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課程背景：

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權(quán)的時代。在市場中20%的銷售精英占領(lǐng)了80%的客戶資源！在公司中，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤！ 因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！

大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場環(huán)境正在由“產(chǎn)品價值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時代，面對日益變化的市場規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升！因此做好客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的大客戶，對于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠度，對企業(yè)至關(guān)重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。

課程收益

1、了解大客戶的采購程序，迅速制定下一步的行動計劃。

2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心

3、能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個部門的作用，協(xié)同達(dá)成銷售

4、仔細(xì)審視銷售流程中每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法

5、熟練掌握跟進(jìn)大客戶銷售的八個環(huán)節(jié)，提高專業(yè)的銷售技巧。

6、熟練掌握SPIN問話術(shù)，準(zhǔn)確了解客戶的購買現(xiàn)狀

7、學(xué)會跟各種不同性格的人打交道，能根據(jù)對方性格的不同快速改善自己的溝通方式。

8、熟悉整個的談判流程，掌握基本的談判技巧。

課程大綱：

第一章 如何挖掘與識別大客戶

一、客戶需要區(qū)別對待

二、什么是大客戶

三、大客戶對企業(yè)的意義

四、經(jīng)營大客戶的價值

五、收集大客戶資料

六、尋找大客戶

第二章、大客戶采購決策心理分析

一、大客戶采購流程分析

發(fā)現(xiàn)需求

內(nèi)部醞釀

采購設(shè)計

評估比較

購買承諾

交貨實施

案例：她到底輸在哪里？

二、大客戶組織架構(gòu)分析

決策層

管理層

操作層

三、大客戶采購決策身份分析

大客戶決策過程中的七種身份特點描述。

案例分析：400萬的合同是如何丟的？

針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧

四、關(guān)鍵人物性格分析

四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務(wù)策略

自我測試：自己屬于什么性格？

第三章 大客戶銷售方法與技巧

一、SPIN顧問式大客戶銷售技巧的特

大訂單銷售

以提問的方式，引導(dǎo)需求，解決方案

二、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧

背景問題Ｓ（Situation Questions），

難點問題Ｐ（Problem Questions）

暗示問題Ｉ(Implication Questions)

效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）

三、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-銷售會談的四個階段

初步接觸

調(diào)查研究

證實能力

承認(rèn)接受

四、看透大客戶的需求

客戶的四維需求

客戶的真實需求

如何挖掘客戶潛在需求

五、向多級別決策者銷售

明確決策者和影響者

找出攔路虎，并向其銷售

戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售

制定向多級別決策者銷售的計劃訪案

六、制定大客戶拜訪計劃

討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題

準(zhǔn)備拜訪計劃

七、獲得競爭優(yōu)勢

對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較

案例：200萬的單子飛了。

八、展示增值利益

確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢

估算各種服務(wù)的價值

確定各種資源的價值

九、闡述并強化客戶購買欲望

十、獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

案例：一招不慎，全盤皆輸。

第四章 大客戶談判技巧

故事:媽媽怎樣分桔子?

視頻：龍永圖談進(jìn)“世貿(mào)”

一、什么是談判？

成功的談判是怎樣的？

談判者應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

二、談判的八大因素：

目標(biāo)、風(fēng)險、信任、關(guān)系、雙贏、實力、準(zhǔn)備、授權(quán)

三、談判的準(zhǔn)備流程

目標(biāo)設(shè)定

了解你的對手

排序

列出選擇項

設(shè)定界限

四、談判策略的制定

角色策略

時間策略

喊價策略

權(quán)力策略

讓步策略

地點策略

五、RUSE談判模式

六、如何打破談判僵局？

模擬談判訓(xùn)練

第五章 大客戶銷售過程管理

一、大客戶跟進(jìn)過程中的八個環(huán)節(jié)及工作重點

客戶規(guī)劃和電話邀約

客戶拜訪，初步調(diào)研

提交初步方案

方案演示與技術(shù)交流

需求分析與正式方案設(shè)計

項目評估

商務(wù)談判

簽約成交，移交實施

二、大客戶銷售過程中的主要促銷活動及工作重點

展會

技術(shù)交流

測試樣品

商務(wù)考察

三、大客戶簽約收款與售后服務(wù)策略

標(biāo)準(zhǔn)收款流程

收款中的POWER法則

百戰(zhàn)不貽的收款應(yīng)對技巧

收款“無間道”

