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【課程背景】

銀行業(yè)是金融服務(wù)行業(yè)中，隨著社會(huì)的發(fā)展，中國(guó)銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，其推出了各種各樣的金融產(chǎn)品，其中金融卡是一項(xiàng)穩(wěn)定發(fā)展中的產(chǎn)品。但如何逐漸轉(zhuǎn)變觀念，做好金融卡的營(yíng)銷(xiāo)，提高業(yè)績(jī)，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)更為廣闊的空間已經(jīng)成為了各銀行的工作的重點(diǎn)和研究課題。

【培訓(xùn)對(duì)象】

銀行大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員等。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

讓客戶(hù)經(jīng)理們能夠更好地了解金融卡的作用、前景等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更好地向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品。

掌握并運(yùn)用高效的溝通技巧，向客戶(hù)提供優(yōu)秀服務(wù)。

通過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)，提高客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力，最大化地發(fā)掘客戶(hù)需求，達(dá)到業(yè)績(jī)最大化的目的。

【課程內(nèi)容】

第一章、支付業(yè)務(wù)的前言

1.前身：案例：美國(guó)信用卡大戰(zhàn)，講授運(yùn)通卡起步，以及花旗銀行“瘋狂的信用卡”，花旗是如何在前期營(yíng)銷(xiāo)成本導(dǎo)致巨虧，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段獲得市場(chǎng)第一，在后期成為花旗最賺錢(qián)的業(yè)務(wù)。

2.今身：中國(guó)的儲(chǔ)蓄卡與信用卡：

3.未來(lái)：案例：馬云獨(dú)吞支付寶的爭(zhēng)議，支付寶日交易額超過(guò)30億元人民幣，我們易生卡的機(jī)遇（1997年，美國(guó)最大的25家發(fā)卡公司中就有4家是非金融企業(yè)發(fā)起），重點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)支付。

4.核心理念：哥賣(mài)的不是卡，哥提供的是**優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)！

第二章、打造高績(jī)效易生卡營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)及士氣提升

營(yíng)銷(xiāo)人才的選用育留，營(yíng)銷(xiāo)的五大誤區(qū)

好的團(tuán)隊(duì)士氣：太好了！我真行！我真棒！

團(tuán)隊(duì)的早會(huì)，周一的早會(huì)，周五的夕會(huì)，怎么激勵(lì)與總結(jié)

營(yíng)銷(xiāo)是世界上最難的最容易的兩件事情，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就是把世界上最容易 的兩件事情變成最容易的兩件事情。結(jié)合，易生卡的特點(diǎn)。

質(zhì)變量變，業(yè)績(jī)是跑出來(lái)的

困難與出路，開(kāi)口開(kāi)口，業(yè)績(jī)到手，案例

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理與目標(biāo)管理：目標(biāo)與計(jì)劃，執(zhí)行與分析，營(yíng)銷(xiāo)是勇敢者的事業(yè)：過(guò)程與結(jié)果，黑貓白貓

先賣(mài)人品，再賣(mài)商品：大誠(chéng)信與小技巧

團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)龍虎榜，榜樣的力量，案例：廣發(fā)卡團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的梯隊(duì)管理，以老帶新

打造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同

2.營(yíng)銷(xiāo)管理，營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略-道

行業(yè)分析

科特勒營(yíng)銷(xiāo)STV三角模型：（討論：形成文件，方便以后的培訓(xùn)及話(huà)術(shù)，培訓(xùn)落地）

定位-差異化-品牌價(jià)值。如何對(duì)易生卡做好正確的市場(chǎng)的定位，利用易生卡的差異化，打造品牌及實(shí)現(xiàn)價(jià)值。做如下比較：

易生卡與銀行貸記卡

易生卡與銀行儲(chǔ)蓄卡

易生卡與打折貴賓卡

易生卡與支付寶

營(yíng)銷(xiāo)的4P與4C

易生營(yíng)銷(xiāo)工具的選擇：從成本與效率平衡

電話(huà)、傳真、郵寄、活動(dòng)、會(huì)議、拜訪

知人者智，了解你的客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴

可以做為發(fā)卡的渠道有：

自知者明，營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析

渤海易生與銀行（例如渤海銀行）的比較

兩大目標(biāo)客戶(hù)，卡戶(hù)以及商戶(hù)：蛋和雞一起抓！卡市場(chǎng)“雞生蛋，蛋生雞”的怪圈：要使一個(gè)商家愿意接受某種卡，這張卡必須擁有足夠多的卡戶(hù)才會(huì)帶來(lái)更多的生意，以補(bǔ)償付出的折扣費(fèi)；要使一個(gè)消費(fèi)者愿意持有某種卡，也必須使他相信這張卡會(huì)被很多商家接受。而在一開(kāi)始，卡戶(hù)和商戶(hù)都得從零作起。卡戶(hù)和商戶(hù)，兩戶(hù)的管理，兩條腿走路

二八定律（商戶(hù)以及集團(tuán)用戶(hù)）VS長(zhǎng)尾理論（卡戶(hù)）

核輻射營(yíng)銷(xiāo)：先易后難

以**行現(xiàn)有的商戶(hù)及卡戶(hù)為圓點(diǎn)，引爆，拓展外圍的客戶(hù)。

從需求談起，馬斯洛需求的五個(gè)層次，案例，挖掘客戶(hù)的需求-需求的冰山一角，我們的易生卡滿(mǎn)足客戶(hù)的什么需求

商戶(hù)的需求：商戶(hù)為什么選擇易生卡

卡戶(hù)的需求：卡戶(hù)為什么選擇易生卡

我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)需求：易生卡的基礎(chǔ)服務(wù)-期望服務(wù)-附加服務(wù)-潛在服務(wù)

