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顧問式銷售技巧—丁軍老師

【課程編號(hào)】:MKT029220

【課程名稱】:

顧問式銷售技巧—丁軍老師

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)

【時(shí)間安排】:2023年11月18日 到 2023年11月19日2800元/人

2023年10月28日 到 2023年10月29日2800元/人

【授課城市】:煙臺(tái)

【課程說明】:如有需求,我們可以提供顧問式銷售技巧—丁軍老師相關(guān)內(nèi)訓(xùn)

【其它城市安排】:蘭州 天津 寧波 南京 紹興 東莞 成都 溫州 長春 泰州 長治 重慶 貴陽 淄博

【課程關(guān)鍵字】:煙臺(tái)顧問式銷售培訓(xùn)

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學(xué)員對象:

銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理等崗位、市場部主任、營業(yè)部經(jīng)理、大客戶經(jīng)理;

課程目標(biāo):

樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點(diǎn),放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。

探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時(shí),各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn),需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。

掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。

掌握服務(wù)客戶的要點(diǎn),讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值,進(jìn)而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買

課程大綱:

一、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售

Ø顧問式銷售的核心:需求、價(jià)值;

Ø客戶的不同分類方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等;

Ø不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;

Ø銷售的三要點(diǎn):利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn);

二、拜訪準(zhǔn)備:不打無準(zhǔn)備的仗

Ø拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備;

Ø計(jì)劃與預(yù)測清單,預(yù)估可能結(jié)果;

Ø拜訪的策劃:目標(biāo)、策略、辦法等的分析;

Ø組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略;

三、恰當(dāng)開場:展示自我形象,贏得客戶好感

Ø靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象;

Ø與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域;

Ø閑聊中,引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來;

解決問題:

做好顧問式銷售前,要樹立以客戶為中心的銷售理念,才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值,為客戶解決問題。在拜訪客戶前,做好準(zhǔn)備,制定策略,并學(xué)會(huì)與客戶融洽氣氛的技巧。

四、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求

Ø傾聽技巧:聽懂對方的話外音;

Ø開放問題:引導(dǎo)客戶多說;

Ø封閉問題:鎖定客戶需求;

五、正面引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論

Ø澄清:當(dāng)不了解客戶的意思時(shí);

Ø重復(fù):當(dāng)明白客戶的意思時(shí);

Ø引申:把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn);

Ø概括:和客戶一起總結(jié)概括;

六、反面引導(dǎo)法:暗示客戶解決問題的急迫性

Ø專業(yè)提問的技巧:詢問法則;

Ø面對不同客戶使用不同問題;

Ø必問的幾個(gè)背景問題;

Ø介紹方案:呈現(xiàn)方案的“價(jià)值”;

解決問題:

在和客戶談時(shí),學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶,“問服”客戶,而不是一味的說服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。

七、成交談判:賣出價(jià)值

Ø成交時(shí)機(jī)的把握:對方的態(tài)度;

Ø常用的成交技巧;

Ø價(jià)格談判的要點(diǎn):報(bào)價(jià)策略、讓步策略;

丁老師

中國實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家,國際注冊管理咨詢師(CMC),國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師,風(fēng)尚軒專業(yè)形象設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)董事長,常生源食品科技董事,卓越總裁俱樂部秘書長。作者多年任企業(yè)總經(jīng)理和管理顧問,深諳人心向背決定企業(yè)成敗的道理。其培訓(xùn)課程在幫助企業(yè)引導(dǎo)員工快樂、高效地工作方面卓有成效,尤以“感恩”主題演講為著。所服務(wù)企業(yè)內(nèi)部無一不引發(fā)心態(tài)革命。曾受邀作為商界論壇的高校巡講嘉賓。已出版著作《感恩企業(yè) 珍惜工作》《你在忙什么》等。

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