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課程背景：

當前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……

● 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

● 如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

● 如何避免賒銷風險，建立客戶信用檔案？

● 如何應對客戶拖延付款的理由？

● 針對不同拖欠理由，如何制定催帳策略？

● 如何提高信用管理水平，實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？

本課程結(jié)合老師十多年的一線經(jīng)驗，對以上問題進行深度解析，幫助學員系統(tǒng)提升應收賬款管理意識，掌握系統(tǒng)催收策略，幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化。

課程收益：

◆ 掌握賬款控制與有效催收方法；

◆ 樹立風險管理意識，建立正確收款理念；

◆ 深入了解呆、壞賬形成原因，從源頭遏制其發(fā)生；

◆ 掌握賬款管理和催收程序，規(guī)范應收賬款管理辦法；

◆ 強化客戶各環(huán)節(jié)信用管理，有效降低欠款風險. . . . . .

課程特色：

三位一體咨詢式培訓模

課前：通過問卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問題，一對一定制內(nèi)訓方案

課中：以學員問題為中心，以業(yè)績突破為主線，真正突破學員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計劃 ，真正幫助學員突破瓶頸，提升業(yè)績

課后：定期為學員答疑解惑，持續(xù)推動學員業(yè)績改善

效果：杜絕課堂很激動，回去不會用，確保真正促進業(yè)績提升

課程對象：

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級財會人員、財務總監(jiān)、信用管理人員、營銷人員、法務人員等

課程大綱

第一講：應收賬款系統(tǒng)認知

1. 不同角度對應收賬款的解釋

2. 應收賬款管理與企業(yè)資金需求分析

3. 應收賬款產(chǎn)生的成本和潛在危害

4. 應收賬款管理與市場銷售的權衡

小節(jié)目標：應收賬款的系統(tǒng)認知

第二講：逾期賬款催收實戰(zhàn)技巧

一、不同欠款原因分析

二、不同原因催收策略制定

1. 壓力催收十步臺階法

2. 非壓力催收七連環(huán)

3. 催款策略設計的組合原則

案例分享：雙贏的經(jīng)典收款案例

三、柔性催款關鍵技巧——要錢不傷情

1. 明人性：深刻洞察人性兩面性

2. 明企業(yè)：幾乎所有的企業(yè)都缺錢

3. 明籌碼：持續(xù)建立收款籌碼

四、收款人八字行動方針

小節(jié)目標：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

第三講：建立正確催收思路和步驟

一、客戶欠款心理分析

二、建立正確的催收思路

三、建立正確的催收步驟

1. 明要人：找到核心決策人

2. 五間起

1）有因間

2）有內(nèi)間

3）有反間

4）有死間

5）有生間

3. 動善時：把握收款時機

4. 正善治：攻堅戰(zhàn)，釘子法則

案例分享：馳電科技的老王的催款計劃

四、催款十六字方針

五、四類特殊欠款的追討方式

1. 企業(yè)追賬四個臺階

2. 商業(yè)追賬的各種手段

3. 法律追賬的六大手段

小節(jié)目標：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

第四講：應收賬款事前事中防范措施

一、應收賬款的九大成因

二、客戶信用識別階段

1. 客戶資信評估三方向

2. 客戶風險“九招”研判

3. 《客戶風險評估卡》的使用

4. 學會小事開大會，大事開小會

三、業(yè)務建立階段

1. 事中七大籌碼建立

2. 不談判就是最大的談判

3. 明確合同條款，不給壞賬留后路

4. 補救策略的巧妙鋪墊

四、貨款催收階段

1. 養(yǎng)習慣：引導客戶按規(guī)矩辦事

2. 立規(guī)則：讓規(guī)則起作用

3. 保立場：永保把握主動權

4. 留友情：把握人性的兩面性

五、客戶拖欠十大危險信號

小節(jié)目標：掌握應收賬款防范措施，從源頭降低呆壞賬

第五講：應收賬款系統(tǒng)管理

一、應收賬款管理不佳原因探討

二、應收賬款跟蹤管理實務

1. RPM過程監(jiān)控制

2. DSO法：影響DSO的因素

3. A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收賬款處于合理水平

4. 帳齡分級管理

三、賬期管理的滾動式跟蹤

四、改善應收賬款管理績效方法

五、銷售人員應收賬款考核的要點

六、提升應收帳款品質(zhì)的具體作法

小節(jié)目標：掌握應收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風險

第六講：客戶全流程信用管理

1. 客戶信用管理的三大誤區(qū)

2. 建立客戶的信用評價規(guī)范

3. 客戶信用風險分析

4. 客戶信用紅燈的九大跡象

5. 客戶信用動態(tài)管理351原則

6. 讓有風險的欠款為零，永遠占有主動權

小節(jié)目標：掌握客戶信用分析方法，有效規(guī)避信用風險

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

包老師

包賢宗老師 大客戶銷售實戰(zhàn)專家

工業(yè)品銷售專家

關鍵客戶關系管理教練

國際ATA認證班營銷導師

國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練

環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練

曾任：西安楊森（中國最大的合資制藥企業(yè)） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任：艾默生電氣（世界500強企業(yè)） 中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任：青山工業(yè)（中國武器裝備集團） 營銷總經(jīng)理

