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課程背景：

2018年招投標法修訂，2019年其實施條例也將修訂。其中，對惡意低價中標的遏制、招標人定標權(quán)的界定、評標委員會的自由裁量權(quán)等均有重大變化。2017年，騰訊云 0.01 元投標廈門政務(wù)（騰訊云已中標）案例成為招投標領(lǐng)域的一個重大事件，由此可以關(guān)注到隨著《政府采購法》、《招投標法》及其條例、規(guī)章等的實施，招投標管理日趨嚴格、投標勝出率愈難把握。面對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及公共服務(wù)等政府投資項目的招投標規(guī)范嚴格之大勢，投標人如何掌握招投標流程節(jié)點？如何在招投標模式下做好客戶溝通？投標中取得決勝的關(guān)鍵點有哪些？投標文件編制的難點重點在哪里？本課程回答上述問題。

課程收益：

● 熟悉招投標基本要求及流程，提高投標決策，報價水平，提高投標文件編制能力

● 掌握控標，述標技巧，提升企業(yè)中標概率

課程對象：

投標人相關(guān)銷售、標書制作、商務(wù)等部門

課程大綱

前言：“您關(guān)注騰訊的1分錢中標了嗎？”

第一講：招投標基礎(chǔ)知識

一、電信行業(yè)招投標的特點

1. 三大挑戰(zhàn)：各個行業(yè)注重公開招標的時代已經(jīng)到來

1）市場競爭空前激烈

2）客戶需求急劇變化

3）反腐倡廉勢不可擋

2. 三大機遇：機遇垂青于有準備的頭腦

1）招投標發(fā)展機遇

2）懂程序者得先機

3）信用環(huán)境不斷改善

案例分享：說出你在投標中的一點感受，一次開心或一次失敗

二、招投標的法律體系框架及基本概念

1. 歷史沿革

2. 招標采購基本概念

1）招標的屬性

經(jīng)濟活動

“經(jīng)濟人概念” 經(jīng)濟人法則

案例分析：你去投標的企業(yè)是哪一種？

a花自己的錢，給自己辦事

b花自己的錢，給別人辦事

c花別人的錢，給自己辦事

d花別人的錢，給別人辦事

2）技術(shù)活動

案例分析：電信行業(yè)評審專家現(xiàn)狀

3）法律活動

案例分析：合同法與招投標法誰優(yōu)先？

4）招標與采購的區(qū)別

5）招標10字原則

3. 去投什么標

1）哪些項目必須招標

2）如何獲取招標信息

案例分析：你是如何得知客戶的招標信息的？

3）招投標的法律依據(jù)有哪些？

4）我國招投標法律體系的5大特點

5）如何快速掌握投標中最核心的法律法規(guī)

案例分析：分組畫招標流程的思維導(dǎo)圖

三、招標流程解析

1. 招標準備階段

1）招投標工作職能

2）招標方式的解讀

3）確定和備案

2. 招標階段

1）高度關(guān)注時間點

2）標底編寫說明

3）招標文件的構(gòu)成

a八部委56號令“招標文件的編制標準（范本）”解讀

b招標文件編制的3個基本要點

依法、針對、全面

4）限制投標人行為

3. 投標階段

1）哪些人不能投標？

2）聯(lián)合體投標的規(guī)定

3）串標圍標的表現(xiàn)形式

討論：串標圍標案例分析

4. 開標階段

1）開標全流程及注意事項

情景模擬：一次項目開標的現(xiàn)場演練

2）廢標說明

5. 評標階段

1）評標專家的組成

2）評標流程

討論：廢標舉例

3）評標報告

6. 中標及合同階段

1）本階段違例現(xiàn)象舉例

2）中標公示與中標通知

3）陰陽合同的法律風(fēng)險

第二講：投標致勝關(guān)鍵點與實用工具

一、五步投標致勝法

1. 尋標

2. 跟標

3. 控標

4. 投標

5. 中標

二．如何在投標前做好客戶關(guān)系？

1. 客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。

2. 把握客戶不同層級的心態(tài)

3. 客戶關(guān)系不到位的補救措施

4. 掌控投標項目的判斷依據(jù)

