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前言

本課程旨在提升銷(xiāo)售管理人員和銷(xiāo)售人員完成指標(biāo)的能力。

讓銷(xiāo)售人員有思路有方法的對(duì)個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做短長(zhǎng)期的規(guī)劃，通過(guò)運(yùn)用簡(jiǎn)便、有效的分析工具，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃，從而確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。同時(shí)，為銷(xiāo)售管理人員提供良好的管理工具，以輔導(dǎo)和支持銷(xiāo)售人員的活動(dòng)。

本次培訓(xùn)，所產(chǎn)生的銷(xiāo)售工具將成為管理人員和銷(xiāo)售人員溝通的紐帶。

課程目標(biāo)

課程結(jié)束后，參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點(diǎn)：

掌握如何建立、鞏固和發(fā)展客戶(hù)的思路和方法

分析如何策略性地達(dá)成目標(biāo)，減少在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、客戶(hù)管理中主觀因素的影響

有效地提高個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

讓看似復(fù)雜的銷(xiāo)售工作流程化，讓銷(xiāo)售的成功成為必然

參訓(xùn)對(duì)象

銷(xiāo)售人員&銷(xiāo)售管理者

授課形式

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱

第一天：上午

1. 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素

•案例分析：他們的業(yè)績(jī)因何不同

•對(duì)各種影響因素的分析

•外部因素分析

•內(nèi)部因素分析

•個(gè)人因素分析

•如何面對(duì)這些影響

. RAC模型和銷(xiāo)售平臺(tái)

•RAC模型

•對(duì)績(jī)效、活動(dòng)和能力的分析

•案例分析：誰(shuí)更容易完成銷(xiāo)售指標(biāo)

•績(jī)效和活動(dòng)的關(guān)系

•活動(dòng)和能力的關(guān)系

•做獵人還是做農(nóng)夫

銷(xiāo)售活動(dòng)曲線和平臺(tái)思想

第一天：下午

3.潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)

•您的目標(biāo)市場(chǎng)

•潛在客戶(hù)的來(lái)源

•如何衡量潛力客戶(hù)的價(jià)值

•小組作業(yè)：建立篩選準(zhǔn)則

您的優(yōu)先考慮

第二天：上午

4.熱客戶(hù)轉(zhuǎn)化

•客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析

•相應(yīng)的您的銷(xiāo)售流程

•成交熱度：衡量成交的可能性

•案例分析：他能完成任務(wù)嗎

建立策略清單

第二天：下午

5.維護(hù)和發(fā)展現(xiàn)有的客戶(hù)

•案例分析：客戶(hù)為什么不再購(gòu)買(mǎi)

•客戶(hù)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的原因

•客戶(hù)服務(wù)和客戶(hù)滿(mǎn)意

•客戶(hù)滿(mǎn)意和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

•你如何評(píng)估與現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系的好壞

•小組作業(yè)：建立您的圍墻準(zhǔn)則

6.流程監(jiān)控和銷(xiāo)售計(jì)劃

•銷(xiāo)售人員如何分析自己的業(yè)務(wù)

•銷(xiāo)售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷(xiāo)售過(guò)程

•銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員的輔導(dǎo)溝通

•小組作業(yè)：制定銷(xiāo)售計(jì)劃

薛老師

專(zhuān)業(yè)資質(zhì)：

專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域培訓(xùn)/咨詢(xún)15年

10多年B2B模式營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

多家跨國(guó)公司常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)

工商管理碩士（MBA）-上海交通大學(xué)

戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院

專(zhuān)業(yè)實(shí)力：

90%的客戶(hù)建立長(zhǎng)期深度合作關(guān)系，平均服務(wù)周期3～5年。客戶(hù)長(zhǎng)期合作，是因?yàn)槟軌虺掷m(xù)獲益，特別是能夠在合作中體會(huì)到以下價(jià)值：

營(yíng)銷(xiāo)落地：

能夠坦誠(chéng)直面當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題，以“培訓(xùn)、咨詢(xún)和課題輔導(dǎo)”的方式持續(xù)陪伴。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機(jī)會(huì)，到規(guī)劃銷(xiāo)售活動(dòng)，優(yōu)化銷(xiāo)售流程，再到進(jìn)階式提升銷(xiāo)售能力，直到最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的落地。

