企業(yè)管理培訓(xùn)分類(lèi)導(dǎo)航
企業(yè)管理培訓(xùn)公開(kāi)課計(jì)劃
企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷
2024年
大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)公開(kāi)課
大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程
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向華為學(xué)習(xí):狼性營(yíng)銷(xiāo)的鐵三角組織運(yùn)作
【課程編號(hào)】:MKT010601
向華為學(xué)習(xí):狼性營(yíng)銷(xiāo)的鐵三角組織運(yùn)作
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類(lèi)別】:大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)
【時(shí)間安排】:2024年07月02日 到 2024年07月02日3800元/人
2024年03月22日 到 2024年03月22日3800元/人
【授課城市】:深圳
【課程說(shuō)明】:如有需求,我們可以提供向華為學(xué)習(xí):狼性營(yíng)銷(xiāo)的鐵三角組織運(yùn)作相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】:深圳華為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),深圳鐵三角組織培訓(xùn)
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課程背景
華為“鐵三角”:成就千億戰(zhàn)績(jī)的管理秘技
華為鐵三角源于2006年蘇丹項(xiàng)目的一次慘敗,在當(dāng)時(shí)的電信項(xiàng)目招投標(biāo)當(dāng)中,在只有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下,華為完敗。當(dāng)時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)懵了,這對(duì)華為是前所未有的巨大打擊。華為蘇丹代表處痛定思痛,總結(jié)出了鐵三角的運(yùn)作模式,并推廣到全公司。
“讓聽(tīng)見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策,以客戶(hù)經(jīng)理、解決方案專(zhuān)家、交付專(zhuān)家組成的工作小組”“形成面向客戶(hù)的小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)單元”“要從客戶(hù)經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”。這是任正非對(duì)華為鐵三角的闡述,也是華為鐵三角的精髓。
華為的銷(xiāo)售鐵三角戰(zhàn)斗力非常強(qiáng)悍,為華為在全球市場(chǎng)攻城略地立下了汗馬功勞。從組織特性上來(lái)說(shuō),華為鐵三角是特種部隊(duì)的作戰(zhàn)小組模式,由三個(gè)特種兵組成:包括作戰(zhàn)專(zhuān)家、武器專(zhuān)家、通訊專(zhuān)家。華為鐵三角是與之對(duì)應(yīng)的是:銷(xiāo)售經(jīng)理,交付經(jīng)濟(jì),產(chǎn)品經(jīng)理。
銷(xiāo)售、產(chǎn)品、交付,是公司面向客戶(hù)的三大窗口,也是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵元素。在通常的組織架構(gòu)下,這三大窗口由公司的三個(gè)獨(dú)立部門(mén)負(fù)責(zé)。由于各部門(mén)獨(dú)立運(yùn)作,缺少信息互通,彼此之間缺少配合,在內(nèi)部形成部門(mén)墻,對(duì)外則呈現(xiàn)多頭局面,很難協(xié)調(diào)一致,給客戶(hù)造成混亂。
為了解決這種問(wèn)題,華為采取“鐵三角”運(yùn)作機(jī)制,統(tǒng)一協(xié)調(diào)銷(xiāo)售、產(chǎn)品與交付,避免給客戶(hù)帶來(lái)困擾,同時(shí)提高了組織運(yùn)作效率。如何從華為公司的“鐵三角”運(yùn)作機(jī)制中學(xué)習(xí)借鑒,并幫助梳理自己公司的流程架構(gòu),打通平行部門(mén)之間,以及公司前臺(tái)和后臺(tái)的業(yè)務(wù)聯(lián)系?本課程將會(huì)為您一一講解。本課程則旨在從銷(xiāo)售鐵三角作為切入點(diǎn),幫助企業(yè)明晰銷(xiāo)售鐵三角的角色職責(zé)、典型工具、以及協(xié)同運(yùn)作機(jī)制,重點(diǎn)梳理三種客戶(hù)關(guān)系的拓展與管理,幫助企業(yè)搭建銷(xiāo)售流程、協(xié)作機(jī)制、項(xiàng)目管理等整體工作思路。
培訓(xùn)收益
企業(yè)收益:
1、學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織運(yùn)作的方法論、流程和工具,優(yōu)化銷(xiāo)售機(jī)制;
2、打造一支能打硬仗的基層銷(xiāo)售作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì),破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困局,提升業(yè)績(jī)。
崗位收益:
1、準(zhǔn)確理解銷(xiāo)售鐵三角的角色定義、職責(zé)與典型工具;
2、明晰鐵三角的崗位職能劃分、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)協(xié)同方式;
3、從銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、組織管理、文化驅(qū)動(dòng)等多方面梳理企業(yè)銷(xiāo)售思路;
4、識(shí)別不同的客戶(hù)關(guān)系,掌握相應(yīng)的拓展與管理辦法;
5、結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況研討并建立鐵三角的協(xié)同運(yùn)作機(jī)制。
培訓(xùn)對(duì)象
銷(xiāo)售主管;中高層銷(xiāo)售管理者;銷(xiāo)售總監(jiān)。
課程大綱
一、銷(xiāo)售鐵三角的角色定義
1、華為大客戶(hù)銷(xiāo)售的典型模式和角色分工
2、典型銷(xiāo)售流程中的職責(zé)界定
3、鐵三角的角色模型
研討:鐵三角中的角色定位和職責(zé)分工是什么?
