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門店銷售人員的困惑：

1. 為什么相同的產(chǎn)品，導購人員之間的銷售業(yè)績相差幾十倍？

2. 為什么每次銷售你都用了很長的時間，最后卻沒有成交？

3. 為什么面對不同的顧客，導購員的說辭千篇一律？

4. 為什么今天不買的顧客越來越多，面對這種局面，你能做些什么？

5. 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店，他這次來的目的是什么？

6. 為什么顧客承諾你一定會再回來，離開后卻石沉大海？

7. 為什么打電話給顧客，卻遭到了對方的斥責，乃至憤然掛斷電話？

8. 為什么顧客已被說服，卻因為“身邊人”的一句話，導致訂單流失？

9．為什么使用FAB法則進行銷售，成交效率越來越低？

10．為什么說“香水有毒”，你的門店進行“感官營銷”了嗎？

——因為你還在用產(chǎn)品知識和銷售技巧在做門店銷售，你還沒有開始思考門店銷售流程的問題。《門店銷售動作分解》將銷售流程與導購話術完美結合，以上問題將得到徹底解決。

課程開發(fā)背景：

本課程是李老師和他的門店研究團隊歷時一年多時間，與近百位門店頂尖銷售高手進行深度訪談，并對無數(shù)個銷售案例進行現(xiàn)場跟蹤與剖析后，于2011年重磅推出的門店銷售技能提升課程。該課程時間七個半小時，“快速識別顧客”和“電話跟進”兩個關鍵銷售動作，更是針對耐用消費品行業(yè)的銷售特點量身定制。針對性、實用性、有效性是該課程的三大亮點，該課程已讓上千名導購人員從中收益，現(xiàn)正致力于讓更多的耐用消費品行業(yè)銷售人員通過該課程得到能力上的快速成長。

培訓對象：

導購員、店長、門店經(jīng)理、市場督導、、業(yè)務代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓師等

課程特色：

小組討論讓學員自己找到答案；互動游戲讓學員快樂中學習；案例分享讓學員重回銷售現(xiàn)場；小組競賽讓培訓充滿樂趣；結構輸理讓要點更加突出；內容回顧讓知識記憶更深。

課程收益：

打造高效的門店銷售流程，步步為營引導顧客購買；

針對耐用消費品行業(yè)的專業(yè)銷售技巧，創(chuàng)造獨特的客戶價值；

基于耐用消費品顧客購買心理，培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷售高手；

門店銷售動作細節(jié)化管理，服務態(tài)度比銷售技巧更加重要；

門店“感官營銷”，體驗營銷時代的門店留人技巧。

課程大綱：

第一部分：顧客購買心理分析

1-1、建材行業(yè)與服裝行業(yè)的顧客購買心理對比分析

-建材行業(yè)的采購特點：金額大、周期長、顧客無知、多人決策

-建材行業(yè)的導購技巧：現(xiàn)場的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧

【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單】

1-2、建材行業(yè)顧客購買階段分析

-不同的購買階段顧客心理特點：一“逛”二“比”三“決定”

