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課程背景

招商已足夠完美，為何還是被動(dòng)。費(fèi)心做的內(nèi)街，為何如此空蕩。如何才能找回紛至沓來的人群，如何建立有趣的商業(yè)模式，不僅能做好人、做好事、還能賺錢。

曾幾何時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)被很多從業(yè)者搞得無比復(fù)雜，以至于如果不把這個(gè)行業(yè)往復(fù)雜了做，就會(huì)被很多同行給當(dāng)成外行一般。孰知導(dǎo)彈這么復(fù)雜的工程，其實(shí)也只分為發(fā)射、制導(dǎo)和戰(zhàn)斗部三個(gè)流程。試著大膽轉(zhuǎn)個(gè)身，試試從商業(yè)本質(zhì)下手解決問題。當(dāng)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目通過常規(guī)招商、運(yùn)營都已經(jīng)無法解決問題了、開盤時(shí)賣點(diǎn)不足已經(jīng)銷控失守了 …… 這里很有可能找到你所忽視的解決方案。

為此，籌備了本次課程，誠邀已經(jīng)拿地處于定位階段的開發(fā)商，或處于籌備期或已有1個(gè)以上正在運(yùn)營管理項(xiàng)目的企業(yè)共同參與學(xué)習(xí)。

課程收益

1、建立總體財(cái)務(wù)意識(shí)，成為一個(gè)好會(huì)計(jì)，不但能操作項(xiàng)目，也為老板算清總賬；

2、早期判斷項(xiàng)目商業(yè)用地的優(yōu)劣勢，調(diào)整用地重要指標(biāo)，不但摘好地、還摘好指標(biāo)。另外及早規(guī)避商業(yè)用地的6種風(fēng)險(xiǎn)，避免從摘地環(huán)節(jié)便陷入被動(dòng)；

3、系統(tǒng)了解商業(yè)用地內(nèi)的公寓、酒店及寫字樓產(chǎn)品的核心打法及產(chǎn)品思路；

4、招商時(shí)學(xué)會(huì)選擇“主力店”中對(duì)項(xiàng)目效益最大的商戶，進(jìn)行有意義的招商；

5、掌握在招商陷入困局時(shí)，通過另一種模式創(chuàng)造出項(xiàng)目持續(xù)不斷的人流發(fā)動(dòng)機(jī)；

6、優(yōu)化業(yè)態(tài)和業(yè)種的搭配模式，做好內(nèi)場布局，形成區(qū)別于對(duì)手的消費(fèi)粘性；

7、客戶動(dòng)線是一步步觸發(fā)的，學(xué)會(huì)用最小的代價(jià)，將客流引入項(xiàng)目的動(dòng)線死點(diǎn)；

8、能夠找到自己的友軍，解決日常運(yùn)營推廣以外的持續(xù)客流推廣模式；

9、以最便宜的設(shè)計(jì)成本，建立出客戶對(duì)于項(xiàng)目的最大價(jià)格預(yù)期；

10、通過做好4件營銷核心工作，形成商鋪產(chǎn)品快銷局面，或逆轉(zhuǎn)當(dāng)前銷售頹勢；

11、學(xué)會(huì)如何把明天的資源拿做今天用，把自己的需求轉(zhuǎn)化為利益相關(guān)方的需求；

12、在開發(fā)前奠定項(xiàng)目退出路徑，掌握4種常見的商業(yè)資產(chǎn)證卷化組織模式；

培訓(xùn)對(duì)象

集團(tuán)各中心總、項(xiàng)目總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運(yùn)營總、招商總、設(shè)計(jì)總、營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、設(shè)計(jì)經(jīng)理等其他細(xì)化流程線管理層。各類商業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士。

另：商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展、人力資源、財(cái)務(wù)管理、預(yù)算合約、法務(wù)等相關(guān)專業(yè)均可在此課程熟悉并掌握行業(yè)整體決策系統(tǒng)，更好參與整個(gè)專業(yè)條線工作。

課程大綱

一、導(dǎo)言 -- 一期一會(huì)

