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課程背景：

客戶高層對(duì)于銷售的成敗起決定作用！如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。

“你解決誰的問題，你就值多少錢”，在大項(xiàng)目銷售過程中，你的價(jià)值多少，取決于你解決了誰的問題，一般頭銜里面帶有"C"字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是銷售人員最愛追逐的目標(biāo)。只要高管點(diǎn)了頭，客戶公司的大門將為你敞開。如果你想與客戶公司做成大筆的買賣、保持長(zhǎng)期的關(guān)系，他們無疑是關(guān)鍵的人物，然而不少銷售人員對(duì)如何有效地與客戶高層打交道缺乏必要的知識(shí)與技巧，想當(dāng)然地用與客戶一般人員打交道的方法與客戶高層接觸，出現(xiàn)的問題比比皆是，一直讓銷售頭痛不已。

1. 客戶高層神龍見首不見尾，怎樣才能見到高層？

2. 習(xí)慣于底層打交道，見到高層特別緊張，導(dǎo)致來之不易的機(jī)會(huì)被白白浪費(fèi)。

3. 底層始終不愿介紹領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)，關(guān)系僅停在無決策權(quán)的用戶上。

4. 前期投入不少精力去做的單子，到后來才發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在項(xiàng)目初期就搞定了高層，一直在當(dāng)別人的嫁衣。

5. 想見客戶高層，又怕跟他們面談，因?yàn)椴恢琅c客戶高層談什么。

6. 不知道如何取得客戶高層的信任拉近與他們的關(guān)系？

7. 不知道如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

課程收益：

▲ 獲得與客戶高層打交道的實(shí)戰(zhàn)技巧

▲ 消除“懼上”心理和“乙方”心態(tài)

▲ 獲得客戶高層的支持

▲ 與客戶高層建立信任關(guān)系

▲ 縮短成交周期

▲ 提升成單率

課程對(duì)象：

銷售、大客戶經(jīng)理、銷售主管

課程大綱

第一講：客戶決策鏈

一、決策鏈層級(jí)

1. 最高層——決策層

2. 第二層——影響層

3. 第三層——執(zhí)行層

4. 第四層——操作層

案例：富達(dá)公司決策鏈

二、各決策鏈關(guān)注點(diǎn)

第二講：高層營(yíng)銷原則

1. 原則一要做下樓式營(yíng)銷

2. 原則二要符合雙螺旋法則

3. 原則三平等心態(tài)

4. 原則四為高層創(chuàng)造價(jià)值

第三講：高層分析

一、客戶高層特點(diǎn)

1. 位高權(quán)重

2. 控制風(fēng)險(xiǎn)

3. 看重投資收益

4. 喜歡用數(shù)據(jù)說話

5. 喜歡控制

6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也重視

案例：東方集團(tuán)張總

二、個(gè)人背景

案例：易達(dá)的王總

1. 工作狀況

2. 性格特征

3. 溝通風(fēng)格

4. 興趣愛好

5. 家庭情況

6. 業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)

工具：客戶高層信息表

練習(xí)：制定一份真實(shí)客戶信息表

第四講：如何與客戶高層接洽

1. 通過熟人推薦

案例：同學(xué)趣事

2. 通過下屬

案例：技術(shù)交流會(huì)邀請(qǐng)

3. 通過電話

4. 通過郵件

5. 拜訪

案例：與高層偶遇

第五講：如何有效與高層面談

討論：與客戶高層面談最困難的事

一、客戶高層為何難約

案例：李總的外孫女

二、面談準(zhǔn)備

工具：面談策劃表

三、面談技巧

1. 第一印象

案例：失敗的拜訪

2. 第一次面談達(dá)到的目標(biāo)

工具：拜訪提示卡、價(jià)值建議書

3. 面談流程

1）打招呼

2）介紹面談議程

3）展示信譽(yù)

4）討論問題

5）獲取同意

6）感謝

案例：一次成功的面談

4. 面談注意事項(xiàng)

演練：角色扮演一次有效面談

第六講：與高層打交道

案例：一個(gè)銷售員的煩惱

一、為什么與客戶高層打交道很難

1. 恐懼心理

2. 習(xí)慣于待在“舒適區(qū)”

3. 不了解客戶高層

4. 與高層無共同語言

二、高層喜歡和什么樣的人打交道

1. 志同道合

2. 創(chuàng)造價(jià)值

3. 熟知高層文化

4. 洞悉訴求，通曉術(shù)語

5. 高效率

三、如何與客戶高層建立關(guān)系

1. 建立關(guān)系中常見的問題

2. 建立關(guān)系方法

3. 建立關(guān)系模型

4. 建立關(guān)系要點(diǎn)

四、其它不能忽略的人

1. 上層影響下層，下層反作用于上層

2. 建立同盟

3. 影響關(guān)鍵人的人

案例：背后的故事

第七講：成功銷售人員特征

1. 必勝的信心

2. 發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)

3. 良好的學(xué)習(xí)能力

4. 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量

5. 合理分配有限的時(shí)間和精力

案例：小客服拿下億元大訂單

張老師

張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

國(guó)際績(jī)效改進(jìn)認(rèn)證、國(guó)際咨詢師認(rèn)證

國(guó)際ITIL認(rèn)證、國(guó)際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎(jiǎng)”稱號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國(guó)歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)12倍增長(zhǎng)，其中在美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)每年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營(yíng)銷問題，提高銷售營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國(guó)廣州銷售團(tuán)隊(duì)，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績(jī)提升了100%，業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)，引起了美國(guó)總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)120％的增長(zhǎng)。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶到銷售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門店的業(yè)績(jī)提升了60%

主講課程：

《高層營(yíng)銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：

從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密。互動(dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實(shí)際問題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金

電信地產(chǎn)：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國(guó)企政府：中國(guó)郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國(guó)稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評(píng)價(jià)：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗(yàn)直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國(guó)和

Helen老師是一個(gè)極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營(yíng)銷，客戶滿意度及業(yè)績(jī)均超過了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場(chǎng)見效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會(huì)接觸的，同時(shí)銷售工具給我們?cè)阡N售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請(qǐng)Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營(yíng)自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，人美氣場(chǎng)足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個(gè)人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識(shí)張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機(jī)會(huì)，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L(zhǎng)，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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