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培訓(xùn)對(duì)象

• 各級(jí)銷售代表
• 銷售總監(jiān)、經(jīng)理、主管

課程目標(biāo)

• 了解成功銷售的最大障礙及成為頂尖銷售人員的基本條件
• 掌握行銷高手修正自我形象及改善銷售業(yè)績(jī)的七個(gè)步驟
• 掌握偉大的銷售心理法則（PMA）與銷售定理
• 學(xué)會(huì)用最有效的開發(fā)策略去贏得顧客的心
• 掌握最新的銷售模式：行銷三角形演繹
• 學(xué)會(huì)諸如GSPA、FAB等修煉頂尖銷售能力之法

課程意義

銷售人員應(yīng)該具備怎樣的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)？如何去看透客戶的心理？銷售中難道真的沒有一種更有效的手段嗎？如何有效地引導(dǎo)客戶朝著對(duì)銷售人員有利的方向進(jìn)行決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售代表發(fā)展呢？這些無疑都是眾多從事銷售工作的職業(yè)人士們經(jīng)常思考的問題。在本課程中，極具感染力與煽動(dòng)力的實(shí)戰(zhàn)派資深銷售培訓(xùn)講師高帆先生，將以其近十年的實(shí)戰(zhàn)營銷技巧融合世界級(jí)頂尖銷售思想與策略，全面解密這些秘訣，完美展現(xiàn)成為頂尖銷售人員的成功路徑。相信通過本課程的學(xué)習(xí)，您將在由普通銷售人員向銷售精英成長(zhǎng)的歷程中邁出堅(jiān)實(shí)的一步。

課程大綱

第一講：對(duì)于銷售的基本認(rèn)知

一、必須知道的三件事

二、銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造

三、客戶究竟是誰

四、修煉頂尖銷售的最大障礙

五、頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度

第二講：培育卓越的銷售思維

一、銷售心理法則

二、造就頂尖銷售的四張王牌

1、明確的目標(biāo)：你到哪里去

2、頂好的心情：沒有熱情你能打動(dòng)誰

3、專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認(rèn)同與依賴

4、大量的行動(dòng)：拒絕等待，活在當(dāng)下

三、業(yè)績(jī)倍增的六大理念

1、我是老板

2、我是顧問而非“銷售人員”

3、我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家

4、我要立即行動(dòng)

5、我要把工作做好—用心

6、我要立志出類拔萃—執(zhí)著

四、培育積極的狀態(tài)

第三講：行銷制勝的基礎(chǔ)

一、GSPA循環(huán)

二、必須掌握的知識(shí)

三、客戶開發(fā)技巧

四、發(fā)展客戶信賴

五、銷售話術(shù)

1、建立標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

2、FAB原則

第四講專業(yè)的銷售過程（一）

一、銷售的七大步驟

二、電話開發(fā)

三、拜訪前的準(zhǔn)備工作

四、如何建立親和力

五、問、聽、說的藝術(shù)

六、如何激發(fā)客戶購買

七、如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹

八 洞察客戶的心理

九、如何解除客戶的抗拒

1、如何認(rèn)識(shí)抗拒

2、如何解除抗拒

十、客戶的“價(jià)格陷阱”

1、何謂價(jià)格陷阱

2、價(jià)格陷阱的化解技巧

十一、臨門一腳

1、趁熱打鐵

2、迂回戰(zhàn)術(shù)

3、絕不輕易放棄

4、銷售結(jié)案的六大誤區(qū)

高老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，營銷團(tuán)隊(duì)勝任力系統(tǒng)教育專家，職業(yè)指南頻道、智聯(lián)招聘、國家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)、德沃企業(yè)培訓(xùn)等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師。復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)企業(yè)高管班特邀講師。被評(píng)為中國咨詢業(yè)聯(lián)盟十佳金口才，中國營銷教練二十強(qiáng)，中國管理科學(xué)學(xué)會(huì)優(yōu)秀培訓(xùn)師。

高老師曾任職機(jī)關(guān)公務(wù)員，著名教育培訓(xùn)集團(tuán)總裁助理、分公司總經(jīng)理，互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)市場(chǎng)營銷總監(jiān)，咨詢顧問機(jī)構(gòu)合伙人等。擁有五年集團(tuán)性企業(yè)規(guī)范化運(yùn)營、管控經(jīng)驗(yàn)，專注于規(guī)范化管理系統(tǒng)、流程再造、培訓(xùn)發(fā)展體系建設(shè)。連續(xù)六年管理500人以上的營銷、客服團(tuán)隊(duì)，專注于經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升和一線員工的職業(yè)化提升。

高老師有多年的企業(yè)培訓(xùn)、咨詢領(lǐng)域研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其主要研究方向?yàn)椋浩髽I(yè)規(guī)范化管理、市場(chǎng)營銷、經(jīng)理人勝任力模型、員工職業(yè)化提升等。每年受邀為數(shù)十家企事業(yè)單位進(jìn)行授課，累計(jì)培訓(xùn)數(shù)萬人次，學(xué)員滿意率達(dá)90%以上。曾接受北京衛(wèi)視、湖北衛(wèi)視、搜狐教育、騰訊教育等媒體專訪，同時(shí)也是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《培訓(xùn)》、《北大商業(yè)評(píng)論》等媒體特約撰稿人。他所獨(dú)創(chuàng)的“營銷經(jīng)理勝任力體系”和“絕對(duì)成交六種能力”被眾多企業(yè)采用，作為銷售人員訓(xùn)練和考核的最佳模板，幫助了數(shù)以萬計(jì)的職場(chǎng)人邁向成功之路。

課程特色：前沿管理理論+實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)指導(dǎo)+商界典型案例+互動(dòng)式參與分享

高老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，融匯前沿管理理念和商界經(jīng)典案例。他革新傳統(tǒng)概念宣講式授課方式，通過頭腦風(fēng)暴、情景模擬、角色扮演、管理游戲等形式，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情和專注力，真正做到了深入淺出，令學(xué)員們記憶深刻。

部分服務(wù)客戶：中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通、美的、西門子、北大方正、福田汽車、朗訊科技、光大銀行、建設(shè)銀行、浦東發(fā)展銀行、中房集團(tuán)、宜家（中國）、中興通訊、世茂集團(tuán)、歐萊雅（中國）、新奧集團(tuán)、修正藥業(yè)、耐普羅（中國）、格蘭富（中國）、丹佛斯（中國）、中國銀聯(lián)、泰豪科技、六和集團(tuán)、永達(dá)集團(tuán)、中煙集團(tuán)、江鈴控股、北京城建……

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