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課程背景

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，采取各種有效方法和手段，力求擊敗強(qiáng)大對(duì)手，以贏得更優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目和更大的市場(chǎng)份額，從而推動(dòng)企業(yè)更快、更好地發(fā)展，這已經(jīng)成為眾多企業(yè)的共識(shí)。

然而面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手、激烈的競(jìng)爭(zhēng)、惡劣的商業(yè)環(huán)境，眾多企業(yè)無(wú)奈地采用低價(jià)策略、陳舊營(yíng)銷(xiāo)理念、低效的銷(xiāo)售運(yùn)作來(lái)被動(dòng)應(yīng)付，結(jié)果往往是贏得某些戰(zhàn)役而失去了整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)，企業(yè)無(wú)法獲取長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展。

造成這種現(xiàn)象的較普遍原因可能有：

*市場(chǎng)人員技能和素質(zhì)模型存在缺陷，不善于挖掘和捕捉高價(jià)值的規(guī)模項(xiàng)目；

*面對(duì)已有的巨單，由于銷(xiāo)售管理和項(xiàng)目運(yùn)作不善，無(wú)法有效贏得競(jìng)爭(zhēng)或慘勝如敗；

*在高關(guān)系型市場(chǎng)，缺乏高效的、組織性的關(guān)系拓展技巧來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)或擴(kuò)大戰(zhàn)果；

*在高價(jià)值大單激烈爭(zhēng)奪中，缺乏關(guān)系、產(chǎn)品、交付和品牌的良好整合，競(jìng)爭(zhēng)屢屢失利；

*其他銷(xiāo)售管理和項(xiàng)目運(yùn)作不良的問(wèn)題

而打造嗅覺(jué)敏銳、斗志昂揚(yáng)、勇猛剽悍、忠誠(chéng)協(xié)作的狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，正是解決這些問(wèn)題的有效舉措。

課程價(jià)值

本課程從IBM、華為等成功實(shí)踐出發(fā)，系統(tǒng)地總結(jié)了海內(nèi)外大中型企業(yè)的銷(xiāo)售方法論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于規(guī)范銷(xiāo)售運(yùn)作及流程、激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力、提高大客戶銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售人員單兵作戰(zhàn)能力具有非常強(qiáng)的針對(duì)性。

通過(guò)理論學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練，可以使參與人員和相關(guān)企業(yè)：

*理解和掌握先進(jìn)的大中型高科技企業(yè)的解決方案營(yíng)銷(xiāo)方法論，并初步與自身融合以加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)；

*學(xué)會(huì)規(guī)避高風(fēng)險(xiǎn)、不穩(wěn)定、依賴個(gè)人的關(guān)系拓展，系統(tǒng)性地構(gòu)建立體客戶關(guān)系以支持長(zhǎng)期銷(xiāo)售；

*理解高價(jià)值大單銷(xiāo)售運(yùn)作的普遍規(guī)律，掌握大客戶銷(xiāo)售的相關(guān)運(yùn)作技能和規(guī)定動(dòng)作；

*在高競(jìng)爭(zhēng)、大壓力的市場(chǎng)環(huán)境下，如何使用組織性、壓迫式、進(jìn)攻性的綜合手段來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)；

*理解各類銷(xiāo)售人員的技能模型，掌握如何管理和運(yùn)作大型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提高戰(zhàn)力和戰(zhàn)果；

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部門(mén)總監(jiān)、資深銷(xiāo)售經(jīng)理、有志于在銷(xiāo)售行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的精英人士

課程大綱:

第一講、立體型客戶關(guān)系構(gòu)建和發(fā)展

1、課程目的

*學(xué)習(xí)領(lǐng)先企業(yè)在立體客戶關(guān)系構(gòu)建方面的理論和實(shí)踐

*學(xué)習(xí)并掌握立體客戶關(guān)系理論模型，并學(xué)會(huì)用之來(lái)進(jìn)行思考

*學(xué)習(xí)如何決策鏈分析、關(guān)鍵客戶定位并進(jìn)行立體客戶關(guān)系布局

*識(shí)記和理解客戶關(guān)系拓展關(guān)鍵過(guò)程和技巧的方法及步驟

*如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)組織運(yùn)作效力，進(jìn)行客戶關(guān)系的例行管理

*通過(guò)演練來(lái)加深立體型客戶關(guān)系的構(gòu)建

2、課程章節(jié)結(jié)構(gòu)

