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課程對象：

銀行客戶經(jīng)理、部分中層管理

課程收益：

通過本課程學(xué)習(xí)，掌握客戶持續(xù)服務(wù)與營銷策略，促進(jìn)再次銷售；提高理財(cái)經(jīng)理開發(fā)關(guān)鍵客戶及產(chǎn)品銷售效率，有效帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

課程大綱：

第一單元；如何保持客戶的持續(xù)性服務(wù)

一、深諳客戶持續(xù)性服務(wù)的‘“道”與“術(shù)”

1、深入了解售前、售中、售后銷售和服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)；

2、清楚客戶服務(wù)的時(shí)機(jī)；

3、掌握客戶服務(wù)的方法；

4、了解客戶分類方式

二、如何與大客戶維系長期的生意關(guān)系

1、失去大客戶等于失去什么？

2、消費(fèi)者的支配性情感購買動(dòng)機(jī)

3、解析客戶購買后的心態(tài)

4、客戶想從購買中獲得什么

5、買家的恐懼分析

6、個(gè)人消費(fèi)者購買過程的五個(gè)階段

7、大客戶在什么情況下會(huì)重復(fù)購買

8、忠誠的大客戶從哪里來

9、了解客戶的期待

10、與大客戶關(guān)系中的最重要因素

第二單元；持續(xù)性銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

一、區(qū)分銷售與行銷；

1、將產(chǎn)品賣好；

2、讓產(chǎn)品好賣；

二、實(shí)現(xiàn)差異化銷售---突顯競爭力產(chǎn)品；

1、把握金融服務(wù)趨勢的轉(zhuǎn)變與需求

2、定位以客戶需求為中心”的營銷觀念

三、學(xué)會(huì)應(yīng)用客戶心理需求的層次分析

1、不同性格類型客戶的行為模式

2、熟悉客戶性格傾向與客戶理財(cái)習(xí)慣

3、如何準(zhǔn)確探詢不同性格客戶理財(cái)需求？

4、如何向不同性格客戶介紹理財(cái)方案？

5、如何推動(dòng)不同性格客戶的成交？

案例：利用銷售工具向目標(biāo)客戶銷售

第三單元；促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)策略

一、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)策略

1、圍繞顧客制定市場營銷計(jì)劃和產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃；

2、熟悉產(chǎn)品設(shè)計(jì)的背景、通曉資金運(yùn)用渠道；

3、力求使個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品與顧客之間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固關(guān)系；

4、以根據(jù)人口、地理、利益和心理四個(gè)要素細(xì)分市場，根據(jù)不同人群組，進(jìn)行精準(zhǔn)銷售；

5、借助先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),向潛在客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品；

6、推行專門網(wǎng)站上介紹本行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,同時(shí)加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶的跟蹤服務(wù)；

二、促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)

1、在營銷活動(dòng)中,要挖掘個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵；

2、營造具有強(qiáng)烈個(gè)性特征的營銷文化氛圍；

3、通過提供知識服務(wù)激發(fā)顧客對理財(cái)產(chǎn)品的興趣；

4、通過產(chǎn)品交叉銷售實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益；

5、借力世界大運(yùn)會(huì)的體育文化促銷；實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；

6、產(chǎn)品同大運(yùn)會(huì)門票的捆綁式營銷；

7、弘揚(yáng)銀行品牌，傳播理財(cái)產(chǎn)品，雙豐收。

8、理財(cái)報(bào)告會(huì)等形式的活動(dòng)

9、運(yùn)用各種媒體的特性做營銷活動(dòng)的傳播；

報(bào)紙媒體的特性

雜志媒體的特性

電視媒體的特性

廣播媒體的特性

戶外媒體的特性

手機(jī)媒體的特性

網(wǎng)絡(luò)媒體的特性

現(xiàn)場媒體的特性

第四單元；客戶轉(zhuǎn)介紹的魅力

一、客戶轉(zhuǎn)介紹法則---給客戶一個(gè)充分的理由及信心；

1、在客戶滿意度最高時(shí)讓客戶轉(zhuǎn)介紹

2、利用關(guān)鍵時(shí)刻做客戶轉(zhuǎn)介紹

3、客戶滿意度高峰值轉(zhuǎn)介紹；

二、各種經(jīng)典客戶轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)方法

1、客戶利益轉(zhuǎn)介紹法

2、資源整合法轉(zhuǎn)介紹

3、理財(cái)俱樂部積分法轉(zhuǎn)介紹

4、銀行贈(zèng)品轉(zhuǎn)介紹法；

5、各種優(yōu)惠券轉(zhuǎn)介紹法；

第五單元；銀行的經(jīng)典營銷案例分享

1、浦發(fā)銀行大連分行理財(cái)產(chǎn)品案例分享；

2、成都營業(yè)部推出“基金寶”服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銀證共贏；

3、招商銀行杭州分行推廣“銀關(guān)通”獲最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)

