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課程背景：

招標(biāo)作為一種采購工具，已經(jīng)無數(shù)次的被證明，不僅能夠降低企業(yè)的采購成本，而且也能夠限制采購人員的腐敗尋租。但是，很多招標(biāo)人在關(guān)注招標(biāo)流程合規(guī)性的過程中，忽視了對采購結(jié)果的關(guān)注，進(jìn)而出現(xiàn)質(zhì)量低下的采購結(jié)果，這讓使用部門常常苦不堪言。因此，如何在招標(biāo)過程合規(guī)的情況下，保證結(jié)果的有效性，是每一個(gè)采購人所面臨的嚴(yán)峻課題，建立以結(jié)果為導(dǎo)向且過程合規(guī)的招標(biāo)模式及工作方法，已經(jīng)迫在眉睫。

課程收益：

● 教學(xué)過程中運(yùn)用大量具有實(shí)戰(zhàn)意義的案例，厘清招標(biāo)單位的工作思路，從而能舉一反三，快速梳理不同標(biāo)的物的招標(biāo)策略（結(jié)果導(dǎo)向）和實(shí)務(wù)操作技巧（過程合規(guī)）；

● 讓招標(biāo)方快速熟悉關(guān)于招投標(biāo)方面關(guān)鍵的法律法規(guī)要點(diǎn)，規(guī)避招投標(biāo)過程中各個(gè)階段的法律風(fēng)險(xiǎn)；

課程對象：

各行業(yè)的招標(biāo)人（采購部、后勤部、審計(jì)監(jiān)察部、法務(wù)部等部門人員）

課程大綱

引言：廢除最低價(jià)中標(biāo)，你怎么看？

一、招投標(biāo)概述與招標(biāo)工作的戰(zhàn)略規(guī)劃

1. 招投標(biāo)的基本流程

2. 招投標(biāo)的時(shí)間軸

3. 招投標(biāo)制度的起源

4. 招投標(biāo)制度的國際現(xiàn)狀

5. 我國招投標(biāo)制度發(fā)展史

1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立

2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展

3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善

4）第四階段：招投標(biāo)監(jiān)管愈發(fā)嚴(yán)格

6. 招投標(biāo)制度的經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)

課堂問題：以下哪些采購標(biāo)的比較適合招標(biāo)？

7. 招標(biāo)采購工作的戰(zhàn)略規(guī)劃

1）四角采購模型

課堂練習(xí)：對貴單位經(jīng)常采購的標(biāo)的物進(jìn)行模型分類

2）招標(biāo)采購工作的戰(zhàn)略規(guī)劃

二、招標(biāo)采購的法律規(guī)范與適用范圍

1. 我國招投標(biāo)法律體系的5大特點(diǎn)

2. 招投標(biāo)法律法規(guī)體系——三縱

1）發(fā)改委

2）財(cái)政部

3）商務(wù)部

3. 招投標(biāo)法律法規(guī)體系——四橫

1）國家級

2）國務(wù)院級

3）部委級

4）地方級

課堂問題：以下采購項(xiàng)目分別適用什么法律法規(guī)？

4. 一張圖搞懂招標(biāo)采購的法律適用問題

5. 一張表搞懂我國常見的六種采購方式及其差異

課堂問題：以下哪些項(xiàng)目必須依法進(jìn)行招標(biāo)？

6. 依法必須進(jìn)行招標(biāo)的有關(guān)規(guī)定

7. 可以不進(jìn)行招標(biāo)的有關(guān)規(guī)定

三、招標(biāo)文件的編制及風(fēng)險(xiǎn)控制

1. 找到招標(biāo)文件的范本

1）中華人民共和國標(biāo)準(zhǔn)施工招標(biāo)文件（2012年版）

2）中華人民共和國標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)理招標(biāo)文件（2017年版）

3）中華人民共和國標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)招標(biāo)文件（2017年版）

4）中華人民共和國標(biāo)準(zhǔn)勘察招標(biāo)文件（2017年版）

5）中華人民共和國標(biāo)準(zhǔn)材料招標(biāo)文件（2017年版）

6）中華人民共和國標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備招標(biāo)文件（2017年版）

2. 撰寫采購需求

案例分析：請分析招標(biāo)文件是否違規(guī)？

3. 法律規(guī)定的限制、排斥投標(biāo)人或潛在投標(biāo)人的7種常見情形

4. 避免價(jià)低質(zhì)次（風(fēng)險(xiǎn)）的6個(gè)技巧

小組研討：請選擇一個(gè)需要招標(biāo)的標(biāo)的物，擬定評分標(biāo)準(zhǔn)

