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課程背景：

終端為王是很多企業(yè)的口號和意愿，但在現(xiàn)實工作中，往往眾多終端管理人員因缺乏終端管理能力，無法達到企業(yè)和客戶的要求，出現(xiàn)諸如以下方面的不和諧因素：

銷售業(yè)績差，卻總是找不出管理原因，一味的推卸到商品開發(fā)失誤和市場因素；管理層四不像的復(fù)制上級的指示，最終導(dǎo)致流程不對結(jié)果不對；管理層沒有監(jiān)督一線人員的機制，無法調(diào)動員工執(zhí)行能力；對完善終端管理的標準不清晰，終端管理人員找不到提升方向；

缺乏員工激勵和晉升體制，員工流失率高漲，不知道如何才能調(diào)動終端的員工工作激情？錢的效用似乎很有限；

不斷有新員工入職，不知道如何能讓他們迅速掌握技能投入工作？老員工好像空有一身本領(lǐng)但不懂得如何更有效地傳授給新員工；

每月的盤點都會有誤差，不知道從哪個環(huán)節(jié)抓起。讓員工賠錢似乎治標不治本；

本課程將針對以下問題現(xiàn)狀展開：

● 店面銷售人員缺乏銷售意識. 銷售技巧，缺乏服務(wù)技能，缺乏培訓(xùn)等

● 店面銷售人員變動使高水平品牌體現(xiàn)出現(xiàn)難度

● 店長缺乏管理手段，降低了對終端的推動力，常因管理不善導(dǎo)致各種經(jīng)營損失，如商品損失. 財務(wù)損失等，致使終端陷入問題百出，久治不絕的怪圈

● 品牌形象在終端表現(xiàn)水平參差不齊

● 連鎖門店分布數(shù)量多，地域廣散，終端失控的危險大大提高

● 終端與總部執(zhí)行鏈條不順暢，對市場和公司的營銷策略反映遲鈍

課程對象：

總公司零售部管理人員、市場督導(dǎo)；代理商、加盟商、店主；店長及儲備干部

課程收益：

通過課程學(xué)習(xí)，我們將達到以下課程目標

● 全面掌握終端管理中每個管理層面的執(zhí)行標準

● 快速提升終端的產(chǎn)品銷量，樹立公司和產(chǎn)品品牌的高效應(yīng)

● 借鑒國際先進理念和系統(tǒng)，建設(shè)終端的管理制度，用科學(xué)的管理體系控制終端風險

● 結(jié)合企業(yè)實踐經(jīng)驗，建設(shè)“數(shù)據(jù)、流程、監(jiān)察”三位一體的系統(tǒng)，構(gòu)建營銷總部→代理商→加盟商對全部終端門店的有效控制網(wǎng)

● 可以有效為企業(yè)改變終端銷售業(yè)績不好的現(xiàn)狀、提升終端人員綜合素質(zhì)，為企業(yè)品牌帶來正面影響，提升企業(yè)對終端人員的培訓(xùn)效果、降低優(yōu)秀終端人員流失率

課程特色：

● 課程側(cè)重學(xué)員親身體驗，講師、學(xué)員間的分享，而非簡單的說教

● 分階段的大量分享，個案演練，小組討論練習(xí). 游戲體會. 講師示范及反饋等。幫助學(xué)員掌握店鋪營運的整體管理概念

課程大綱

第一講：從心出發(fā)——打造職業(yè)化店長

一、店長應(yīng)有的觀念

1. 管理者角色認知

2. 理想店長的思考

3. 組織原則在終端的表現(xiàn)