4、郵儲(chǔ)銀行保定市分行“鼎卡”信用卡的營銷案例；

5、中信銀行網(wǎng)絡(luò)營銷案例解析；

6、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行；

——“填問卷，贏好禮”案例分享；

7、工商銀行幾則貿(mào)易融資營銷案例；

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長

首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長

中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士

電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營銷專家委員會(huì)委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后從擔(dān)任過多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場部總監(jiān)、營銷總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發(fā)及戰(zhàn)略營銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強(qiáng)，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強(qiáng)的課程。

三、運(yùn)用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計(jì)思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過培訓(xùn)演練得到提升。授課過程中的邏輯性強(qiáng)：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調(diào)動(dòng)氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問題和參與課堂互動(dòng)。

五、是授課氛圍的激勵(lì)性：講課始終充滿激情，語言中蘊(yùn)含著精神力量，極富感染力和親和力，使學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，從而打開心靈之門，激發(fā)出無盡的熱情和動(dòng)力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學(xué)科知識于一體，擅長將心理學(xué)知識運(yùn)用到教學(xué)之中，強(qiáng)調(diào)教學(xué)方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強(qiáng)教學(xué)的藝術(shù)性。

七、是動(dòng)態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來競爭的唯一優(yōu)勢是比別人更快一步的學(xué)習(xí)的能力，在培訓(xùn)行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個(gè)性的越會(huì)有價(jià)值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略》

《突破力銷售—快速提升開發(fā)市場的能力》

《大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》

《計(jì)劃與目標(biāo)管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對面顧問式銷售技巧》

《戰(zhàn)略營銷規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《創(chuàng)新思維訓(xùn)練營》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學(xué)員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓(xùn)，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團(tuán)公司，我們中層干部接受過一系列的培訓(xùn)。田老師的授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，當(dāng)我提出公司內(nèi)部在該領(lǐng)域的一些問題時(shí)，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯(cuò)，這才是我們真正想要的培訓(xùn)。 ----- 康佳集團(tuán)人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當(dāng)前我們企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題,講解生動(dòng)形象,建議切實(shí)可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡單實(shí)用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財(cái)富集團(tuán) 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓(xùn)實(shí)在,實(shí)用,講課達(dá)到融會(huì)貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任每天都遇到的實(shí)際問題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長

★ 田老師知識豐富，信息量大，案例生動(dòng)，深入淺出，即講理論觀點(diǎn)又給運(yùn)用工具點(diǎn)到為止，富有激情。 --------中山移動(dòng)

★ 我們企業(yè)及學(xué)員對田老師的授課評價(jià)：田老師的課針對性強(qiáng),非常實(shí)用,用事實(shí)說話,運(yùn)用多種方式進(jìn)行講解,生動(dòng)活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽田老師的教誨！ ----------海口郵政

★ 通過田老師的課程，我認(rèn)識到我自己的價(jià)值；掌握到一些實(shí)際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價(jià)值感，增強(qiáng)了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓(xùn)部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務(wù)過的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 海口郵政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動(dòng) 青島中國聯(lián)通分公司 海口電信 中山移動(dòng) 廣東電信 寧夏電信 福建移動(dòng) 吉林移動(dòng) 遼寧移動(dòng) 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠(yuǎn)電信 陽江移動(dòng) 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

中國平安保險(xiǎn)公司深圳分公司 松下電工 中國石化集團(tuán) 創(chuàng)維電器 海南南國集團(tuán) 東莞天泰控股集團(tuán) 環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 邁瑞科技 聚成華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 決策大師商學(xué)院 深圳之窗網(wǎng) 深圳市金百之網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 國泰君安 中山英杰集團(tuán) 騰邦物流 中海物流 夢網(wǎng)科技 淞順國際有限公司 上海亮靚生物科技有限公司 廣州銘慧投資有限公司 深圳世界之窗有限公司 信義玻璃集團(tuán) 深圳市旅游集團(tuán) 深圳萬瑞和電子有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務(wù)有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產(chǎn) 長河地產(chǎn) 深圳家家發(fā)房屋理財(cái)中心 海南電力建安公司 昆明電業(yè)局 山東鋁業(yè)集團(tuán)沈陽飛機(jī)制造廠 西安飛機(jī)制造廠 上海石油化工總廠 成都飛機(jī)制造廠 湖北東風(fēng)汽車公司 廣州市白云機(jī)場 中國石油天然氣第一建設(shè)公司 上海吳涇電力公司 上海化學(xué)工業(yè)園區(qū) 南京梅山鋼廠 上海湯臣集團(tuán)（臺(tái)資）上海明華物業(yè)公司 上海融氏（民營）企業(yè)有限公司 上海寶鋼綜合開發(fā)有限公司 山東藍(lán)海酒店集團(tuán)（民營） 上海外高橋保稅區(qū)投資有限公司 南京金城集團(tuán)（軍工） 山西臨汾供電公司 沈陽市秋林公司等眾多企業(yè)，受到企業(yè)一致好評。

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