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課程介紹

針對制造企業(yè)目前面臨著全球能源和原材料漲價、產(chǎn)品技術(shù)更新快、新產(chǎn)品開發(fā)頻繁，部分強勢供應(yīng)商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應(yīng)不配套，導(dǎo)致缺貨或積壓，采購部門沖當(dāng)救火隊，忙于奔命，供應(yīng)商成本不透明、采購成本居高不下等問題，通過培訓(xùn)、大量案例分析和模擬談判，使學(xué)員理解戰(zhàn)略采購的深刻涵義，掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購思想，搞好采購、研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作，采購如何前期參與工程開發(fā)，推產(chǎn)品價值工程分析何設(shè)計準(zhǔn)化，打破供應(yīng)商壟斷和降低采購成本從設(shè)計開始；如何從看供應(yīng)商報價向分析供應(yīng)商成本構(gòu)成轉(zhuǎn)變，掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析及成本分析模板制作；如何通過優(yōu)化采購渠道，強化供應(yīng)商管理與持續(xù)改進；充分整合外部資源，改變采購方式，提高供應(yīng)商集成供貨能力，不斷降低成本；如何增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、采購、研發(fā)、質(zhì)保等部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人士。

課程大綱:

第一部分 降低采購成本與采購功能定位

——處理好跨部門協(xié)作的關(guān)鍵

一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機遇問題和十大問題

二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應(yīng)

案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析

三、必須從戰(zhàn)略上對采購功能進行定位

1、 傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新

2、如何構(gòu)建高效的采購管理體系——采購管理體制發(fā)展的三個階段

案例分析：某企業(yè)從物資供應(yīng)、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉(zhuǎn)變歷程分析

四、采購部門如何搞好與研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作

1、跨部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析

案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。

2、要搞好采購與其他部門協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五大問題。

*如何處理降低采購價格與降低采購成本目標(biāo)的問題

案例分析：上海大眾汽車什么不把降低采購價格作為采購目標(biāo)分析

*如何處理采購前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問題

案例分析：蘇州九保田實行項目采購，降低采購成本的成功案例分析

*如何處理好采購物料質(zhì)量分歧問題

案例分析：上海拖拉機廠座椅質(zhì)量描述不規(guī)范導(dǎo)致質(zhì)量分析的教訓(xùn)分析

*如何處理好采購、研發(fā)、質(zhì)保部門開發(fā)、評估供應(yīng)商的分工與問責(zé)問題

案例分析：美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例

*如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應(yīng)商持續(xù)質(zhì)量改進和成本降低問題

案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓(xùn)案例分析

第二部分 戰(zhàn)略采購分析與降低采購成本

——降低采購成本從源頭做起

一、產(chǎn)品分析與對策

1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購策略

案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開發(fā)供應(yīng)商時未考慮采取知識產(chǎn)權(quán)保護措施的失敗教訓(xùn)

2、產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設(shè)計開始

*產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念

*產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

二、如何推進零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購與物流成本的重要途徑

案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例

4、不同類型產(chǎn)品采購戰(zhàn)略分析——四角模型分析法

*策略型采購戰(zhàn)略

*關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略

*杠桿型采購戰(zhàn)略

*戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略

案例分析：山東臨工根據(jù)“采購產(chǎn)品細分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例

三、產(chǎn)品ABC分類分析

*產(chǎn)品ABC分類的方法

*產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應(yīng)用

案例分析：上海寶鋼集團利用ABC分類，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析

四、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾

1.ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義

2.不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略

五、如何處理與供應(yīng)商質(zhì)量分歧問題

1.導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個原因

2.避免質(zhì)量檢驗分歧的四大措施

3.處理質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的六個辦法

案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗工裝和指定選用檢測設(shè)備避免質(zhì)量測查分歧成功案例分析。

第三部分 如何進行詢價、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析

——如何制作供應(yīng)商成本分析模版

一、詢價技巧

1）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行

2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。（案例分析：某企業(yè)采購《詢價對比表》分析）

3）詢價前準(zhǔn)備十一項細節(jié)要求

案例分析：某企業(yè)從日本進口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價及成本構(gòu)成。

