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課程背景

銷售談判與賬款催收集中存在的障礙：

1.營(yíng)銷精英不擅長(zhǎng)對(duì)整個(gè)談判做出整體規(guī)劃和計(jì)劃，談判開(kāi)局即被動(dòng)！

2.對(duì)對(duì)方抱著消極的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為自己的價(jià)值是最重要的；立場(chǎng)對(duì)立！

3.自己拼命“固守”，忽視交涉雙方的共同需求和利益！

4.出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗和消極回避,目標(biāo)迷失！

5.把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的爭(zhēng)斗”，死在立場(chǎng)！

6.不能掌控銷售談判的過(guò)程發(fā)展階段，失去談判的主動(dòng)權(quán)！

7.賬款產(chǎn)生后企業(yè)內(nèi)部關(guān)系部門(mén)如何制定應(yīng)收管理和催收策略？

8.銷售人員如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？

9.如何預(yù)防呆死帳的發(fā)生，沉默和責(zé)任無(wú)主狀態(tài)，如何讓呆死帳起死回生？

10.如何幫助客戶提高信用規(guī)則和規(guī)范，以實(shí)現(xiàn)快速賬款回收？

11.什么樣的催收才是專業(yè)的催收技巧和流程？

12.貨款追收流程與專業(yè)話術(shù)？

課程收益

1.溝通和談判結(jié)合起來(lái),推磨搓和有效解決客戶的異議和問(wèn)題;

2.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。

3.運(yùn)用銷售談判技術(shù)控制整個(gè)談判的過(guò)程；

4.學(xué)會(huì)在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在；

5.學(xué)會(huì)分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì)；

6.熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效利用談判過(guò)程中的壓力與陷阱；

7.全面掌握賬款結(jié)算的財(cái)務(wù)性知識(shí)和客戶知識(shí)及分析工具的演練；

8.熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程和部門(mén)協(xié)作性要素、責(zé)任范圍。

9.完善內(nèi)部賬款管理和催收程序；建立合理的管理制度；

10.掌握500強(qiáng)最規(guī)范的實(shí)用信用控制措施和催收技能；

11.案例演練，洞察債務(wù)人的慣用拖欠伎倆，掌握有效的賬款催收方法和技巧

課程大綱

第一單元：銷售溝通與銷售談判

1.專業(yè)銷售溝通與談判技巧概述

2.什么是銷售技巧?

3.什么是談判技巧?

4.銷售談判的定義

5.銷售和談判的區(qū)別是什么?

第二單元：銷售談判前的有效準(zhǔn)備

1.如何分析自身?xiàng)l件

2.確定談判前應(yīng)收集的信息

3.收集銷售談判信息

4.整理收集的銷售談判信息

5.分析銷售談判對(duì)象

6.分析談判對(duì)手的目標(biāo)

7.制定銷售談判策略

8.制定銷售談判計(jì)劃

第三單元：有效確定談判主動(dòng)權(quán)

1.發(fā)掘您的優(yōu)勢(shì)

2.談判主動(dòng)權(quán)設(shè)計(jì)

3.如何設(shè)計(jì)時(shí)機(jī)和路徑圖

4.談判的三大圖表

5.如何制定銷售談判方案

6.談判方案的運(yùn)用

第四單元：掌握談判過(guò)程贏得談判成果

1.進(jìn)行銷售談判的開(kāi)場(chǎng)

2.創(chuàng)造銷售談判氣氛

3.確定銷售談判議程

4.如何正確報(bào)價(jià)

5.大膽開(kāi)價(jià)

6.報(bào)價(jià)后應(yīng)對(duì)客戶的IGNORE技巧

1.重新評(píng)估對(duì)方的意圖

2.分析解決對(duì)方問(wèn)題的方案

3.在銷售談判中策略性讓步

4.在銷售談判中避免折中

5.如何打破僵局

6.什么是僵局

7.面對(duì)僵局的處理方法

8.常見(jiàn)的策略分析

9.對(duì)方如果是多人您如何應(yīng)對(duì)

10.識(shí)破對(duì)方的詭計(jì)

11.設(shè)計(jì)讓步模式

12.“敲邊鼓”探詢

13.如何在合作性條款上爭(zhēng)取利益

14.適當(dāng)時(shí)有效的“反悔”

15.“無(wú)奈”接受也是一種技巧

16.衡量您的目標(biāo)與談判成果鎖定

17.草擬協(xié)議

18.巧妙地準(zhǔn)備一個(gè)簽字儀式

19.如何為您下一次談判設(shè)計(jì)“埋伏”

