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課程背景：

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與社會(huì)的進(jìn)步，銀行客戶經(jīng)理成為銀行最走俏的職位，他們也是銀行市場最關(guān)鍵的團(tuán)隊(duì)。許多人在這個(gè)職位上獲得了很多很多，但是一些客戶經(jīng)理卻無法勝任這個(gè)角色，找不到感覺，最后導(dǎo)致壓力過大，身心疲憊。本課程主要是提升對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理能力提升訓(xùn)練，讓客戶經(jīng)理在職場中找到“目標(biāo)”。

課程收益：

1、了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的銷售特點(diǎn)

2、掌握對(duì)公業(yè)務(wù)銷售關(guān)鍵邏輯

3、讓公司業(yè)務(wù)推動(dòng)客戶經(jīng)理快速成長

4、提高“做人、做事、做管理”的三大能力模型

課程時(shí)長：

2天（共12小時(shí)）

課程大綱：

一、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的“營銷模型分析”

1、銀行“營銷模型”分析

2、“會(huì)計(jì)主管”與“網(wǎng)點(diǎn)主任”都是第一營銷人員

3、客戶經(jīng)理是對(duì)公業(yè)務(wù)的“思維導(dǎo)圖”

4、直銷渠道營銷技巧——

5、電子渠道營銷技巧——

6、實(shí)體渠道營銷技巧——

案例——

二、銀行公司業(yè)務(wù)的客戶銷售技巧

1、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的“產(chǎn)品分類”與“客戶分類”

2、我們?nèi)绾未蚱?0/20 法則的定律

3、四大類公司業(yè)務(wù)客戶分析“凱爾西氣質(zhì)模型”

4、四大類公司業(yè)務(wù)鎖定客戶群體“商務(wù)、務(wù)實(shí)、家庭、時(shí)尚”

5、公司業(yè)務(wù)銷售技巧“人民幣”與“外匯”

案例——

二、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)，客戶銷售現(xiàn)狀分析

1、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營銷的現(xiàn)狀分析

2、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的分析：存款、融資、票據(jù)、結(jié)算、信用、保理

3、香港銀行“效益是發(fā)展的動(dòng)力”

4、目標(biāo)、問題、需求、跟蹤

5、營銷是市場的實(shí)施能力

案例——

四、銀行公司業(yè)務(wù)營銷技巧——主動(dòng)營銷策略管理

1、主動(dòng)營銷策略的“三顆心”

2、柜面如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售

3、網(wǎng)點(diǎn)營銷采用單打獨(dú)斗的模式？還是采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合的模式？

4、識(shí)別潛在客戶

5、客戶的引導(dǎo)與分流

6、四種客戶類型判斷方法與技巧

7、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通

8、不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？

案例——

五、銀行公司業(yè)務(wù)“精細(xì)化管理”

1、中國的營銷文化“酒桌文化”

2、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系

3、介紹“頭腦風(fēng)暴”的概念和影響力模型

4、運(yùn)用營銷“復(fù)制力”

5、戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃的制定流程

6、如何制定“客戶營銷計(jì)劃”

（現(xiàn)狀、差異、行動(dòng)計(jì)劃、安排資源、戰(zhàn)術(shù)）

六、營銷的法寶“關(guān)系營銷”統(tǒng)治“結(jié)果導(dǎo)向”

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)模型分析

2、客戶關(guān)系發(fā)展的四大階段：“認(rèn)知、熟悉、偏好、信徒”

3、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

4、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

5、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來拉滿）

6、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

七、如何快速鎖定客戶需求，為客戶“量身訂造”

1、確定客戶需求的技巧

2、有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

3、需求調(diào)查提問四步驟

4、隱含需求與明確需求的辨析

5、客戶需求導(dǎo)向分析“真假需求分析模型”

6、如何提問，讓客戶講出需求

案例——

九、幫助客戶成交“客戶簽單法則”

1、如何運(yùn)用客戶分析模型，判斷客戶需求？

2、如何放大產(chǎn)品“賣點(diǎn)”

3、掌握說服客戶的技巧

4、產(chǎn)品呈現(xiàn)與表達(dá)技巧

5、銀行產(chǎn)品營銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧

6、客戶異議處理（預(yù)測異議/收集異議/處理異議）

案例——

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國營銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國移動(dòng)廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長，吳老師一直在倡導(dǎo)一個(gè)理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性；語言生動(dòng)有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長，做到真正幫助企業(yè)成長。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán)，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團(tuán)，憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領(lǐng)域，他對(duì)國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對(duì)中國本土市場特點(diǎn)的研究，走遍了全國各區(qū)域市場，調(diào)研過的城市就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實(shí)現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營銷管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對(duì)于中國商業(yè)文化時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場營銷：服務(wù)、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級(jí)、中級(jí)以及高級(jí)TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶：

通信客戶：中國移動(dòng)（廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、四川移動(dòng)、重慶移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、西藏移動(dòng)、山東移動(dòng)、河南移動(dòng)、云南移動(dòng)、湖南移動(dòng)、廣西移動(dòng)……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲(chǔ)蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團(tuán)公司：阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計(jì)院、民生藥業(yè)、朝陽藥業(yè)、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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