二、卓越店長的10戒

1. 會批判經(jīng)營者的店長

2. 關(guān)心“誰才是正確的”勝于“什么是正確的”的店長

3. 自己不作決定的店長

4. 不替自己的工作設(shè)定高標準的店長

5. 喜歡獨占成果的店長

6. 不能理解公司基本運作的店長

7. 不會培育部下的店長

8. 沒有具備基本知識的店長

9. 只會提出對自己有利情報的店長

10. 只會注意別人缺失. 不關(guān)心別人優(yōu)點的店長

三、卓越店長的5個指標

1. 業(yè)績指標

2. 團隊戰(zhàn)斗力指標

3. 環(huán)境指標

4. 安全指標

5. 服務(wù)指標

第二講：標準機制——標準化店務(wù)流程

一、店面營運標準流程

營業(yè)前

1. 人的準備

2. 貨品準備

3. 場的準備

營業(yè)中

1. 店長在營業(yè)現(xiàn)場角色關(guān)鍵動作

2. 行為管理的理念和標準動作

3. 業(yè)績監(jiān)控

4. 收銀流程

5. 投訴處理的流程

6. 例會操作流程和標準

7. 防損和突發(fā)事件管理

營業(yè)后

1. 門店管理常規(guī)管理動作把握

2. 早會管理

3. 夕會管理

4. 交接班會議管理

5. 周會管理

6. 月會管理

演練

二、專賣店現(xiàn)場管理

1. 塑造有利于現(xiàn)場管理的店長形象

2. 展示管理角色和以身作則魅力

3. 門店環(huán)境5S管理

4.“4個1士氣鼓舞計劃”實施

5. 店員形象的隨時調(diào)整

6. 協(xié)助銷售

7. 關(guān)注貨品

8. 繁忙時候

三、異常事務(wù)處理

1. 面對異常事務(wù)應(yīng)有的觀念

2. 異常事務(wù)的范疇

3. 異常事務(wù)前、中、后的控制要點

案例研討

四、信息收集與運用

第三講：善用情商——店面人員管理

一、店員優(yōu)缺點分析的基本工具和套路:九型人格

二、不要讓問題在自己身上“長影子”

1. 問題店員是管理不足的產(chǎn)物，處理問題員工是店長職責

2. 任何問題都要反思：“造成這種情況，是不是跟我有關(guān)系？

3、問題店員處理是一個循環(huán)改進的過程，而不是某一兩個動作或談話

4. 善于總結(jié)經(jīng)驗，不要犯同樣的錯誤

三、門店人員管理的基本技巧

四、門店營業(yè)人員的心態(tài)特點掌握

五、提升個人領(lǐng)導(dǎo)力

1. 維持他人自信及自尊

2. 維持建設(shè)性的人際互動

3. 激發(fā)部屬主動的意愿

4. 對事不對人

5. 以身作則

六、收心法則6重點

1. 從工作中發(fā)覺他人長處

2. 揚人之長，勿道人之短

3. 不一昧采用投己所好之人

4. 給予犯錯的空間

5. 充分信任、全權(quán)委托

6. 釋放光環(huán)

七、強化溝通能力的5項技巧

1. 將彼此思維告知對方

2. 聚集焦點

3. 掌握對方心理

4. 抓住對方重點

5. 負責與決心

八、終端門店常見問題員工的溝通與處理技巧

1. 面對總拿公司制度漏洞說事的員工

2. 面對到你面前耳語是非的員工

3. 面對總是挑毛病的員工

4. 面對陽奉陰違，可信度較低；工作執(zhí)行力差的員工

5. 面對同事不爽――經(jīng)常和某一個同事有隔閡，影響工作的員工

6. 面對自我辯護的員工

7. 面對總是大大咧咧的. 粗心大意的員工

8. 面對觸犯重大紀律的員工

9. 面對互不欣賞的員工

10. 面對明星員工

11. 面對私事太多的員工

12. 面對自信心不高的員工

13. 面對私交過密的員工

14. 面對跟自己私交很深的員工

15. 面對緬懷過去的員工

第四講：活化銷售——帶出高業(yè)績的溝通技巧

一、門店管理的四把鋼構(gòu)

1. 例會

2. 隨訪

3. 工具表單

4. 述職

二、高效溝通九大技巧

技巧一：理清現(xiàn)狀、掌握問題

技巧二：全神貫注、有效溝通

技巧三：找到演繹、認清事實

技巧四：有效對話、精準目標

技巧五：挖掘可能、找到方法

技巧六：訂定計劃、向前邁進

技巧七：擴展視野、提升業(yè)績

技巧八：收集信息、明確資源

技巧九：跟進行動、柳暗花明

第五講：數(shù)字為本——業(yè)績管控技術(shù)

