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課程背景

1% 的價(jià)格下降，7%的利潤(rùn)率受到影響

65%的業(yè)務(wù)失敗，大多因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判

談判過(guò)程也是銷售過(guò)程，談判結(jié)果決定銷售成敗

談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨(dú)特的流程和技巧

能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功

課程收益

1.目標(biāo)–學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判

2.規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)整個(gè)談判過(guò)程

3.探測(cè)–揣摩對(duì)方的思維方式和談判底線

4.溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運(yùn)用

5.策略–談判策略以及破解談判策略的方法

6.演練–演練案例親身體會(huì)談判的真實(shí)動(dòng)態(tài)

7.掌控–談判的流程節(jié)點(diǎn)和核心步驟的主導(dǎo)

8.成交–有策略地讓步來(lái)鎖定談判結(jié)果成交

課程對(duì)象

一線業(yè)務(wù)人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員等。他們都將從本課程中獲益。

課程大綱

第一部分：銷售談判的定義與理論

一、理解談判的雙方

學(xué)習(xí)攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風(fēng)險(xiǎn)的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡(jiǎn)單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機(jī)會(huì)。擁有先進(jìn)的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì)，是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。

o談判的視野層面 （競(jìng)爭(zhēng)+合作+創(chuàng)意）

o衡量談判的結(jié)果 （成功和失敗）

o談判的基本原理 （我方和他方）

o談判各方的目標(biāo) （增加和減少）

o談判的開(kāi)始和結(jié)束 （談判周期）

o案例演練之一：購(gòu)買(mǎi)一塊桌布的談判

o現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

二、底線的秘密和突破

學(xué)習(xí)攻略：準(zhǔn)確地探知對(duì)方談判的底線，除了敏銳的直覺(jué)，還需要科學(xué)的分析方法。在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，差異化自己的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)并用數(shù)字量化自己的價(jià)值，能夠贏得談判對(duì)手的欣賞和認(rèn)可。

o談判的區(qū)間和底線劃分 （進(jìn)攻和防御）

o決定談判底線的八大要素 （底線的要素）

o談判的價(jià)值交換和底線的突破 （量化價(jià)值溝通法）

o差異化的價(jià)值和價(jià)值溝通 （價(jià)值的獨(dú)特性分析）

o競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)分析 （SWOT分析法）

三、談判中的信息獲取

學(xué)習(xí)攻略：知道對(duì)方的底線并不必然導(dǎo)致按照底線成交。知道對(duì)方的讓步范圍和進(jìn)攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過(guò)程中的信息獲取遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有銷售過(guò)程的信息獲取那么容易，所以談判人員需要擁有更強(qiáng)的信息獲取能力。

o成功的核心秘密

o獲取談判信息的提問(wèn)

o獨(dú)特的漏斗式提問(wèn)方法

o漏斗式提問(wèn)方法的現(xiàn)場(chǎng)演示

四、談判中的策略以及手段和方法

學(xué)習(xí)攻略：有的談判套路老謀深算虛虛實(shí)實(shí)，有的談判招式初出茅廬生澀僵硬；沒(méi)有攻無(wú)不克的套路，也沒(méi)有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無(wú)論是進(jìn)攻還是防御，談判套路和招式都會(huì)或多或少地影響談判人員的心理防線，從而影響到預(yù)期的談判結(jié)果。

o對(duì)方占優(yōu)勢(shì)下的策略 （常用策略）

o對(duì)方處弱勢(shì)下的策略 （常用策略）

o優(yōu)劣勢(shì)均衡下的策略 （常用策略）

o其他可能的談判策略 （其他策略）

o常用談判策略的兩面性 （進(jìn)攻+破解）

o談判的心態(tài)和心態(tài)管理 （盡量避免+盡量做到）

o案例演練之二：廠房擴(kuò)建的報(bào)價(jià)談判

o現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第二部分：談判的博弈和力量的運(yùn)用

一、如何規(guī)劃一個(gè)好的談判開(kāi)始

學(xué)習(xí)攻略：戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有僥幸。每一個(gè)成功都離不開(kāi)精心策劃。巧妙計(jì)劃，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，是每個(gè)優(yōu)秀的談判人員在談判前都會(huì)多花精力的必要功課。誰(shuí)的規(guī)劃和準(zhǔn)備做的更加充分和專業(yè)，誰(shuí)就更加有可能在談判中獲得更好的成功。

o確定談判的目標(biāo) （目標(biāo)的優(yōu)先序+分解）

o明確談判的項(xiàng)目 （項(xiàng)目的價(jià)值和對(duì)方收益）

o設(shè)定項(xiàng)目的區(qū)間 （優(yōu)先級(jí)+四個(gè)區(qū)間）

o評(píng)估雙方的力量 （力量對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)）

o可行的談判方案 （要素和要素組合）

o選擇談判的策略 （目標(biāo)+組合+風(fēng)險(xiǎn)）

o談判的換位思考 （他方的可能性）

o談判的備選計(jì)劃 （方案?jìng)溥x+創(chuàng)新）

o談判的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃 （結(jié)構(gòu)+模擬實(shí)戰(zhàn)）

