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培訓受眾:

高層管理、中基層管理、店長、銷售主管、銷售員、店內營業(yè)員

課程大綱:

第一章.有效的店面管理

一.店面成員的角色認知和定位

1.專賣店店長和普通銷售員在角色上有何不同？

2.普通銷售員

3.專賣店店長

4.其他成員

二.大家在日常店面管理中遇到哪些問題？

1.店面形象管理

2.店面人員管理

3.銷售運營管理

4.客戶管理

5.其他

三.如何進行店面形象管理*

1.店面形象為什么重要？

2.店面形象包含哪些組成部分？

3.店面形象管理之硬件要素注意事項—合理設計店面布局

案例：方正電腦店

4.店面形象管理之軟件要素巧用軟件要素—樣機陳列，滿足顧客視覺、觸覺的需求

巧用軟件要素—以人為本的店面布置，營造舒適、溫馨的店面形象案例：方正對于店面形象管理的規(guī)范要求、檢查方法和評價標準

5.大家交流店面照片

四.如何進行專賣店人員管理？

1.專賣店店長在人員管理方面的職責

2.員工行為規(guī)范員工行為規(guī)范—檢查表

3.專賣店人員管理--崗位操作規(guī)范合理劃分店面人員的崗位和職責店面人員崗位和職責管理的工具--崗位說明書

4.新員工的甄選與錄用

5.對員工開展積極有效的培訓非常必要

專賣店培訓包括的內容專賣店培訓進行的方式

6.建立有效的激勵機制

7.加強團隊建設，增強團隊凝聚力

五.如何進行店面銷售營運管理

1.專賣店店長在銷售營運管理方面的職責

2.制定詳細的店面月度銷售計劃Step1將全年的店面銷售任務分解到月度分解到月度（舉例）Step2將月度銷售任務分解到每一周、每一天，并預測出銷售旺期和銷售高峰日Step3將銷售任務合理分配到店面每一個銷售員需要注意的問題

3.運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標

月度銷售任務已經明確到日了，也分配到每個員工了，現(xiàn)在店長需要做些什么？成功實現(xiàn)銷售的五個“P”運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標(舉例)

4.保證合理的庫存存貨管理的目標加強存貨管理，提高的物流營運效率及時處理超期庫存處理超期庫存需要注意的問題

5.營運資金周轉圖

6.專賣店店長在店面銷售應運管理中的根本原則與準繩：

7.提高店面銷售營運管理的工具填寫銷售日報表，建立業(yè)績數據庫

加強月度銷售業(yè)績計劃及總結

六.如何進行專賣店客戶管理

1.加強客戶管理，提高客戶滿意度有助于提高店面的銷售業(yè)績老顧客良好的口碑會帶來更多的新顧客對于老顧客的關懷會促成該客戶再次光臨、購買產品

2.變反應型營銷為可靠型營銷3.專賣店客戶管理的方法建立用戶檔案數據庫，主動回訪，給予用戶以關懷評估潛在用戶的價值

第二章.店面銷售技巧

引言：調查結論：銷售人員的前途似錦嗎？

一高績效店面銷售員的條件

（一）調查結論：銷售人員的成績是天份嗎？

1.成功銷售人員的特點

2.成功銷售人員的突出技能：四個善于

善于提問

善于聆聽

善于回答

善于解決問題

案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？

3.性情論批判

結論：銷售能力重在培養(yǎng)