5. 擬定評分標(biāo)準(zhǔn)的3大原則

1）“合法合規(guī)且合理”原則

2）“盡量客觀”原則

3）“分價(jià)對等”原則

四、投標(biāo)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制

1. 投標(biāo)人串通的風(fēng)險(xiǎn)控制

1）投標(biāo)人串通投標(biāo)的行為及認(rèn)定

2）串通投標(biāo)對于招標(biāo)人的兩大風(fēng)險(xiǎn)

3）串通投標(biāo)認(rèn)定的經(jīng)驗(yàn)借鑒

2. 投標(biāo)人弄虛作假的風(fēng)險(xiǎn)控制

1）投標(biāo)人弄虛作假的行為及認(rèn)定

2）弄虛作假對于招標(biāo)人的兩大風(fēng)險(xiǎn)

3）應(yīng)對投標(biāo)人弄虛作假的3點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)

五、評標(biāo)過程的風(fēng)險(xiǎn)控制

1. 正確的組建評標(biāo)委員會

2. 評標(biāo)的基本過程

情境演練：評標(biāo)室里會發(fā)生什么？

3. 評標(biāo)過程中的常見違法行為

1）招標(biāo)人暗示

2）評標(biāo)專家探詢

3）相互商量

4）協(xié)作分工

4. 遏制評標(biāo)違法的3大對策

1）錄音錄像

2）儀式感——評標(biāo)前的紀(jì)律宣貫

3）監(jiān)管前置

六、合同談判

情境演練：合同談判

1. 談判的五個(gè)階段

2. 開局階段的3大策略

3. 出價(jià)階段的3大策略

4. 談判階段的5大策略

5. 讓步階段的4大策略

6. 成效階段的4大策略

課程總結(jié)

1. 待解問題答疑

2. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4. 現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計(jì)

閣老師

閣策老師 政府項(xiàng)目營銷與招投標(biāo)專家

財(cái)政部政府采購評審專家

民航局專業(yè)工程評標(biāo)專家

中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評標(biāo)專家

商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評標(biāo)專家

上海市建設(shè)工程評標(biāo)專家

上海市經(jīng)信委專項(xiàng)資金、政府采購評審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項(xiàng)目營銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項(xiàng)目營銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長幫助企業(yè)進(jìn)行政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購招投標(biāo)項(xiàng)目培訓(xùn)。

●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項(xiàng)目與招投標(biāo)，分析受眾真正的培訓(xùn)需求，以拿下項(xiàng)目、中標(biāo)為最終目標(biāo)，據(jù)此開發(fā)課程；

●4年評審專家經(jīng)歷，財(cái)政部、民航局、商務(wù)部、大型國企等多個(gè)專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項(xiàng)目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項(xiàng)目等評審項(xiàng)目，共計(jì)參加評審項(xiàng)目超過300個(gè)，累計(jì)金額超過10億元；

●15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計(jì)參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項(xiàng)目、教育部職成司全國職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目等投標(biāo)項(xiàng)目超過200個(gè)，涉及金額10億元；

●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團(tuán)、神州數(shù)碼集團(tuán)、匯源通集團(tuán)等多家企業(yè)提供政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目與政府采購招投標(biāo)項(xiàng)目的指導(dǎo)與培訓(xùn)，通過系統(tǒng)性的知識串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營銷工具和方法，提升企業(yè)申報(bào)和動作政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目的能力及成功率，課程滿意度高達(dá)95%，深受企業(yè)認(rèn)可。

成功案例：

1.政府采購招投標(biāo)項(xiàng)目業(yè)績

▲西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目小組技術(shù)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組織投標(biāo)文件（技術(shù)部分）編寫、審核及校對，最終項(xiàng)目中標(biāo)金額超過3000萬，成為當(dāng)年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目小組技術(shù)副經(jīng)理，負(fù)責(zé)制訂技術(shù)控標(biāo)策略，并推進(jìn)實(shí)施，通過將公司以及產(chǎn)品等層面的優(yōu)勢植入招標(biāo)文件，成功給競爭對手設(shè)置了壁壘，并且完全合法合規(guī)，使公司成為該入圍項(xiàng)目排名第一的投標(biāo)人，獲得了最大的市場份額，中標(biāo)金額超過5000萬。

▲國家福彩中心博彩機(jī)批量采購項(xiàng)目

該項(xiàng)目是公司總裁直接操作的項(xiàng)目，擔(dān)任項(xiàng)目小組外部咨詢顧問，根據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹的項(xiàng)目情況以及具備的各種產(chǎn)品和資質(zhì)優(yōu)勢，推薦了兩套控標(biāo)方案（單一來源、公開招標(biāo)），并將兩套控標(biāo)方案中的具體操作細(xì)節(jié)（單一來源采購理由擬定、公開招標(biāo)的評分標(biāo)準(zhǔn)擬定）及相關(guān)建議推薦給公司，成功幫助公司中標(biāo)此項(xiàng)目，中標(biāo)數(shù)量超過10萬臺。