包老師專注于大客戶銷售與工業(yè)品營銷、關鍵客戶關系管理與深度營銷領域，擁有20年工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)驗，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降中國武器裝備集團【青山工業(yè)】擔任營銷總經(jīng)理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓與咨詢行業(yè)，受訓學員累計超過5萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為卓寶科技、華工激光、雅致集團等30多家企業(yè)進行全面營銷診斷與系統(tǒng)輔導，效果顯著而持續(xù)；被金晶科技、泛海三江、華士精誠等國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)幕后最強有力的營銷推手。

專著與榮譽：

● 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)”、“職業(yè)經(jīng)理人”等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；

● 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》由鳳凰出版社出版（待發(fā)行）；

● 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”；

● 被浙江大學、南京大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年營銷講師

主講課程：

課程篇：

《工業(yè)品狼性銷售》

《顧問式強化銷售訓練》

《產(chǎn)品價值挖掘與高效溝通》

《大客戶銷售進程管理》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越政企關系營銷》

《催款策略與應收帳款管理》

《關鍵客戶關系管理與深度營銷》

《銷售人員的職業(yè)化修煉與客戶關系管理》

項目篇：

《銷售精英“天龍八步”訓練營》（3天）

《大客戶高手訓練營》（5天）

《項目型銷售精英成長特訓營》（9天）

課程特色：

內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準、方法獨到。

形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。

授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

部分服務過的客戶：

工業(yè)設備及工業(yè)配套企業(yè)：深圳市華工激光設備有限公司、大族激光科技產(chǎn)業(yè)集團股份有限公司、廣州金升陽科技有限公司、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)事業(yè)部、青島大牧人機械股份有限公司、韓國現(xiàn)代重工集團、山東工程機械集團有限公司、江蘇金通靈流體機械科技股份有限公司、廣州市華安達實業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設備有限公司、意大利德斯曼、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承……

工程項目型銷售企業(yè)：中國南玻集團股份有限公司、南京水務集團有限公司、佛山市匯源通企業(yè)管理有限公司、山東金晶科技股份有限公司、廣東建華管樁有限公司、深圳市卓寶科技股份有限公司、雅致股份有限公司、廣東永高塑業(yè)發(fā)展有限公司、中山市奧鉑金屬制品有限公司、湖北江山重工有限責任公司、中國兵器集團警備處、楊凌天工實業(yè)股份有限公司、深圳中建集團有限公司，兵工集團第六大隊……

醫(yī)療器械與生物工程：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司、廣東凱普生物科技股份有限公司、中國醫(yī)藥集團有限公司、中山市中山醫(yī)醫(yī)藥有限公司、深圳華大基因科技有限公司、深圳紫光積陽科技有限公司、上海微創(chuàng)醫(yī)療器械(集團)有限公司、山東新華醫(yī)療器械股份有限公司、上海西門子醫(yī)療器械有限公司、歐姆龍醫(yī)療器械(北京)有限公司、廣州金域醫(yī)學檢驗集團股份有限公司……

科技企業(yè)與智能安防：中國華錄集團有限公司、北京易華錄信息技術股份有限公司、深圳市宏電技術股份有限公司、深圳市泛海三江電子股份有限公司、武漢中科通達高新技術有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安華智能股份公司、深圳市諾龍技術股份有限公司、深圳市道爾智控科技有限公司、深圳市易達智能科技有限公司、安徽科豪智能檢測設備有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韓國SECUB技術、公安部第三研究所、深圳物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會、深圳大數(shù)據(jù)協(xié)會，深圳機器人協(xié)會、深圳高新技術產(chǎn)業(yè)協(xié)會……

電力及電氣自動化：廈門ABB高壓開關有限公司、丹佛斯自動控制管理(上海)有限公司、廣州白云電器設備股份有限公司、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、深圳市康元電氣技術有限公司、山東萊恩光電科技股份有限公司、深圳市華士精成科技有限公司、重慶明珠機電有限公司、南京科遠自動化集團股份有限公司、鎮(zhèn)江西門子母線有限公司、國際自動化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟……

能源與新材料企業(yè)：中化石油有限公司、新奧能源控股有限公司、陜西咸陽化學工業(yè)有限公司、東莞市大倫紙業(yè)有限公司、重慶建峰工業(yè)集團有限公司、重慶天原化工有限公司、青州市至誠化工有限公司、青島光源綠化建設有限公司、中南橡膠集團有限責任公司、中國鋁業(yè)廣西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、廣東溫氏食品集團股份有限公司、清華大學深圳研究院石墨烯項目組……

部分客戶評價：

包老師可謂是真正的實戰(zhàn)派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓練。

——泛海三江營銷副總 王公元

國內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導我們?nèi)珖罂蛻羰袌龅囊?guī)劃與推進。

——江山重工集團營銷總監(jiān) 何毅

包老師的培訓正應了一句話，培訓行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結(jié)緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。

——TCL集團照明事業(yè)部總經(jīng)理 邱海發(fā)

原來我們在大客戶項目推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們在以后銷售推進中方向明確，態(tài)度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。

——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理 崔大龍

包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導，我們的業(yè)績會突飛猛進。

——華工激光總經(jīng)理 劉學軍

這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結(jié)，相信有老師的輔導，我們會越走越好。

——天一實業(yè)總經(jīng)理 張育民

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