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課程介紹

談判——人力資源工作者的必修課

人力資源的工作不僅僅是招聘、培訓(xùn)等內(nèi)容，談判的工作貫穿人力資源始終，從員工招聘開始直到員工離職都需要談判。人力資源工作者每天面臨著這些“人”的問題，然而面臨工作上的疑難問題，如何針對問題進(jìn)行談判，HR們卻束手無策。作為HR工作者，您可曾遇到過以下困境——

q 公司由HR部門推行新的制度，各部門不配合甚至抵制，怎么辦？

q 如何說服員工、經(jīng)理接受其不愿意的工作或者崗位職責(zé)？

q 業(yè)務(wù)核心部門對HR的工作卻一點(diǎn)都不支持，如何發(fā)揮影響力，說服領(lǐng)導(dǎo)支持我們的工作？

q 如何跟績效不佳的員工面談評等、調(diào)崗轉(zhuǎn)薪甚至勸退？

q 企業(yè)需要裁員，如何擺平各種各樣的員工，如何應(yīng)對集體起哄？

q 如何妥善處理員工工傷及賠償？

針對以上問題，我們特邀百勝集團(tuán)、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師呂春蘭女士與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。呂老師集18年跟各企業(yè)人力資源客戶打交道的經(jīng)驗(yàn)以及10余年博采眾長的談判培訓(xùn)研究，專為HR人士設(shè)計了獨(dú)一無二的“商務(wù)談判”課程，通過闡述各種談判技巧，實(shí)實(shí)在在解決人力資源人士的疑難問題，幫助學(xué)員真正掌握專業(yè)的人力資源談判技巧。

課程收益

企業(yè)收益：

1、運(yùn)用“談判籌碼”來解決員工賠償、員工沖突、抗議等問題；

2、運(yùn)用結(jié)構(gòu)化提案方式有效解決：招聘面談、升職加薪、調(diào)崗調(diào)職等問題；

3、為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀人力資源人才，優(yōu)化企業(yè)人才結(jié)構(gòu)。

崗位收益：

1、了解正確的談判理念和雙贏思維，確立談判關(guān)鍵要點(diǎn)；

2、學(xué)會運(yùn)用不同維度找“談判籌碼”，巧妙運(yùn)用各種潛在籌碼，發(fā)揮自我優(yōu)勢；

3、掌握談判的四個專業(yè)步驟，以及每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧；

4、掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”和框架話術(shù)；

5、運(yùn)用讓步技巧，既能堅守底線、又能做出“讓”、“共贏”的姿態(tài)。

課程大綱：

單元1：分析談判的策略與籌碼

1、破冰討論：何謂談判、何謂雙贏、談判的運(yùn)用范圍；2、引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,探討人力資源人士可能遇到的各種談判問題；

3、探討“雙贏”的談判概念，營造“雙贏姿態(tài)、感覺共贏”！

4、優(yōu)秀談判者應(yīng)該具備的思維

5、學(xué)習(xí)從七個不同緯度找籌碼、尤其要巧妙運(yùn)用隱含的、潛在的優(yōu)勢籌碼

6、逆市反轉(zhuǎn)、不利狀態(tài)下如何找籌碼、如何巧妙形式轉(zhuǎn)換

7、思考討論：人員沖突處理中的籌碼運(yùn)用

情境案例: 員工下班途中意外交通事故身亡，要求賠償80萬，如何談？

員工群起而圍攻人力資源經(jīng)理，不滿公司的解聘政策，怎么辦？

單元2：談判步驟（一）——開局破冰

1、開局破冰、引進(jìn)包廂、定調(diào)定位

2、PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

3、何時用“硬破冰”，何時用“軟破冰”（練習(xí)）；

4、案例研討：基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

5、練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”

情境案例: 銷售部與行政部為各自利益吵架，如何調(diào)停？

牛逼員工與上司頂牛，對著干，怎么辦？

單元3：談判步驟（二）——提案引導(dǎo)

1、思考討論：先提案（開價）還是后開價？

2、用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙

3、有理有據(jù)“搭柱子”的提案方式

4、推測虛實(shí)、有效提案的四大招

5、影響、引導(dǎo)對方的期望值

6、練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；

情境案例: 如何跟領(lǐng)導(dǎo)（老板）談升職加薪、職位調(diào)動？

案例：如何獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同支持？買房如何還價？如何勸退員工？

單元4：談判步驟（三）——推擋讓步

1、談判桌上的推擋——運(yùn)用條件式推擋

2、推擋讓步的基本原則

3、推擋讓步的心理博弈

4、談判推擋讓步的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

5、三種常見的讓步模式

情境案例: 工人罷工、勞資談判處理；

大區(qū)經(jīng)理違規(guī)怎么辦？績效考核面談員工不服氣，怎么談？

單元5：談判步驟（四）——促成協(xié)議

1、拓寬策略與逐項(xiàng)策略

2、促成共識的方法(交集法,切割法,拓展法)

3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對

4、BATNA最佳替代方案

5、把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”

行動改善計劃

情境案例: 員工旅游、如何統(tǒng)一意見；

買車據(jù)理力爭后的“感覺共贏”

呂老師

百勝集團(tuán)、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

22年銷售管理經(jīng)驗(yàn)、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問題、直擊重點(diǎn)；其談判課堂現(xiàn)場解決實(shí)際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

授課經(jīng)驗(yàn)與影響力

16年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，已為500+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10萬+名學(xué)員提供培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購率達(dá) 80 %。

專業(yè)背景

美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師

美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證

DISC性格測試分析授證講師。

授課特點(diǎn)

務(wù)實(shí)有效、倡導(dǎo)“實(shí)用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談。

主講課程

大客戶銷售策略、四步法銷售談判搞定客戶、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務(wù)談判、目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。

服務(wù)客戶

寶鋼、松下電器、百事可樂、百勝集團(tuán)、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、希森美康、工商銀行、建設(shè)銀行、平安保險、一汽大眾、萬科房產(chǎn)、中國電網(wǎng)……

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