20.把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)

第五單元: 應(yīng)收賬款管理與高效催收

1.以客戶合作狀態(tài)為中心的風(fēng)險(xiǎn)控制

2.新客戶所關(guān)注3個(gè)要素

3.合法性+資本實(shí)力+業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿θ?/p>

4.老客戶所關(guān)注3個(gè)要素

5.核心業(yè)務(wù)變動(dòng)狀況+資本信息+交易記錄三個(gè)要素

6.客戶信用資料的收集與管理

7.怎樣搜集客戶信用資料

8.從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法

9.從與客戶的交流中搜集信息的方法

10.從公共信息渠道獲得客戶信息的方

11.怎樣利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)

12.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)

13.商業(yè)欺詐和陷阱的識(shí)別

14.常見(jiàn)的商業(yè)欺詐和陷阱

15.商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法

16.商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法

第六單元: 賬款催收客戶應(yīng)對(duì)與問(wèn)題清單

1.賬款催收的基本原則

2.賬款催收的誤區(qū)

3.銷售收款守則

4.應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)工作

5.收款賬齡重要性分析評(píng)價(jià)表

6.應(yīng)收賬款收款日程安排表

7.財(cái)務(wù)部出具的收款通知單

8.收款人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和素養(yǎng)

9.如何面對(duì)客戶的“借口”

10.客戶常見(jiàn)的經(jīng)典“借口”

11.賬款催收方法及成功應(yīng)對(duì)技巧

任老師

中國(guó)電子科大碩士； 3年度“外企十佳經(jīng)理人”

國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師

管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開(kāi)發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷講師

萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

樹(shù)人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（消費(fèi)品企業(yè)）

五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營(yíng)銷顧問(wèn)和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

著名管理與營(yíng)銷專家，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)人力資源管理師和高級(jí)講師，國(guó)家注冊(cè)律師；工業(yè)大額銷售與消費(fèi)品大市場(chǎng)營(yíng)銷專家，大型工程項(xiàng)目商務(wù)談判輔導(dǎo)顧問(wèn)，電子商務(wù)O2O整合系統(tǒng)工程項(xiàng)目專家，清華大學(xué)總裁班、北大總裁班專題專家教授，曾先后就職于500強(qiáng)企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型國(guó)企、管理咨詢集團(tuán)、民營(yíng)集團(tuán)企業(yè)。

歷任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中國(guó)樹(shù)人集團(tuán)等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理、民企集團(tuán)CEO。曾以項(xiàng)目方式負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊(duì)MTP、TTT、項(xiàng)目管理（PMT）等管理技能提升主講和考核督導(dǎo)教練、企業(yè)人才梯隊(duì)構(gòu)建專家。營(yíng)銷生涯跑過(guò)中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷商 2446 家。

15年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫(xiě)中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊(cè)》、《門(mén)店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營(yíng)銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國(guó)本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

【職業(yè)生涯營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)】

六年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一。（食品）

三年BtoB機(jī)電配件和信息化系統(tǒng)大客戶銷售SALES教練。（工業(yè)和IT營(yíng)銷）

二年證券和銀行貸款業(yè)務(wù)銷售SALES教練。（金融營(yíng)銷）

兩年藥品（OTC）銷售SALES教練和渠道經(jīng)理教練（醫(yī)療藥品營(yíng)銷）

本田、日產(chǎn)、現(xiàn)代等汽車(chē)銷售SALES教練。（耐用消費(fèi)品營(yíng)銷）

【職業(yè)生涯管理經(jīng)驗(yàn)】

曾就職于全球第一大食品500強(qiáng)企業(yè)CadburySchweppes(英資-吉百利*史威士)，任大客戶經(jīng)理與營(yíng)銷高級(jí)經(jīng)理；

曾就職于P&G渠道系統(tǒng)渠道商，運(yùn)營(yíng)高級(jí)經(jīng)理；

曾就職于原亞太地區(qū)第一干貨食品制造商Singapore global food全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)

曾就職于原慧泉-天行健副總裁與人力資源副總裁

曾就職于樹(shù)人集團(tuán)（工業(yè)制造業(yè)）CEO

現(xiàn)擔(dān)任惠州仲愷高新區(qū)商業(yè)模式創(chuàng)新研究院首席專家顧問(wèn)

現(xiàn)擔(dān)任藍(lán)途品牌設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略管理公司首席品牌戰(zhàn)略顧問(wèn)

現(xiàn)擔(dān)任艾廚藝連鎖企業(yè)行政總裁

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