若干成功收款案例分析

結(jié)尾： 學(xué)員行動計劃

孫老師

培訓(xùn)+顧問”模式創(chuàng)始人

實戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家

資深團(tuán)隊建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師

浙江大學(xué) MBA

哈爾濱理工大學(xué)工學(xué)碩士

企業(yè)教練

NLP高級執(zhí)行師

二十年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

曾任：

哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)市場部經(jīng)理

清華旺農(nóng)集團(tuán)總經(jīng)理

深圳祥鈺集團(tuán)總經(jīng)理

孫瑛老師的課程以實戰(zhàn)、實用、實效見長，能幫助企業(yè)解決銷售和管理當(dāng)中的實際問題,是深受企業(yè)喜歡和尊敬的專家.授課案例豐富，互動性強，實戰(zhàn)方法和操作性強。能夠有效的結(jié)合實戰(zhàn)當(dāng)中所遇到的種種問題。講解透徹，能夠深入淺出，簡單易懂，語言富有激情與感染力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新。 孫瑛老師她是國內(nèi)最早將團(tuán)隊作戰(zhàn)的概念融入企業(yè)的實戰(zhàn)派老師，并創(chuàng)造許多種行之有效促銷模式。在行業(yè)內(nèi)最早以推介會的模式推薦產(chǎn)品，使輔導(dǎo)過的企業(yè)取得較大的知名度及美譽度。也是她在行業(yè)內(nèi)最早采用辦事處的模式銷售，并總結(jié)出一套行之有效的管理辦法。同時她也是目前引進(jìn)國外先進(jìn)的企業(yè)管理模式與中國企業(yè)實際相結(jié)合的先驅(qū)者與傳播者。

她曾系統(tǒng)研修企業(yè)教練技術(shù)、銷售團(tuán)隊管理、市場戰(zhàn)略、PTT、九型人格管理藝術(shù)、NLP，具備深厚的理論素養(yǎng)與學(xué)識功底。二十年的組織運作和銷售管理、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊之實戰(zhàn)經(jīng)驗，對企業(yè)系統(tǒng)化管理和打造高效銷售團(tuán)隊有獨特的訓(xùn)練方法，尤其擅長銷售團(tuán)隊管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)。她推行的 “不要有道理但一定要有效果”的宗旨獲得了許多企業(yè)的高度認(rèn)可和廣泛的美譽。

常應(yīng)邀時代光華、中國總栽網(wǎng)、益策中國、中國培訓(xùn)熱線、銷售前線、中國培訓(xùn)聯(lián)盟大師、中國博銳管理在線、中國培訓(xùn)網(wǎng)等諸多培訓(xùn)中心和機構(gòu)主講銷售團(tuán)隊管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力方面的培訓(xùn)課程。

授課風(fēng)格

◇知行合一、她是學(xué)習(xí)提升自己的終身倡導(dǎo)者，她講課生動幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，特別擅長進(jìn)行大型培訓(xùn)激勵，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊士氣、行動力。

孫瑛主打課程：

《打造無敵銷售技巧特訓(xùn)營》

《打造無敵卓越銷售團(tuán)隊特訓(xùn)營》

《大客戶銷售技巧特訓(xùn)營》

《銷售人員自我管理特訓(xùn)營》

《銷售人員陽光心態(tài)特訓(xùn)營》

《贏在銷售渠道--經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓(xùn)營》

金牌提升類課程課程：

《贏在中層—中層管理技能特訓(xùn)營》

《從小兵到小官—新任經(jīng)理人修煉》

《怎樣做一個到位的員工》

《員工職業(yè)化素養(yǎng)與習(xí)慣特訓(xùn)營》

部分成功案例：迪拜（中國龍城）、深圳企業(yè)聯(lián)合會、深圳中小企業(yè)協(xié)會、深圳航天研究院、福州禮品商會、廈門禮品商會、中國外運、沈陽遞家物流、東風(fēng)汽車有限公司、中國一重、沈陽眾鑫、大同機械有限公司、明正變電、美國偉倫、中國工商銀行、廣州招商銀行、中國移動廣東深圳分公司、蒙牛集團(tuán)、安德里、番禺馬利、阿里巴巴（廣東）、慧聰網(wǎng)、中山大洋機電有限公司、綠點科技（深圳）、沈陽新銳龍、大連天元、江蘇禾信、東莞愛名、江蘇禾信、伊蓮矯雪化妝品有限公司、湖南藍(lán)天、北京欣宜家、大連迪生、上海澳洛特、天津亞龍、石家莊富裕、安森企業(yè)、深圳祥鈺、山東君發(fā)、沈陽溫馨、鄭州雅嘉麗、廣州富貴居、安得里茨、廣東桑尼克、清華旺農(nóng)、湖北翠園、深圳騰達(dá)、深圳盛之景、重慶新博雅、陜西龍邦、沈陽源和祥、青島秋萍閣、沈陽紫氣東來、一佳名師、山西藝海、無錫祥生 南方醫(yī)藥集團(tuán)、康地藥業(yè)、河南怡蓮、天津亞龍、南京天威、義烏河馬、南京威馬、南昌華春、北京新旺隆、成都國廣、黑龍江港東、寧夏鴻興、南方標(biāo)點集團(tuán)、廣州樂怡居、山東金鵬、蘭州嘉樂、青島經(jīng)緯年華、哈爾濱燦和、東箭集團(tuán)、廣州器化等

講師觀點：企業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)結(jié)合成人培訓(xùn)時間短、成人注意力難易集中等特點進(jìn)行設(shè)計，所以一個好的培訓(xùn)師應(yīng)該做到培訓(xùn)一次就能解決一個領(lǐng)域的問題為目標(biāo)，給出的方法要簡單實用。在培訓(xùn)課上應(yīng)把學(xué)員的參與做為重點，讓學(xué)員自己有所感悟，所謂好的學(xué)問應(yīng)該遵循深入淺出、淺顯易懂的道理去講授。

任何事情都要有效果，不要有道理，培訓(xùn)也是如此。好的培訓(xùn)師應(yīng)該時刻將焦點放在學(xué)員身上才能真正的講好一堂課。

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