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課程背景：

1、營銷目標(biāo)逐年提升，任務(wù)艱巨，我該如何有效分解目標(biāo)呢？

2、內(nèi)部分工不明確，職責(zé)界定不清，我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢？

3、項(xiàng)目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項(xiàng)目進(jìn)行有效管控？

4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，我該如何建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營銷？

培訓(xùn)對象：

銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理

項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理 、銷售技術(shù)工程師

課程大綱：

一、項(xiàng)目性營銷的新模式——“四度理論”

1.項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；

2.項(xiàng)目型營銷的新規(guī)則—四度理論；

3.提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺階；

4.成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵

討論：灰色營銷PK信任營銷

二、如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言”

1.分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)；

2.分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；

3.小秘PK線人

4.找到關(guān)鍵決策人物

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

三、項(xiàng)目性營銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”

1.第一部：電話邀約

2.第二部：客戶拜訪

3.第三部：初步方案

4.第四部：技術(shù)交流

5.第五部：框架性需求確認(rèn)

6.第六部：項(xiàng)目評估

7.第七部：商務(wù)談判

8.第八部：簽約成交

案例分析：ABB對項(xiàng)目性營銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！

四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”

1.找對人

分析客戶內(nèi)部采購流程

分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

如何逃離信息迷霧

項(xiàng)目中期，我該怎么辦？

2.說對話

發(fā)展關(guān)系，建立信任

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶？

3.做對事

SPIN問問題技巧

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

需求調(diào)查提問四步驟

SPIN問問題的技巧

如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？

五、項(xiàng)目性營銷的有效管理——“四大核心”

1.如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？

2.如何分析與診斷銷售狀態(tài)？

3.如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？

4.如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？

5.怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？

6.項(xiàng)目的可行性研究

7.開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)

8.合同簽署與履行

案例分析：施耐德設(shè)計(jì)地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程，挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域

丁老師

中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財(cái)富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個(gè)板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

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