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培訓(xùn)受眾:

電氣自動(dòng)化、機(jī)電設(shè)備、工程機(jī)械、客車行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、化工、數(shù)控機(jī)床等工業(yè)品行業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶經(jīng)理等營(yíng)銷界人士

課程收益:

區(qū)域市場(chǎng)的開拓與規(guī)劃；

對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟；

對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施；

對(duì)渠道有效扶持的手段與方法；

建立方正分銷商關(guān)系并發(fā)展方正分銷商的忠誠度；

怎么去說服經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，做到做到精耕細(xì)作！ 如何對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行高效管控：如怎樣給經(jīng)銷商灌輸公司文化,使其認(rèn)可公司的理念；如何掌控最終用戶；如何用利益來掌控經(jīng)銷商、使經(jīng)銷商離不開我們！ 我們?cè)撚惺裁礃拥奶茁穪砀玫姆?wù)經(jīng)銷商，創(chuàng)造高利潤(rùn)！

課程大綱:

第一篇 區(qū)域市場(chǎng)的開拓

一、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)分析

區(qū)域市場(chǎng)研究

1.1 宏觀環(huán)境研究

1.2 競(jìng)爭(zhēng)格局研究

1.3 企業(yè)自身能力研究診斷

區(qū)域市場(chǎng)分析與前景預(yù)測(cè)；

2.1 信息流研究

2.2 產(chǎn)業(yè)滲透模式

抑制區(qū)域客戶發(fā)展的障礙有哪些？

區(qū)域客戶需求該如何把握？

針對(duì)客戶需求，我們?cè)撊绾芜\(yùn)籌帷幄？

二、面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略思考

面向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)戰(zhàn)略管理的由來

對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略管理的不同理解

企業(yè)戰(zhàn)略管理的角色和作用

企業(yè)戰(zhàn)略的成功要素

三、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析--六步法

選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)

合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析 （SW）

市場(chǎng)的機(jī)會(huì)威脅分析(0T)

SWOT分析法

制定有效的營(yíng)銷策略

四、影響區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略的因素

市場(chǎng)分析及能力評(píng)估

資源分配及策略組合

戰(zhàn)術(shù)或創(chuàng)意

提煉核心競(jìng)爭(zhēng)力

五、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定和執(zhí)行

區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定的方法

區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分解

區(qū)域市場(chǎng)資源配置計(jì)劃

區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算

區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行

討論：

在區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制訂中就注意哪些問題

案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場(chǎng)

案例與討論：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝

第二篇 經(jīng)銷商開發(fā)與管控

一、渠道如何規(guī)劃

工業(yè)品渠道模式---長(zhǎng)度、寬度和廣度

工業(yè)渠道常見的六種類型

渠道發(fā)展的五個(gè)趨勢(shì)

影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素

評(píng)價(jià)渠道規(guī)劃方案的三個(gè)原則

建立渠道評(píng)估系統(tǒng)

渠道規(guī)劃的工具和具體方法

案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

二、挑選與審核代理商

影響代理商選擇的因素分析

選擇代理商時(shí)要了解的基本問題

選擇代理商的四個(gè)基本思路

選擇代理商的六大標(biāo)準(zhǔn)

代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家

考察代理商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

有效找到代理商的方法

案例討論：大象公司大區(qū)經(jīng)理張國(guó)華的痛苦選擇？

三、如何同代理商進(jìn)行有效的談判

如何與代理商不傷和氣中，進(jìn)行談判？

如何爭(zhēng)取更多的談判砝碼？

如果代理商要求降價(jià)，怎辦？

如何針對(duì)不同的三類代理商進(jìn)行談判？

談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵？

案例：談判五大情景

四、有效處理渠道之間的沖突

建立項(xiàng)目報(bào)備制

渠道沖突的類型

如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

有效避免惡性串貨的六種方法

如何評(píng)價(jià)塞貨的優(yōu)劣

案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例

五、制定代理政策來掌控代理商

制定銷售政策四個(gè)原則

價(jià)格體系設(shè)計(jì)

三種返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控代理商的五大策略

更換代理商的原則

更換代理商的五個(gè)準(zhǔn)備

案例分析：更換代理商的風(fēng)波

六、有效的代理商管理

80/20 原則

工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法

案例分析：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨

七、協(xié)助代理商爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的關(guān)鍵

A、對(duì)渠道的扶植與發(fā)展

代理商是如何賺錢的？

如何能夠使他們賺錢更快？

我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單

市場(chǎng)代表如何培訓(xùn)代理商？

基于片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化

推行片區(qū)制和開展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)

B、協(xié)同代理商推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展

發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場(chǎng)部門的職責(zé)和功能

如何建立以客戶為中心的服務(wù)體系

提升代理商的增值型服務(wù)能力

案例分析：服務(wù)促進(jìn)二次銷售

C、維持并發(fā)展代理商的忠誠度

何謂代理商的忠誠度

代理商忠誠度的價(jià)值

實(shí)施有效的代理商忠誠度管理

開展代理商忠誠活動(dòng)的策略

代理商忠誠度的評(píng)估

從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)

案例分享： 代理商的矩陣圖

丁老師

首席講師 丁興良

榮譽(yù)稱號(hào)：

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人

國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問

2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；

2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；

2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；

2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜；

2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國(guó)水泵行業(yè)第一；

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一

18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)；

15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景；

8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問

1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。

教學(xué)風(fēng)格：

?高瞻遠(yuǎn)矚的營(yíng)銷戰(zhàn)略理論+經(jīng)典工業(yè)品案例解析研討+高超的營(yíng)銷策略技巧+模擬實(shí)驗(yàn);

?注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)

略及經(jīng)驗(yàn).

?幽默風(fēng)趣而且一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、真正達(dá)到啟發(fā)思維,學(xué)以致用的目的.

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