（二）影響銷售業(yè)績的六大因素分析

1.產品/2.質量/3.價格

4.職業(yè)態(tài)度

案例分析：一位銷售員損失傭金1500美元

現(xiàn)場提問：這個銷售員的教訓說明了什么？

5..相關知識

1）自信來源于知識

2）產品知識

應當掌握哪些技術和生產知識

案例分析：小李為什么會輸得這樣慘？

3）市場學知識-購物心理

現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求

啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉化成名顯需求

4）營銷知識：營銷理論，銷售技巧等

6.溝通技巧

（三）建立高績效的銷售模型

1.硬態(tài)三角形分析

產品，質量，價格

2.軟態(tài)三角形分析

職業(yè)態(tài)度，相關知識，溝通技巧

3.高績效銷售公式

二有效客戶溝通的技巧

（一）營銷溝通的實質

是復雜而隱蔽的交誼舞

溝通是雙贏的過程

案例：楊子榮和座山雕的機智對話

（二）掌握有效營銷溝通的六特性

1.雙向性

溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）

2.明確性

案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事

3.談行為不談個性

案例：某女營銷員失單

4.積極聆聽

1)傾聽能力的自我測試

2）聆聽的技巧

5.善于提問

封閉式提問和開放式提問

1）封閉式提問：是，否，用于轉移話題

2）開放式提問：啟發(fā)客戶

練習：把封閉式問題轉成開放式問題

提問游戲：黑板猜字

6.善用非語言溝通

非語言溝通的方式

案例：某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響

（三）對有效營銷溝通的深入認識

溝通無極限

溝通游戲：閉眼撕紙（第二回合）

三店面銷售的專用一流技巧

（一）運用ROPE技巧全面掌握顧客需要

1.什么是ROPE技巧？

2.現(xiàn)場模擬

（二）有效掌握AIDA銷售技巧

1.什么是AIDA技巧？

2.AIDA技巧的具體方法

3.現(xiàn)場模擬

（三）CARE促銷方法

1.什么是CARE技巧？

2.現(xiàn)場模擬

（四）FABE技巧的運用

1.介紹FABE方法

例子：介紹木質地板

例子：介紹真皮沙發(fā)

2.FABE方法的實質

利益驅動—利益座標曲線圖

例子：貓和魚的故事

例子：進口電池與國產電池

（五）獨特銷售點的應用

1.什么是獨特銷售點？

2.現(xiàn)場練習

（六）客戶個人風格銷售技巧

1.客戶個人風格的四種形式

2.四種形式的應對辦法

3.現(xiàn)場模擬

（七）使用適于客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語

案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞

2.使用買主易懂的語言

案例：某地產經紀人為什么失敗？

案例：某保險銷售員為什么成功？

現(xiàn)場提問：結合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)？

3.與買主語言同步調

語音大小，語速，語調等

4.少用產品代號

案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

1）根據客戶特點預先選擇詞語

2）要特別研究動詞和形容詞的使用

（八）啟發(fā)客戶購買的要訣

1.打通買主的思想障礙

1）客戶的頭腦不可能是一張白紙

2）無成見時如何啟發(fā)？

案例：汽車交易行中的推銷員

3）有成見時如何啟發(fā)？

2.確立建議的可信性

銷售員盡量成為內行

案例：某年輕人做男裝銷售員

3.使用熱切的語調

4.換新詞重提舊建議

5.利用人的期盼心理

接受謊言的心理學基礎

案例：某已婚婦女購買化妝品

提問：你認為女士購買化妝品的心理可以廣泛應用于銷售嗎？

6.促使買主自發(fā)作決定

案例：一名老練的售貨員賣風衣

7.用行動啟發(fā)

案例：茅臺酒如何聞名于世的？

8.直接啟發(fā)和間接啟發(fā)

案例：某知名銷售員賣汽車

提問：對于你銷售的產品你如何進行直接啟發(fā)和間接啟發(fā)？

9.正面啟發(fā)和反面啟發(fā)

多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)

買房子示例

賣汽車示例

練習：你對于銷售的產品如何進行正面、中性和反面啟發(fā)？

10.反作用啟發(fā)

案例：萊特如何激將買車老人

11.軟硬兼施法啟發(fā)

寓言：小孩趕馬車的故事

使用鞭子示例

使用紅蘿卜示例

先用鞭子再用紅蘿卜

案例：老喬如何賣保險

練習：對于你銷售的產品進行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設計

結束語：偉大的職業(yè)，充實的人生

甘老師

專業(yè)資歷

*美國新澤西州立大學EMBA

*清華大學MBA客座教授

*國學應用實戰(zhàn)專家

*中國“教化式”培訓創(chuàng)始人

* “企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓”創(chuàng)始人

*營銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人

*中國陶瓷行業(yè)協(xié)會專業(yè)咨詢顧問

*中商國際管理研究院高級研究員

*深圳營銷學會秘書長

*吉林大學、四川大學客座教授

*中國職業(yè)經理人雜志指導委員

*中國策劃研究院研究員、《中國策劃》雜志編輯

*9+2國際經濟研究中心副主任

*曾任參考消息江西站記者

工作經歷

曾任復星實業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼寧華翔集團副總（大慶油田下屬企業(yè)）。

