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學(xué)員對(duì)象：

企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員，及其它相關(guān)人員。

課程收益:

本課程詳細(xì)介紹了采購(gòu)談判策略，戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能使越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判的策略與方法，從而從中受益：

1、了解供應(yīng)商管理與關(guān)系維護(hù)的模式及特點(diǎn)，并掌握基本的方法與技巧；

2、了解采購(gòu)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧，并能熟練運(yùn)用；

3、了解并掌握采購(gòu)商務(wù)談判的基本方法與技巧，重點(diǎn)了解降低采購(gòu)成本的方法。

課程大綱:

第一部分：如何制定有效的采購(gòu)策略？---（有效的采購(gòu)策略，為達(dá)成采購(gòu)談判奠定了基礎(chǔ)！）

1. 如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量

◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建

2. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)流程？

◇ 采購(gòu)全流程設(shè)計(jì)

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購(gòu)

◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素

3. 如何制定采購(gòu)策略？

◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)

◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)

◇ 戰(zhàn)略5：…………

4. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案？

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類(lèi)

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類(lèi)

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類(lèi)

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類(lèi)

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：…… ……

★案例：華為公司采購(gòu)策略與采購(gòu)運(yùn)作方式介紹(IBM采購(gòu)理念)；

★案例：宜家家居采購(gòu)策略與成本控制案例探討

第二部分：如何評(píng)價(jià)與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？---（采購(gòu)談判前，必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位！）

1. 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？

◇ 如何測(cè)評(píng)與供應(yīng)商的關(guān)系?

◇ 供應(yīng)定位模型及對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略分析

◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

◇ 供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)

◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)

★案例：CIPS對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹

2. 供應(yīng)商管理及績(jī)效分析體系

◇ QCDS（品質(zhì)、成本、交期、服務(wù)）

◇ 供應(yīng)商合同管理

◇ 供應(yīng)商交期管理

◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理

◇ 供應(yīng)商成本管理

◇ 采購(gòu)價(jià)格管理

◇ 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理

◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理：供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單比例分配

……

★案例：某著名通訊設(shè)備制造企業(yè)供應(yīng)商考核體系介紹

第三部分：采購(gòu)談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）

1. 采購(gòu)談判的基本觀念

◇ 采購(gòu)談判的定義

◇ 采購(gòu)談判的種類(lèi)

◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問(wèn)與答復(fù)的技巧）

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：

膽汁質(zhì)的談判對(duì)象

多血質(zhì)的談判對(duì)象

粘液質(zhì)的談判對(duì)象

抑郁質(zhì)的談判對(duì)象

3. 從文化差異分析談判者心理

◇ 美國(guó)

◇ 日本

◇ 中國(guó)

◇ 一流談判者的十種性格特征

理解和容忍

自重和尊重

正直和公正

堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍

責(zé)任感

幽默感

親和力

靈活但不放棄原則

自律和自我控制

……

4. 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

★案例：我國(guó)采購(gòu)談判心理特征分析與探討；

★案例：課程中會(huì)穿插大量精典的采購(gòu)談判案例；

第四部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）

1. 采購(gòu)談判的資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買(mǎi)方的議價(jià)能力

◇ 賣(mài)方的議價(jià)能力

◇ 充分的成本和價(jià)格分析

◇ 了解賣(mài)方

◇ 文化差異

2. 采購(gòu)需求分析

3. 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析

◇ 供求關(guān)系

◇ 產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和渠道

◇ 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況

4. 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析

◇ 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)

◇ 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

5. 準(zhǔn)備備選方案

◇ 基本目標(biāo)

價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）

產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

材料和替代品

材料和設(shè)備

運(yùn)輸方式、保證條款

變動(dòng)和不可變動(dòng)條款

激勵(lì)機(jī)制

◇ 其他目標(biāo)

支付條款

賠償責(zé)任

服務(wù)細(xì)節(jié)

專(zhuān)利和侵權(quán)

包裝細(xì)節(jié)

特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)

產(chǎn)品損毀和不一致

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第五部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！）

1. 買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價(jià)

◇ 故布疑陣

◇ 借勢(shì)發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……

2. 賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權(quán)力有限

◇ 迂回采購(gòu)

◇ 避開(kāi)中間商，直接向廠商采購(gòu)

◇ 長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略

……

3. 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略

察言觀色策略

◇ 避免爭(zhēng)論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實(shí)就虛策略

……

★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第六部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）

1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時(shí)間

◇ 激將法

……

2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西

◇ 空城計(jì)

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預(yù)算

……

3. 針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略

……

★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第七部分：采購(gòu)談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購(gòu)談判的禮儀

2. 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對(duì)稱(chēng)與不對(duì)稱(chēng)

◇ 有備則贏

◇ 知己知彼

◇ 和對(duì)手共事

◇ 搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”……

4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱(chēng)，不作無(wú)條件的讓步）

◇ 交換原則

◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)

◇ 不過(guò)快止步

◇ 有意泄密,假情報(bào)

◇ 設(shè)置最后期限

◇ 拖延技巧……

7. 討價(jià)還價(jià)的技巧

◇ 打有準(zhǔn)備之仗

◇ 保持耐心

◇ 對(duì)新產(chǎn)品、專(zhuān)用產(chǎn)品殺價(jià)要狠

◇ 冷漠

◇ 沉默是金

◇ 察言觀色……

8. 控制情緒技巧

◇ 在壓力下要暫停

◇ 在讓步前要暫停

◇ 氣憤時(shí)要暫停

◇ 興奮時(shí)要暫停

◇ 充足的休息是控制情緒的保證

9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例

★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

★案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑

第八部分：如何通過(guò)采購(gòu)談判來(lái)降低采購(gòu)成本？---（案例講解與訓(xùn)練！）

★案例：我國(guó)高鐵建設(shè)項(xiàng)目中的國(guó)際采購(gòu)談判策略案例討論

★案例：我國(guó)不同地域＼不同性質(zhì)企業(yè)采購(gòu)談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)措施探討

★案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬與疑問(wèn)解答

吳老師

武漢大學(xué) 企業(yè)管理博士

北京科技大學(xué) 工商管理碩士

中美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目認(rèn)證講師

英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目認(rèn)證講師

國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目認(rèn)證講師

英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目認(rèn)證講師

東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專(zhuān)家

職業(yè)經(jīng)歷：

曾在華為技術(shù)、富士康科技、聞泰集團(tuán)、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：

1. 華為技術(shù)有限公司：采購(gòu)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理；

2. 富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高階主管；

3. 聞泰集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；

4. 康佳集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)，副總經(jīng)理。

授課特點(diǎn) ：

1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；

3. 操作性與實(shí)效性。除了專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

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