一、數(shù)據(jù)分析. 對癥下藥

1. 店鋪診斷工具——銷售報表

2. 店鋪盈利公式

3. 影響店鋪盈利的關(guān)鍵指標：三率一價

4. 關(guān)鍵指標分解導(dǎo)圖

5. 找出根源，對癥下藥

二、目標管理、行動落地

1. 為何要進行目標管理

2. 制定有效的目標

3. 目標管理SMART原則

4. 店長如何落實與分解銷售目標

5. 將目標轉(zhuǎn)化為行動計劃

6. 店長如何監(jiān)控并幫助員工達成銷售目標

7. 目標管理工具——銷售龍虎榜

行動落地：將本店下個月的銷售目標分解. 細化，并列出行動計劃

三、規(guī)劃業(yè)績分解技巧

1. 影響銷售業(yè)績關(guān)鍵因素分析

2. 誰在影響我們的收入？——業(yè)績增長/下降點尋找與分析

3. 怎樣確保我們的收入？——業(yè)績完成率控制能力

4. 誰是我們的業(yè)績標桿？——競爭品牌業(yè)績標桿的作用和應(yīng)對方法

5. 業(yè)績的背后是什么？

四、規(guī)模和業(yè)績決定結(jié)構(gòu)規(guī)劃

五、終端KPI管理

1. 從財務(wù)和銷售數(shù)據(jù)表診斷終端健康度

2. KPI管理的范圍

3. 過程KPI與結(jié)果KPI

4. 關(guān)鍵KPI分析與對策

5. KPI分析方法

六、淡場管理

1. 沒顧客時的導(dǎo)購眾生相

2. 是誰趕跑了顧客？

3. 越“沒人”就越“沒人”的惡性循環(huán)

4. 讓你的賣場動起來

5. 沒有客人時的導(dǎo)購該干哪些事？

頭腦風暴：沒顧客時導(dǎo)購干什么？

七、顧客管理

1. 顧客流失的原因分析

2. 建立VIP詳細檔案

3. 如何提高VIP忠誠度

4. 積極處理顧客投訴

第六講：貨財相連——貨、場管理

一、現(xiàn)場商品的管理

1. 基本，安全和危險存量的判別

2.“化整為零的商品管理方法”——SKU的運用

3. 保持店鋪商品新鮮度

4. 商品銷售類型劃分——20%商品創(chuàng)造80%業(yè)績額

5. 創(chuàng)造高單率的法寶——商品組合的神奇力量

二、精于算計，加強庫存管理

1. 合理庫存規(guī)劃，從科學(xué)訂貨開始

2. 貨品怎樣通過打組合拳實現(xiàn)高盈利？

3. 通過計算安全庫存防止斷貨

4. 如何將季末滯銷品“變廢為寶”

