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課程背景：

隨著2G市場(chǎng)的成熟，3G技術(shù)的商用，移動(dòng)用戶已不再僅僅滿足于語(yǔ)音通信和少量的數(shù)據(jù)傳輸，他們希望能有更多類型的服務(wù)。而目前的移動(dòng)通信市場(chǎng)早已不是一個(gè)“手機(jī)”時(shí)代，而是一個(gè)以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)、以無(wú)線互聯(lián)為主的新戰(zhàn)場(chǎng)。3G時(shí)代的通信市場(chǎng)將是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用的天下。

而目前無(wú)論是個(gè)人客戶還是企業(yè)客戶，對(duì)于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)都還非常陌生，對(duì)于如何使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也知之甚少，更不用說(shuō)如何利用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為企業(yè)帶來(lái)附加價(jià)值。因此，對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，如何向企業(yè)推廣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，如何吸引企業(yè)中的決策者積極參與體驗(yàn)和使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，都是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。

課程時(shí)長(zhǎng)：

2天（共12小時(shí)）

課程大綱：

一、中國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析

1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對(duì)未來(lái)生活的影響

2、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵特性分析

3、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)

4、影響移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)擴(kuò)散的因素

5、3G時(shí)代的ICT分享

案例：中國(guó)電信數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)分析

案例：中國(guó)聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)分析

案例：全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

二、體驗(yàn)營(yíng)銷

1、體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

2、體驗(yàn)營(yíng)銷---“星巴克體驗(yàn)營(yíng)銷的老祖”

3、體驗(yàn)觸點(diǎn)分析

4、體驗(yàn)的各種途徑分享

5、體驗(yàn)營(yíng)銷行為模式

案例：12580營(yíng)養(yǎng)百科體驗(yàn)成功分享

案例：中國(guó)電信的E9體驗(yàn)分享

案例：中國(guó)聯(lián)通的精彩在沃體驗(yàn)分享

三、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶需求分析

1、企業(yè)客戶的需求層次

2、客戶隱含需求與明確需求

3、客戶需求的冰山模型

4、不同客戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求

5、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的價(jià)值訴求

案例：中高端客戶對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求分析

案例：C類集團(tuán)客戶對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求分析

案例：VIP客戶對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求分析

四、如何引導(dǎo)客戶了解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

1、引導(dǎo)參與行為模式

2、數(shù)據(jù)產(chǎn)品簡(jiǎn)介方法

3、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的體驗(yàn)演示

4、引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)

5、3G時(shí)代客戶需求導(dǎo)向分析

案例：中國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的特性分析

案例：中國(guó)電信數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)分析

五、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶需求挖掘技巧

1、聯(lián)結(jié)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與客戶的需求

2、轉(zhuǎn)換特點(diǎn)、受益、和價(jià)值

3、高效提問(wèn)技巧

4、診斷問(wèn)題取得信任

5、影響問(wèn)題擴(kuò)大需求

6、提問(wèn)過(guò)程中的體驗(yàn)氛圍營(yíng)造

案例：3G時(shí)代我們要學(xué)會(huì)分析客戶

案例：個(gè)性化、高價(jià)值信息分析

六、全面展示激發(fā)共鳴體驗(yàn)

1、激發(fā)客戶共鳴行為

2、以體驗(yàn)為基礎(chǔ)，引導(dǎo)客戶解決思路的方法

3、結(jié)合體驗(yàn)，激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法

4、傳遞體驗(yàn)情感的方式方法

5、體驗(yàn)的四個(gè)層次遞進(jìn)

案例：“認(rèn)知-熟悉-偏好-信徒”體驗(yàn)過(guò)程分享

案例：體驗(yàn)營(yíng)銷更重要的是客戶感知

七、協(xié)助客戶決策促進(jìn)成交

1、客戶心理風(fēng)險(xiǎn)分析及說(shuō)破方法

2、客戶顧慮征詢方法

3、客戶顧慮分析及解除方法

4、不同客戶類型的體驗(yàn)價(jià)值分析

5、優(yōu)惠計(jì)劃的介紹方法

案例：3G時(shí)代品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)漸漸消弱

案例：同一起跑線的3G營(yíng)銷關(guān)鍵要素分析

八、專家論壇

1、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題答疑

2、經(jīng)典案例分享

3、小組互動(dòng)討論（情景模擬）

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國(guó)十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國(guó)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國(guó)建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國(guó)招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國(guó)移動(dòng)廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長(zhǎng)，吳老師一直在倡導(dǎo)一個(gè)理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性；語(yǔ)言生動(dòng)有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂(lè)中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長(zhǎng)，做到真正幫助企業(yè)成長(zhǎng)。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán)，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場(chǎng)總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團(tuán)，憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。在營(yíng)銷領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研過(guò)的城市就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營(yíng)銷管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場(chǎng)營(yíng)銷：服務(wù)、銷售技巧以及營(yíng)銷管理類

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長(zhǎng)以及中基層管理類課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級(jí)、中級(jí)以及高級(jí)TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶：

通信客戶：中國(guó)移動(dòng)（廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、四川移動(dòng)、重慶移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、西藏移動(dòng)、山東移動(dòng)、河南移動(dòng)、云南移動(dòng)、湖南移動(dòng)、廣西移動(dòng)……）

中國(guó)電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國(guó)聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長(zhǎng)沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國(guó)銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲(chǔ)蓄銀行（廣州、安陽(yáng)、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國(guó)電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長(zhǎng)江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國(guó)航、海南航空、廈門航空……

集團(tuán)公司：阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國(guó)郵政、廣州地鐵、廣州國(guó)稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計(jì)院、民生藥業(yè)、朝陽(yáng)藥業(yè)、國(guó)藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬(wàn)科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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