多維度，八卦圖分析，找到哪塊是我們的短板

卓越的營(yíng)銷(xiāo)人員VS普通營(yíng)銷(xiāo)人員，獵手-咨詢(xún)顧問(wèn)-合作伙伴

四種營(yíng)銷(xiāo)人員與四種客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果分析

第三章、易生卡營(yíng)銷(xiāo)技巧

1.營(yíng)銷(xiāo)技巧-術(shù)

不拘一格：兵無(wú)常形，水無(wú)定勢(shì)，沒(méi)有固定的營(yíng)銷(xiāo)技巧

營(yíng)銷(xiāo)是與形形色色的人打交道

行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營(yíng)銷(xiāo)的MAN：卡戶(hù)與商戶(hù)的三掃運(yùn)動(dòng)，掃樓掃街掃戶(hù)

如何短期讓你的客戶(hù)資料翻番？案例，東方航空與中信的聯(lián)名卡

營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

做好準(zhǔn)備：營(yíng)銷(xiāo)的情緒調(diào)整，沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗！保險(xiǎn)公司小高的案例

做好準(zhǔn)備：抓住客戶(hù)興趣點(diǎn)

暈輪效應(yīng)第一印象，營(yíng)銷(xiāo)的敲門(mén)磚

拜訪的頻率，寒暄與談資，精美的開(kāi)場(chǎng)白

營(yíng)銷(xiāo)的小技巧，二選一，雙贏的技巧

2.電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的技巧

快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)三部曲：微笑-世界通行的語(yǔ)言

快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)三部曲：贊美-無(wú)人聞過(guò)則喜

快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)三部曲：幽默-營(yíng)銷(xiāo)的潤(rùn)滑劑，設(shè)法逗你的客戶(hù)開(kāi)心

四種營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧：聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)

四種營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧：聽(tīng)比說(shuō)重要；筆和紙做好記錄，寫(xiě)下來(lái)，方案營(yíng)銷(xiāo)；讀懂你的客戶(hù)

四種類(lèi)型的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)的望聞問(wèn)切診斷法，察言觀色，SPIN提問(wèn)，切入無(wú)孔不入，靈敏的嗅覺(jué)

6度空間理論：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)介紹，讓現(xiàn)有的商戶(hù)卡戶(hù)介紹新的客戶(hù)

創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，小小創(chuàng)意大大不同；送禮：只送對(duì)的，不選貴的

轉(zhuǎn)介紹，緣故法，五緣五同，六度空間理論

面對(duì)拒絕，異議的處理：漢堡包法，迂回營(yíng)銷(xiāo)

第四章、易生卡實(shí)戰(zhàn)演練及客戶(hù)維護(hù)

1.營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練-演

產(chǎn)品的介紹： FABE介紹法，營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

你們卡有什么好處？

卡丟了怎么辦？

可以消費(fèi)的地方太少了？

辦卡程序麻煩嗎？

我有五六張信用卡了！

你們的卡比銀行信用卡還好用嗎？

廣深高速介紹法

產(chǎn)品的廣度：涵蓋了國(guó)內(nèi)眾多著名的商家

產(chǎn)品的深度：提供了一個(gè)外出旅行的系列服務(wù)，他是一張支票，一張貴賓卡……滿(mǎn)足客戶(hù)的深度需求

高度：同時(shí)是高端商務(wù)人士的首選

產(chǎn)品的速度：發(fā)卡特別快，沒(méi)有繁瑣的審核程序

方案營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)高端的VIP客戶(hù)

角色扮演，綜合通關(guān)訓(xùn)練

2.客戶(hù)關(guān)系維護(hù)-化

重要的第一單：信心與經(jīng)驗(yàn)

重點(diǎn)商戶(hù)重點(diǎn)跟蹤

休眠卡的處理：商戶(hù)的定期回訪，卡戶(hù)的電話(huà)訪問(wèn)

忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度

五種類(lèi)型的客戶(hù)及對(duì)策

陳老師

北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專(zhuān)業(yè)碩士

曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師

廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問(wèn)

曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

陳瑜老師先后曾于世界五百?gòu)?qiáng)IBM公司任職高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對(duì)公司的用戶(hù)大會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶(hù)關(guān)系管理工作有切身體會(huì)；

曾任職宇信易誠(chéng)（美國(guó)納斯達(dá)克上市公司）市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究；

曾任職深圳某財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷(xiāo)售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢(xún)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二；

2011年培訓(xùn)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

授課風(fēng)格：

陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過(guò)程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過(guò)耳難忘；把教室當(dāng)作舞臺(tái)，把上課當(dāng)作享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過(guò)程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。

服務(wù)客戶(hù)：

金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽(yáng)農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行……

保險(xiǎn)業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國(guó)人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……

通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

陳老師是銀行培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)人士，與陳老師進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，沒(méi)有后顧之憂(yōu)……——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長(zhǎng)主任帶來(lái)了新的風(fēng)氣，業(yè)績(jī)猛增。——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們?cè)谏虾＃瑢幵干峤筮h(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……

——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英

陳老師知識(shí)廣博，比培訓(xùn)市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來(lái)說(shuō)，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)……

——奧迪通用肖總經(jīng)理

陳老師授課，深入淺出，聽(tīng)陳老師講課，有一種頓悟的感覺(jué)……——合生元謝總

陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位，專(zhuān)業(yè)，是我們長(zhǎng)期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總

主講課程：

《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《金融產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》

《資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《客戶(hù)關(guān)系管理》等

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