二、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價的五大途徑

1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成

案例分析：新安股份對工程項目和非生產(chǎn)采購?fù)ㄟ^化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。

2、成本價格指數(shù)變動法——如何制作供應(yīng)商成本分析與報價模版

視頻案例分析：上海大眾汽車如何為供應(yīng)商提供成本分析模版要求供應(yīng)商報價的視頻分析

案例分析：某汽車座椅企業(yè)供應(yīng)商報價模版

3、產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價

案例分析：上海通用汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價格政策的案例分析

4、供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法——如何通過非價格因素費用化分析采購綜合成本（案例操作）

案例分析：某企業(yè)采用價格成本修正法準(zhǔn)確核算采購成本的成功案例分析

5、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法

案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤平衡點的方法介紹

三、成本分析與報價單審核

1、 供應(yīng)商提高價格21條原因

2如何得到供應(yīng)商“可能的底價”24條經(jīng)驗

四、要求供應(yīng)商降價的八大時機

第四部分 如何確定供應(yīng)商開發(fā)程序與分工

——要確保供應(yīng)商供貨質(zhì)量與服務(wù)就必須從供應(yīng)商開發(fā)與簽約做起

一、供應(yīng)商開發(fā)程序

案例分析：某企業(yè)從供應(yīng)商制造審查、報價、現(xiàn)場考察、確定潛在供應(yīng)商、產(chǎn)品試制、產(chǎn)品審核到批準(zhǔn)采購的操作程序分析

二、供應(yīng)商開發(fā)分工與職責(zé)

1、供應(yīng)商開發(fā)中Sourceing如何與SQE、技術(shù)人員進行分工與協(xié)作

2、質(zhì)量、技術(shù)評審與商務(wù)談判的操作過程

3、Sourceing與SQE、技術(shù)人員進行分工與協(xié)作的成功經(jīng)驗與教訓(xùn)分析

三、如何在采購協(xié)議中明確供應(yīng)商的責(zé)任和義務(wù)，為日后執(zhí)行合同打下基礎(chǔ)

１、如何避免供應(yīng)商到貨隨意的問題

２、如何處理供應(yīng)商產(chǎn)品描述不規(guī)范問題

３、如何處理供應(yīng)商退換貨問題

４、如何處理到貨交接責(zé)任問題

５、如何處理質(zhì)量改進問題

６、如何處理ＶＭＩ相關(guān)責(zé)任問題

７、如何規(guī)范處理緊急采購事務(wù)

８、Sourcing與buyer分離，如何解決供應(yīng)商與buyer不配合的問題

視頻例分析：某企業(yè)buyer如何解決供應(yīng)商與buyer不配合的問題視頻案例分析

第五部分 如何解決供應(yīng)商考核與持續(xù)改進問題

——關(guān)鍵是兌現(xiàn)供應(yīng)商考核結(jié)果

一、供應(yīng)商考核的分工與職責(zé)

二、如何確定供應(yīng)商考核的量化指標(biāo)

三、如何設(shè)計供應(yīng)商考核方法

1、考核指標(biāo)權(quán)重的設(shè)置

2、加權(quán)指數(shù)定量考核的操作方法

*加權(quán)指數(shù)定量考核方法的基本原理

*加權(quán)指數(shù)定量考核方法的拓展應(yīng)用

四、供應(yīng)商考核結(jié)果兌現(xiàn)

1．月度考核結(jié)果公布及份額確定

2．限期整改、停貨及取消資格

3、供應(yīng)商輔導(dǎo)、恢復(fù)供貨

4．年度綜合考核評價

五、Sourcing和ＳＱＥ對供應(yīng)商考核結(jié)果及促使供應(yīng)商持續(xù)改進應(yīng)承擔(dān)何種責(zé)任

１、Sourcing對供應(yīng)商考核結(jié)果及促使供應(yīng)商持續(xù)改進應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任