第一章 立體客戶關(guān)系理論模型

*破冰：客戶關(guān)系相關(guān)討論

*客戶關(guān)系定義和特點(diǎn)

*立體客戶關(guān)系理論模型及解析

*各種客戶關(guān)系的要素組成分析

第二章 客戶關(guān)系拓展關(guān)鍵過(guò)程和技巧

*立體客戶關(guān)系理論模型及解析

*典型客戶關(guān)系拓展的步驟解析

*如何有效拓展個(gè)人關(guān)鍵關(guān)系

*經(jīng)典客戶關(guān)系技巧總結(jié)和分析

第三章 客戶關(guān)系拓展實(shí)務(wù)以及研討

*立體型客戶關(guān)系拓展團(tuán)隊(duì)的建設(shè)及運(yùn)作方式；

*掌握如何進(jìn)行客戶分析，項(xiàng)目決策鏈分析，以及定位關(guān)鍵客戶；

*掌握和應(yīng)用客戶關(guān)系布局以及制訂相關(guān)的拓展計(jì)劃；

*關(guān)鍵個(gè)人客戶關(guān)系策劃和實(shí)際拓展；

*基于實(shí)際項(xiàng)目（金額近億美金）的客戶關(guān)系拓展演練

第四章 客戶關(guān)系管理總結(jié)

*立體客戶關(guān)系管理整體方法論總結(jié)

*如何在組織上保障立體客戶關(guān)系的實(shí)話

*立體型客戶關(guān)系拓展技能的核心修煉

研討和分享：客戶關(guān)系拓展中的覺(jué)見(jiàn)議題

第二講、市場(chǎng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)和運(yùn)作

1、課程目的

*學(xué)習(xí)IBM/Ericsson/Huawei/Accenture等領(lǐng)先企業(yè)在實(shí)際市場(chǎng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

*提高甄別客戶需求和準(zhǔn)確傳遞本身方案價(jià)值的能力

*了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中與友商博弈和斗爭(zhēng)的方法及步驟

*掌握差異化營(yíng)銷(xiāo)方案和Offering制定的方法

*發(fā)揮團(tuán)隊(duì)組織運(yùn)作效力，提升重大項(xiàng)目運(yùn)作的技能

2、課程章節(jié)結(jié)構(gòu)

第一章 解析客戶戰(zhàn)略、組織以及項(xiàng)目業(yè)務(wù)需求

*營(yíng)銷(xiāo)方式的變化發(fā)展對(duì)銷(xiāo)售人員的技能要求

*如何解析客戶的戰(zhàn)略和進(jìn)行組織分析

*確定客戶的業(yè)務(wù)需求的常用方式和技巧

*學(xué)習(xí)如何成立銷(xiāo)售項(xiàng)目組并進(jìn)行相關(guān)策劃

*實(shí)戰(zhàn)演練

第二章 客戶決策鏈、決策模式及流程分析

*掌握摸清客戶項(xiàng)目決策鏈的技巧和方法

*掌握確定項(xiàng)目決策模式和決策流程的方法

*實(shí)戰(zhàn)演練

第三章 客戶關(guān)系拓展及發(fā)展內(nèi)部Coach

*掌握如何進(jìn)行客戶關(guān)系布局并制定客戶關(guān)系拓展計(jì)劃

*發(fā)展客戶Coach的原則和及其使用方法

*實(shí)戰(zhàn)演練

第四章 競(jìng)爭(zhēng)信息收集和策略分析

*競(jìng)爭(zhēng)分析的原則和方法論

*競(jìng)爭(zhēng)策略的制定

*實(shí)戰(zhàn)演練

第五章 項(xiàng)目引導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)方案制定及投標(biāo)、價(jià)值體現(xiàn)

* 從項(xiàng)目引導(dǎo)、方案制定、投標(biāo)過(guò)程，以及價(jià)值呈現(xiàn)的全過(guò)程講解

第六章 項(xiàng)目精細(xì)化動(dòng)作及管理

* 項(xiàng)目運(yùn)作全過(guò)程的技巧、關(guān)鍵運(yùn)作、例行管理詳解

第三講、解決方案營(yíng)銷(xiāo)理論及實(shí)戰(zhàn)

1、課程目的

*了解銷(xiāo)售方式的發(fā)展和解決方案銷(xiāo)售的最佳實(shí)踐

*理解解決方案營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵概念及清楚如何分析方案營(yíng)銷(xiāo)案例

