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顧問(wèn)式營(yíng)銷精英實(shí)戰(zhàn)專業(yè)技能訓(xùn)練營(yíng)
【課程編號(hào)】:NX00124
顧問(wèn)式營(yíng)銷精英實(shí)戰(zhàn)專業(yè)技能訓(xùn)練營(yíng)
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【所屬類別】:銷售培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天
【課程關(guān)鍵字】:顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)
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培訓(xùn)目標(biāo):
理解顧問(wèn)式營(yíng)銷的本質(zhì)
掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)和基本素質(zhì)
掌握高效的渠道建設(shè)、客戶開(kāi)發(fā)管理的實(shí)效策略
提升全體營(yíng)銷人員營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧,促進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體競(jìng)爭(zhēng)力
培訓(xùn)對(duì)象:
企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、一線營(yíng)銷售貨員
課程特色:
1、深度剖析,創(chuàng)新思維,實(shí)效策略
2、案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
3、前瞻性、可操性、實(shí)效性
課程大綱:
第一章:顧問(wèn)式營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的職業(yè)定位
1.賣方導(dǎo)向--買方導(dǎo)向
2.產(chǎn)品導(dǎo)向--營(yíng)銷導(dǎo)向
3.銷售人員--營(yíng)銷人員
4.營(yíng)銷首先是一門技術(shù),其次才是一門藝術(shù)
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
1.營(yíng)銷人員性格類型分析
2.顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的三能、五家、六員素質(zhì)
3.培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則
4.面對(duì)失敗的5種態(tài)度
5.優(yōu)秀營(yíng)銷人員的十種能力
- 產(chǎn)品能力
- 調(diào)研能力
- 溝通能力
- 策劃能力
- 管理能力
- 協(xié)調(diào)能力
- 團(tuán)隊(duì)能力
- 公關(guān)能力
- 服務(wù)能力
- 培訓(xùn)能力
6、克服常見(jiàn)的不良習(xí)慣
7、營(yíng)銷人員的自我塑造
- 效果=(技能+知識(shí))* 態(tài)度
三、營(yíng)銷人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)營(yíng)銷理論
1.4P理論與實(shí)踐
2.戰(zhàn)略4P
3.4C理論與實(shí)踐
4.4R理論
四、營(yíng)銷人員必須靈活運(yùn)用的營(yíng)銷管理工具
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
練習(xí):根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)目前的市場(chǎng)定位,制定公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
2、目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí):制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃
3、時(shí)間管理之--第二象限管理法
練習(xí):按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類,并說(shuō)明理由
4、產(chǎn)品生命周期管理
5、波士頓矩陣組合法
6、SWOT分析法
練習(xí):請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析,并提出對(duì)策
7、PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí):運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析
五、營(yíng)銷人員的職業(yè)形象
第二章:高效的客戶開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)策略
一、傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式的反思
二、客戶問(wèn)題的反思
三、深度協(xié)銷渠道模式分析
四、深度分銷渠道模式分析與應(yīng)用
五、深度營(yíng)銷渠道模式的分析與應(yīng)用
六、客戶的選擇六大標(biāo)準(zhǔn)
七、客戶的開(kāi)發(fā)十大流程
1.市場(chǎng)調(diào)研
2.市場(chǎng)細(xì)分
3.目標(biāo)市場(chǎng)
4.市場(chǎng)定位
5.目標(biāo)客戶
6.客戶拜訪
7.客戶溝通
8.客戶談判
9.交易實(shí)施
10.服務(wù)維護(hù)
八、約見(jiàn)與拜訪客戶的方法
1.電話約見(jiàn)和溝通技巧
2.接近客戶的主要方法
3.拜訪客戶的最佳時(shí)間
4.五種提高意外拜方訪效率的方法
5.訪后分析的程序
九、高效的客戶溝通策略
1、言語(yǔ)溝通策略
2、非言語(yǔ)溝通策略
3、客戶性格類型分析與營(yíng)銷技巧
- 分析型
- 權(quán)威型
- 合群型
- 表現(xiàn)型
4、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
十、高效的客戶談判策略
- 客戶談判難點(diǎn)分析與原則
- 客戶談判模型設(shè)計(jì)(流程)
- 客戶談判的5W1H技巧
- 與客戶談判的注意事項(xiàng)
- 談判讓步十六招
- 處理客戶異議的十大技巧
十一、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練
1.市場(chǎng)調(diào)查
2.客戶約見(jiàn)
3.客戶溝通與談判
第三章:顧問(wèn)式客戶關(guān)系管理實(shí)效策略
一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任
1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、營(yíng)銷即是溝通
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1.志趣相投,利益相關(guān)
2.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),資源共享
3.公平公正,平等對(duì)話(天下齊同)
4.利潤(rùn)的最大化(短期、長(zhǎng)期)
5.利益的最大化(市場(chǎng)、品牌、能力)
三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系
1.上帝?信徒!
2.外人?家人!
3.工具?伙伴!
4.利用?利益!
5.敵人?朋友!
