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課程背景

（1）優(yōu)秀的銷售人員支付多少薪酬才能留住？

（2）如何合理設(shè)計銷售人員的基本工資？如何合理地確定不同能力、不同等級銷售人員的基本工資？

（3）如何設(shè)計基本工資和獎金比例，促使優(yōu)秀銷售人員盡力達成業(yè)績、達成高薪？

（4）哪些情況下適合用傭金模式激勵銷售人員？傭金比例應(yīng)該如何設(shè)計？傭金是否需要封頂？如何處理

（5）哪些情況下應(yīng)該用獎金模式激勵銷售人員？獎金支付的門檻值應(yīng)該如何測定？獎金的計算公式如何設(shè)計？優(yōu)異銷售業(yè)績獎如何設(shè)計？何種情況下獎金應(yīng)該封頂？

（6）如何選定指標？選擇指標遵循怎樣的原則？如何在不同指標間分配權(quán)重？如何確定指標值？

（7）如何處理因為行業(yè)經(jīng)濟波動原因致使銷售人員收入大幅波動？

（8）如何根據(jù)不同的銷售模式設(shè)計不同的銷售考核方案？

（9）……

為此，名課堂特別邀請KPC(嘉博咨詢) 研究中心開發(fā)“銷售人員薪酬激勵方案設(shè)計”實務(wù)管理培訓(xùn)課程，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營特點分析、推演公司競爭與發(fā)展必須的、針對性的銷售人員激勵政策，而不是簡單的框架設(shè)計或模仿同行政策，將為您帶來即學(xué)即用的設(shè)計與應(yīng)用培訓(xùn)內(nèi)容。

課程特色

1、體現(xiàn)管理咨詢的實用性——我們不滿足于薪酬設(shè)計理念、設(shè)計方法的理論講解，而是特別注重如何實際動手優(yōu)化和設(shè)計出公司直接可用的薪酬架構(gòu)；

2、體現(xiàn)管理咨詢的科學(xué)性——在課堂上我們不是簡單地用經(jīng)驗討論的方法確定薪酬架構(gòu)，而是用科學(xué)的薪酬咨詢準則、咨詢模型，用數(shù)量的方法推導(dǎo)、演算出公司的薪酬架構(gòu)。

適應(yīng)人群

銷售總監(jiān)及相關(guān)銷售管理人員；人力資源總監(jiān)、經(jīng)理、主管；薪酬經(jīng)理、主管及內(nèi)部管理顧問

課程大綱

1、公司銷售業(yè)務(wù)目標與銷售人員激勵

a)讓銷售績效最大化：體系與動力

b)銷售薪酬激勵的價值

c)銷售激勵方式與促進

2、銷售人員薪酬要素與激勵方案設(shè)計流程

a)銷售薪酬激勵必須考慮的問題

b)銷售薪酬激勵方案設(shè)計流程

3、銷售人員目標報酬定位的設(shè)計

a)薪酬目標定位原則

b)銷售激勵政策競爭力的分析方法與操作實務(wù)

c)公司銷售人員目標報酬定位的原則與決策分析方法

4、銷售人員基本工資與薪酬組成比例的設(shè)計

a)確定基本工資、浮動工資組成比例的決定因素

b)確定組成比例的選擇標準

c)設(shè)計基本工資

d)示例：基本工資與組成比例

5、銷售人員浮動工資的獎勵方案設(shè)計

a)確定浮動工資形式：獎金和傭金

b)獎金和傭金的差別與選取原則

c)確定銷售考核指標

d)確定不同指標的權(quán)重

e)確定銷售考核指標門檻值、目標值、優(yōu)異值

f)浮動工資設(shè)計中的杠桿率設(shè)計：原則與計算方法

g)銷售考核結(jié)果計分方法及其浮動工資的關(guān)聯(lián)公式：方法與實務(wù)

6、常見實務(wù)問題分析與對策

a)何種情況下獎金應(yīng)該封頂

b)如何處理因為行業(yè)波動致使銷售人員收入波動問題

7、Q&A

洪老師

擅長 咨詢與研究領(lǐng)域：

- 組織變革、薪酬激勵、績效改進、人才發(fā)展、合規(guī)人力資源管理。

- 受邀在《哈佛商業(yè)評論》、英國 《經(jīng)濟學(xué)人·財經(jīng)專刊》 、“上海經(jīng)濟” 、“文匯報”、“中國勞動保障報”等國內(nèi)外著名刊物發(fā)表學(xué)術(shù)論文、管理觀點。

項目經(jīng)驗

-服務(wù)過不同行業(yè)的眾多客戶，如：福特汽車、康明斯、庫博汽車、斯蒂爾、舍弗勒、RSP、殼牌石油、中國農(nóng)行、廣州銀行、日立電器、上海電氣、上海汽車、北汽、東風(fēng)汽車、海爾、中化、凱迪地產(chǎn)、凱迪電力、華鑫股份、雙虎家私、中國海洋石油、上海實業(yè)、中國聯(lián)通、SFIT、CFFEX Tech等。

教育、研究、工作背景

- 從事管理咨詢十余年。在加入嘉博之前，曾任大學(xué)教師、咨詢顧問/總監(jiān)、中外企業(yè)人力資源總監(jiān)、副總裁；滬上第一個開展人力資本股權(quán)定量的咨詢顧問（咨詢服務(wù)業(yè)）。

- 在華東理工大學(xué)商學(xué)院取得碩士、學(xué)士學(xué)位， 曾任澳大利亞MONASH大學(xué)商學(xué)院CHINA PROGRAM高級研究員。

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