· 結(jié)構(gòu)決定結(jié)果；

· 核心組織決策系統(tǒng)；

· 商業(yè)地產(chǎn)的第一價(jià)值要素

二、商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)與核心價(jià)值規(guī)則

· 一個(gè)被無端儀式化的行業(yè)；

· 商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)邏輯；

· 人們到底愿意為商業(yè)地產(chǎn)的哪部分價(jià)值買單；

-- 渠道價(jià)值的相對(duì)性（一）：表面上好的商業(yè)場所不一定帶來好的收益；

-- 渠道價(jià)值的相對(duì)性（二）：表面上有效客戶群聚集的商業(yè)場所不一定帶來好的收益

· 尋求追逐邊際效益；

· 商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì) -- 我們的最大競品到底是誰？

三、非零售物業(yè)模塊渠道整合

· 綜合體頂層技術(shù)：關(guān)于一個(gè)原則、兩個(gè)要點(diǎn)、三個(gè)分離、勝負(fù)標(biāo)志

· 商業(yè)項(xiàng)目非零售物業(yè)產(chǎn)品及盈利模式解析；

公寓類產(chǎn)品：產(chǎn)品與政策，以及山窮水盡后的機(jī)會(huì)；

辦公類產(chǎn)品：產(chǎn)品刀刃與鏈營銷；

酒店類產(chǎn)品：酒店的開發(fā)邏輯與性價(jià)比的意義；

· 綜合體大定位原則：

1、綜合體各物業(yè)比例劃分 -- 比例就是定位；

2、綜合體各物業(yè)開發(fā)節(jié)奏 -- 節(jié)奏就是定位；

· 零售類物業(yè)解析：

商業(yè)街營銷操作 -- 前期降低游戲難度；

底商營銷操作 -- 不能省掉的工程環(huán)節(jié)；

商業(yè)裙房營銷操作 -- 臨街方向定局面；

插課：針對(duì)過度貪婪的產(chǎn)品補(bǔ)救 -- 前事不忘，后事之師

插課：不靠包租包售約定回報(bào)率就賣不出去的項(xiàng)目，大多源于渠道無法自圓其說…

單體樓營銷操作 -- 被不斷學(xué)習(xí)的危險(xiǎn)布局；

· 永遠(yuǎn)不要靠近危險(xiǎn)的邊緣 -- 有關(guān)大型商業(yè)布局“六不進(jìn)”；

四、商業(yè)招商業(yè)態(tài)效率及功能效益

· 商業(yè)業(yè)態(tài)類型 -- 賺錢的和賠錢的：

· 主力店：表面上看起來有用的渠道......；

· 主力店及非主力店的渠道互動(dòng)；

· 主力店效率分析；

-- 核心商戶選擇邏輯

主力店性價(jià)比（一）-- 同面積，不同效率；

主力店性價(jià)比（二）-- 同業(yè)態(tài)，不同效率；

主力店性價(jià)比（三）-- 同商戶，不同效率；

· 渠道的追加戰(zhàn)力；

渠道使用得當(dāng)，商業(yè)模式可免費(fèi)；

渠道使用得當(dāng)，商業(yè)模式可融資；

· 顛覆 -- 當(dāng)沒有主力店的時(shí)候，我們怎么辦？

上兵伐謀 -- 案例一：渠道可換；

其次伐交 -- 案例二：渠道可借；

其次伐兵 -- 案例三：渠道可建；

其下攻城 -- 渠道可亡；

· 升維思考，降維打擊 -- 關(guān)于勝利的另一條道路。

五、渠道布局及業(yè)態(tài)效率優(yōu)化

· 高迭代品牌與客戶粘性：快銷業(yè)態(tài)集群 10+1

· 業(yè)態(tài)布局模式 -- 有關(guān)商業(yè)的“化學(xué)反應(yīng)”與“物理反應(yīng)”；

· 粘性之爭：為商業(yè)嫁接社交人流屬性；

集群案例一 -- YJ、SJ、WT、CT；

集群案例二 -- QEGS、5CK、SSS；

集群案例三 -- ERAWAN、SR、其他；

· 粘性集群：拆散客單價(jià)、經(jīng)營面積、經(jīng)營模式；

· 奠定優(yōu)勢競爭合力 -- 有關(guān)內(nèi)場集群組合；

· 排他優(yōu)勢：商業(yè)競爭之魂；

六、運(yùn)營管理效率優(yōu)化

· 管控、模塊、標(biāo)準(zhǔn) -- 關(guān)于商戶分類原則及建庫標(biāo)準(zhǔn)；

· 次動(dòng)線之爭：觸發(fā) -- 動(dòng)線是以每10米為單位推動(dòng)的；

加課：有關(guān)行為設(shè)計(jì)學(xué)

· 集群客戶：行軍就是作戰(zhàn)。行軍時(shí)化整為零，作戰(zhàn)時(shí)化零為整；

加課：10年來商業(yè)模式的升級(jí)更迭；

· 會(huì)員系統(tǒng) -- 現(xiàn)代商業(yè)的心臟；

· 給客戶找麻煩，而且要找大麻煩；

· 運(yùn)營自檢12問 --“客觀界定真正的商圈及客群結(jié)構(gòu)，是定位成功的一半。而找出客群的生活習(xí)慣及共性，是定位成功的另一半”；

· 商業(yè)地產(chǎn)的最大思維盲區(qū) -- 關(guān)于產(chǎn)品使命。

七、業(yè)務(wù)營銷渠道管控：租、售、組、控

· 所謂商業(yè)自持：論“杠桿開發(fā)”與“短融長投”；

· 租賃及租金制定；

租金形成邏輯；

租金水平金字塔與“目標(biāo)管理”、“標(biāo)桿管理”

流水倒扣模式及管控；

--早期畫鋪同設(shè)計(jì)及運(yùn)營的關(guān)系；

實(shí)操案例：重兵器 -- 流水倒扣；

前期養(yǎng)商的意義及真相背后的真相；

· 銷售及售價(jià)體系；

--售價(jià)與“投資回報(bào)率”的連接及排斥（回報(bào)率測算邏輯）；

--三級(jí)均價(jià)體系 -- 售價(jià)水平金字塔；

--動(dòng)線和售價(jià)關(guān)系：以渠道價(jià)值建立能自圓其說的“一戶一價(jià)”；

進(jìn)場前一定要業(yè)務(wù)員排隊(duì)回答的那個(gè)問題。

· 營銷業(yè)務(wù)體作業(yè)（一） -- 招商業(yè)務(wù)體；

--招商邏輯及操作流程

商務(wù)合同談判要點(diǎn)；

商務(wù)條款；

a、租賃意向書

b、租金控制

c、押金控制

d、租期控制

e、物業(yè)費(fèi)敲定

f、遞增模式

g、免租期

技術(shù)條款；

常規(guī)談判周期；

合同陷阱：法務(wù)人員的真正使命與生存價(jià)值；

杠桿談判：如何和商戶討價(jià)還價(jià)；

談判典型失敗案例 -- 一場有關(guān)忽悠實(shí)力的較量；

招商總監(jiān)的困惑--自己越專業(yè)、談判越被動(dòng)；

· 營銷業(yè)務(wù)體作業(yè)（二） -- 銷售業(yè)務(wù)體；

最難的任務(wù)絕不能交給平均文化素質(zhì)最低的部門；

項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)：商業(yè)與住宅銷控相反--越到現(xiàn)房越難賣；

商業(yè)速銷的四個(gè)邏輯：渠道、價(jià)格平面、價(jià)單與銷控；

推廣核心邏輯：賣點(diǎn)群 -- 全板塊下錨，非第一、即唯一；

集中銷控的致命意義 -- 一定讓一部分客戶買不著；

客戶真那么難找嗎？ -- 投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶占到便宜；

從產(chǎn)品層面根本解決營銷。

八、以退為進(jìn)：商業(yè)資產(chǎn)證券化

· 在開發(fā)前設(shè)計(jì)退出機(jī)制；

· 商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)天生就是金融資本的標(biāo)的物；

· 商業(yè)地產(chǎn)四種證券化組織模式；

· 案例：香港Links的資產(chǎn)證券化之路；

· Reits的使用條件及模式；

· 淺析低于4%的“類Reits”。

九、決戰(zhàn)之后 -- 結(jié)束就是開始；

· 營銷的本質(zhì) ：營銷不是把梳子賣給和尚，而是一門真正解決需求的藝術(shù)；

· 二維客戶鏈走不通的路，三維客戶鏈或許能夠解決；

· 關(guān)于賣牙刷的啟示：如果大比例客戶的習(xí)慣都是錯(cuò)的，那他們就是對(duì)的；

· 業(yè)務(wù)管理層的使命 -- 把營銷變得更簡單；

· 營銷成功后呢？ 決戰(zhàn)之后 -- 有關(guān)擴(kuò)大戰(zhàn)果；

· 橫向打擊鏈和縱向打擊鏈；

· 有計(jì)劃有目的的附加值；

· 結(jié)語：把一切拿空。

張老師

張老師：十多年商業(yè)地產(chǎn)資深從業(yè)背景，世界500強(qiáng)集團(tuán)城市綜合體業(yè)務(wù)研策、營銷高管。清華大學(xué)研究生院、北大商學(xué)院、西南交大客座教授。國內(nèi)最早的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)出身，曾從事多個(gè)國家級(jí)重大項(xiàng)目運(yùn)作。

強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)落地。行業(yè)中少數(shù)同時(shí)能體面解決商業(yè)招商、運(yùn)營及銷售三類業(yè)務(wù)的專家，此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實(shí)踐。自己親身做死過無數(shù)項(xiàng)目、雙手血債累累，從大量失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。另外除了做死過項(xiàng)目、也做成功過項(xiàng)目，曾親手拿下過商業(yè)項(xiàng)目全國銷售冠軍，也創(chuàng)造過商業(yè)招商及運(yùn)營奇跡。

內(nèi)訓(xùn)和顧問企業(yè)包括：萬科印力集團(tuán)、綠地集團(tuán)、新城控股、招商地產(chǎn)、越秀集團(tuán)、復(fù)地集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、華南城集團(tuán)、首創(chuàng)集團(tuán)、遠(yuǎn)洋集團(tuán)、寶龍集團(tuán)、旭輝集團(tuán)、佳源集團(tuán)、合生集團(tuán)、新希望集團(tuán)、中航集團(tuán)、金融街控股集團(tuán)、城建集團(tuán)、紫薇集團(tuán)、東苑集團(tuán)、榮盛發(fā)展、三盛集團(tuán)、南國置業(yè)、華宇集團(tuán)、江漢集團(tuán)、首地集團(tuán)、特房集團(tuán)、天地控股、新華聯(lián)集團(tuán)、鼎峰集團(tuán)、九鼎集團(tuán)等國內(nèi)一線開發(fā)、投資公司。

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在線報(bào)名：2020商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)嚴(yán)重過剩下的定位與招商運(yùn)營策略變革(大連)