-針對不同階段的顧客心理，導購人員的應對技巧

1-3、建材行業(yè)顧客選購產(chǎn)品的要素

第二部分：門店銷售動作分解

2-1、在沒有顧客以前，你在干什么？

-了解導購人員的非銷售時間

-“忙碌”是吸引顧客走進門店的最佳手段

2-2、照明行業(yè)門店銷售動作分解（10:00-12:00）

第一步：迎賓

-常見的迎賓錯誤動作

-正確的迎賓做法（尊重、問候、服務）

「互動游戲：尊重從對人的關注開始（NLP溝通應用技巧）」

第二步：開場

-導購開場的6個最佳時機

-導購開場的4種有效方法

「互動游戲：贊美的技巧」

第三步：識別顧客

-第一次走進門店的顧客通常會問哪些問題

-課程重點1：快速判斷出顧客今天買還是不買？

課程重點2：針對不買的顧客，我們該怎么做？

【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】

第四步、體驗

-有效溝通，贏得信任

（顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法）

-專業(yè)展示，建立標準；

（產(chǎn)品的層次；UPS獨特賣點；產(chǎn)品介紹方法；2種體驗形式；產(chǎn)品演示動作）

【案例分享：華帝吸油煙機導購大姐的產(chǎn)品演示技巧】

【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】

-完美服務，超越期望

（服務標準、服務流程、服務態(tài)度、服務等待時間）

【推薦閱讀：建材導購，態(tài)度比技巧更重要】

-收集顧客信息

（如何才能要到業(yè)主的電話號碼？）

【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購買預算】

第五步：設計

-為顧客定制產(chǎn)品方案

第六步：跟進

-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭

-業(yè)主第二次上門，3種顧客關系的處理

【小組討論：如何處理鄰里關系、設計師與業(yè)主關系、夫妻關系、老小關系？】

第七步：開單

-識別顧客的購買信號

-主動要求成交的7種方法

-收銀臺的細節(jié)管理

第八步：送賓

-讓顧客買得高興

-讓顧客愿意轉介紹

李老師

李治江老師

美國格理集團專家團成員

中國經(jīng)理學院新零售學院門店賦能首席專家

紅星美凱龍魯班家居學院特聘教練

《銷售與市場》雜志專欄作者

經(jīng)銷商贏利模式系統(tǒng)建設資深顧問

#老李談銷售#自媒體合伙人

"講故事做銷售"公益項目發(fā)起人

講師履歷：

☆李老師具有10多年市場銷售和營銷管理經(jīng)驗，管理過年銷售額過10億的營銷團隊，歷任銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。

☆李老師先后在上市公司、代理商公司和家電連鎖賣場3家企業(yè)工作過，熟悉國內渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的運營與管理，深諳企業(yè)品牌招商、企劃推廣、渠道管理和銷售團隊管理之道與法。

☆ 李老師擁有7年多培訓咨詢管理經(jīng)驗，培訓場次高達1000余場，受訓學員更是多達100000多人次，不論大、小場課程都能輕松應對，尤其擅長千人經(jīng)銷商大會培訓；

☆李老師獨創(chuàng)的2+1培訓模式，2天課程培訓1天落地實操，不但注重課程內容的開發(fā)與講解，更加引導受訓學員進行課程內容的實操演練，為企業(yè)量身定制開發(fā)課程；

☆李老師多年來筆耕不輟，先后有2本銷售技能類圖書由北京大學出版社出版，在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表銷售管理類文章累計已達10多萬文字。

☆ 李老師國家211工程重點大學市場營銷專業(yè)科班畢業(yè)，扎實的市場營銷理論功底與豐富的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗相結合，對營銷問題的剖析觀點鮮明一針見血；

授課風格

輕松幽默的語言加上實戰(zhàn)干貨分享，不做活動不打雞血不喊口號，學員上午聽完下午就能用；

情境式教學現(xiàn)場互動，寓教于樂學員學得開心，課程內容實戰(zhàn)落地；

學員評價“李老師的課程是史上最實戰(zhàn)，最近地氣的培訓課程”；

學員評價“李老師的課程解決的都是銷售中最常遇到的棘手問題”；

學員評價“聽了李老師兩天的課程，我覺得這是改變人生命運的兩天”；

學員評價“大師就是大師，自從聽了李老師的課，他現(xiàn)在是我的新男神”

……

部分項目

2017年，211金牌店長訓練營，985高端產(chǎn)品店面托管項目

2016年，瑞好地暖內訓師《門店銷售動作分解》課程復制項目

2016年，3D木門內訓師《門店銷售動作分解》課程復制項目

2015年，方太電器經(jīng)銷商《渠道開發(fā)與管理》全國輪訓22場

2015年，圣元奶粉經(jīng)銷商《互聯(lián)網(wǎng)+時代經(jīng)銷商轉型升級》全國輪訓7場

2015年，鄧祿普輪胎《經(jīng)銷商超級贏利模式》課程開發(fā)并巡講11場

2014年，紅星美凱龍魯班家居學院《門店銷售動作分解》課程復制項目

2014年，歐普照明零售門店《照明顧問銷售實戰(zhàn)》手冊開發(fā)項目

2014年，TATA木門年度營銷培訓體系搭建戰(zhàn)略合作

2013年，上海旅游商貿學校《門店運營管理實務》精品課程開發(fā)

