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課程前言：

營銷學(xué)中有兩種觀點(diǎn)，

一個沒欠過錢的人很難成為一個完美的收款專員，因?yàn)樗恢纻鶆?wù)人怎么想；

一個沒有參與過采購的人無法成為一個完美的銷售人員，因?yàn)樗恢揽蛻粼诿鎸λ漠a(chǎn)品和客戶產(chǎn)品的時候，有哪些因素決定與他合作，而不是和競爭對手。

在過去十年的培訓(xùn)中，經(jīng)常被銷售人員問到兩個問題

有銷售人員問到，程老師，我公司的產(chǎn)品不錯，但我賣不出去，是不是與我公司產(chǎn)品的定價高有關(guān)系？我的回答是：如果產(chǎn)品質(zhì)量好，價格又便宜的話，客戶要你銷售人員干什么？

于是，又有銷售人員問道，產(chǎn)品用不錯的價格賣出去了，但錢收不回來，我又很忙，是不是應(yīng)該由財務(wù)部負(fù)責(zé)去收款？

我回答是：產(chǎn)品由你負(fù)責(zé)賣，貨款不由你負(fù)責(zé)收，我要你銷售人員干什么？

銷售就是把產(chǎn)品以最高的價格賣出去，并把貨款以最快的速度收回來。

收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個人都得到了鍛煉的機(jī)會，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來沒有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

企業(yè)收益：

1.融合談判心理學(xué)，分析關(guān)鍵客戶性格，掌握應(yīng)對每一種客戶的技巧

2.學(xué)習(xí)識別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術(shù)

3.解析回款案例，演練靈活應(yīng)對的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口

4.幫助銷售人員增加銷售成功幾率

5.提升學(xué)員的專業(yè)收款技巧

課程特色

1、采取講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)與評述等多種教學(xué)方式進(jìn)行授課，讓學(xué)員快速掌握銷售管理要點(diǎn)；

2、課程內(nèi)容實(shí)用性和針對性強(qiáng)，課后即可應(yīng)用于實(shí)際工作中；

3、針對關(guān)鍵知識點(diǎn)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員理解并學(xué)會運(yùn)用。

培訓(xùn)對象

銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理等資深/骨干銷售人員。

課程大綱

一、談判心理學(xué)：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法

1.工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）

2.為什么學(xué)習(xí)談判/回款技巧？

3.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的

4.適合做向?qū)У?ldquo;羊”型客戶為什么容易翻船？

5.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對

6.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

7.針對4種類型客戶報價的策略

二、談判中，準(zhǔn)確定位4種客戶的工具：《全腦優(yōu)勢模型》HBDI

1.工具：精準(zhǔn)定位4種談判對手并從容應(yīng)對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’HBDI

2.找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的

3.無法確定客戶興趣點(diǎn)——詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用

4.“全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

5.“四象限溝通環(huán)走模型”：以一對多時，快速判定對方所屬類型

三、基于HBDI的談判技巧—“次序技術(shù)”

1.認(rèn)識三個基本的談判元素

2.視頻講解：如何與強(qiáng)勢、自負(fù)的人談判？

3.視頻講解：如何與內(nèi)向、隨和的人談判？

4.視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？

5.什么是‘太見外’的人？

6.熟練運(yùn)用“力量型的封閉式問題”

四、信用管理-企業(yè)下一個利潤增長點(diǎn)

1.中國目前的信用環(huán)境：為什么一定要研究收款技巧?

2.營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？

3.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)

4.愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬

5.工具：DSO（應(yīng)收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運(yùn)用方法

6.信用管理（CM）的合理運(yùn)用可以從根本上改善應(yīng)收賬款狀況

五、專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧

1.收款人種類

2.債務(wù)人的種類

3.債務(wù)人怎么想

4.收款中的POWER法則

5.收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？

6.若干客戶拖延付款借口應(yīng)對方法

1)找客戶要錢時，他說要走流程，怎么辦？

2)客戶哭窮不給錢，怎么辦？

3)以我公司產(chǎn)品有問題為借口不給錢，怎么辦？

4)收回貨款，但怕影響客戶關(guān)系，怎么辦？

六、左右腦談判/回款技巧訓(xùn)練

1.分析來自左腦，情感來自右腦

2.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

3.課堂演練：4道談判題

4.鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練

5.工具：邏輯技術(shù)在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應(yīng)用

6.4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法

程老師

知名銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家、原德國拜耳公司銷售高管 程廣見

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾供職于拜耳公司（世界500強(qiáng)德國）s America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、 光彩國際，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職位，擁有15年海內(nèi)外公司 銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場營銷及管理經(jīng)歷。

擁有近10年的職業(yè)講師授課經(jīng)驗(yàn)，擅長營銷領(lǐng)域，曾為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培 訓(xùn)與大型演講，善于就企業(yè)實(shí)際案例，結(jié)合個人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底，幫助 企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升 公司經(jīng)營效率。

授課經(jīng)驗(yàn)與影響力

11年職業(yè)培訓(xùn)師生涯，課時超過10000小時，擁有10萬名學(xué)員，授課企業(yè)逾千家, 課程滿意率達(dá)97.5%,被譽(yù)為無差評高顏值明星講師;受訓(xùn)過的企業(yè)復(fù)購率達(dá)95%, 憑借優(yōu)質(zhì)口碑獲得超高客戶轉(zhuǎn)介紹率。

授課特點(diǎn)

激情幽默，與學(xué)員互動性強(qiáng)，具有出色的駕馭現(xiàn)場能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué) 員好評。

主講課程

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷售談判與專業(yè)回款技巧、大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理、 高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、商務(wù)談判、面對面銷售“七劍”技巧實(shí)務(wù)。

服務(wù)客戶

新浪、西門子、聯(lián)想、惠普、ABB、飛利浦、國家電網(wǎng)、建設(shè)銀行、工商銀行、七 匹狼、太平洋保險、中國人壽、三一重工、中化化肥……

“2013年-2014年，由于國家宏觀房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的調(diào)控和4萬億基礎(chǔ)投資的暫緩，鋼鐵行業(yè)情況糟糕，尤其 是大客戶的應(yīng)收賬款難以收回。在過去的半年里，程老師教我們的工具'1+2+T '1+1 '已經(jīng)幫助我們從 重要的戰(zhàn)略客戶和政府手里收回幾筆大額欠款，并且維護(hù)了良好的客戶關(guān)系，非常具有實(shí)操性。”

一一某大型鋼廠總經(jīng)理

“在過去的3年里，程廣見老師的4種人分析幫助我們的營銷團(tuán)隊(duì)一路披荊斬棘。尤其是課堂分享的 '1+2+1'工具，幫助我們拿下的大單中80%,而且在分析丟失的單子時100%有效。”

――中德合資工業(yè)設(shè)備公司總經(jīng)理

“程廣見老師的銷售談判培訓(xùn)對自己來說真的是一個挑戰(zhàn)，很高興看到自己有了這么大的進(jìn)步，相信這對 以后的工作會有很大的幫助，也希望以后可以多參與這樣的課程。”

一一某知名公司學(xué)員

“程老師的課程既有理論的高度；教學(xué)手段多樣，充分與學(xué)員之間互動溝通，引導(dǎo)學(xué)員思考，并能從問題 到策略、再到方法的系統(tǒng)梳理和講解，輔導(dǎo)學(xué)員解決工作中的問題；課程掌控力極好，案例豐富，能調(diào)動 學(xué)員始終專注于課程并掌握相關(guān)知識。課程精彩，實(shí)力派+魅力型老師。”

一一清華大學(xué)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

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