5. 斷碼貨就只有死路一條嗎？

6. 形象款只是做做形象嗎？

7. 怎樣制作商品進銷存帳（附表）

8. 店鋪盤點技能（附表）

三、終端促銷管理

1. 促銷活動規(guī)劃技巧

2. 促銷方案制定不可忽視的8個因素

3. 促銷費用管理

4. 促銷運作管理

5. 促銷成效分析

四、精心規(guī)劃，提升店面形象

1. 陳列如何影響銷售業(yè)績？

2. 怎樣避免終端陳列的五大誤區(qū)？

3. 店內(nèi)的動線設(shè)計如何布局才合理？

4. 怎樣利用“磁石效應(yīng)”創(chuàng)造高業(yè)績？

5. 如何結(jié)合陳列方式消化庫存？

6. 怎樣做好店鋪的系統(tǒng)化陳列設(shè)計？

陳老師

陳麒勝老師 連鎖終端贏利教練

著名連鎖經(jīng)營、終端培訓(xùn)管理專家和咨詢顧問

終端標準化體系構(gòu)建咨詢項目權(quán)威專家

美國(AITA)認證PTT國際高級職業(yè)培訓(xùn)師

美國(IAPC)認證RCC企業(yè)教練

美國(IAPC)認證MCC管理教練

專賣店SOP體系著名咨詢師

現(xiàn)任：廣州匯天 品牌策劃合伙人

現(xiàn)任：廣州雅蔓姿形體美學(xué)中心 創(chuàng)辦人

現(xiàn)任：廣州形每優(yōu)服飾有限公司 零售商學(xué)院院長

13年的連鎖零售企業(yè)終端銷售管理、培訓(xùn)管理經(jīng)驗，功底扎實，對門店營銷管理深度通曉；有過硬的終端店務(wù)技能，擅長研究顧客的消費心理，專注于專賣店精細化營運管理、職業(yè)化店長培訓(xùn)、全能督導(dǎo)訓(xùn)練、代理商公司化運作范疇的頂尖培訓(xùn)師、咨詢顧問。

所獨創(chuàng)的《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》、《舞動奇“績”之我是冠軍店長》課程，一直都是萊特妮絲、奧斯蘭黛、波司登、勁霸男裝等眾多品牌門店必選的學(xué)習(xí)科目；及深度開發(fā)的《贏利地圖之運營風暴》、《贏利地圖之旺店賺錢秘籍》課程，也是潮宏基珠寶、羅萊家紡、格力、百年好櫥柜等知名連鎖品牌中高層管理者的指定培訓(xùn)課程。

陳麒勝老師結(jié)合當下互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，把自己對互聯(lián)網(wǎng)的理解，結(jié)合自己做實體門店的經(jīng)驗，研發(fā)出了系列課程《店商四階贏利風暴》，課程分別從思維風暴-成交風暴-人效風暴-運管風暴4個模塊進階，是2015年多個培訓(xùn)公司指定的階段性公開課課程。

在臺灣及大陸演講次數(shù)超過2000場次以上，輔導(dǎo)500多家連鎖店營銷管理，打造了1000余名超級店長和上萬名銷售冠軍，并擔任30多家企業(yè)的企業(yè)管理顧問，具有豐富的一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。

經(jīng)典案例：

2015年～至今，《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》為金鉑利鉆石指定課程，連續(xù)返聘10期課程，給全國門店輪訓(xùn)。銷售業(yè)績第1個月提升30%。

2015年～至今，《店商四階贏利風暴》成為多家培訓(xùn)公司指定開設(shè)階段性公開課，期數(shù)高達30期，課程從管理者運營思維的突破、標準體系的建立、業(yè)績倍增的流程、人效的有力激活、運營策略的渠道建立等層層分解、層層導(dǎo)入，從“培訓(xùn)”升華至“訓(xùn)練”，結(jié)合流程、案例、分享、表格、工具等大量干貨，讓學(xué)員有啟發(fā)、有探索，最終可有效執(zhí)行，以提高“業(yè)績”和“人效”兩大核心結(jié)果導(dǎo)向，提升管理與業(yè)績雙向績效。

2011～2012年，結(jié)合多年店務(wù)咨詢及管理的工作經(jīng)驗，為馬妮形體各加盟店導(dǎo)入店務(wù)管理模式，并在第一季度即簽約加盟店達18家店，簽約金額達500萬，第一季度達成率300%超額完成，加盟店單店業(yè)績銷量整體平均成長150～200%。

2010～2011年，負責專業(yè)線美容第一品牌安婕妤公司大中華市場業(yè)務(wù)開發(fā)管理及公司集團4個自主品牌及2個進口品牌運營及管理，負責集團品牌的市場規(guī)劃及市場運作策略擬定，建立全面的銷售戰(zhàn)略，制定并組織實施完整的銷售方案，并管理公司超過300位市場督導(dǎo)及全國約80個代理商及約5000家加盟店；2010年實現(xiàn)集團品牌3.5個億的年銷售，年成長超過30%；同時，200%超額完成日化新品牌的新代理商開拓及簽約回款目標。

