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課程大綱

大客戶的管控藝術(shù)- “粗放管理”

大客戶的關(guān)系管理- “三類(lèi)關(guān)系”

大客戶的團(tuán)隊(duì)管控-“分工協(xié)作”

大客戶的價(jià)值管理-“價(jià)值提升”

大客戶的業(yè)務(wù)管控-“天龍八部”

大客戶戰(zhàn)略的管理-“六大步驟”

一、大客戶的管控藝術(shù) - “粗放管理”

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征

建立新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段；

重塑信任營(yíng)銷(xiāo)的六句秘訣;

建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四大核心;

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”;

25方格理論是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最高準(zhǔn)則;

提升職業(yè)化銷(xiāo)售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階；

經(jīng)驗(yàn)分享：“吃喝營(yíng)銷(xiāo)淡了，四度理論來(lái)了”

二、大客戶的關(guān)系管理- “三類(lèi)關(guān)系”

客戶關(guān)系的三種類(lèi)型

三類(lèi)客戶關(guān)系戰(zhàn)略

A--夾子戰(zhàn)略的特征與對(duì)策

B--拉鏈戰(zhàn)略的特征與對(duì)策

C--尼龍搭鉤戰(zhàn)略的特征與對(duì)策

三、大客戶的團(tuán)隊(duì)管控-“分工協(xié)作”

項(xiàng)目運(yùn)作的總體思路：分三步規(guī)劃

信息篩選—四步流程

銷(xiāo)售過(guò)程管控：天龍八部

售后服務(wù)—四步流程

四、大客戶的業(yè)務(wù)管控-“天龍八部”

第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設(shè)計(jì) （25%）

第四部：技術(shù)交流 （30%）

第五部：方案確認(rèn)（50%）

第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：簽訂合同（100%）

五、大客戶的價(jià)值管理-“價(jià)值提升”

組織結(jié)網(wǎng)

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

提升服務(wù)

六、大客戶戰(zhàn)略的管理-“六大步驟”

行業(yè)分析

競(jìng)爭(zhēng)分析

個(gè)性化需求分析

定制化方案分析

服務(wù)支持能力分析

客戶規(guī)劃分析

丁老師

榮譽(yù)稱號(hào)：

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新思維的開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)

2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；

2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；

2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；

2009年?yáng)|莞電視臺(tái)《商道雙贏》欄目特約專訪；

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；

2009年專著《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷(xiāo)售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理， 全國(guó)水泵行業(yè)第一；

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一

18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)；

15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)背景；

12年?duì)I銷(xiāo)專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)

1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).

名副其實(shí)的實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)力派，教學(xué)實(shí)用派資深營(yíng)銷(xiāo)講師

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。

教學(xué)風(fēng)格：

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。

注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程：

《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》 《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》 《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》 《項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)與標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與品牌塑造》 《工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)4E模型》 《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸》

營(yíng)銷(xiāo)著作：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專著40余本，拍攝營(yíng)銷(xiāo)光盤(pán)十余套。

程廣見(jiàn)老師

營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)派講師

清華大學(xué)總裁班、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班特聘講師

清華大學(xué)國(guó)家CIMS中心營(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)高級(jí)研修

班主講老師

曾經(jīng)工作過(guò)的企業(yè)，拜耳公司（世界500強(qiáng)德國(guó)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際（民營(yíng)），歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、董事總經(jīng)理，十五年海內(nèi)外公司銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及管理經(jīng)歷。

自2000年始，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

2006年成為職業(yè)培訓(xùn)師。提供應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)和后金融危機(jī)時(shí)期的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理解決方案。

授課風(fēng)格：激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評(píng)。

秉承信條：為企業(yè)負(fù)責(zé)，為學(xué)員負(fù)責(zé)。

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在線報(bào)名：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列之模塊一：大客戶營(yíng)銷(xiāo)與管控體系(北京)