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【課程背景】

每一個商場都會經(jīng)歷其生命周期，各有長短、特點各異。如果說商場開業(yè)的火爆是招商招出來的，那么開業(yè)后的持續(xù)精彩就是運營“贏”出來的。商場在實際運營中遇到的困惑很多，但這些卻是關(guān)系到運營的關(guān)鍵。

商業(yè)有“三期”，即培育期、成長期和成熟期。在各個不同階段上，商業(yè)呈現(xiàn)不同的特點，對于運營把控的要求也不一樣。尤其是在大資管時代，如何將商管和資管這一體兩面做精細(xì)，將資產(chǎn)的價值得以體現(xiàn)和提升，是精細(xì)化運營體系的職責(zé)，而標(biāo)準(zhǔn)的建立和使用工具的完整，又為此提供了手段和依據(jù)。

本課程正是依據(jù)“三期”特點，完整地闡述了其概念，并提出了各個階段的運營標(biāo)準(zhǔn)并提供了運營工具。希望對各階段的邏輯劃分和特點分析、運營工具的提供和背后的原理的分析，有助于對商業(yè)規(guī)律的探究，從而通過提升運營水平，讓我們的“實體王國”更上一層樓。

【課程收益】

內(nèi)容：

1. 商業(yè)有“三期”，課程就“培育期、成長期、成熟期”過程中的運營要點進行了定義和要點闡述；

2. 就“三期”中運營的指標(biāo)和達(dá)到的方法，給出了具體標(biāo)準(zhǔn)和實施細(xì)則；

3. 將“三期”與資產(chǎn)收益和估值聯(lián)系了起來，使得對這個問題的認(rèn)知提高了一個層次。

收獲：

1、學(xué)會了細(xì)分商業(yè)“三期”的客觀規(guī)律以及運營的要點；

2、對于“三期”過程中需要掌握的工具有了具體的抓手和模板；

3、將理論上認(rèn)知的資管概念與實際中的運營手法結(jié)合了起來。

【課程對象】

1、運營、物業(yè)、工程部門的負(fù)責(zé)人

2、企業(yè)資管部門的負(fù)責(zé)人

3、 企業(yè)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

一．商場培育期—吸客

培育期：活下來原則、基于客群力理解、號召客流優(yōu)先

1.培育期的商場，定位準(zhǔn)確是一開就旺的前提

1.1 市調(diào)需要注重的幾個關(guān)鍵指標(biāo)

1.2 商業(yè)模式的選擇

案例一：某購物中心商業(yè)定位和業(yè)態(tài)定位報告精華講解

附件一：Trademix Rental

1.3 經(jīng)營模式的選擇

1.4 開業(yè)率和經(jīng)營旺場

2.租金優(yōu)先還是客流優(yōu)先

在前策定位及配比合理的前提下，做好培育期的客流，是第一等要務(wù)。

實例計算一：單店計算

實例計算二：商場計算

2.1 掌握驅(qū)動客流的“誘因”

2.2 掌握當(dāng)前情勢下的商業(yè)趨勢

2.3 業(yè)態(tài)配置比例和樓層落位的要點

案例二：某購物中心培育期內(nèi)業(yè)態(tài)布局調(diào)整

附件二：調(diào)整方案圖示

3.租賃環(huán)節(jié)對培育期的保障

3.1 短期和長期及其比例

案例三：某租戶因“口罩”問題引起的租賃爭執(zhí)及其解決

3.2 垂直布局還是水平布局

3.3 主力租戶作用的再認(rèn)識

案例四：電影院作為商場的主力租戶，還成立嗎？

3.4 “填鋪”如何把控

3.5 基礎(chǔ)文件的制定和質(zhì)量把控

附件三-六：四個基礎(chǔ)文件圖示

4.市場推廣助力渡過培育期

4.1 告知 我們是有什么內(nèi)容的商場

4.1.1 品牌內(nèi)容矩陣

4.1.2 活動內(nèi)容組成

4.1.3 特色或階段性重點銷售

案例五：“水”的推廣

4.2 “拉新”和建立客群

5.培育期財務(wù)指標(biāo)的確立

5.1 MTD轉(zhuǎn)正是培育期要達(dá)到的里程碑

5.2 厘清開發(fā)和運營不同的財務(wù)管理模式

5.3 避免租戶開業(yè)環(huán)節(jié)對租金的“損傷”