*掌握解決方案營(yíng)銷(xiāo)的步驟和方法論

*對(duì)一些經(jīng)典的解決方案營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行分析和研討

*通過(guò)實(shí)際案例演練了解如何進(jìn)行解決方案營(yíng)銷(xiāo)

2、課程章節(jié)結(jié)構(gòu)

第一章 銷(xiāo)售方式的發(fā)展和最佳實(shí)踐

*傳統(tǒng)以產(chǎn)品為重點(diǎn)銷(xiāo)售方式的局限

*解決方案營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)源和概念重點(diǎn)

*解決方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展以及方法論的形成

*解決方案營(yíng)銷(xiāo)理論成熟和最佳實(shí)踐

第二章 解決方案營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵概念及解析

*解決方案的定義和組成要素

*解決方案營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)概念解析和研討

*“偽”解決方案的辨析和研討

*解決方案營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)分析

解決方案營(yíng)銷(xiāo)的步驟和方法論

*解決方案營(yíng)銷(xiāo)的思維概念模型

*解決方案營(yíng)銷(xiāo)周期的劃分和關(guān)鍵動(dòng)作定義

*買(mǎi)方在營(yíng)銷(xiāo)不同階段的關(guān)注點(diǎn)

*解決方案營(yíng)銷(xiāo)的步驟分解和詳解

*解決方案營(yíng)銷(xiāo)方法論的系統(tǒng)總結(jié)

解決方案營(yíng)銷(xiāo)案例分析

*案例分析

*解決方案營(yíng)銷(xiāo)方法總結(jié)和研討

第四講、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和運(yùn)作

一、課程目的

*“狼性”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定義、定位以及對(duì)企業(yè)的獨(dú)特價(jià)值闡述

*“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)” 的理想組成、角色劃分、職責(zé)和KPI分析

*銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)個(gè)體成員素質(zhì)模型及核心修煉

*銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作方式和技巧研討

2、課程章節(jié)結(jié)構(gòu)

*開(kāi)場(chǎng)討論： 什么是狼性？狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心定義和價(jià)值？

*狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建歷史回顧：理論和實(shí)踐

第一章 “狼性”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定義及價(jià)值

*狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的理想構(gòu)建方式和定位

*“狼群” 的本質(zhì)以及各核心角色的構(gòu)成

*銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心職責(zé)

*狼的伙伴-“狽”的輔助角色設(shè)計(jì)

*討論：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)職責(zé)的理解？

第二章 狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心角色及素質(zhì)模型

*銷(xiāo)售經(jīng)理角色: SALES模型闡述、分析和研討

*售前技術(shù)經(jīng)理角色: DOER模型闡述、分析和研討

*售后經(jīng)理的角色角色DCR模型闡述、分析和研討

第三章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作技巧及研討

*“狼性”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)模型

*在KPI設(shè)計(jì)上保障“狼性”的高效落地

*分享：“寺廟”菩薩團(tuán)隊(duì)的組成

*狼的個(gè)體專業(yè)技能提煉

*分享：“1萬(wàn)小時(shí)”錘煉專業(yè)技能

*狼群組織及考核關(guān)系設(shè)計(jì)

*高效團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段和其特征

*討論： who 是頭狼？頭狼的修煉

*銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)例行管理設(shè)計(jì)

*銷(xiāo)售目標(biāo)管理及動(dòng)作概論

總結(jié)：狼群的煉成路徑總結(jié)

課程收費(fèi)：3200元/人 （此費(fèi)用包括課程費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)及茶水費(fèi)）

古老師

*國(guó)內(nèi)知名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講師；多所知名高校EMBA, 客座高級(jí)講師

*IBM全球銷(xiāo)售 大客戶經(jīng)理，高級(jí)顧問(wèn)，高級(jí)講師

*華為大學(xué)，全球行銷(xiāo)精英外派認(rèn)證核心課程，金牌講師

*華為公司，歷任中國(guó)區(qū)、亞太區(qū)行銷(xiāo)、歐洲區(qū)行銷(xiāo)等重要崗位，全球行銷(xiāo)能力發(fā)展項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

*北京大學(xué)，國(guó)際金融及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，碩士

【講師工作簡(jiǎn)介】

*古老師是國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知名講師，目前專注于“狼性”市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等營(yíng)銷(xiāo)課程，并為企業(yè)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升、銷(xiāo)售能力體系建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行授課或提供咨詢，深受廣大客戶及學(xué)員的歡迎和愛(ài)戴。

