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課程背景

如何打造一支百戰(zhàn)百勝的銷售冠軍團隊？如何建立業(yè)績提升的營銷體系？如何挖掘業(yè)績提升的突破點？如何找到業(yè)績提升的關鍵路徑？如何找到大客戶突破的關鍵策略？當企業(yè)營銷業(yè)績停滯不前時，企業(yè)是否思考，固化的銷售思維與傳統(tǒng)的銷售方法，能否匹配市場競爭新常態(tài)與企業(yè)營銷環(huán)境新要求？銷售管理人員的營銷能力升級是企業(yè)營銷工作的重中之重。

培訓特點

本課程定位：構建大客戶深度營銷體系，培養(yǎng)企業(yè)銷冠團隊引領人才。課程引領營銷精英汲取大客戶深度營銷與團隊管理的新理念、新方法，提高營銷行為效能，打造企業(yè)銷冠團隊。

課程對象

企事業(yè)單位總經理，副總經理、中高層管理人員、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、銷售骨干人員，銷售業(yè)務從業(yè)人員等

課程大綱

第一部分：大客戶深度營銷策略與成交路徑（第一天）

階段目標：

面對同質化競爭，從簡單交易向為解決客戶問題轉變，尋求市場突圍，在紅海中看到藍海；

有效獲取市場線索和評估銷售機會，致力于建設性拜訪，帶著預案和構想見客戶；

聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業(yè)，應用“三類人”需求模型發(fā)現(xiàn)商機，做大市場；

把自身的競爭優(yōu)勢與客戶的業(yè)務問題聯(lián)系起來，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃。

01深度營銷路徑——從商機發(fā)現(xiàn)到對策

- 深度診斷客戶經營中的關注與需求，提供解決方案

- 從單一產品交易轉型為擔當業(yè)務顧問與協(xié)作支持

- 定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經營成功

- 保持長效聯(lián)絡，培育客戶忠誠，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)盈利

02市場機會分析——做銷售策略性規(guī)劃

- 收集、研判客戶可能有的業(yè)務問題，尋找潛在商機

- 基于競爭形勢和企業(yè)優(yōu)勢資源，擬定對策和預案

- 帶著構想見客戶，提供建議或幫助，做建設性拜訪

- 解決方案工具表單——市場機會評估表

03客戶需求調查——SPIN顧問技術解析

- 了解客戶業(yè)務的現(xiàn)狀，從中判斷有可能存在的問題

- 找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響

- 引導客戶關注解決問題后的回報，產生行動意愿

- 解決方案工具表單——銷售訪談計劃表

04商機深度發(fā)掘——客戶需求分析模型

- 3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業(yè)

- 深度分析客戶最關注的3類人問題，發(fā)掘隱性需求

- 從市場、競爭或運營層面，引導客戶尋求對策

- 解決方案工具表單——客戶需求分析表

05解決方案制定——3+5利益法則應用

- 精準提供產品或服務解決方案，呈現(xiàn)客戶利益

- 3大企業(yè)利益：解決客戶的市場、競爭或運營問題

- 5種個人利益：從安全感到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等

- 解決方案工具表單——解決方案制定表

06訂單交易達成——銷售進程計劃管理

- 持續(xù)取得銷售進展，有效發(fā)展客戶關系

- 銷售進程四種結果：成交、進展、拖延、無交易

- 客戶關系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟

- 訂單交付與客戶維護：從產品營銷轉為服務營銷

第二部分：銷售團隊建設與行動指南（第二天）

階段目標：

認知銷售團隊建設與管理的核心工作模塊，提升團隊工作意愿、業(yè)務能力和組織支持

在識別、招募和培育、輔導優(yōu)秀銷售人員上懂得加大投入，不遺余力，確保贏在起點

通過與銷售人員一同擬定從目標、戰(zhàn)略到戰(zhàn)術的銷售計劃，促進指標有序下達和分解

運用團隊日常管控的四大利器——表單、例會、隨訪和述職，做精細化管理

01管理體系與挑戰(zhàn)

- 員工業(yè)績三大要素——態(tài)度，能力，組織支持

- 團隊管理六項工作——從招人、育人到帶人、選人

- 銷售績效四類指標——從財務貢獻到自我管理

- 管理的定位：有效的管理者一定注重貢獻

02員工招募與訓練

- 三切合原則——效率/效能，獵手/農夫，激進/溫和

- 招募四步驟——崗位設置、招聘渠道、面試錄用等

- 業(yè)務提升三條路徑——從專題課程到實地輔導

- 銷售訓練六個模塊——從產品知識到銷售技能

03團隊管理與控制（一）

- 管理表單——監(jiān)控進度，發(fā)現(xiàn)機會，提供指導

- 執(zhí)行關鍵：主管應及時看，有反饋，多支持

- 銷售例會——信息交流，團隊激勵，培訓研討

- 團隊管理應用表單：銷售例會議程表

04團隊管理與控制（二）

- 隨訪觀察——輔導部屬，評估能力，分析市場

- 執(zhí)行關鍵：訪前規(guī)劃，訪中觀察，訪后評估

- 述職談話——評定績效，擬定目標，增進信任

- 團隊管理應用表單：隨訪觀察檢查表

05部屬激勵與溝通（一）

- 激勵與傾聽員工——經理人的五項核心工作之一

- 學會告知——告知情況，提供反饋，給予認可

- 學會詢問——傾聽員工，鼓勵參與，進行授權

- 團隊管理應用表單：激勵的最佳方式（視頻）

06部屬激勵與溝通（二）

- 團隊激勵就是讓員工感到自己有用、重要和有價值

- 激勵“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意

- 保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環(huán)境…

- 激勵因素分析——被認可與成就感，職業(yè)發(fā)展…

王老師

國內知名銷售培訓專家、課程導師-王鑒

澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

原世界500強美國輝瑞CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場部負責人

IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”人氣講師

北京大學、南京大學、浙江大學等院校銷售管理課程專家講師

專著《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》成為國內眾多企業(yè)銷售學習指定用書，歷年多次重印暢銷。先后為艾默生電氣，麥克維爾，百事可樂，輻基斯玻璃鋼，赫思曼電子，博世西門子電器、阿里斯頓，依維柯汽車、三星電子，三菱重工，富士通，美的集團，青島雙星，石藥集團，中糧廈門海嘉，江蘇吳中醫(yī)藥，吉林大成集團，羅萊家紡，傳化集團，中航集團，三一重工、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國銀行等企業(yè)開展培訓工作。

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