實例：某商場茶飲品牌的裝修與營業(yè)額

二．商業(yè)成長期—穩(wěn)客

成長期：活的好原則、基于經(jīng)營力理解、提升品牌優(yōu)先

1.二次招調(diào)的節(jié)奏—品牌迭代

1.1調(diào)什么—矩陣和生態(tài)（同業(yè)和異業(yè)聯(lián)盟）

1.2什么時候調(diào)

2.經(jīng)營重點的轉(zhuǎn)移

2.1租金收益成為關(guān)注重點

案例六：某家電租戶的經(jīng)營“警報”和調(diào)整

2.2穩(wěn)定客群的刻畫

2.3建立租戶端運營標(biāo)準(zhǔn)

2.3.1 租售比

2.3.2 提袋率

2.4建立管理端運營標(biāo)準(zhǔn)

2.4.1 銷售坪效和租金坪效

2.4.2 客流

2.5租戶經(jīng)營的“扶持”

案例七：經(jīng)營分析及扶持策略

2.6營業(yè)額把控及其關(guān)鍵手段

3.市場推廣的重點

3.1建立會員制

3.1.1 積分的本質(zhì)和邏輯

3.1.2 積分的來源

案例八：IKEA Buy With Your Time

3.1.3 構(gòu)筑積分全價值鏈

3.2提高客流有效轉(zhuǎn)化率

沙盤推演：根據(jù)某商業(yè)體2022年國慶節(jié)營業(yè)數(shù)據(jù)，推算出其客單價及驗證數(shù)據(jù)的真實性

4.財務(wù)指標(biāo)體系的建立和完整

4.1權(quán)責(zé)發(fā)生制

案例九：格力在美訴訟案

4.2預(yù)警機制建立

案例十：“超賬期”租戶追繳過程

4.3建立“追租”流程和邏輯圖

三．商業(yè)成熟期—留客

成熟期：活的精原則、基于影響力理解、追求收益優(yōu)先

1.租賃環(huán)節(jié)

1.1不同定位下的品牌的“護城河”，市場口碑和形象的建立

案例十一：某購物中心跨越整個三期的品牌定位實踐

1.2建立品牌庫機制，拓展和導(dǎo)入有完善的制度

1.3建立市場調(diào)研周期，把控市場脈搏

1.4建立“利潤中心”，工具完畢、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確

1.5成熟的招商談判技巧

1.5.1 扣點租金營業(yè)額怎么估算

1.5.2 是否同意“排他”條款

1.5.3 裝補如何應(yīng)用

1.5.4 營業(yè)額如何準(zhǔn)確獲得

2.運營環(huán)節(jié)

2.1運作的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)符合市場規(guī)律

2.2經(jīng)營數(shù)據(jù)反饋系統(tǒng)靈敏，對招商調(diào)整和租戶服務(wù)有預(yù)示

2.3特殊類別的租戶（預(yù)售卡），有成熟的管理方案

2.4租戶從入場到退場，管理細(xì)節(jié)到位、合理

2.5客戶服務(wù)方案和執(zhí)行完整且到位

案例十二：危機公關(guān)

3.市場推廣環(huán)節(jié)

3.1公域流量和私域流量的轉(zhuǎn)化及使用

3.2有主題的推廣活動組織，貫穿全年

3.3“近悅遠(yuǎn)來”的商業(yè)氛圍，有方法有吸引力

4.資產(chǎn)價值端

4.1商業(yè)資產(chǎn)收益穩(wěn)定，三個GMV達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)且互為關(guān)聯(lián)

實例計算三：三個GMV關(guān)系演算

4.2估值成為市場標(biāo)桿

（本次培訓(xùn)的總結(jié)與答疑（額外贈送30分鐘答疑時間）

范老師

擁有20年商業(yè)地產(chǎn)工作經(jīng)驗，成功開發(fā)和管理了眾多商業(yè)項目，操作過多個位于上海市中心及長三角商業(yè)中心區(qū)域，由國際和香港著名房地產(chǎn)開發(fā)商投資運營的的大型商業(yè)項目，其中包括數(shù)個25 萬平方米以上的城市綜合體項目，以及10萬平方米以上的商業(yè)項目。

在商業(yè)項目開發(fā)、市場定位、招商運營、物業(yè)管理及資產(chǎn)管理等商業(yè)地產(chǎn)全過程積累了大量成功經(jīng)驗，對中國市場有深刻的認(rèn)識與理解，積累了豐富的品牌資源。

主導(dǎo)開發(fā)與運營項目：上海梅龍鎮(zhèn)廣場、上海中信泰富廣場、長風(fēng)景畔廣場、上海老西門新苑、寧波泰富廣場、英特宜家。

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