２、質(zhì)保（ＳＱＥ）對供應(yīng)商考核結(jié)果及促使供應(yīng)商持續(xù)改進應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任

六 采購質(zhì)量管理

1、 改善供貨商質(zhì)量十大手段

2、供貨商物料質(zhì)量管制十大實施手法

3、 采購質(zhì)量控制應(yīng)檢查項目

4、 采購物料驗證方法協(xié)議

第七部分 如何強化供應(yīng)商交期管理

——提升物料跟催的執(zhí)行力

一、采購業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)

*采購訂單下達前如何同其他部門及供應(yīng)商協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)什么？

*如何根據(jù)物料計劃、生產(chǎn)進度及供應(yīng)商供貨份額知道采購計劃

二、如何應(yīng)對部分供應(yīng)商不配合的問題

視頻案例分析：某企業(yè)計劃采購員有效應(yīng)對部分供應(yīng)商不配合的成功案例分析

三、如何強化物料跟催力度，確保物料供應(yīng)

*物料短缺八大原因分析；

*物料短缺七種預(yù)防對策；

*確保供應(yīng)商準(zhǔn)時交貨的七個關(guān)鍵；

*供應(yīng)商準(zhǔn)時交期管理十種方法；

*如何根據(jù)拉動式生產(chǎn)來拉動式采購作業(yè)

視頻案例分析：美的改進供應(yīng)商供貨模式，確保及時供貨的最新做法。

四、如何處理供應(yīng)商到貨的“問題物料”

1、十種“問題物料”形成的原因

2、視頻案例分析： “問題物料”不及事處理帶來的后果

３、如何及時處理問題物料

視頻案例分析：山東臨工采購部門與質(zhì)保、物流部門協(xié)作，制定相關(guān)“問題物料”處理程序，規(guī)避采購風(fēng)險的成功案例分析

第八部分 供應(yīng)商整合與降低采購成本策略

一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題

2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別

3、如何進行合作關(guān)系定位——五角模型分析法

案例分析：南車集團強化供應(yīng)商管理從“不牛”的供應(yīng)商做起取得顯著成效案例分析。

二、供應(yīng)鏈價值、地位分析——供應(yīng)鏈五角分析模型

1、如何進行企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中的定位

案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不牛”的供應(yīng)商者手，有效推進供應(yīng)商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。

2、如何降低供應(yīng)鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來的成本

案例： 上海大眾汽車如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨實現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）

三、應(yīng)對強勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的采購策略

1、如何應(yīng)對強勢供應(yīng)商

（1）導(dǎo)致供應(yīng)商強勢的八大原因分析

案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析

（2）如何打破供應(yīng)商壟斷

*供應(yīng)商壟斷的條件

*壟斷供應(yīng)商德弱點

*打破供應(yīng)商壟斷的對策

案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購到利用集團公司統(tǒng)一采購策略，打破供應(yīng)商壟斷的成功案例

應(yīng)對強勢供應(yīng)商的六大策略

案例分析：廣本汽車發(fā)動機自產(chǎn)傳動軸打破某著名供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。

2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源

*弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析

*如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險從供應(yīng)商開放做起。

案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。

3、如何同伙伴供應(yīng)商進行長期合作

1）伙伴供應(yīng)商的特征

2）如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力。

案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實行儀表板供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。

四、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，降低采購成本八大成功案例分析

1、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂

2、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化

3、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變

視頻案例分析：某汽車企業(yè)供應(yīng)商如何采用標(biāo)準(zhǔn)工位器具，降低主機廠和自身成本的成功分析

4、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素

5、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力

6、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變

7、如何從直接采購向委托代理采購轉(zhuǎn)變

8、如何由單個物資采購向模塊化采購轉(zhuǎn)變

*模塊化采購的核心——減少供應(yīng)商數(shù)量，提高供應(yīng)商集成能力

咨詢案例分析：江西銅業(yè)如何對900家供應(yīng)商進行調(diào)查、踩點，發(fā)現(xiàn)問題對供應(yīng)商進行整合的成功案例分析

*模塊化為何能夠降低采購成本

視頻案例分析：鈴木汽車未注重供應(yīng)商整合，導(dǎo)致物料供應(yīng)不配套、交貨與生產(chǎn)時間不匹配，導(dǎo)致采購與庫存成本增加的教訓(xùn)視頻案例分析

