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課程背景

電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試，但大部分企業(yè)在實施電話營銷的過程中，由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。電話營銷在中國還是相對較新的一種營銷模式，10年前在中國剛剛出現(xiàn)，在最近的3年時間里才發(fā)展到一定規(guī)模。與其他各種蓬勃發(fā)展的營銷模式相對比,中國企業(yè)的電話營銷理念和思想還有待于提升。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待；另一個原因是電話營銷人員缺乏銷售和溝通技能。

電話營銷與傳統(tǒng)的營銷模式有較大的區(qū)別，由于無法與客戶面對面地進(jìn)行溝通，以及客戶在電話中的心理特點(diǎn)，電話營銷比面對面營銷在信息傳遞，獲取客戶信任方面有較大的挑戰(zhàn)。由于中國電話營銷發(fā)展時間較短，目前很多培訓(xùn)的內(nèi)容和案例都是取自在國外廣泛應(yīng)用的方法，在中國的應(yīng)用具備一定地局限性。本課程提供了許多實用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話營銷的整個流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式，也將幫助企業(yè)中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體營銷業(yè)績。

解決難題

為什么電話營銷人員只想被動完成任務(wù)而不想主動爭取結(jié)果？

為什么電話營銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶？

為什么電話營銷人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？

為什么電話營銷坐席活動量很高，但是公司業(yè)績卻沒有成正比？

為什么電話營銷人員總達(dá)不到老板期望的結(jié)果?

課程收益

1、 掌握電話銷售中的各項技巧。

2、 學(xué)會從客戶的角度出發(fā)考慮問題。

3、 充分準(zhǔn)備，學(xué)習(xí)如何根據(jù)不同客戶和產(chǎn)品設(shè)計開場白。

4、 學(xué)會發(fā)掘客戶的需求并盡可能滿足客戶的需求。

5、 準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶。

6、 學(xué)會有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶。

7、 使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感。

8、 突破情緒障礙，創(chuàng)建解決沖突的雙贏結(jié)果。

9、 提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對于電話營銷的信心

10、 降低公司電話銷售人員的流失率,使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態(tài)

參加對象

Call Center、電話銷售人員、銷售主管及其他需要通過電話聯(lián)絡(luò)客戶的專業(yè)人士，尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊集體參加，并帶好自己產(chǎn)品可以現(xiàn)場模擬銷售，歸檔出最佳電話銷售方案。

課程大綱

第一章、認(rèn)識電話營銷

1．電話營銷的職能

2．專業(yè)電話營銷團(tuán)隊

3．電話營銷四大要素

準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫

關(guān)鍵的決策人

高超銷售技巧

獨(dú)特個人價值

第二章、成功電話營銷的十大思考

1. 你賣的是什么？

2. 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？

3. 你和客戶是什么關(guān)系？

4. 產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?

5. 客戶究竟買的是什么？

6. 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？

7.為什么你的客戶會向你購買？

8.你的客戶什么時候會買?

9.為什么你的客戶不買?

10.客戶分為幾種類型？

第三章、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 設(shè)計有吸引力的開場白

2. 信任度建立

3. 以提問激發(fā)客戶的“四心”

4. 終極利益法則

5. 十分鐘原理

6. 語音語調(diào)的控制

（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第四章、電話營銷的基本功

1、 成功電話營銷的三大心態(tài)。

2、 成功電話營銷的五大方程式。

3、 成功電話營銷的十三大思考。

4、 成功電話營銷的十三項標(biāo)準(zhǔn)法則。

第五章、高效的電話銷售流程

1．在線銷售的七大步驟

2．在線預(yù)約的四大步驟

3．角色扮演和步驟詳解

開場破冰

引導(dǎo)興趣

探詢需求

產(chǎn)品呈現(xiàn)

異議處理

引導(dǎo)決定

后續(xù)跟進(jìn)

第六章、與關(guān)鍵人物通話

1.與誰通話

2.如何找到關(guān)鍵人物

3.怎樣打通他們的電話

第七章、獨(dú)特的開場白

1.自我介紹與開場白

2.如何有效運(yùn)用你的聲音

第八章、如何判斷客戶的真實想法——有效傾聽

1.停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為

2.仔細(xì)聆聽，通過4種方式發(fā)覺客戶要表達(dá)真實意思

3.充分鼓勵客戶表達(dá)的3方式

4.通過詢問了解客戶/顧客的需求

5.發(fā)問技巧/有效傾聽

6.如何確定客戶的需求

第九章、識別購買信號，達(dá)成銷售協(xié)議

1.如何識別購買信號

2.進(jìn)行試探性的收尾、

3.及時提出建議

4.如何報價

5.與客戶/顧客達(dá)成協(xié)議

第十章、如何處理顧客/客戶異議

1.顧客/客戶的異議從何而來

2.如何運(yùn)用銷售輔助材料

3.處理顧客/客戶的反對意見和異議的技巧

第十一章、電話銷售締結(jié)技巧

1.締結(jié)的時機(jī)掌握

2.有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法

3.締結(jié)未成功后的注意事項

4.有效運(yùn)用促成試探法

5.如何與客戶建立親和感的認(rèn)知

6.迎合購買者的心理策略

第十二章、提高成功率的技巧

1．合適的電話時機(jī)