二、談判的過(guò)程和力量的博弈

學(xué)習(xí)攻略：目標(biāo)是在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的。一個(gè)流程混亂，節(jié)奏失控的談判很難贏得主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準(zhǔn)目標(biāo)，而且同時(shí)也會(huì)步步為營(yíng)，嚴(yán)格把控個(gè)個(gè)談判環(huán)節(jié)，充分利用每個(gè)談判力量和籌碼，甚至不惜制造僵局，直至目標(biāo)達(dá)成。

o談判的一般流程 （過(guò)程+節(jié)點(diǎn)+力量）

o談判的核心步驟 （主導(dǎo)過(guò)程+挽回被動(dòng)）

o談判的開(kāi)局管理 （開(kāi)局要點(diǎn)+開(kāi)局之后）

o談判的僵局管理 （制造僵局+僵局轉(zhuǎn)化）

o案例演練之三：年度采購(gòu)合同的談判

o現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評(píng)”第三方）

三、如何修改談判各方的心理認(rèn)知

學(xué)習(xí)攻略：談判人員內(nèi)心對(duì)事情的看法和判斷會(huì)影響談判的目標(biāo)、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對(duì)方的心理認(rèn)知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會(huì)贏得更好的談判效果。

o談判底線的認(rèn)知陷阱 （買(mǎi)方成就+讓步風(fēng)險(xiǎn)）

o站在對(duì)方立場(chǎng)和角度 （理解心態(tài)+修改認(rèn)知）

o獲得對(duì)方的積極認(rèn)可 （認(rèn)知層面+價(jià)值強(qiáng)化）

o影響和修改對(duì)方認(rèn)知 （心態(tài)管理+底線評(píng)估）

o如何堅(jiān)持我方的要價(jià) （堅(jiān)持要點(diǎn)+堅(jiān)持策略）

o案例操作之四：設(shè)備報(bào)價(jià)的談判

o現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評(píng)”第三方）

四、實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步策略

學(xué)習(xí)攻略：沒(méi)有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個(gè)富有價(jià)值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對(duì)方的讓步，而且還能夠?qū)⒄勁械牟襟E逐步推進(jìn)到成交的終點(diǎn)，甚至讓雙方在愉快的氛圍中，水到渠成地達(dá)成共識(shí)。

o談判讓步的規(guī)劃 （讓步模式和風(fēng)險(xiǎn)）

o談判讓步的藝術(shù) （讓步的防御和進(jìn)攻）

o讓步模式的選擇 （讓步的價(jià)值和成本）

o運(yùn)用非對(duì)稱交易 （巧妙的交換原則）

o談判讓步工作表 （讓步的得給清單）

五、談判成交階段以及后續(xù)談判能力的提升

學(xué)習(xí)攻略：善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié)，也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)，并在不斷的總結(jié)和反思中提煉和升華的。

o談判成交和收尾 （成交信號(hào)+成交儀式）

o談判的結(jié)果審查 （目標(biāo)達(dá)成+關(guān)系匹配）

o自我的提升總結(jié) （經(jīng)驗(yàn)總結(jié)+優(yōu)化提升）

王老師

關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家

原漢高（中國(guó)）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過(guò)的銷售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格

以多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。

工作履歷

2005任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開(kāi)發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門(mén)課程，為漢高全球銷售人員開(kāi)展輪訓(xùn)。經(jīng)過(guò)輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，為公司帶來(lái)了近3億元的利潤(rùn)。

王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價(jià)值銷售》、《動(dòng)態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問(wèn)式銷售》等。

2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色

可中、英雙語(yǔ)授課，客戶滿意度高。

聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。

注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。

擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶

王老師課程效果反饋極佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過(guò)的部分客戶：

化工：德國(guó)漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國(guó)運(yùn)安、賀利氏

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無(wú)錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團(tuán)等

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽(yáng)中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等

包裝：德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)等

機(jī)械：新朋金屬、赫比國(guó)際、愛(ài)美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉(cāng)斯穆-碧根柏（鋼材）、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項(xiàng)不銹鋼等

醫(yī)療：潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽(yáng)醫(yī)療器械、飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾等

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件等

物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈等

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽(yáng)黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行

通信：中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾等

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店等

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在線報(bào)名：從對(duì)抗到共贏——銷售談判技巧(廈門(mén))