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課程介紹

是否能夠充分了解和掌握客戶需求，并且將其有效轉(zhuǎn)化為具有競爭力的產(chǎn)品，很大程度上決定了企業(yè)的市場成功與否。通過多年的研發(fā)管理及其咨詢實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)許多企業(yè)在產(chǎn)品需求管理中存在著如下的典型問題：

缺乏完備的需求收集、匯總、整理和分析機(jī)制，導(dǎo)致研發(fā)和市場脫節(jié)，需求無法有效傳遞和落實(shí)，相關(guān)環(huán)節(jié)和部門（如：客戶、市場部、開發(fā)部、測試部等）對需求的理解也不一致，無法對產(chǎn)品成功形成強(qiáng)有力的支撐；

對用戶需求的理解浮于表面，沒有理解其真正的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和潛在需求，導(dǎo)致產(chǎn)品定義無法貼近和打動用戶；

對需求分析不充分、不完整，導(dǎo)致產(chǎn)品需求變化頻繁，產(chǎn)品開發(fā)大量返工，“計劃不如變化快”，開發(fā)過程“失控”；

需求管理各個階段的職責(zé)不清晰，也缺乏組織支撐，需求管理處于松散、自發(fā)狀態(tài)；

需求沒有有效地分級分層，沒有明確各階段需求如何進(jìn)行轉(zhuǎn)換，缺乏需求分析的目的和方法；

需求在產(chǎn)品開發(fā)流程中的分解分配和產(chǎn)品的設(shè)計過程不規(guī)范，也缺乏對需求的跟蹤，導(dǎo)致需求沒有得到有效的實(shí)現(xiàn)；

。。。。。。

根據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，超過50%的項(xiàng)目缺陷來源于不完善的、不正確的、不準(zhǔn)確的和/或不明確的需求；80%以上的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯誤。需求的正確與否直接影響產(chǎn)品開發(fā)周期、產(chǎn)品開發(fā)成本，甚至直接決定產(chǎn)品最終的市場成敗。

本課程旨在：幫助學(xué)員從客戶的問題或價值出發(fā)，真正理解客戶的需求，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品的客戶價值，掌握需求調(diào)研、分析的方法，如何策劃有競爭力的產(chǎn)品，并理解產(chǎn)品開發(fā)過程中市場策劃人員的主要活動，以更好地配合產(chǎn)品開發(fā)，保證市場需求準(zhǔn)確傳遞并被正確地開發(fā)，提升用戶體驗(yàn)。

課程收益

從產(chǎn)品市場成功的角度理解需求管理與產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)的關(guān)系，從流程、組織、績效監(jiān)督和IT工具等方面，全方位提升需求管理能力；

理解產(chǎn)品包需求的構(gòu)成范疇與分層方法，全面提升產(chǎn)品競爭力；

掌握需求收集的經(jīng)典方法，突出用戶體驗(yàn)需求，形成高質(zhì)量的客戶需求；

探索與挖掘客戶的潛在需求，促使持續(xù)豐富產(chǎn)品的內(nèi)涵；

掌握對客戶需求進(jìn)行解釋、整理、分類和排序的方法，提高產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)環(huán)節(jié)對需求理解的一致性；

掌握需求工程和系統(tǒng)工程的有機(jī)融合方法，掌握產(chǎn)品包需求、設(shè)計需求到模塊需求分析方法；

掌握如何將需求轉(zhuǎn)化為市場/客戶需要的產(chǎn)品，如何結(jié)合UCD（以用戶為中心的設(shè)計）進(jìn)行產(chǎn)品概念的設(shè)計，提高用戶體驗(yàn)；

課程特色

系統(tǒng)性：全面講解從問題->特性->產(chǎn)品包需求->設(shè)計需求->設(shè)計規(guī)格的整個系統(tǒng)化過程；并詳細(xì)講解需求管理每個階段的工作內(nèi)容、工具方法和操作技巧，并且將需求管理的流程、組織和績效監(jiān)督等融為一體；

針對性：根據(jù)當(dāng)前企業(yè)在需求管理領(lǐng)域的典型痛點(diǎn)與問題，提出切實(shí)有效的解決方案和優(yōu)秀實(shí)踐，使學(xué)員可以學(xué)以致用；

實(shí)踐性：分享講師豐富的研發(fā)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和十多年的研發(fā)及需求管理、咨詢/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并通過現(xiàn)場的互動和全方位案例資料（如：流程、模板、檢查表等）的展示，幫助學(xué)員“學(xué)以致用”，理清適合本企業(yè)在產(chǎn)品需求管理方面的工作思路以及具體的實(shí)踐方法和工具。

培訓(xùn)對象

產(chǎn)品線/產(chǎn)品總監(jiān)、市場總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、市場研究/調(diào)研經(jīng)理等。

課程大綱

1.需求管理概述

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解產(chǎn)品需求的常見問題及其原因；掌握產(chǎn)品需求的重要概念；掌握需求工程在研發(fā)管理體系中的位置；掌握端到端的產(chǎn)品包需求管理流程。