2.政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目業(yè)績

▲太赫茲技術(shù)產(chǎn)品中試基地項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理，項(xiàng)目金額1.8億，負(fù)責(zé)項(xiàng)目申報(bào)材料的編寫、項(xiàng)目申報(bào)答辯，與項(xiàng)目協(xié)作單位的溝通協(xié)調(diào)，參與項(xiàng)目的執(zhí)行組織過程及驗(yàn)收過程，最終，項(xiàng)目順利完成驗(yàn)收，公司拿到政府專項(xiàng)資金共5100萬元。

▲太赫茲影響技術(shù)人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目

項(xiàng)目總金額380萬，擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目操作的全過程，從項(xiàng)目申報(bào)（編寫項(xiàng)目申請書）到項(xiàng)目立項(xiàng)（簽訂項(xiàng)目合同）、再到項(xiàng)目的執(zhí)行組織（制訂項(xiàng)目管理制度、專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)管理制度等內(nèi)控制度）、最后到項(xiàng)目的審計(jì)與驗(yàn)收（組織財(cái)務(wù)審計(jì)驗(yàn)收與專家驗(yàn)收答辯）。最終，項(xiàng)目順利完成驗(yàn)收，公司拿到政府專項(xiàng)資金共110萬元。

主講課程：

01-投標(biāo)人課程

《新中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉》

《政府采購與招投標(biāo)策略與技巧》

《不同競爭格局下的投標(biāo)文件編寫策略》

《營銷人員核心控標(biāo)技能提升》

02-招標(biāo)人課程

《國有企業(yè)招標(biāo)采購規(guī)范與案例解析》

《結(jié)果導(dǎo)向過程合規(guī)——招標(biāo)采購實(shí)務(wù)操作與案例解析》

《招標(biāo)達(dá)人——七步成詩制作高水準(zhǔn)的招標(biāo)文件》

《國有金融企業(yè)集中采購管理暫行規(guī)定》

授課風(fēng)格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評審專家這雙重視角來幫助企業(yè)解讀政府項(xiàng)目。

● 課程內(nèi)容更干貨。課程對大量的、真實(shí)的政府項(xiàng)目營銷與招投標(biāo)采購的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

● 操作方法更系統(tǒng)。課程設(shè)計(jì)從項(xiàng)目立項(xiàng)開始，一直到項(xiàng)目結(jié)束的全過程，提供系統(tǒng)化運(yùn)作政府項(xiàng)目的方法。

部分服務(wù)過的客戶：

IT電子行業(yè)：神州數(shù)碼集團(tuán)、華彩控股、星網(wǎng)銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實(shí)業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點(diǎn)軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團(tuán)、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護(hù)科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業(yè)品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術(shù)、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學(xué)品、北京世紀(jì)廣美商貿(mào)、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

高端制造：中國中車、浙江國自機(jī)器人技術(shù)、上海沃克通用設(shè)備、寧夏寧苗園林集團(tuán)有限公司、九江精密測試技術(shù)研究所、武漢中新世紀(jì)人才股份有限公司……

通訊行業(yè)：上海移動、汕頭移動、潮州移動、成都移動、北海電信、武漢移動、湖北移動、鹽城移動、黃石移動、廣安移動、達(dá)州移動、荊州移動、拉薩移動、隨州移動、邵陽移動、婁底移動、杭州移動、麗水移動、溫州移動、湖州移動、四川移動、三明移動、石家莊移動、唐山移動、新余移動、南寧移動、重慶移動、長沙移動、蘇州移動、江蘇移動、鄭州移動、中移鐵通、雅安移動、河南移動、廣西移動、寧波移動、南昌移動、連云港移動、吉安移動、威海移動、北海移動、遼陽移動、萬州移動……

上海電信、山西電信、佛山電信、江門電信、慶陽電信、佛山禪城電信、北海電信、東區(qū)電信、北京電信設(shè)計(jì)規(guī)劃院、中華廣播影視交流協(xié)會……

其他行業(yè)：中征公司、浪潮集團(tuán)、上海海斯特、平高集團(tuán)、電信科學(xué)技術(shù)研究所、浪潮超越數(shù)控電子、匯源通集團(tuán)、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團(tuán)、濰坊美辰生物技術(shù)有限公司、華威保安集團(tuán)、榆林長源物業(yè)、中廣核集團(tuán)、北京央務(wù)恒遠(yuǎn)保安、武漢電力電氣集團(tuán)、紹興昌利家居、南京誠志清潔能源、浙江卓銳科技、……

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