2008～2010年，用兩年的時間，將萊特妮絲門店從最初的57家發(fā)展到超過600家的規(guī)模，業(yè)績額由當年不足千萬做到年營業(yè)額過4億的驕人成績，全國專賣店平均單店業(yè)績提升125%；加盟店拓展數(shù)量同比增長80%以上，在兩年中親自全國范圍巡回數(shù)輪，以200多場的密集化培訓(xùn)將品牌概念及操作細則從無到有深入到全國各區(qū)域、各市場、各門店。為萊特妮絲在全國范圍培養(yǎng)了16位專業(yè)的省級代理商，過百位專業(yè)的市級代理商及600多位真正能銷售、懂管理、會經(jīng)營的職業(yè)化店長，還有近百位全能督導(dǎo)，為今后該品牌發(fā)展道路奠定了堅實的基礎(chǔ)，如今，該品牌已成為女性功能性內(nèi)衣的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

2007～2008年，著手開發(fā)了《成功模式15堂課必修課》、《精英養(yǎng)成訓(xùn)練營》等系統(tǒng)課程，1年的時間，讓尚赫從月均營業(yè)額只有500萬，迅速飛躍至年營業(yè)額超過3個億，業(yè)績倍增500%，并榮升尚赫公司有史以來最年輕的執(zhí)行副總，隔年，在系統(tǒng)的規(guī)劃下協(xié)助尚赫公司取得工商部頒發(fā)的直銷牌照，年營業(yè)超過6億，內(nèi)蒙地區(qū)的業(yè)績更擊敗安利，成為該區(qū)域直銷行業(yè)里業(yè)績的No.1。

2005～2006年，在羅萊家紡在高速發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)后，全國300多家連鎖加盟商、600余家連鎖店建立后，帶領(lǐng)團隊為其做了近3個月的調(diào)研后提出“客戶導(dǎo)向，簡單化，不搞形式主義，讓業(yè)績說話”的經(jīng)營思路，為其打造數(shù)據(jù)化營銷與管理，并為其量身定制《終端銷售七流程》、《代理商如何突破發(fā)展瓶頸》、《數(shù)字化科學(xué)化訂貨技巧》、《打造終端種子部隊三階段》，此期間羅萊家紡以每年60%的速度持續(xù)增長。

自2006年05月，珀萊雅首屆專賣店研討會隆重召開后，4個月內(nèi)共為其巡回培訓(xùn)60場，并在為其一年的合作中為其編寫2套終端標準SOP手冊《高績效的店鋪管理》、《門市經(jīng)營管理三字訣》，發(fā)展至今，泊萊雅與自然堂、丸美、美膚寶、美素并稱為國產(chǎn)五大品牌之一。

2003～2005年，主導(dǎo)嬌蘭佳人從批發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)型為零售型企業(yè)，主導(dǎo)其商學(xué)院及標準化體系的建立，并為其撰寫了《專賣店的理念與建構(gòu)》、《專賣店的經(jīng)營與管理》、《專賣店銷售秘訣》三本操作手冊，使其成為中國本土第一個全國意義上的化妝品零售連鎖，2年內(nèi)嬌蘭佳人營業(yè)額從近9000萬到3個億的飛躍。

主講課程：

《超級督導(dǎo)訓(xùn)練“嬴”》

《高績效門店運營管理》

《店鋪KPI管理及提升技巧》

《舞動奇“績”之我是冠軍店長》

《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》

《如何打造“心”團隊—團隊建設(shè)》

《業(yè)績倍增--店長業(yè)績目標落地管控技術(shù)》

授課風格：

務(wù)實、咨詢式培訓(xùn)，根據(jù)客戶問題定制培訓(xùn)解決方案；擅長調(diào)動學(xué)員的聽課積極性和掌控學(xué)員的注意力；少見的鉆研培訓(xùn)技術(shù)的培訓(xùn)顧問，能充分運用專業(yè)教練引導(dǎo)技術(shù)，使信息有效傳遞，達到訓(xùn)練效果；