二、為什么要引入銷(xiāo)售鐵三角
1、為什么需要銷(xiāo)售項(xiàng)目管理?
2、讓看得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火
三、鐵三角角色職責(zé)和典型工具
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售與交易型銷(xiāo)售的區(qū)別
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)協(xié)作
3、功能型和項(xiàng)目型為主組織的比較
4、以鐵三角為核心的項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型
5、項(xiàng)目不同階段的各角色任務(wù)
6、鐵三角的4大職能
7、鐵三角的一致性:定位相同,承擔(dān)相同KPI
研討:鐵三角KPI的設(shè)定
8、鐵三角運(yùn)作機(jī)制
(1)鐵三角業(yè)務(wù)流程及主要環(huán)節(jié)
(2)典型銷(xiāo)售流程中的職責(zé)界定
研討:銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程
(3)鐵三角的組織架構(gòu)
(4)例行慣例(例會(huì)、周報(bào)等制度安排)
(5)項(xiàng)目組工作模式
(6)市場(chǎng)(客戶(hù))定位及劃分
(7)鐵三角的平臺(tái)支撐
(8)文化與氛圍
研討:鐵三角的組織結(jié)構(gòu)
四、鐵三角協(xié)同客戶(hù)關(guān)系的拓展與管理
1、客戶(hù)關(guān)系的三種結(jié)構(gòu)
怎樣分別建設(shè)不同客戶(hù)關(guān)系
2、組織客戶(hù)關(guān)系拓展與管理
(1)組織客戶(hù)關(guān)系的3個(gè)層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
(2)如何與客戶(hù)建立持續(xù)、穩(wěn)定的溝通
(3)如何進(jìn)行流程匹配增大雙方粘性
(4)聯(lián)合品牌活動(dòng)強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系
(5)傳遞并使客戶(hù)認(rèn)同公司的文化、管理理念與人才
3、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展
(1)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展要點(diǎn)
(2)如何理解客戶(hù)關(guān)系的“道”和“術(shù)”?
4、普遍客戶(hù)關(guān)系拓展與管理
普遍客戶(hù)關(guān)系五個(gè)維度和四個(gè)層級(jí)
5、客戶(hù)關(guān)系管理整體方法論
五、結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)踐的鐵三角團(tuán)隊(duì)研討分析
1、以華為為例:鐵三角如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同
2、華為實(shí)踐:客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
3、鐵三角在銷(xiāo)售項(xiàng)目中的協(xié)同運(yùn)作
4、基于LTC流程的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作
5、“六大接口”和“一個(gè)平臺(tái)”作為支撐
6、華為實(shí)踐:目標(biāo)統(tǒng)一、協(xié)同作戰(zhàn)
張老師
原華為海外地區(qū)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
13年華為經(jīng)歷,具備豐富的一線(xiàn)業(yè)務(wù)管理、TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn),能根據(jù)不同類(lèi)型客戶(hù)發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn),根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解,期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等公司,曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在海外重要代表處的落地。
在海外期間負(fù)責(zé)部門(mén)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤(pán)勾畫(huà)與策略制定,支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。曾實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額從0到1700萬(wàn)美金的增長(zhǎng)。曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目,業(yè)務(wù)成績(jī)卓越。
在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。
授課風(fēng)格
課程內(nèi)容設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng),授課案例富有故事感和畫(huà)面感,知識(shí)內(nèi)容干貨實(shí)戰(zhàn),實(shí)戰(zhàn)案例從一線(xiàn)中來(lái),富有場(chǎng)景性。課程工具豐富且實(shí)用,學(xué)員容易吸收理解并加以運(yùn)用,幫助學(xué)員學(xué)會(huì)大客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷(xiāo)售知識(shí)。
主講課程
向華為學(xué)習(xí)大客戶(hù)銷(xiāo)售、鐵三角商戰(zhàn)成功之道、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)演練與客戶(hù)關(guān)系管理等。
服務(wù)客戶(hù)
大疆、中航集團(tuán)、招商銀行、中石油、東莞證券、魯能集團(tuán)、博敏電子、亞信科技、新希望集團(tuán)、歐諾印刷……