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課程介紹

中國企業(yè)走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應該對國際市場的總體情況有一個認識和把握，也應該認識到海外市場拓展的過程一定是循序漸進的，那么進行海外市場拓展應該如何進行戰(zhàn)略布局、一般會經(jīng)歷那幾個階段，每個階段都應該設定什么樣的目標以及各個階段的關鍵任務和注意事項等，這些都是國內海外拓展先行者付出很多代價才逐漸摸索出來的。可是在此期間，我們一直疑惑—

企業(yè)面臨的機會有哪些？企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些？

獲得國際市場持續(xù)發(fā)展的關鍵工作有哪些？

如何與客戶聯(lián)系，如何進行信息收集？

針對以上問題，特邀原華為公司拉美片區(qū)公共關系及營銷總監(jiān) 孫凱老師，與我們一同分享《向華為學習：海外市場拓展與運營管理》的精彩課程。本課程對國際市場的基本情況進行了分析，以海外市場拓展的標桿企業(yè)實踐為線索，分析了海外市場戰(zhàn)略布局的兩類典型實踐活動和經(jīng)驗，重點介紹了華為為代表的工業(yè)品企業(yè)海外營銷機構戰(zhàn)略布局的實踐和理論，幫助企業(yè)了解海外市場運作和機構運營方式的同時，認清可能面臨的主要風險以及學會如何應對。

培訓受眾:

企業(yè)高層、海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工

課程收益:

1、了解國際市場發(fā)展趨勢和中國企業(yè)面臨的機會與挑戰(zhàn)；

2、理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實際運作的要點；

3、認識國際市場拓展的四個階段及策略、目標和工作重點，掌握相關方法論；

4、了解海外市場運作和組織機構運營的重要環(huán)節(jié)并能夠運用于管理實踐；

5、提高海外市場安全運營及風險防范意識，學會識別主要風險并了解相關防范措施。

課程大綱:

一、國際市場發(fā)展趨勢與基本特點

1、國際市場發(fā)展趨勢

從全球角度

從國內角度

2、面臨的機會和挑戰(zhàn)

企業(yè)面臨的機會有哪些

企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些

3、國內外市場差異點

運營環(huán)境的差異

文化的差異

二、海外市場戰(zhàn)略布局

1、海外戰(zhàn)略布局

海外市場戰(zhàn)略布局實踐與理論分析

案例：華為與海爾的兩種戰(zhàn)略

華為公司市場布局與發(fā)展介紹

2、海外機構組織演變

海外營銷機構常見組織類別

華為海外機構設置演變過程

案例：關不掉的“分公司”

三、海外市場拓展的四個階段

1、市場調查階段

調研的目的是什么，包含哪些主要內容

市場與行業(yè)分析方法

競爭分析的要點是什么？

客戶的組織臉譜和業(yè)務臉譜

如何與客戶聯(lián)系，如何進行信息收集

案例：印度與日本市場與行業(yè)調研摘選

2、市場拓展階段

國際市場拓展要解決的關鍵問題

國際市場拓展初期的具體工作內容

三基于市場和機會點分析的業(yè)務規(guī)劃

確認合作伙伴與合作形式

關注海外政府關系與政府類項目

創(chuàng)立品牌與獲得客戶認可

3、市場發(fā)展階段

國際市場進一步發(fā)展階段的目標和途徑

海外項目成功要素

4、市場持續(xù)發(fā)展階段

獲得國際市場持續(xù)發(fā)展的關鍵工作有哪些

案例：印度華為的售后服務

四、海外市場營銷業(yè)務運營管理

1、海外區(qū)域市場規(guī)劃

差距分析的特點與運用

案例：華為某區(qū)域市場的差距分析

目標與策略制定

案例：SWOT策略制定法

2、銷售管理

機會點管理

項目立項與監(jiān)控

戰(zhàn)略項目與山頭項目

3、客戶關系管理

客戶關系的規(guī)劃

客戶關系實施監(jiān)控

客戶關系的評估

4、品牌營銷

品牌營銷四部曲

案例：華為1-5-1工程

5、服務的保障與價值

服務營銷一體化

服務創(chuàng)造價值

五、海外組織機構平臺建設與運作管理

1、海外業(yè)務平臺建設

海外核心業(yè)務單元

關鍵崗位設置

案例：華為的“鐵三角”

2、海外支撐平臺建設

海外業(yè)務支持平臺

海外行政平臺

案例：華為公司海外組織架構介紹

3、海外人員管理

華為公司海外機構人員構成與“跨文化溝通”

海外中方員工外派激勵與海外補助構成

華為國際化人才的培養(yǎng)

4、海外地區(qū)部組織運作與管理

扁平化與精細化的矛盾與平衡

從“銷售中心”到“利潤中心”

六、海外運營風險控制

1、國際市場風險識別與評估

2、各類主要風險分析

工會組織與勞務糾紛

案例：山東兗礦集團的“黃金夢”

法律和稅務風險

案例：1）巨額賠償；2）為什么要交兩遍稅

3）華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端

外匯風險

案例：委內瑞拉的匯率變化

商業(yè)欺詐

案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”

政治風險

案例：菲律賓的“受賄風波”

個人健康與安全

案例：“假警察”

3、風險控制管理

風險防范與安全預警機制降低風險發(fā)生概率

案例：簽證管理制度杜絕出境被扣事件發(fā)生

危機預案使風險損害降到最低

案例：利比亞的緊急撤離

孫老師

前華為公司拉美片區(qū)公共關系及營銷總監(jiān) 孫凱

實戰(zhàn)經(jīng)驗

10年華為營銷管理經(jīng)驗，4年華為海外營銷管理經(jīng)驗，歷任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美政府關系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。他是華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項目及商業(yè)環(huán)境建設的創(chuàng)始人。作為華為海外政府市場創(chuàng)始人，負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系，并成功運作多項海外政府大型項目。

項目經(jīng)驗

綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役；安哥拉石油框架通信項目;剛果石油框架通信項目;上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項目;加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通信項目……

授課風格

系統(tǒng)性、針對性與實操性兼?zhèn)洌Y合大量華為營銷實戰(zhàn)案例，內容豐富、充實，學員普遍感到課程的實用性很強

服務客戶

三一重工、特變電工、京山輕機、中國國電、億陽通信、智達康通信、金宏威、雙合電腦系統(tǒng)、圖創(chuàng)、湖南中科恒源、凱恩帝、華昌達機電、高科通信、山東科瑞石油裝備、國電聯(lián)合動力、南車集團、中國重汽集團、怡亞通、美的集團、長安汽車等

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