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大客戶銷售的致勝策略
【課程編號】:NX05055
大客戶銷售的致勝策略
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【所屬類別】:銷售培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:1-2天
【課程關(guān)鍵字】:大客戶銷售培訓(xùn)
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咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī):18971071887郵箱:Service@mingketang.com
課程簡介:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很勤快了,可面對大客戶時,卻總是感覺有勁使不上,無功而返。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿到大單?
面對復(fù)雜的銷售局面—大客戶,客戶有多個選擇,多道決策程序,多個層面的人員牽涉其中,客戶到底在想什么?客戶為什么又變臉了?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
課程收益:通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn),你將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略組合,通過現(xiàn)場演練,體驗策略性銷售的妙用,切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧;- 識別最關(guān)鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業(yè)務(wù),又建立長期合作關(guān)系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透,拓展新客戶。
授課模式:
講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程對象:
資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員
課程亮點:
大客戶銷售的模型幫你理清思路
簡單好用的工具方便操作
現(xiàn)場討論你的實際工作
這個課程與商場上同類課程比較的優(yōu)勢
邏輯完整
實操性強(qiáng),有一個完整的銷售流程步驟
上完課程學(xué)員直接有自己的行動計劃,方便FOLLOW UP
課程大綱:
第一講:熟識銷售流程策略
1、“收集信息,客戶評估”
2、“策劃拜訪,建立關(guān)系”
3、“理清角色,確定目標(biāo)”
4、“有效交流,影響標(biāo)準(zhǔn)”
5、“準(zhǔn)備充分,優(yōu)勢呈現(xiàn)”
6、“防范異議,促進(jìn)成交”
7、“商務(wù)談判,簽訂合同”
第二講:客戶篩選策略
1、展開銷售前必須弄清的4個問題
2、評估客戶風(fēng)險的7個因素
3、制定客戶風(fēng)險評估表
4、將客戶進(jìn)行分類排序
第三講:洞悉客戶采購流程策略
1、需求意識階段
2、需求定義階段
3、選擇評估階段
4、最終購買階段
5、購后驗證階段
第四講:尋找關(guān)鍵人策略
1、銷售對象的價值角色
2、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
3、如何判斷一個人的影響力
4、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
5、尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法
第五講:準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
1、溝通意愿
2、決定溝通意愿的因素
3、銷售人員的角色
4、合適溝通者
5、關(guān)聯(lián)資源
第六講:有效競爭策略
1、競爭的概念
2、競爭的地位
3、競爭的策略
4、競爭的戰(zhàn)術(shù)
5、競爭的關(guān)聯(lián)
第七講:雙贏談判策略
1、談判前的準(zhǔn)備
2、了解談判對手
3、開價一定要高于實價
4、不接受對方的第一次還價
5、除非交換,絕不讓步
6、虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
7、反悔策略
黎老師
名課堂著名工業(yè)品大客戶營銷專家
曾任中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT認(rèn)證培訓(xùn)師
現(xiàn)任福生生珠寶公司常年營銷顧問
現(xiàn)任上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問
被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王,金牌營銷團(tuán)隊教練。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
黎老師,于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司,從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理,當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團(tuán)隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績,并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起,歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪,從銷售到管理,從管理到培訓(xùn),累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀,是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來,為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓(xùn)課程,幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。
課程特點:
黎老師23年的營銷管理和培訓(xùn)生涯,積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗,授課方式新穎獨特,重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員,使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受,從而使之產(chǎn)生體驗;并將理論與實戰(zhàn)、認(rèn)知與實踐相結(jié)合,重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角,啟迪團(tuán)隊靈性及感悟智慧,其博取眾長,形象生動的授課風(fēng)格,幽默和極富感染的表達(dá)力,營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂,充分激發(fā)了學(xué)員的潛能,使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華,深受客戶的歡迎和好評。
擅長課程:
《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》、《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問式銷售技術(shù)》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學(xué)》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態(tài)激勵》、《優(yōu)勢銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。
培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè):
銀行業(yè):江蘇農(nóng)行鹽城支行、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行,貴州省農(nóng)村信用社;江門農(nóng)村信用社;寶雞渭濱信用、中國建設(shè)銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行,湛江農(nóng)村商業(yè)銀行
電器行業(yè):上市(英威騰電器股份有限公司)、美的集團(tuán)、格力電器、蘇寧電器、盛陸電子股份、廈華電子大宇重工、國美電器、天貓電器、深圳特爾佳
珠寶行業(yè):香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶
房地產(chǎn)行業(yè):威凱房地產(chǎn)、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設(shè)集團(tuán)、綿陽時代房地產(chǎn)、綿陽安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)
家居建材:貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)
鞋服行業(yè):銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、重慶智翔鋪道、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車
化工行業(yè):華遠(yuǎn)化工、廣鹿山化工材料、嘉寶日化、藍(lán)月亮、廣州市白云化工、喜威燃?xì)狻⒄拷櫶┎土稀⒄拷瓏?lián)飼料、廣東恒興飼料
快消品:藍(lán)帶啤酒、金威啤酒、柏星龍印刷包裝設(shè)計、務(wù)樂印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖
化妝品:雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團(tuán)
旅游行業(yè):衢州百泰集團(tuán)、湛江廣之旅
糧油行業(yè):廣東富虹油品(現(xiàn)更名為中紡糧油)
通信行業(yè):中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯(lián)通
醫(yī)藥行業(yè):江西康地恩派尼生物藥業(yè),湖南爾康藥業(yè)
其他行業(yè):株洲時代新材料科技股份有限公司、烽火科技集團(tuán)、珠海中豐田光電科技有限公司、武漢虹翼信息科技有限公司、寧波人才中心市場、創(chuàng)新科存儲技術(shù)、博源集團(tuán)、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務(wù)湛江公司、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技、湛江嘉信茂廣場、天馬大藥房連鎖企業(yè)、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、珠海宏馬貿(mào)易公司、桂林福達(dá)集團(tuán)、佛山三湘液壓、廣州世達(dá)、安泰科技、滿市喀秋莎實業(yè)等眾多企業(yè)。
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