四、加強(qiáng)客戶管理的十大策略
1、客戶檔案管理
2、客戶區(qū)域管理
3、客戶渠道管理
4、客戶終端管理
5、客戶產(chǎn)品管理
6、客戶政策管理
7、客戶計(jì)劃管理
8、客戶利潤(rùn)管理
9、客戶團(tuán)隊(duì)管理
10、客戶價(jià)值管理
案例:某品卓越的客戶管理策略
五、為客戶提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
1.體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2.市場(chǎng)信息共享(行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
3.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣)
4.經(jīng)營(yíng)管理(內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理)
5.市場(chǎng)維護(hù)(品牌傳播、渠道溝通與管理)
6.售后服務(wù)(產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理)
7.能力提升(組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn))
六、加強(qiáng)客情關(guān)系,密切雙方感情
1.加強(qiáng)回訪(業(yè)務(wù)員、中高層管理者)
2.及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題
3.政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
4.保證客戶利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
5.廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
6.節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
7.業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
8.優(yōu)秀客戶評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等
七、提高客戶經(jīng)營(yíng)能力,實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析客戶現(xiàn)狀
2、提高客戶經(jīng)營(yíng)能力是根本
3、企業(yè)為客戶提供經(jīng)營(yíng)能力提升的智力支持
- 客戶培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
- 客戶會(huì)議的成功動(dòng)作策略
- 樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)策略
- 終端客戶生動(dòng)化管理策略
八、現(xiàn)代客戶經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
1、客戶經(jīng)營(yíng)理念與思路創(chuàng)新
2、客戶的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新
3、客戶激勵(lì)的方法
4、公司化-客戶經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新
閆老師
名課堂特聘銷售培訓(xùn)師,清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人(CPM)培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專家、國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。
國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(yàn)(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。
閆老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),7年中高層管理經(jīng)驗(yàn),5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)(中國(guó))有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備(深圳)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則,在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程,獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn),通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂(lè),快樂(lè)學(xué)習(xí),培訓(xùn)效果非常突出,被譽(yù)為“當(dāng)今中國(guó)最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇,在中國(guó)最權(quán)威的營(yíng)銷類網(wǎng)站《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《第一營(yíng)銷網(wǎng)》建有個(gè)人專欄,在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課1000多場(chǎng)。
培訓(xùn)風(fēng)格:
閆老師的培訓(xùn)富有激情,互動(dòng)性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,深受學(xué)員好評(píng);
閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效,以其核心精髓的內(nèi)容,讓學(xué)員易學(xué)易懂,學(xué)以致用。
閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù),使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。
部分客戶:
消費(fèi)品、家電行業(yè):青島海爾、絲寶股份(2次)、韓國(guó)正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒(大連)、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油(金龍魚(yú))、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋(píng)果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品(2次)、三全食品、九陽(yáng)電器(全國(guó)巡回)、美的精品電器(全國(guó)巡回)、蘇泊爾、帥康電器、愛(ài)仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板(2次)、歐圣地板、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT:中國(guó)石化(上海)、中國(guó)移動(dòng)(上海)、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通(河南)、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽(yáng)步行街、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè):安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂(lè)、科思敏(中國(guó))、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國(guó)再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè):白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開(kāi)封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。
精典課程:《新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境下的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》、《營(yíng)銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營(yíng)銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》、《營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開(kāi)發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧》
客戶評(píng)價(jià):
閆老師您好:這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營(yíng)銷計(jì)劃制訂與實(shí)施,更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵,真是獲益不淺,我會(huì)按您的教誨,做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人,為海爾也為自己!再次感謝老師! 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍
閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才,高屋建瓴,市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,盼望著與閆老師的下一次合作! 絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華
閆老師:對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話:以往公司的培訓(xùn)我沒(méi)有一次不課堂睡覺(jué)的,但這次您給我們兩天的培訓(xùn),我?guī)缀醵紱](méi)有眨過(guò)眼,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
閆老師:您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多,團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng),團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個(gè)人似的,身上有使不完的勁!希望再次聆聽(tīng)閆老師的教誨! 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
閆老師:您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西,而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義!相信我,我會(huì)更加的成功!再次感謝! 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商
閆老師:我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè),我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn),您是我們這次課程選擇的5位老師之一,之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研,針對(duì)性的課程設(shè)計(jì),讓二天課程下來(lái)一切如我們所愿。你甚至多我們?cè)S多學(xué)員更了解我們的企業(yè),給我們帶來(lái)的新思想、新方法,使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程,希望我們下次合作盡快開(kāi)始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)
閆老師:大客戶營(yíng)銷的課程我聽(tīng)過(guò)很多,包括一些所謂的名師,但您所講的大客戶營(yíng)銷課程以全新的視角,獨(dú)到的觀點(diǎn),實(shí)戰(zhàn)的案例,讓我作為一個(gè)大客戶營(yíng)銷為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷
2024年
銷售培訓(xùn)推薦公開(kāi)課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)
朱佩弘老師
名課堂特聘專家 情境營(yíng)銷資深顧問(wèn)、心理咨詢師 美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)...
張家雙老師
張家雙老師 銀行營(yíng)銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營(yíng)銷經(jīng)理 某著名銀行機(jī)構(gòu)區(qū)域總監(jiān) 5年大型銀行營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn) 5年銀...
劉麗老師
劉麗老師 銀行營(yíng)銷專家 8年銀行工作經(jīng)驗(yàn)\9年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn) 國(guó)家中級(jí)促動(dòng)師資格\中國(guó)金融理財(cái)師(AFP) 保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格\基金銷售從業(yè)資格 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀...