企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)管理培訓(xùn)公開課計劃
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2024年
大客戶銷售培訓(xùn)公開課
大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程
熱門企業(yè)管理培訓(xùn)關(guān)鍵字
顧問式銷售-天龍八步
【課程編號】:MKT054760
顧問式銷售-天龍八步
【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)
【時間安排】:2024年08月01日 到 2024年08月02日3800元/人
2023年08月17日 到 2023年08月18日3800元/人
【授課城市】:青島
【課程說明】:如有需求,我們可以提供顧問式銷售-天龍八步相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】:青島顧問式銷售培訓(xùn)
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【培訓(xùn)對象】
營銷副總/總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)工程師等
【課程背景】
為什么客戶開發(fā)進度總是“看天吃飯”,無法把控進度?過去單打獨斗式的客戶攻關(guān)好像越來越不行了,有沒有新的模式呢?在攻關(guān)大客戶時,有沒有類似“生產(chǎn)流程”一樣的標準步驟呢?客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜,如何搞懂客戶內(nèi)部政治?如何突出產(chǎn)品的差異化價值?如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案?如何回避激烈的價格競爭?……
面對企業(yè)越來越標準化的采購流程,項目型銷售人員想要在競爭中穩(wěn)居有利地位和牢牢抓住你的大客戶,就要對大客戶的采購流程及變化給予足夠的了解與研究,并在此基礎(chǔ)上,對應(yīng)客戶采購流程的每一步,做出相對應(yīng)的銷售行動與推進,最終贏得項目訂單。
傳統(tǒng)的大客戶銷售基本上是以“關(guān)系營銷”為主,而真正基于為客戶創(chuàng)造價值的營銷,是以項目制為基礎(chǔ),運用大客戶銷售技巧“天龍八部”能夠較好把握客戶開發(fā)進度的系統(tǒng)方法論。
【課程價值】
1、了解大客戶銷售特征,深刻認知大客戶采購流程及對應(yīng)的銷售步驟流程。
2、學會收集線索與挖掘商機,并掌握客戶與項目的篩選和分級管理。
3、掌握建立信任、挖掘需求、凝煉價值、處理異議等顧問式銷售技巧
4、能夠獨立組織銷售公關(guān)、商務(wù)談判、應(yīng)對競爭,提升簽約成功率。
5、能夠及時發(fā)現(xiàn)各種交易問題且妥善解決,并做好客戶管理與關(guān)系遞進。
【授課形式】
激活經(jīng)驗、系統(tǒng)講授、引導(dǎo)啟發(fā)、互動參與、案例分析、模擬實戰(zhàn)
【課程大綱】
導(dǎo)入
1、【互動】:銷售業(yè)務(wù)矩陣
2、大客戶銷售特征
3、大客戶采購流程與銷售流程
4、大客戶銷售漏斗模型
5、顧問式銷售模型:天龍八步
6、項目銷售特征及推進十大里程碑
一、開發(fā)商機——尋找線索與管理商機
【互動】:優(yōu)質(zhì)目標客戶有哪些?
1、獲得銷售線索——四路18招
【實戰(zhàn)任務(wù)】:項目線索收集路線圖
2、機會客戶與雞肋客戶特征
3、采購真實性:潛客戶的三大評判標準
4、獲取基本重要信息MAN-DACT
5、目標客戶關(guān)鍵指標一票否則
【實戰(zhàn)任務(wù)】:結(jié)合案例完成《目標客戶評估評分表》
6、商機評估
【實戰(zhàn)任務(wù)】:復(fù)盤案例,做出商機評估
二、拜訪客戶——成功約訪與建立信任
1、拜訪前哪些準備?
1)四個方面準備工作
2)帶著六個問題判斷初次拜訪客戶成交幾率
3)充分了解客戶資信狀況
2、如何建立信任?
1)如何獲得好感
2)學會贊美
3)同理心溝通
4)從對方興趣入手
【實戰(zhàn)演練】:贊美訓(xùn)練
3、建立信任的四大障礙
4、建立良好人際關(guān)系的五個臺階
5、銷售拜訪要注意的八個問題
6、被拒絕如何辦?——大客戶銷售線人開發(fā)
三、探明需求——弄清期望與挖掘潛在
1、經(jīng)典小故事/經(jīng)典案例
2、需求冰山論
3、探明需求的四大法寶
4、客戶需求心理變化
5、價值等式
6、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
【課堂訓(xùn)練】:SPIN技術(shù)訓(xùn)練題
【實戰(zhàn)任務(wù)】:復(fù)盤案例SPIN技術(shù)實戰(zhàn)運用
【展示分享】:運用標準話術(shù),進行展示分享
四、呈現(xiàn)價值——塑造價值與呈現(xiàn)方案
1、獨特價值塑造路線圖
【實戰(zhàn)任務(wù)】:結(jié)合案例,按照標準路線圖完成價值塑造
2、FABE-DS的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個問題
【課堂練習】:從四個方面總結(jié)自我價值介紹
3、大客戶需求瀑布鏈
【實戰(zhàn)任務(wù)】:結(jié)合案例,用瀑布鏈創(chuàng)造客戶價值
4、大客戶業(yè)務(wù)價值框架(BVF)
【實戰(zhàn)任務(wù)】:結(jié)合案例,用BVF創(chuàng)造客戶價值
5、采購標準相關(guān)銷售藝術(shù)
6、方案制作與呈現(xiàn)
五、處理異議——解決疑慮與處理異議
1、經(jīng)常遇到的幾種異議
2、異議包含哪些?
3、異議處理流程及原則
4、異議產(chǎn)生的原由與處理技巧
【角色扮演】:AB學員角色扮演,訓(xùn)練異議處理能力
5、大客戶“婚前恐懼癥”
6、如何正確處理“婚前恐懼癥”
六、達成交易——銷售公關(guān)與大膽成交
1、搞定關(guān)鍵人物
2、促成商務(wù)談判
3、成交的基本策略
4、成交信號
5、成交時機出現(xiàn)后的“四不要”
6、常用八大成交方法
【課堂練習】:八大成交法分享
7、一劍封喉秘籍
七、應(yīng)對競爭——局勢判斷與競爭策略
1、形式判斷與競爭策略制定——開局決策矩陣
【課堂練習】:連連看
2、十大進攻策略
3、十大防御策略
4、不要過度關(guān)注競爭對手
5、競爭性招投標
【實戰(zhàn)任務(wù)】:結(jié)合案例制定競爭進攻與防御戰(zhàn)略
八、跟蹤服務(wù)——成功交付與持續(xù)服務(wù)
1、簽訂合同與合作啟動
2、實施階段常見風險與應(yīng)對策略
3、出現(xiàn)問題及時溝通與反饋
4、挖掘新的業(yè)務(wù)需求
5、客戶管理與關(guān)系維護
【實戰(zhàn)任務(wù)】:客戶關(guān)系維護行動計劃
姚老師
【講師簡介】
實戰(zhàn)型高級營銷咨詢師/培訓(xùn)師
社會責任與擔當
中國營銷管理專業(yè)十大名師
《新營銷動力系統(tǒng)》版權(quán)人
《MIS營銷系統(tǒng)改進》版權(quán)人
ISPI國際認證績效改進師
山東省人社廳 創(chuàng)業(yè)教材 副主編
濟南市人社局 創(chuàng)業(yè)咨詢坐診專家
山東大學/山東師范大學 特聘導(dǎo)師
山東培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會 副會長
營銷經(jīng)歷20年+
某上市公司 控股公司總經(jīng)理
某中德合資品牌企業(yè) 營銷總監(jiān)
某世界500強外資企業(yè) 區(qū)域代表
核心優(yōu)勢
18年外資、合資、民營上市公司職場經(jīng)歷,實戰(zhàn)經(jīng)驗極其豐富。6年咨詢經(jīng)驗。是國內(nèi)為數(shù)不多的“咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)”三位一體實力派老師,系統(tǒng)輔導(dǎo)、落地轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新指導(dǎo)。
輔導(dǎo)企業(yè)200多家1萬多名中高層人員,咨詢涉獵30多個行業(yè),近300多家企業(yè)(含創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)),創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)近180場次和2萬多創(chuàng)業(yè)者,機構(gòu)與學員評價滿意率100%。
2020年被中國企業(yè)教育百強評為“中國營銷管理專業(yè)十大名師”。
輔導(dǎo)風格
體系完整、結(jié)構(gòu)科學、邏輯清晰、內(nèi)容專業(yè)
剖析精深、前沿創(chuàng)新、案例豐富、實用易懂
主講課程
一、通用管理類
《全時效立體溝通-報聯(lián)商》《拆掉思維墻-掃清十大智障》《目標規(guī)劃與戰(zhàn)略管理》《基業(yè)長青與思維創(chuàng)新》《前瞻思維與頂層設(shè)計》《計劃制定與實施》《高效工作》
二、經(jīng)營/營銷類課程
1、戰(zhàn)略體系:《新營銷動力系統(tǒng)》《商業(yè)模式設(shè)計與創(chuàng)新》《市場細分與戰(zhàn)略制定》
2、營銷管理:《營銷團隊建設(shè)》《營銷計劃的制定與實施》《營銷管理六大黑洞》等。
3、大客戶營銷:《大客戶營銷-勢局單》《商務(wù)溝通與談判》《顧問式銷售技巧》等。
4、渠道營銷:《雙五系統(tǒng)》《渠道開發(fā)與運營》《渠道招商》《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級》等。
5、終端零售:《營銷活動策劃與組織》《終端銷售技巧》《新零售全渠道布局》等。
三、銀行輔導(dǎo)類課程
《銀行基層管理者營銷能力提升》《銀行新零售》《開門紅》《雙基共建-整村授信》《網(wǎng)格化精準營銷》《普惠金融-整合營銷》《客戶關(guān)系管理》《客戶溝通與銷售技巧》《營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型》《產(chǎn)業(yè)鏈金融》等
咨詢服務(wù)
一、經(jīng)營管理類咨詢服務(wù)
集團綜合管理診斷、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、人才發(fā)展與培訓(xùn)體系搭建、創(chuàng)建高效能組織、企業(yè)文化落地、項目化課題設(shè)計與研究等。
二、營銷類顧問服務(wù)
營銷體系診斷、營銷體系搭建、市場定位與戰(zhàn)略規(guī)劃、新零售全渠道布局、營銷團隊組建、渠道招商策劃、展會招商、會議營銷、產(chǎn)品策劃與包裝、品牌連鎖策劃、品牌策劃、營銷模壓訓(xùn)練營、數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級等。
三、銀行輔導(dǎo)類
開門紅、網(wǎng)格化精準營銷、雙基共建-整村授信、網(wǎng)點新零售、網(wǎng)點服務(wù)能力提升、普惠金融-整合營銷、市場培育拓展工程、產(chǎn)業(yè)鏈金融等。
服務(wù)的客戶(部分)
大型行業(yè)系統(tǒng):中國石化、中建交集團、中鐵十四局、國家能源、國家電網(wǎng)、中國聯(lián)通、CEE山東電
氣裝備集團、中國燃氣、山東能源集團、魯糧集團、濟南公交、山東三箭、山東地礦股份、濟南城建集團、濟南西城集團、濟南熱力集團、山東健康集團、濟南能源投資集團、聊城交運集團等。
金融行業(yè):興業(yè)銀行總部、中國銀行濟南高新支行、中國銀行濟南章丘支行、中國銀行黃山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行濟南章丘支行、恒豐銀行淄博分行、阜城農(nóng)商行、河間農(nóng)商行、吳橋信用聯(lián)社、青縣信用聯(lián)社、故城信用聯(lián)社、廊坊城郊信用聯(lián)社、饒陽信用聯(lián)社、圍場農(nóng)商行、景州農(nóng)商行、一汽金融等。
耐用消費品:一汽解放青島事業(yè)部、一汽解放柳州分公司、海爾集團、澳柯瑪、三一重工、武鋼集團、寶雅新能源汽車、華云科技、田中機械、華新包裝、金斯伯格鋼琴、格力空調(diào)、方太廚電、太陽雨太陽能、豪特太陽能等。
快速消費品:茅臺酒、扳倒井酒業(yè)、雪花啤酒、克代爾啤酒、如康食品集團、阿膠、飛鶴奶粉、法麗賽爾化妝品、紅高粱酒業(yè)、先每集團、華強商貿(mào)等。
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè):北斗導(dǎo)航、遠盾網(wǎng)絡(luò)、趕考網(wǎng)絡(luò)、風之谷網(wǎng)絡(luò)、九千網(wǎng)絡(luò)、逸塵智創(chuàng)、螞蟻智行、閃亮智能、章清信息、壹畝薄田、愛不釋書等。
文化教育:學仁教育、智杰教育、郎培教育、漫星律動、米多多教育、瑞杰咨詢、融合文化傳播、山木文化藝術(shù)傳媒、一諾旅游、原藝教育、山東迪彩等。
服務(wù)行業(yè):喜來登大酒店、建聯(lián)中藥大藥房、慈銘體檢、魯磁體檢、明潤視光醫(yī)院、濟南零點物流園區(qū)、邦孚外包、中巴尊贏、明德物業(yè)、萬城物業(yè)、濱海置業(yè)等。
高等院校:山東大學、山東師范大學、齊魯工業(yè)大學、山東科技大學、山東中醫(yī)藥大學、山東城建職業(yè)學院、山東旅游職業(yè)學院、山東青年政治學院、山東工程職業(yè)大學、濰坊科技學院、山東理工大學、煙臺城市學院等。