案例分析：怎么判斷你收集到的是優(yōu)質(zhì)招標信息？

討論：各說一條項目可行性判斷標準。

三、對招標文件的把控要點

1. 招標文件的三大板塊

1）商務(wù)板塊

2）技術(shù)板塊

3）報價板塊

2. 關(guān)于評標辦法

1）評分標準的商務(wù)分值

2）評分標準的技術(shù)分值

3）評分標準的報價分值

3. 由招標文件傾向性看如何設(shè)置利于本企業(yè)的環(huán)節(jié)與要點？

1）七方面看傾向：

行業(yè)地位、質(zhì)量保證、服務(wù)能力、定制需求、專業(yè)人才、優(yōu)勢資質(zhì)、同類業(yè)績

2）綜合評分法與經(jīng)評審的最低投標價法的運用

案例解讀：《桐城市教育局義務(wù)教育學(xué)校數(shù)字化校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)備采購項目公開招標》

現(xiàn)場成果：各小組分析要素列表

四、如何制作優(yōu)質(zhì)的投標文件

1. 組建投標機構(gòu)和編寫小組

2. 投標文件的必備要素

3. 投標文件撰寫的原則

1）扣題原則

2）行文原則

3）精細原則

4）美化原則

4. 如何體現(xiàn)公司的獨特亮點

案例分享：比較本公司與同行公司的優(yōu)勢并整理描述

5. 投標書編寫注意事項

案例分析：內(nèi)部投標文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結(jié)評議。

五、如何掌握投標報價策略？

1. 投標報價因素分析

1）投標目的

a重點行業(yè)要案例

b優(yōu)勢行業(yè)保利潤

2）客戶態(tài)度

a提前交流摸實底

b從評分標準看傾向

c過往項目投資推論

3）對手心理

a對手行業(yè)地位

b對手過往習(xí)慣

c對手與客戶關(guān)系

4）成本預(yù)算

現(xiàn)場分析：拿本公司一個完成投標的項目進行報價演練

第三講：財政部87號令《政府采購貨物和服務(wù)招標投標管理辦法》的解讀

一、重大變化的解讀

1. 采購人從“旁觀者”到“主導(dǎo)者”：權(quán)責(zé)對等

2. 供應(yīng)商從望而止步到廣泛參與：供應(yīng)商資格條件的諸多要求，如“廠家授權(quán)書”“公司規(guī)模”等給予規(guī)定，同時對供應(yīng)商不良行為進行約束。

3. 代理機構(gòu)從簡單粗放到精細管理：新規(guī)對于代理機構(gòu)的日常工作具有指導(dǎo)意義，可謂是“實操”手冊，工作環(huán)節(jié)都可“師出有名”。

二、與投標人有關(guān)的關(guān)注重點

1. 關(guān)于低價中標

2. 關(guān)于采購人或代理機構(gòu)工作人員可以進入評標現(xiàn)場

3. 關(guān)于采購人負責(zé)資格審查

4. 關(guān)于技術(shù)復(fù)雜項目經(jīng)預(yù)算單位同意后采購人自行選定評審專家

結(jié)束

一、各小組學(xué)員代表談收獲

二、現(xiàn)場制訂課后行動計劃

1. 結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃；

2. 列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施；

3. 列出一個月內(nèi)的首要突破點。

三、現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計

趙老師

趙原老師 招投標及行政管理學(xué)專家

（招投標、政府投資、保密、檔案、新聞）

10年招投標管理、省級政府廳局發(fā)言人

高級經(jīng)濟師

國家發(fā)改委綜合評標專家?guī)鞂＜?/p>

南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士

云南大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士

現(xiàn)任：云南省發(fā)展改革委 交易市場監(jiān)督處處長

曾任：云南省招標采購局 招投標監(jiān)督處處長、新聞發(fā)言人

中國長城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處 辦公室副主任

個人簡介：

自大學(xué)畢業(yè)，歷經(jīng)金融系統(tǒng)、政府部門兩大工作階段。1993年任云南省農(nóng)行營業(yè)部辦公室秘書、國際結(jié)算部副經(jīng)理，2006年任中國長城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處辦公室副主任；2010年—2017年任云南省招標采購局辦公室主任、招投標監(jiān)督處處長、新聞發(fā)言人，2018年至今任云南省發(fā)展改革委交易市場監(jiān)督處處長。