2013年，德高防水經(jīng)銷商《精準開店》課程開發(fā)與巡講14場

2012年，博德瓷磚新品訂貨會突破原計劃目標的20%

2011年，《新營銷》雜志-武漢合富生金商場招商會

客戶名單（部分）

TATA木門、霍爾茨木門、3D木門、歐哲門窗、百利瑪門窗、馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚、金意陶瓷磚、歐神諾瓷磚、蒙娜麗莎瓷磚、興輝瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、惠達衛(wèi)浴、圣象地板、生活家地板、索菲亞全屋定制、赫曼德整體廚房、方太電器、老板電器、亞振家具、國森家具、宮廷壹號、巴里巴特、歐林斯家具、聯(lián)邦家具、明堂紅木、中信紅木、掌上明珠、全友家私浙江圣奧、柔然壁紙、瑪堡壁紙、德高防水、東方雨虹、豐勝花園木、千年舟、兔寶寶、威乃達醫(yī)療器械、美的空調、大金空調、約克空調、森德電暖、瑞好地暖、星杰裝飾、美爾凱特吊頂、寶仕龍吊頂、象印水杯、惠人原汁機、德力西電氣、正泰電氣、歐普照明、雷士照明、周大福珠寶、金伯利鉆石、鄧祿普輪胎、弗列加濾清器、世達工具、瓦格納設備、固瑞克工具、蘭博爾科技、愛瑪電動車、歐派電動車、水星家紡、江陰陽光集團、合生元奶粉、圣元奶粉、紐貝滋奶粉、溫氏集團、國美電器、宏圖三胞、商源集團、中國移動、王府井百貨、華地百貨、八佰伴、變革服飾、邁橙服飾、芳菲爾女裝、多彩多姿內衣、瑞貝卡女鞋、天長地久婚紗攝影、紀念日服飾連鎖、凡人優(yōu)品、億利集團、齊家網(wǎng)、亞太動力等上百家知名企業(yè)。

課程反饋

TATA木門跟李治江老師自從2013年合作以來，已經(jīng)連續(xù)合作了四年多，李老師的課程內容實戰(zhàn)落地，深受學員的喜愛。同時，李老師經(jīng)常走訪市場一線，不脫離終端門店，因此課程不斷地推陳出新，非常接地氣。

——TATA木門董事長 吳晨曦

我們在2015年的時候請李老師來“豐勝大講堂”給經(jīng)銷商講過一次課，結果現(xiàn)場的反響非常強烈，甚至有經(jīng)銷商客戶直接找到李老師去給他的團隊培訓。也是因為那次的合作，之后我們就跟李老師建立了長期的合作關系，畢竟現(xiàn)在讓學員這么認可的好老師并不多。

——豐勝花園木董事長 吳海鳴

李老師是我們多年合作的老師，講課幽默詼諧，深入淺出經(jīng)常深入市場一線實地調研，案例真實，是非常專業(yè)的銷售培訓師。

——金伯利鉆石市場經(jīng)理 朱勝利

李老師風趣幽默，培訓內容貼近實際，能滿足我們經(jīng)銷商的需求，引起經(jīng)銷商老板的強烈共鳴。有好多內容都能直接運用。課程深入淺出，容易理解，現(xiàn)場互動性強，經(jīng)銷商對李老師的課程非常滿意。

——鄧祿普輪胎培訓部經(jīng)理 俞士耀

李老師的課，不但有深度，更重要的是有實戰(zhàn)性、干貨分享、接地氣！多工具，學員馬上就拿來用！深受學員的喜歡！

——美的空調管理部、人力資源部經(jīng)理 韓海燕

聽李老師的課如沐春風啊。小道理，大智慧，輕松，幽默，經(jīng)銷商都覺得兩天課程覺得時間過的太快啦，課程收益高于預期，想得到的基本都學到了！

——圣元國際 培訓部經(jīng)理李靜

這次年會有幸邀請到李老師給我們做了一次經(jīng)銷商盈利模式創(chuàng)新的課程，現(xiàn)場幽默風趣，案例豐富實際，而且干貨滿滿，經(jīng)銷商學習完之后普遍反饋很有收獲，不虛此行，李老師的課程值得推薦。

——喜夢寶兒童家具 培訓部經(jīng)理 沈果協(xié)

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