2．穩(wěn)定的銷售平臺

3．細(xì)節(jié)決定成敗

第十三章、個人行動計劃

擬定個人工作計劃，確保所學(xué)的知識和技巧能夠運(yùn)用在實際工作當(dāng)中。

劉老師

實戰(zhàn)企業(yè)市場行銷顧問

催眠式電銷創(chuàng)始人

十二年銷售管理經(jīng)驗、六年培訓(xùn)經(jīng)驗

國際職業(yè)聯(lián)合協(xié)會認(rèn)證講師

American Management and Marketing Association認(rèn)證顧問

【個人經(jīng)歷】

劉老師具有豐富的管理經(jīng)驗及市場行銷經(jīng)驗。首創(chuàng)“催眠式”電話營銷提問技巧，把外訓(xùn)精華搬進(jìn)課室，是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開發(fā)者與發(fā)揚(yáng)者； 被業(yè)內(nèi)譽(yù)為銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)講師。曾創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)科技公司，拓展企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)綜合解決方案（The Internet integrated solutions）服務(wù)的業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)管理、為國內(nèi)數(shù)百家知名企事業(yè)單位提供相關(guān)服務(wù)，蟬聯(lián)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）五星服務(wù)機(jī)構(gòu)美譽(yù)；之后在外資企業(yè)擔(dān)任行業(yè)發(fā)展經(jīng)理,任職期間，為國內(nèi)多個政府事業(yè)單位提供綜合信息化建設(shè)整體解決方案，從信息化需求確立，大項目招投標(biāo)，IT項目整體部署實施到運(yùn)維，統(tǒng)籌行業(yè)解決方案制定，并在香港、新加坡(Hong Kong, Singapore)等地參于多個大型項目的策劃、實施及市場推廣工作，創(chuàng)造了卓越的業(yè)績。

之后加入BCG Consultants，全面負(fù)責(zé)公司的培訓(xùn)咨詢業(yè)務(wù)及PMSTING門戶網(wǎng)站運(yùn)營，為數(shù)個大中型企業(yè)核心經(jīng)理人才的培養(yǎng)和發(fā)展，提升企業(yè)經(jīng)營績效項目中擔(dān)任高級顧問， 主要經(jīng)驗為銷售人員管理、個人銷售、市場推廣，以及開發(fā)及戰(zhàn)略性營銷。

劉老師亦積極進(jìn)修，先后在The university of Hong Kong、Shanghai JiaoTong University等知名高校研讀工商管理及市場營銷專業(yè)課程，并出版《強(qiáng)勢營銷》一書。

【授課風(fēng)格】

培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，崇尚以對人的理念，心態(tài)和習(xí)慣的改變，進(jìn)行思維模式的再造和操作方式的演示，以求“豁然開朗”；并采取實效性、互動性的推演；以求“神形兼?zhèn)?rdquo;； 有效地推動學(xué)員轉(zhuǎn)變，并產(chǎn)生積極的變化和結(jié)果。

【個人著作】

1、《強(qiáng)勢營銷-營銷從林下的狼性法則》 中國財富出版社

2、《從谷底到山巔--銷售人員的進(jìn)階之道》生意經(jīng)雜志社

【主要服務(wù)客戶】

上海伯俊軟件、梅蘭日蘭、威伯客汽車、法國茹茜服飾、青島華世杰環(huán)保設(shè)備、清源光電、中國科學(xué)院、豐臺地稅局、仁和集團(tuán)、日本光王電子、電京電力、昆山電力、熟化貿(mào)易、天力建筑、山東齊信招標(biāo)、山東金鼎房地產(chǎn)集團(tuán)、成康投資、新奧燃?xì)狻⑶兰揖摺⒍馨部毓伞⒆辖疖浖夹g(shù)、盾安控股、若涵公關(guān)、進(jìn)極貿(mào)易、高時集團(tuán)、金泰機(jī)械、愛爾眼科、PPG、世茂股份、中華聯(lián)合財產(chǎn)保險、利樂、可勝科技、恒壽堂、中房設(shè)計、金路創(chuàng)展、雪華啤酒、達(dá)芬齊家具、金東紙業(yè)、航天771所等。

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