*古老師10余年來(lái)先后在深圳華為、IBM、知名中國(guó)咨詢等國(guó)際著名企業(yè)擔(dān)任重要或領(lǐng)導(dǎo)崗位。他多次在華為內(nèi)部從零籌建或領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作，打造出海外和國(guó)內(nèi)多支高效“鐵三角”狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；在IBM和跨國(guó)咨詢企業(yè)亦曾受命籌建國(guó)內(nèi)空白市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并注入“狼性”基因，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)過(guò)多個(gè)上億美金的銷(xiāo)售項(xiàng)目，并作為顧問(wèn)參與超10億美金級(jí)別的跨國(guó)巨單，對(duì)大型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作和管理有深刻感悟。

*古老師曾作為主要負(fù)責(zé)人參與國(guó)際知名咨詢企業(yè)在華為實(shí)施的IPD（集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）、CRM（客戶關(guān)系管理）、LTC（從線索到現(xiàn)金）等公司級(jí)流程的變革；也曾主要負(fù)責(zé)對(duì)IBM中國(guó)區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)力管理和發(fā)展培訓(xùn)。他同時(shí)也是所在企業(yè)的銷(xiāo)售精英內(nèi)訓(xùn)資深講師，因此能夠融會(huì)東西方銷(xiāo)售管理的精髓，熟知外資、民營(yíng)等高科技企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理之道，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)鍛造、銷(xiāo)售流程變革、企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展、商業(yè)和運(yùn)營(yíng)咨詢等方面具有豐富實(shí)踐。

【重要客戶節(jié)選】

中國(guó)移動(dòng)（12個(gè)省 分公司），大客戶經(jīng)理，《大客戶直銷(xiāo)核心修煉》

比亞迪銷(xiāo)售部，區(qū)域主管和銷(xiāo)售骨干，《打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

中國(guó)電信（9個(gè)省 分公司），大客戶經(jīng)理，《大客戶直銷(xiāo)核心修煉》

Oracle（亞太區(qū)），亞太區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，《關(guān)系型銷(xiāo)售拓展研討》（英語(yǔ)授課）

亞信科技，銷(xiāo)售主管/海外銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，《打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》（含英語(yǔ)授課）

中國(guó)聯(lián)通 （7個(gè)省 分公司），大客戶經(jīng)理，《大客戶直銷(xiāo)核心修煉》

用友軟件，銷(xiāo)售區(qū)域主管和客戶培訓(xùn)，《打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

微軟大中華區(qū)，大客戶銷(xiāo)售主管，《咨詢式銷(xiāo)售研討》，《客戶關(guān)系拓展研討》

IBM中國(guó)區(qū)，大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，《大客戶直銷(xiāo)》，《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展》

金碟軟件，區(qū)域主管和骨干銷(xiāo)售經(jīng)理，《打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》，《銷(xiāo)售精英招聘》

華為公司，國(guó)際銷(xiāo)售部外駐市場(chǎng)經(jīng)理，《外派精英認(rèn)證核心課程》

華為大學(xué)，電信運(yùn)營(yíng)商及大企業(yè)客戶高層，《華為海外發(fā)展歷程及經(jīng)驗(yàn)》

北京大學(xué)，EMBA總裁班，《市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行方法論和實(shí)戰(zhàn)》

三一重工，國(guó)際銷(xiāo)售事業(yè)部銷(xiāo)售骨干，《海外市場(chǎng)開(kāi)拓》，《打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

海爾集團(tuán)，市場(chǎng)部門(mén)中層主管，《打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

平安集團(tuán)，市場(chǎng)部中層主管，《打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

中國(guó)人壽，市場(chǎng)部總監(jiān)及銷(xiāo)售主管、骨干，《打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

【其他精品課程】

1、 《市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行方法論和實(shí)戰(zhàn)》

2、 《贏得商戰(zhàn)：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力理論與實(shí)踐》

3、 《高質(zhì)量客戶拜訪和溝通之道》

4、 《市場(chǎng)拓展人員素質(zhì)模型研討》

5、 《咨詢式銷(xiāo)售方法論和研討》

其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類、戰(zhàn)略規(guī)劃類、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力、人力資源管理等課題，可視需求組織組織授課

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