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課程背景：

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不少企業(yè)都由銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過(guò)程之中，售前工程師所體現(xiàn)的價(jià)值就越來(lái)越明顯，而不少企業(yè)之前是沒(méi)有售前工程師的職位，都是安排銷售兼職或讓負(fù)責(zé)售后的技術(shù)人員扮演售前工程師的角色，往往效果不理想，同時(shí)有一些企業(yè)銷售隊(duì)伍當(dāng)中，銷售來(lái)自于專業(yè)的技術(shù)人員，在這個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，技術(shù)人員固有的思維方式與銷售的崗位工作會(huì)有相沖突，各種問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)出來(lái)：

1. 售前工程師技術(shù)很牛，但到了客戶那就不敢開(kāi)口說(shuō)了，怎么辦？

2. 為何客戶會(huì)反饋我們的售前工程師說(shuō)的太專業(yè)無(wú)法理解？

3. 售前工程師面對(duì)客戶高管始終沒(méi)信心。

4. 技術(shù)人員總是搞不定客戶，怎么辦？

5. 不知道怎么講客戶才有興趣聽(tīng)？

6. 為什么我們的方案總是無(wú)法打動(dòng)客戶？

7. 客戶提到的關(guān)注點(diǎn)，售前工程師就是不能明白，心塞……

面對(duì)客戶提出的反饋，對(duì)于售前工程師來(lái)說(shuō)，不僅是在技術(shù)上有所要求，同時(shí)也是考驗(yàn)售前工程師的溝通、心態(tài)及應(yīng)變等綜合能力，課程通過(guò)大量案例分析、現(xiàn)場(chǎng)工具使用及角色扮演，讓售前工程師真正獲得改變。

課程收益：

▲ 售前工程師思維的轉(zhuǎn)變（被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)）

▲ 提升售前工程師對(duì)商務(wù)機(jī)會(huì)的敏銳捕捉能力

▲ 快速精準(zhǔn)獲取客戶需求

▲ 引導(dǎo)客戶用公司產(chǎn)品或方案去解決客戶問(wèn)題

▲ 專業(yè)產(chǎn)品或方案的呈現(xiàn)

▲ 售前工程師如何與銷售人員一起團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

課程對(duì)象：

售前技術(shù)工程師、售前技術(shù)顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)型銷售、技術(shù)主管、銷售主管、銷售顧問(wèn)、產(chǎn)品型售前、方案型售前、咨詢型售前

課程大綱

第一講：技術(shù)人員轉(zhuǎn)型售前工程師難在哪里？

案例：JACK為何會(huì)離職？

1. 思維

2. 心態(tài)

3. 形象

第二講：如何突破售前工程師的心理障礙？

案例：為什么黃工轉(zhuǎn)型售前工程師失敗？

一、心理障礙類型

1. 不敢講

2. 不想講

3. 不知道怎么講

討論：過(guò)往工作中是什么心理障礙？

二、突破售前工程師的心理障礙五大法寶

1. 明確自己的定位

2. 提升自信心

3. 心理暗示

4. 充足準(zhǔn)備

5. 百寶箱

第三講：如何轉(zhuǎn)變售前工程師的思維方式？

一、售前工程師需要掌握的知識(shí)體系

1. 知識(shí)區(qū)——T型人才

1）專業(yè)知識(shí)

2）行業(yè)知識(shí)

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

練習(xí)：工作中需要掌握的知識(shí)有哪些？

2. 技能區(qū)

1）會(huì)寫

案例：張大才子遇到的問(wèn)題

2）會(huì)說(shuō)

3）會(huì)聽(tīng)

案例：為何客戶認(rèn)可王工？

4）會(huì)思考

討論：在工作過(guò)程中遇到技能區(qū)的問(wèn)題有哪些？

3. 思維區(qū)

1）營(yíng)銷思維

2）全局思維

3）咨詢思維

二、如何提升售前的邏輯能力？

1. 金字塔邏輯

1）歸類整理

2）表達(dá)先說(shuō)結(jié)論

3）思考總結(jié)概括

案例：總經(jīng)理、經(jīng)理、執(zhí)行者

2. 金字塔結(jié)構(gòu)

1）歸納

案例：游戲

2）演繹

案例：飛行

3. 構(gòu)建金字塔方法

案例：AHA公司現(xiàn)象

1）自下而上法

2）自上而下法

練習(xí)：梳理華明公司管理問(wèn)題

4. 邏輯順序

1）時(shí)間順序

2）結(jié)構(gòu)順序

3）程度順序

案例：深圳房地產(chǎn)現(xiàn)狀

第四講：如何塑造售前工程師專業(yè)形象

案例：王總為何對(duì)劉工有意見(jiàn)？

一、客戶眼中的不專業(yè)

1. 不守時(shí)

2. 專業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多

3. 邏輯差

4. OUT

5. 只會(huì)說(shuō)，不會(huì)聽(tīng)與問(wèn)

6. 只懂產(chǎn)品不懂客戶

二、塑造售前工程師專業(yè)形象四步驟

1. 好印象

2. 知識(shí)完整

3. 快速響應(yīng)

4. 指出盲區(qū)

練習(xí)：你的專業(yè)形象值多少分？

第五講：如何引導(dǎo)客戶，挖掘需求？

一、提問(wèn)三階段

1. 試探

2. 挖掘

3. 引導(dǎo)

二、提問(wèn)三種形式

1. 開(kāi)放式

2. 封閉式

3. 策略式

練習(xí)：列出至少三個(gè)問(wèn)題向你真實(shí)客戶提問(wèn)

三、如何運(yùn)用SPIN提問(wèn)獲得客戶需求？

1. 情景詢問(wèn)

2. 問(wèn)題詢問(wèn)

3. 暗示詢問(wèn)

4. 需求滿足詢問(wèn)

案例：傷口上撒鹽

四、如何做個(gè)好的傾聽(tīng)者

1. 坐姿

2. 點(diǎn)頭

3. 附和

4. 目光交流

5. 記錄

五、與客戶達(dá)成共識(shí)

1. 目的

2. 話術(shù)

第六講：如何構(gòu)建專業(yè)解決方案？

案例：“其實(shí)你不懂我的心”

一、構(gòu)建專業(yè)解決方案五要素

1. 引發(fā)共鳴

2. 舉出反例

3. 作出結(jié)論

4. 擴(kuò)大夢(mèng)與痛

5. 驅(qū)動(dòng)行為

二、解決方案寫法

1. 項(xiàng)目概況

2. 需求描述

3. 總體設(shè)計(jì)

4. 詳細(xì)設(shè)計(jì)

5. 實(shí)施方案

6. 實(shí)力展示

三、解決方案武器——PPT

1. PPT理解誤區(qū)

1）PPT＝演講

2）PPT漂亮才專業(yè)

3）PPT內(nèi)容多多益善

案例：一場(chǎng)PPTshow

2. PPT思路

案例：信息系統(tǒng)建設(shè)

1）SCQA結(jié)構(gòu)

2）PREP結(jié)構(gòu)

3）AIDA結(jié)構(gòu)

4）FABE結(jié)構(gòu)

3. 如何讓PPT更美觀

案例：“亮瞎眼”的PPT

1）文字圖形化

2）風(fēng)格統(tǒng)一化

3）準(zhǔn)確運(yùn)用圖表

第七講：如何完美呈現(xiàn)解決方案？

案例：嫁給我吧

一、呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作

1. 了解聽(tīng)眾

2. 熟悉主題

3. 搜集材料

4. 準(zhǔn)備演講稿

5. 反復(fù)練習(xí)

二、演講時(shí)注意事項(xiàng)

1. 打蛇打七寸

2. 懂得講故事

3. 幽默讓場(chǎng)面輕松

4. 把控好節(jié)奏

5. 我的眼中一直有你

三、解決方案完美呈現(xiàn)方法

1. 一切都是為了客戶

2. 數(shù)字的價(jià)值

3. 問(wèn)題準(zhǔn)備

4. 穩(wěn)健的臺(tái)風(fēng)

練習(xí)：最佳方案呈現(xiàn)PK

四、如何回答客戶的提問(wèn)

1. 超出自己知識(shí)范疇的問(wèn)題

2. 否定自己意見(jiàn)的問(wèn)題

3. 提無(wú)關(guān)主題的問(wèn)題

練習(xí)：當(dāng)客戶提到各種問(wèn)題時(shí)如何應(yīng)對(duì)？

五、演示完成后的跟進(jìn)

第八講：最佳拍檔——銷售與售前工程師

一、讓客戶感覺(jué)到團(tuán)隊(duì)的凝聚力

1. 介紹對(duì)方

2. 肢體語(yǔ)言

3. 參照隊(duì)友之前說(shuō)的話

4. 給予支持

案例：一次讓客戶印象很深的拜訪

三、團(tuán)隊(duì)如何配合？

1. 明確目標(biāo)

2. 做好分工

3. 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

張老師

張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

國(guó)際績(jī)效改進(jìn)認(rèn)證、國(guó)際咨詢師認(rèn)證

國(guó)際ITIL認(rèn)證、國(guó)際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來(lái)一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎(jiǎng)”稱號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國(guó)歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問(wèn)、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)12倍增長(zhǎng)，其中在美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)每年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來(lái)致力于幫助企業(yè)解決營(yíng)銷問(wèn)題，提高銷售營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國(guó)廣州銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過(guò)往同期相比業(yè)績(jī)提升了100%，業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)，引起了美國(guó)總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過(guò)創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)120％的增長(zhǎng)。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶到銷售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過(guò)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門店的業(yè)績(jī)提升了60%

主講課程：

《高層營(yíng)銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：

從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密。互動(dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過(guò)大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬(wàn)寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金

電信地產(chǎn)：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國(guó)企政府：中國(guó)郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國(guó)稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽(yáng)集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評(píng)價(jià)：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過(guò)程中，給予我們銷售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗(yàn)直接解決了我們銷售過(guò)程中遇害到的問(wèn)題，轉(zhuǎn)型成功離不開(kāi)Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國(guó)和

Helen老師是一個(gè)極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過(guò)老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問(wèn)型營(yíng)銷，客戶滿意度及業(yè)績(jī)均超過(guò)了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會(huì)接觸的，同時(shí)銷售工具給我們?cè)阡N售過(guò)程中起到了很大的幫助，接下來(lái)再繼續(xù)請(qǐng)Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營(yíng)自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，人美氣場(chǎng)足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個(gè)人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)?lái)系統(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識(shí)張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機(jī)會(huì)，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L(zhǎng)，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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