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課程介紹

克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個世界上只有二種人：會談判的人和不會談判的人。前者主動于人，后者被人主動。原因在于，我們的生活中談判無所不在：國與國之間、民族之間、社團之間、公司之間需要通過許許多多的談判來解決一系列的問題；要和領(lǐng)導(dǎo)談判、要會和下屬談判、要和客戶和同事交涉一系列工作問題；鄰里之間和睦相處在于談判、子女父母夫妻之間存在談判、哪怕去買個菜也面臨討價還價。談判、談判、談判。。。我們離不開談判，我們需要了解學(xué)習(xí)，商務(wù)談判中我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對方會不會惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對象在談判過程中怎么說？說什么？與不同性格的談判對象如何相處？如何利用了解度占據(jù)談判主動？談判過程中的相關(guān)策略技巧：開價、還價、砍價（提條件與要求），怎么處理？如何識破對方的談判陷阱？讓我們走進談判了解談判，奠定商務(wù)人士的談判能力，令談判順利成功

課程目標(biāo)

談判中如何正確掌握思維和心理的尺度

談判中溝通要點和策略

談判三期策略和陷阱識別

具備察言觀色的能力

課程對象

企業(yè)各層級

課程大綱

第一天 9：00-16：30

第一章：談判前的思考

1 談判的動機：囚徒困境中的選擇

2 四類談判者：四種動物四種談判結(jié)果的比較

3 談判的意識：這個銷售經(jīng)理的談判贏了嗎?

4 談判的心理：阿拉斯加的愛斯基摩人

5 談判的基本能力

概念：幾乎所有的人對談判都有經(jīng)驗積累，但我們往往卻缺少這樣的認知。而缺少對談判的認知卻不僅僅只是這一點，這會極大程度影響我們的判斷。本節(jié)點將從一系列的案例中來印證這個說法，并立即改善對談判的認知度，打下談判成功的堅實基礎(chǔ)。

第二章：談判中的溝通技能

1 蘇格拉底提問法：所有的答案都在問題里，客戶的反應(yīng)都在引導(dǎo)中

2 一心一意的聽：傾聽的測試；常見的傾聽錯誤

3 說話的藝術(shù)：不要因為你所需要的談判結(jié)果而隨意施加給對方壓力；拉近距離

案例分析：適應(yīng)性法則的威力

4 自我控制；控制情緒與確認信息的重要性

案例分析：央視節(jié)目經(jīng)典對話解析

5 談判障礙的心情處理

案例分析：銷售菜鳥大戰(zhàn)老采購

6 蘇格拉底法則在談判異議中的威力

案例分析：買房奇遇記

概念：聽話要聽音,問話要切題,答話要對路,說話要分寸。良好地表達自己的觀點需要我們站在解決問題的立場，考慮對方的角度，才能做到談判溝通表達的有效性

第二天 9：00-16：30

第三章：談判中的策略

1 防御策略：開價如何更主動；挺價自信“不強橫”還價可以用分割；接價一定要合理；表演,為了不被動

2 僵持策略：請示領(lǐng)導(dǎo),轉(zhuǎn)移力量；異議解決,顯示功力；拖延技巧,謀求利益；折中方法,再咬一口；如果策略,重中之重

3 反攻策略：黑臉白臉，進退自如；蠶食藝術(shù)，暗度陳倉；讓步方針，心態(tài)要好；反悔策略，禍福與共；情分策略，感受雙贏

概念：任何情況下的談判，面對任何談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設(shè)下的談判陷阱。

第四章：談判中的察言觀色

1 談判中對方肢體語言的解剖

憑經(jīng)驗去察言觀色的缺陷：案例-小布什在俄羅斯和烏克蘭的訪問

2 察言觀色的五個原則

3 常見的談判者的謊言：頭部密碼；面部表情；手的語言；腿腳信息

概念：本節(jié)點主要是從談判對象的肢體語言出發(fā)，運用大量的圖片與實例佐證，從心理學(xué)的角度去剖析對方的“心理密碼”，做到真正的察言觀色。

尾聲：小組總結(jié)，制定行動計劃

張老師

專業(yè)背景

資深的銷售培訓(xùn)專家，上海交通大學(xué)管理學(xué)院與海外學(xué)院客座講師，聯(lián)商網(wǎng)簽約遠程教育講師。張先生是一位非常資深的銷售界人士，從事銷售與管理工作十八年，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個領(lǐng)域，有著極其豐富的行業(yè)經(jīng)驗。 工作經(jīng)歷：萬能達集團大區(qū)經(jīng)理，中國區(qū)總助（零售服務(wù)業(yè)）；AMEKAI 銷售總監(jiān)（工業(yè)）；

授課風(fēng)格

張先生是目前國內(nèi)能將自身實際行業(yè)經(jīng)驗與國際最新理論完美結(jié)合，并對國內(nèi)市場有著很強指導(dǎo)意義的少數(shù)幾位專家之一。課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實縝密、極富感召力。采取幽默、生動的語言，寓教于樂的方式，以及重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達到最佳的授課效果。培訓(xùn)時全身心地投入，善于調(diào)動現(xiàn)場氣氛，鼓勵學(xué)員參與，同時運用多種培訓(xùn)方法，使培訓(xùn)生動活躍，輕松愉快。現(xiàn)場案例的實用性強，易于應(yīng)用培訓(xùn)滿意率高。

專長領(lǐng)域

頂尖銷售技巧：優(yōu)勢談判，大客戶銷售技巧，銷售技巧“圓五”曲，優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)（內(nèi)外部客戶）受歡迎的人：高效溝通技巧，員工職業(yè)素養(yǎng)與溝通能力提升，中基層管理能力提升

服務(wù)企業(yè)

柯達，永樂家電，強生，拉法基，上海電信，浙江電信，格蘭富，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團，法麥凱尼柯，大亞科技，方圓藥業(yè)，太平洋保險，上海食品二店，UT 斯達康，新世界百貨集團，大華電器，綠地集團

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