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課程背景

為什么不回款？為什么不完款？為什么給別人回了沒(méi)有給你回？

如何有效的回款還不傷及客情關(guān)系？如何縮短完款周期？如何杜絕呆賬死賬？

如何構(gòu)建防火墻制定應(yīng)收賬款管理辦法、未雨綢繆杜絕賬款漏洞？

如何針對(duì)大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)公司、微型公司等，不同的客戶(hù)群體進(jìn)行催收？

如何安全的收回百催不回的客戶(hù)賬款？

如何在賬款催收后繼續(xù)與該客戶(hù)保持良好的合作關(guān)系？

課程收益

掌握回款難的N種原因分析及對(duì)策，掌握未雨綢繆“鋪好”催收路的方法

掌握欠款性質(zhì)，做好賬款催收的十大事先準(zhǔn)備

掌握賬款催收的6種情景9大原則10大技巧15大最常見(jiàn)理由的對(duì)策

掌握止損型賬款催收談判，不在談判本身而在對(duì)客戶(hù)心理的把握

完善的催收溝通，詳細(xì)的流程方案，充分的單據(jù)準(zhǔn)備，有效的催收策略，或欲擒故縱，或釜底抽薪，或順?biāo)浦郏傆幸粋€(gè)方法適合你……

課程對(duì)象

全體銷(xiāo)售人員/財(cái)務(wù)人員/催收人員

課程大綱

第一部分：銷(xiāo)售回款才是硬道理

一、賬款催收的現(xiàn)狀與應(yīng)對(duì)策略

1.思考：賬款催收是誰(shuí)在催收？業(yè)務(wù)0R財(cái)務(wù)？

2.中小微企業(yè)與大客戶(hù)賬款催收的區(qū)別與應(yīng)對(duì)

3.客戶(hù)延遲甚至拒絕回款的15大理由及對(duì)策

4.回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖（商業(yè)性質(zhì)與法律性質(zhì)的兩種解決辦法）

表格：應(yīng)收賬款賬齡分析與催收表

二、客戶(hù)欠款常見(jiàn)的5種方式及應(yīng)對(duì)策略

1.賴(lài)：“賴(lài)”的原因分析與應(yīng)對(duì)

2.拖：“能不給就不給，能先不給就先不給”的應(yīng)對(duì)策略

3.斬：“斬”的破窗效應(yīng)背后的邏輯與應(yīng)對(duì)策略

4.套：“套”牢 ？解“套”！

5.懶：“懶”人的世界你應(yīng)該有的兩種應(yīng)對(duì)方向

三、賬款催收流程與落地實(shí)操

1.賬款催收的9大基本原則與5大關(guān)鍵

2.常見(jiàn)5種客戶(hù)類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略

3.客戶(hù)拖欠的6種形式及應(yīng)對(duì)策略

4.應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖欠的5字真言

第二部分：賬款催收前的分析與準(zhǔn)備

一、如何未雨綢繆“鋪好”催收前的路

1.規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路

………

6.做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)

表格：應(yīng)收賬款管理辦法

二、防止客戶(hù)欠款的6個(gè)方法

1、簽字畫(huà)押

………

6、同船共渡

三、完善銷(xiāo)售欠款催收流程與計(jì)劃

1.銷(xiāo)售人員回款前的10大事先準(zhǔn)備

2.回款過(guò)程中要小心的四個(gè)陷阱

3.合適的催收時(shí)間

4.耐心守候

實(shí)戰(zhàn)工具：回款計(jì)劃統(tǒng)計(jì)分析表（某公司的客戶(hù)賬款催收程序圖）

第三部分：賬款催收的止損型談判

一、因企因人而異的催收談判

1.止損型談判的目標(biāo)確定與可行性分析

2.需求是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過(guò)程

3.如何創(chuàng)造止損型談判的雙贏？如何主導(dǎo)談判？

4.談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排

5.賬款催收前的7要素分析：風(fēng)險(xiǎn)、利害、底線(xiàn)、頂線(xiàn)、籌碼、成本、關(guān)系

二、止損型談判的技巧

1.摸底后談判開(kāi)局，了解并改變對(duì)方想法成功收回賬款

2.試水溫，預(yù)留讓步空間

3.分析客戶(hù)信號(hào)并判斷提出催款的最佳時(shí)機(jī)