能力提升：

不滿(mǎn)足于點(diǎn)性知識(shí)傳遞，從方向、方法和努力三個(gè)層次，提高學(xué)員思考的維度，重視學(xué)員自己解決問(wèn)題的能力培養(yǎng)。尤其擅長(zhǎng)在輔導(dǎo)的過(guò)程中為學(xué)員建立信心并賦予正面力量。

創(chuàng)建工具：

不僅能夠熟練教授40多種營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售類(lèi)工具的使用方法，更能進(jìn)一步結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營(yíng)銷(xiāo)分析、活動(dòng)規(guī)劃以及業(yè)績(jī)管理工具。

在服務(wù)的過(guò)程中，經(jīng)常能夠做到：幫助學(xué)員建立思維框架、引導(dǎo)聚焦核心問(wèn)題、推行恰當(dāng)管理工具、深入淺出解析案例、培養(yǎng)人員正面心態(tài)。

獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：

高競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)突圍

疑難課題設(shè)定和解決

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

競(jìng)爭(zhēng)格局研判

差異化機(jī)會(huì)提煉

銷(xiāo)售活動(dòng)規(guī)劃

營(yíng)銷(xiāo)思維落地

銷(xiāo)售能力進(jìn)階提升

授課題目：

營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：《差異化營(yíng)銷(xiāo)》、《戰(zhàn)略定位》、《品類(lèi)戰(zhàn)略》、《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和賦能》等

銷(xiāo)售類(lèi)：《解決方案銷(xiāo)售》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售》、《銷(xiāo)售生產(chǎn)力》、《雙贏談判》等

其他類(lèi)：《營(yíng)銷(xiāo)人員的策略思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)的O2O策略》等

其他內(nèi)訓(xùn)和輔導(dǎo)企業(yè)：

汽車(chē)零部件

普利司通（20）、馬牌輪胎（2）、嘉實(shí)多（10）、佳通輪胎、特殊陶業(yè)（NGK）、尤斯艾-方牌、德國(guó)大陸汽車(chē)電子、納鐵孚傳動(dòng)軸、科世達(dá)-華陽(yáng)汽車(chē)電器、阿諾德緊固件、吉興汽車(chē)內(nèi)飾件等

機(jī)械、材料等工業(yè)品

積水貿(mào)易（2）、昭和電工、巖谷中國(guó)、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料、溧陽(yáng)四方不銹鋼、斯凱力（4）、丹東克隆集團(tuán)、無(wú)錫航亞股份、中科光電、樂(lè)普科、肯特儀器、瑪帕貿(mào)易、金洲精工、美德維實(shí)偉克（MWV）、中航光電、安立通訊科技、游龍橡膠、漢司實(shí)業(yè)、深圳拓邦股份、綠洲實(shí)業(yè)、美凌集團(tuán)、萬(wàn)順昌集團(tuán)、山蒲照明、大唐測(cè)控、豪雅光學(xué)（4）等

醫(yī)療、儀器、電器、建材

島津中國(guó)（24）、飛依諾、生物梅里埃、艾力特（2）、派森諾生物、艾爾康、松下環(huán)境（10）、伊萊克斯、東芝電腦、震旦中國(guó)、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品等

轎車(chē)、商用車(chē)整車(chē)

梅賽德斯-奔馳（5）、捷豹路虎（11）、沃爾沃（20）、上海大眾（10）、神龍汽車(chē)（21）、上汽榮威（20）、上汽名爵（20）、比亞迪（20）、東風(fēng)輕型商用車(chē)（5）、南京依維柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽車(chē)、歐曼汽車(chē)、廣匯汽車(chē)、神龍鴻泰等

大型集團(tuán)、商業(yè)企業(yè)

第一財(cái)經(jīng)（3）、光明食品集團(tuán)、東方航空、深圳大鏟灣、南京醫(yī)藥股份、中國(guó)郵政（4）、天河城百貨（2）、新世界百貨（3）、益民集團(tuán)、第一食品商店、蘇寧電器、五星電器、聯(lián)寵商城、新農(nóng)開(kāi)發(fā)、真臻鮮、網(wǎng)筑集團(tuán)等

金融保險(xiǎn)、商業(yè)服務(wù)

國(guó)泰君安（2）、海通租賃、英大財(cái)險(xiǎn)、欣海報(bào)關(guān)（4）、浦海航運(yùn)、熙可集團(tuán)、邁伊茲、鋼軟軟件、趙涌在線（2）、美都教育（2）、湖南華天旅游、麗笙酒店等

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在線報(bào)名：銷(xiāo)售生產(chǎn)力管理(上海)