*模塊化采購的方法

案例分析：汽車、農(nóng)機、重工機械模塊化采購案例分析

第九部分 采購談判面臨需要解決的問題

一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析

案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn)，

二、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約

1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵

2、采購人員如何與授權(quán)者達成共識——談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格

3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位

案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)

三、如何拓展采購談判的思路

1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益

案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例

2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏

案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗分析。

3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應(yīng)商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。四、四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈

游戲帶來的啟示：

1、如何建立信任關(guān)系

2、信任帶來的利益

3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險

第十部分 采購談判十大策略與十大技巧

一、采購談判的十大策略

1、獲取談判對手情報策略

2、內(nèi)部授權(quán)策略

3、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略

案例分析：日豐企業(yè)集團同供應(yīng)商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例

4、角色策略

案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。

5、談判進程與時間把握策略

6、談判地點策略

7、議題與目標(biāo)策略

案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)

8、讓步策略

9、權(quán)利限制策略

10、應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略

案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗

二、采購談判十大技巧及案例分析

技巧一：會說不如會聽、會看

案例分析：某企業(yè)項目采購經(jīng)驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”

技巧二：先苦后甜

案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示

技巧三：利益驅(qū)動

案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘

技巧四：“托兒”

案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價的談判技巧

技巧五：先斬后奏

案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)

技巧六：畫餅充饑

案例分析：某企業(yè)利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價格談判僵局

技巧七：循環(huán)邏輯

案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價要求

技巧八：把餅做大

案例分析：上海大眾汽車將一級供應(yīng)商降位二級供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實現(xiàn)采購價格持續(xù)降低

技巧九：利用合作關(guān)系

案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠度

技巧十： 促進成交

案例分析：某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交

三、模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判

（買賣雙方分組模擬談判）

1.如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢

2.如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)

3.談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換

4.如何整合談判資源，達到談判目標(biāo)

5.各談判小組的談判結(jié)果評估

電子版附件（自帶U盤）：《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應(yīng)商評估辦法》、《供應(yīng)商考核辦法》、《供應(yīng)商報價模板》、《采購業(yè)績考核咨詢項目》等50余文件資料。

獎品：翟光明著作《采購與供應(yīng)商管理》

翟老師

上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，上汽集團培訓(xùn)中心、中德跨國企業(yè)培訓(xùn)中心、德國萊茵TUV、SGS高級采購與供應(yīng)鏈管理首席培訓(xùn)、咨詢師。根據(jù)TS16949、ISO-9000、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)提供包括戰(zhàn)略采購與降低成本、采購談判技巧、招標(biāo)與合同風(fēng)險控制、供應(yīng)商被開發(fā)與評估、倉儲與配送運作實務(wù)、生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）、工廠內(nèi)部物流管理與控制等課程培訓(xùn)和管理咨詢近二十年，是國內(nèi)采購與供應(yīng)鏈管理著名專家之一。內(nèi)訓(xùn)客戶包括：沈陽寶馬、東風(fēng)日產(chǎn)、上海大眾、上海通用、一汽集團、廣本汽車發(fā)動機、襄樊東風(fēng)康明斯、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設(shè)備、住友電工（上海）、上海達豐電腦、大亞灣核電站、秦山核電、中海油湛江南油、湛江油服、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業(yè)、三一重裝、海爾、美的、TCL、九陽家電、施貴寶制藥、上海羅氏制藥、匯源果汁、光明、蒙牛、伊利、青島圣元乳業(yè)、四川雪花、蒲田雪津啤酒等，（有關(guān)“翟光明戰(zhàn)略采購、談判技巧視頻”可在土豆網(wǎng)查詢）。

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