專精領域

出道十五載，恰逢中國民族之盛世，棄官從商四五年；鐘情中國古圣人智慧、迷戀現(xiàn)代科技，逐西出美利堅學習西方管理，不忘故土情，回國參與國內企業(yè)的戰(zhàn)略擴張，隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內外建立數個戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現(xiàn)代營銷管理》、《道德經與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產業(yè)突圍》。縱觀國內商業(yè)企業(yè)風生水起，可企業(yè)內部惡疾沉荷、機構臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢，歷時五載，斬獲不少，操作了63個咨詢項目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結合中西方管理理念、洞察企業(yè)經營思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經營與管理模型，打造企業(yè)各個管理子模塊，提升企業(yè)整體競爭力和核心優(yōu)勢。

核心課程

《道德經與戰(zhàn)略管理》（已錄制光碟）、《孫子兵法與營銷戰(zhàn)略管理》（已錄制光碟）、

《顧問式銷售技巧》《策劃式銷售技巧》《客戶服務與溝通技巧》《工業(yè)品銷售（項目性銷售）》《銷售溝通與談判技巧》《門店管理與店長訓練》《如何推廣新產品和拓展二級市場》《客戶服務與客戶管理》《消費者心理與行為分析》《營銷溝通》《經銷商管理》《品牌管理與品牌營銷》《顧客心理研究》《雙贏談判技巧》《大客戶銷售與管理》《營銷計劃的制定與實施》《電話銷售技巧》《溝通與表達技巧》《渠道銷售與渠道管理》《銷售技巧與服務禮儀》《營銷管理與銷售技巧》

培訓風格

甘老師知識淵博，博古論今，學貫中西；對營銷的“計、謀、攻、形、勢、虛、實”運用嫻熟，撥云見日。對人性心理、行為有深刻的研究，語言幽默而富有深意，授課條理分明、結構嚴謹，通過實時、實地、實際的獲取案例，結合工作生活中的故事以及企業(yè)實際，引用大量案例，深入淺出，從而達到“實戰(zhàn)、實用、實效”的結果。使學員在快樂學習中掌握深奧的營銷學原理、技術、方法，并輕松學以致用。尤其與學員的互動式教學風格備受好評，滿意度持續(xù)保持在90%以上。被稱為是“能賣貨”的培訓課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余場幾萬人次課程經驗，服務過世界500強的企業(yè)有13家，中國500強的企業(yè)有16家；為政府機關、軍隊、科研所進行過多次培訓。理論功底厚加多年實戰(zhàn)經驗，形成以點帶面、點面結合的授課風格。

培訓服務過的企業(yè)有：

世界500強企業(yè)（23家）：

愛普生公司，佳通輪胎，佳能公司，富士電機，旭硝子AGC，永旺商業(yè)公司（吉之島），日本兄弟公司，中國移動，日本理光公司，馬自達汽車，中國銀行，韓國三星，東芝復印機

大金空調，富士能，中國石油、菲亞特汽車、普林斯通輪胎、通用汽車、家樂福、沃爾瑪、紫翔電子，

中國500強企業(yè)（32家）：

大亞灣核電集團（連續(xù)服務四年），南方電網研究所、珠海發(fā)電廠，重慶科瑞制藥有限公司，中國網通，中國電信福田公司/龍崗公司，中國移動深圳分公司，中國郵政石家莊公司，康佳集團，深圳航空，中國人才熱線，太平洋保險，百度公司，馳宏鋅鍺股份，中興新通訊，廣西花紅藥業(yè)，七匹狼，敏華控股，東鵬陶瓷，興發(fā)股份，鳳鋁鋁材，南方電網，克拉瑪依油田，香港中旅，深圳航空，天津天士力，廣東新粵集團，富士康集團

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