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課程背景：

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程對象：

各類銷售人員、售經(jīng)理、主管

課程目標(biāo)：

1.從本質(zhì)上了解顧問式銷首技術(shù)

2.掌握顧問式銷售的原則和方法

3.改變傳統(tǒng)的銷售思維模式

4.學(xué)會面向高層決策者的銷售方法

5.學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

6.學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

授課方式：

理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境模擬 + 游戲互動；

課程提綱：

第一講、售行為VS客戶購買行為

1．前言

2．銷售行為與購買行為

3．關(guān)于銷售機(jī)會點

4．銷售階段與機(jī)會點

第二講、問式銷售的幾個基本概念

1．問題點

2．需求

3．利益

4．購買循環(huán)

5．優(yōu)先順序

第三講、于購買循環(huán)

1．銷售對話的路徑

2．銷售代表的決策VS客戶的決策

3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題

4．優(yōu)先順序的調(diào)整

第四講、PIN與FAB

1．引言

2．何為FAB

3．把握產(chǎn)品利益

第五講、問式銷售對話策略

1．銷售對話所隱藏的基本策略

2．購買循環(huán)的決策點

3．決策點處的“跳躍”

4．銷售對話鐵律

第六講、PIN技術(shù)進(jìn)階

1．狀況性詢問

2．問題性詢問

3．暗示性詢問

4.需求效益問題詢問

第七講、PIN與PSS

1．引言

2．關(guān)于PSS

3．SPIN與接近階段

4．SPIN與調(diào)查階段

5．SPIN與成交階段

第八講、PIN運用關(guān)鍵――準(zhǔn)備

1．引言

2．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點

3．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點

4．如何從新角度認(rèn)識客戶反論

第九講、況性詢問進(jìn)階

1．狀況詢問的目的

2．于問題點

3．如何有效使用狀況詢問

第十講、題性詢問進(jìn)階

1.問題性詢問

2.如何有效使用問題詢問

第十一講、示性詢問進(jìn)階

1．引言

2．暗示性詢問的目的

3．暗示性詢問的對象

4．暗示性詢問的影響

5．如何策劃暗示性詢問

第十二講、需求確認(rèn)詢問進(jìn)階

1．需求確認(rèn)詢問的目的

2．ICE模式

3．需求確認(rèn)詢問的時機(jī)

4．有效使用需求確認(rèn)詢問

5．需求確認(rèn)詢問的意義

黎老師

名課堂著名工業(yè)品大客戶營銷專家

曾任中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理

曾任深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT認(rèn)證培訓(xùn)師

現(xiàn)任福生生珠寶公司常年營銷顧問

現(xiàn)任上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問

被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團(tuán)隊教練。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黎老師，于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團(tuán)隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：

黎老師23年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認(rèn)知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》、《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問式銷售技術(shù)》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學(xué)》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態(tài)激勵》、《優(yōu)勢銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。

培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè)：

銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行，貴州省農(nóng)村信用社；江門農(nóng)村信用社；寶雞渭濱信用、中國建設(shè)銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行

電器行業(yè)：上市（英威騰電器股份有限公司）、美的集團(tuán)、格力電器、蘇寧電器、盛陸電子股份、廈華電子大宇重工、國美電器、天貓電器、深圳特爾佳

珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶

房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設(shè)集團(tuán)、綿陽時代房地產(chǎn)、綿陽安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)

家居建材：貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)

鞋服行業(yè)：銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、重慶智翔鋪道、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車

化工行業(yè)：華遠(yuǎn)化工、廣鹿山化工材料、嘉寶日化、藍(lán)月亮、廣州市白云化工、喜威燃?xì)狻⒄拷櫶┎土稀⒄拷瓏?lián)飼料、廣東恒興飼料

快消品：藍(lán)帶啤酒、金威啤酒、柏星龍印刷包裝設(shè)計、務(wù)樂印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖

化妝品：雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團(tuán)

旅游行業(yè)：衢州百泰集團(tuán)、湛江廣之旅

糧油行業(yè)：廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）

通信行業(yè)：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯(lián)通

醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)，湖南爾康藥業(yè)

其他行業(yè)：株洲時代新材料科技股份有限公司、烽火科技集團(tuán)、珠海中豐田光電科技有限公司、武漢虹翼信息科技有限公司、寧波人才中心市場、創(chuàng)新科存儲技術(shù)、博源集團(tuán)、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務(wù)湛江公司、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技、湛江嘉信茂廣場、天馬大藥房連鎖企業(yè)、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、珠海宏馬貿(mào)易公司、桂林福達(dá)集團(tuán)、佛山三湘液壓、廣州世達(dá)、安泰科技、滿市喀秋莎實業(yè)等眾多企業(yè)。

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