯率避險(xiǎn)》、《銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》等課程培訓(xùn)，累計(jì)6期。

●曾為中山長(zhǎng)虹電器有限公司進(jìn)行《匯率避險(xiǎn)》課程培訓(xùn)，累計(jì)5期。

●曾為浦發(fā)銀行進(jìn)行《跨境業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》課程培訓(xùn)，累計(jì)4期。

●曾為廣東長(zhǎng)虹電子有限公司進(jìn)行《匯率避險(xiǎn)》課程培訓(xùn)，累計(jì)4期。

授課風(fēng)格：

▲貼近實(shí)戰(zhàn)：理論聯(lián)系實(shí)踐，案例均來(lái)自講師工作多年工作經(jīng)驗(yàn)積累，更好的教會(huì)學(xué)員如何將學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中。

▲深耕行業(yè)：知識(shí)深入淺出，通俗易懂，實(shí)現(xiàn)枯燥的內(nèi)容生動(dòng)化、復(fù)雜的內(nèi)容簡(jiǎn)單化、抽象的內(nèi)容具體化。

▲專業(yè)制勝：專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，洞悉人性，善于剖析知識(shí)的本質(zhì)和原理，以知識(shí)落地解決問題為目標(biāo)

主講課程：

《產(chǎn)品經(jīng)理綜合技能提升》

《客戶經(jīng)理如何做好交易銀行業(yè)務(wù)》

《銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷突破和關(guān)系管理》

《新常態(tài)下對(duì)公客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧提升》

《中小企業(yè)授信方案設(shè)計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)控制》

《對(duì)公產(chǎn)品組合與服務(wù)方案營(yíng)銷》

曾服務(wù)過的企業(yè)：

國(guó)有銀行：工商銀行三峽分行、工商銀行中山分行、工商銀行嘉興分行、工商銀行福州分行、農(nóng)業(yè)銀行清遠(yuǎn)分行、農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行……

股份制銀行：招商銀行中山分行、招商銀行重慶分行、招商銀行廣州分行、招商銀行廣西分行、浦發(fā)銀行廣州分行、浦發(fā)銀行中山分行、浦發(fā)銀行江蘇分行、興業(yè)銀行沈陽(yáng)分行、興業(yè)銀行中山分行、興業(yè)銀行武漢分行……

農(nóng)商行：中山農(nóng)商行、農(nóng)村商業(yè)銀行、內(nèi)蒙農(nóng)村商業(yè)銀行……

大型企業(yè)：TCL、中山長(zhǎng)虹電器有限公司、廣東長(zhǎng)虹電子有限公司、格蘭仕、美的、奧馬電器、達(dá)華智能、大洋電機(jī)、中山公用、依頓電子、木林森、棕櫚園林

其他企業(yè)：旺馬金融集團(tuán)、阿里巴巴一達(dá)通

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

王老師的課總是那么的生動(dòng)，那么的寓教于樂，所用的案例都是自身的真實(shí)案例，非常貼近我們的日常工作，這讓我們的學(xué)員很好的將所學(xué)到的運(yùn)用在日常的工作當(dāng)中，非常棒，這才是我們需要的培訓(xùn)。

——工商銀行中山分行 黃經(jīng)理

王老師的課生動(dòng)而且貼合實(shí)戰(zhàn)，把復(fù)雜枯燥的專業(yè)知識(shí)用我們喜聞樂見的方式來(lái)表達(dá)，讓我們眼前一亮。

——興業(yè)銀行武漢分行 戴經(jīng)理

王老師對(duì)于行業(yè)的研究以及對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新思路，絕對(duì)是幾十年工作經(jīng)驗(yàn)積累出來(lái)，分享的都是干貨，對(duì)我行的工作人員非常有幫助。

——旺馬金融集團(tuán)董事長(zhǎng) 馬總

王老師既懂國(guó)際慣例，又懂行業(yè)規(guī)則，上了老師的課，讓我們更了解我們客戶的想法與需求，助力我們更好的解決在工作中遇到的問題。

——奧馬冰箱財(cái)務(wù)總監(jiān) 潘總

王老師的《產(chǎn)品經(jīng)理的修煉》課程不是單單的修煉產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務(wù)上的技能培，更是思維的拓寬，思路的共享和創(chuàng)新，很棒，將我行的各位產(chǎn)品經(jīng)理的能力提升了一個(gè)層次。

——招商銀行中山分行 張總

產(chǎn)品創(chuàng)新這個(gè)版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大困難，今天聽了您的課，非常受啟發(fā)，王老師的專業(yè)水平和創(chuàng)新思維絕對(duì)是值得我們?nèi)w產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)借鑒的，如果方便我們可以在項(xiàng)目實(shí)施上合作一下。

——浦發(fā)銀行廣州分行副行長(zhǎng) 董軼哲

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