4.談判背后的心理博弈策略

5.走馬換將與與疲憊策略，運(yùn)用情報(bào)/時(shí)間/溝通/性格/情商的力量

6.堅(jiān)守原則，掌握提出回款前、中、后的方法

7.賬款催收的止損型談判的六大方法

視頻分析：賬款催收的視頻分析

第四部分：賬款催收的實(shí)戰(zhàn)技巧

一、催收賬款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧

1.定期拜訪(fǎng)，掌握流水

………

4.名正言順，大膽收賬

二、銷(xiāo)售回款實(shí)戰(zhàn)方法與案例分析

1.函件：第一二三封，范本示例

2.傳真：如果債務(wù)方在國(guó)外，應(yīng)該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本

3.電話(huà)：電話(huà)追賬的使用率是最高的

4.面訪(fǎng)：面訪(fǎng)的6種情景及應(yīng)對(duì)

三、賬款催收的10條戰(zhàn)術(shù)

四、賬款催收的6個(gè)原則10大技巧

案例：催收賬款后的繼續(xù)合作該如何進(jìn)行分析探討

吳老師

國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售領(lǐng)域咨詢(xún)師和培訓(xùn)師

18年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，7年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)任4家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)

中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專(zhuān)家

中國(guó)中小企業(yè)講師團(tuán)成員

國(guó)內(nèi)各大總裁班特邀講師

從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)18年從一線(xiàn)銷(xiāo)售做到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，卓著的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在ToB大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道開(kāi)發(fā)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)構(gòu)建、銷(xiāo)售技能提升等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

課程特色：

吳老師授課采用咨詢(xún)、調(diào)研、診斷、培訓(xùn)、共創(chuàng)、輔導(dǎo)、教練、跟蹤、糾偏、通關(guān)等方式方法，集合多種培訓(xùn)形式，系統(tǒng)并有針對(duì)性的進(jìn)行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟蹤、有復(fù)盤(pán)，針對(duì)企業(yè)最真實(shí)市場(chǎng)、銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理等問(wèn)題進(jìn)行輔導(dǎo)，復(fù)制銷(xiāo)售技能，梳理銷(xiāo)售流程，完善銷(xiāo)售體系，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

吳老師課程具有針對(duì)性、系統(tǒng)性、工具性、實(shí)操性、落地性等特點(diǎn)，激發(fā)學(xué)員意愿、方法、計(jì)劃、目標(biāo)達(dá)成，形成閉環(huán)的銷(xiāo)售作業(yè)地圖，打通流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，產(chǎn)出不同階段的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，共性問(wèn)題作為案例進(jìn)行講解，個(gè)性問(wèn)題進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)，在培訓(xùn)中解決工作中所遇到的實(shí)際問(wèn)題，達(dá)到實(shí)戰(zhàn)實(shí)用即學(xué)即用上午學(xué)下午用的效果。

主講領(lǐng)域與課題：

主講領(lǐng)域：銷(xiāo)售技能、大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)管理等

銷(xiāo)售技能：《ToB型大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》《商務(wù)談判》《價(jià)值型銷(xiāo)售》《賬款催收》

營(yíng)銷(xiāo)渠道：《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《渠道開(kāi)發(fā)與管理》《經(jīng)銷(xiāo)商管理與激勵(lì)》

經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)：《經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大基因密碼》《廠(chǎng)商共贏之道》《經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)》

團(tuán)隊(duì)管理：《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與計(jì)劃實(shí)施》《高效店長(zhǎng)的店面運(yùn)營(yíng)》

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