專業(yè)領(lǐng)域負責(zé)行政管理及招投標管理兩大板塊。招投標管理11年，有著豐富的招投標管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。熟諳相關(guān)法律、實務(wù)操作及招投標信息化管理。直接負責(zé)操作招標代理項目超400億元，招標代理項目逾300個，曾獲2009年云南省政府新機場建設(shè)項目立功獎勵、2010年度中國招標投標協(xié)會全國百強項目經(jīng)理稱號。行政管理領(lǐng)域，熟諳新聞傳播與輿情管理，熟悉行政管理學(xué)實務(wù)，擅長公文寫作、新聞發(fā)布會組織、對外協(xié)調(diào)溝通、檔案及保密管理。多次參與過云南省人大的全省藥品集中采購專題問詢會、云南省政府公共資源交易領(lǐng)域的相關(guān)新聞發(fā)布會，負責(zé)云南省系統(tǒng)內(nèi)的新聞發(fā)布、公文寫作及檔案保密培訓(xùn)工作。負責(zé)系統(tǒng)內(nèi)檔案、保密、輿情管理工作。

實戰(zhàn)經(jīng)驗

◆ 2010-2015年，云南省招標采購局新聞發(fā)言人

◆ 2008-2010年昆明長水機場招標項目 招標總額93.3550億元

◆ 2012-2016年云南省基本藥物集中采購監(jiān)督 年度采購金額約120億元

◆ 2010年至今 云南省綜合評標專家?guī)烊粘９芾?庫內(nèi)專家總?cè)藬?shù)10245名

◆ 2006年-2007年，中國長城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處信息發(fā)布協(xié)調(diào)員

◆ 2013年，云南省十二屆人大常委會第三次會議聯(lián)組會議聯(lián)絡(luò)員

◆ 2013年，云南省醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革工作專題詢問會新聞聯(lián)絡(luò)員

◆ 2014年至今，云南省保密委、檔案管理委聯(lián)絡(luò)員

◆ 2014年，云南省政府“三公經(jīng)費”新聞聯(lián)絡(luò)員

授課風(fēng)格：

親切大方，語言精煉，善于營造輕松的學(xué)習(xí)氛圍

嚴謹細致，邏輯清晰，深入淺出，法律法規(guī)歸納性強

實戰(zhàn)實用，理論與演練相結(jié)合，案例生動貼切，落地實際

主講課程：

招投標管理

《應(yīng)者湯湯、勝者為王——項目投標管理與中標技巧》

《政采訂單大贏家——政府采購?fù)稑藢崉?wù)與技巧》

《招標達人——招標文件編寫及評標辦法設(shè)定》

《擁抱互聯(lián)網(wǎng)+——新形勢下的電子招投標全流程及法律風(fēng)險點解析》

《五步思維優(yōu)質(zhì)評標——評標專家法律法規(guī)及評標實務(wù)》

《重構(gòu)招標采購一體化公平競爭機制——解析招投標電子化全流程》

《無契約、不和諧——合同法實務(wù)與案例》

《規(guī)范擇優(yōu)、高效采購——采購管理與商務(wù)談判》

《把握結(jié)算審計要點——基于審計視角的建設(shè)工程合同管理》

《招標文件之寫作達人——七步成詩制作高水準的招標文件》

行政管理

《保密工作人人有責(zé)——企業(yè)保密管理實務(wù)》

《庫里乾坤大、卷中日月長——檔案管理實務(wù)》

《天機云錦用在我——常用公文寫作技巧》

《人人都有麥克風(fēng)——新媒體時代的輿情管理》

《您是優(yōu)秀的新聞發(fā)言人嗎——新聞發(fā)言人素養(yǎng)與技巧》

《由5S原則說起——危機公關(guān)與媒體應(yīng)對實務(wù)》

部分授課單位：

銀行證券：內(nèi)蒙信用社、廣發(fā)證券昆明營業(yè)部、富滇銀行、華夏銀行昆明分行

電子行業(yè)：中科電22所青島信息公司、浪潮通軟科技公司、交大集團信息公司

化工行業(yè)：云天化集團有限責(zé)任公司、云南煤化集團有限公司

電力行業(yè)：東風(fēng)發(fā)電廠、國家電網(wǎng)有限責(zé)任公司內(nèi)蒙供電局

醫(yī)藥保健：云南白藥集團股份有限公司、云南醫(yī)藥工業(yè)公司、揚子江藥業(yè)集團

住房建設(shè)：重慶萬科、云南農(nóng)墾集團、云南省投集團、二十三冶

鐵路：中鐵十四局、云南省發(fā)改委鐵路建設(shè)辦公室、昆明鐵路局

能源：云南能投集團、云南省地礦局、云南黃金集團、甘肅省電投

新聞出版：云南省委宣傳部、云南省新聞出版集團、云南省政府新聞辦

院校部隊：清華大學(xué)工程建設(shè)總裁班、云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、云南省軍區(qū)、武警云南總隊

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