風趣、幽默，擅長用生活化的語言表述各種理論，并能讓聽課人清晰并認同；

借其在多年的企業(yè)經(jīng)營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗，是一位同時具有理論與實操經(jīng)驗的高級營銷、管理顧問。

部分服務(wù)過的客戶：

服裝企業(yè)：李寧、深圳迪圖服飾、浙江雪豹服飾、蘇州紅蜻蜓、廣州鱷魚恤、安踏、好家庭、百麗鞋業(yè)、SKAP、阿瘦皮鞋、勁霸男裝、EP雅瑩、馬克華菲、威絲曼、波司登、MO&CO、九牧王、七匹狼、利郎、杉杉服飾、娜爾思、報喜鳥、柒牌男裝、奧利儂、瑞法斯、俏丹娜、奧斯蘭黛、萊特妮絲、六月玫瑰、曼妮芬、雪夢潔、石家莊塞洲服裝貿(mào)易……

保健美容：美膚寶、廣州絲域美容美發(fā)、武漢椰島美發(fā)美容、南京傳美集團、珀萊雅、安婕妤、嬌蘭佳人、美羅大藥房、安利、如新、富迪、尚赫、馬妮形體……

零售百貨：上海百聯(lián)集團、青島海信百貨、廣州志高空調(diào)、茂業(yè)百貨、廣州萬達廣場、大商集團、香港新世界百貨、TCL、順電電器、格力、蘇泊爾﹑美的、百年好櫥柜、步步高電器、蘇寧電器、風行牛奶……

其他：石頭記、金鉑利鉆石、六福珠寶、通靈翠鉆、潮宏基珠寶、韶關(guān)瑞輝鐘、六安江蘇寶縵家紡、雅蘭家紡、羅萊家紡、夢潔家紡、隆豐皮草、多家中國移動、電信、麗星家具、金海馬、金海名、新杰物流、觀瀾高爾夫、華潤涂料、大連實德、平安保險﹑方太衛(wèi)浴、內(nèi)蒙古隨緣食品、福建五夷星茶葉、嘉興好視力……

部分授課記錄：

客戶名稱培訓(xùn)課程期數(shù)

潮宏基珠寶贏利地圖之旺店賺錢秘籍13

平安保險高效業(yè)務(wù)溝通七項技術(shù)(教練技術(shù))17

百年好櫥柜贏利地圖之旺店賺錢秘籍14

香港新世界百貨客戶投訴處理技巧15

杉杉服飾舞動奇“績”之我是冠軍導(dǎo)購13

奧斯蘭黛舞動奇“績”之我是冠軍店長12

波司登舞動奇“績”之我是冠軍店長16

嬌蘭佳人贏利地圖之運營風暴53

六月玫瑰舞動奇“績”之我是冠軍店長14

六福珠寶巔峰銷售技巧23

勁霸男裝舞動奇“績”之我是冠軍導(dǎo)購16

百麗鞋業(yè)如何成為一名魅力店長15

柒牌男裝店長八大角色定位與管理技術(shù)12

茂業(yè)百貨客戶投訴處理技巧17

羅萊家紡贏利地圖之旺店賺錢秘籍46

尚赫贏利地圖之運營風暴50

格力贏利地圖之運營風暴13

石頭記贏利地圖之旺店賺錢秘籍13

珀萊雅舞動奇“績”之我是冠軍導(dǎo)購62

順電電器中堅干部管理才能發(fā)展訓(xùn)練16

安婕妤贏利地圖之運營風暴44

九牧王高績效的店鋪管理12

美膚寶舞動奇“績”之我是冠軍導(dǎo)購16

波司登如何組建高效終端團隊15

七匹狼舞動奇“績”之我是冠軍導(dǎo)購12

通靈翠鉆如何做好產(chǎn)品解說13

觀瀾高爾夫贏利地圖之運營風暴8

俏丹娜舞動奇“績”之我是冠軍導(dǎo)購15

萊特妮絲舞動奇“績”之我是冠軍店長130

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