11.1需求管理工作的價值

1.2不同角色如何理解需求

1.3案例：如此對待客戶需求！

1.4需求管理的范圍

1.4.1產(chǎn)品包需求的范疇

1.4.2需求分層：問題、系統(tǒng)特性與系統(tǒng)需求

1.4.3產(chǎn)品包需求的分析過程

1.4.4案例：產(chǎn)品包 VS產(chǎn)品

1.4.5$APPEALS：全面理解客戶需求

1.5需求管理的過程

1.5.1需求沙漏：需求管理的工作全景

1.5.2需求管理將路標(biāo)規(guī)劃、產(chǎn)品立項(xiàng)、產(chǎn)品研發(fā)過程有機(jī)關(guān)聯(lián)

1.5.3鳥瞰需求管理全過程

1.6需求管理的角色

1.6.1需求管理的支撐角色

1.6.2需求分析與管理團(tuán)隊

1.6.3搭建適合的需求管理組織

1.7需求管理的監(jiān)督措施和評價指標(biāo)

1.8案例：項(xiàng)目經(jīng)理日記

2.市場需求收集與挖掘

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握識別客戶的重要手段，降低需求收集的盲目性；掌握客戶需求收集的長效機(jī)制；掌握需求收集、需求挖掘的方法和過程；掌握一線需求的收集及管理辦法；掌握需求訪談的方法和技巧。

222.1需求從何而來？

2.2需求收集過程三部曲

2.3客戶分析

2.3.1確定細(xì)分市場

2.3.2客戶類型分析

2.3.3決策鏈與關(guān)注要點(diǎn)分析

2.4典型的需求收集方法

2.4.1中長期需求調(diào)研

2.4.2一線銷售/投標(biāo)

2.4.3專家顧問團(tuán)

2.4.4客戶會議

2.4.5研發(fā)高層交流

2.4.6專題用戶訪談

2.4.7標(biāo)桿分析

2.4.8用服高層交流

2.4.9原型測試/產(chǎn)品試用

2.4.10現(xiàn)場支持/售后反饋

2.5案例：應(yīng)用$APPEALS方法進(jìn)行產(chǎn)品需求調(diào)研

2.6需求調(diào)研的實(shí)操與技巧

2.6.1客戶需求訪談要點(diǎn)

2.6.2需求訪談十問

2.6.3需求訪談問題的整理

2.6.4調(diào)研問卷的設(shè)計

2.6.5如何傾聽客戶的聲音

2.6.6如何了解客戶真實(shí)的意圖

2.7需求挖掘

2.7.1隱性需求與顯性需求

2.7.2需求挖掘是什么

2.7.3案例：從問題到點(diǎn)子

2.7.4挖掘需求之觀察：霧里看花、痛點(diǎn)出發(fā)

2.7.4.1案例：利用場景分析法挖掘機(jī)會點(diǎn)

2.7.4.2案例：利用用戶畫像探索業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

2.7.5挖掘需求之思考：洞悉人性、追求極致

2.7.5.1案例：從人性出發(fā)思考解決途徑

2.7.5.2案例：提出“相仿但是更好”的解決方案

2.7.6挖掘需求之調(diào)查：細(xì)致入微、抽絲剝繭

2.7.6.1案例：利用KANO模型調(diào)查客戶反應(yīng)

2.7.6.2案例：利用大數(shù)據(jù)分析客戶意圖

2.7.7挖掘需求之驗(yàn)證：多方求證、百轉(zhuǎn)千回

2.7.7.1案例：利用MVP法驗(yàn)證解決方案

2.7.7.2案例研討：定義“驚艷”的產(chǎn)品

2.8市場一線需求管理實(shí)戰(zhàn)

2.8.1案例：一句話需求

2.8.2典型問題與應(yīng)對措施

2.9需求收集工作的反思

2.10構(gòu)造例行化的收集機(jī)制

3.市場需求分析與分發(fā)

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解需求分析的要素、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；掌握需求分類和優(yōu)先級評估機(jī)制和劃分方法，掌握市場需求分發(fā)的路徑。

312341233.1解釋需求

3.1.1案例：理解需求的真正含義

3.1.2需求描述的原則

3.1.3客戶需求轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)描述

3.1.4讓需求描述更清晰、易驗(yàn)證

3.2過濾需求：剔除“雜草”

3.3分類需求

3.3.1需求分類的維度

3.3.2案例：根據(jù)目標(biāo)確定分類標(biāo)準(zhǔn)

3.4排序需求

3.4.1$APPEALS方法

3.4.2AHP層次分析法

3.4.3KANO模型法

3.4.4價值工程法

3.4.5案例：需求排序的決策分析

3.4.6建立適當(dāng)?shù)男枨笈判蚰Ｐ?/p>

3.4.7重大需求的專項(xiàng)評估

3.5分發(fā)需求

3.5.1需求分發(fā)的角色

3.5.2需求分發(fā)的典型路徑

3.5.3需求分發(fā)與產(chǎn)品平臺

3.5.4需求分發(fā)與產(chǎn)品競爭

3.5.5案例：一再延遲的產(chǎn)品包緣何驚艷上市

4.產(chǎn)品包需求實(shí)現(xiàn)

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握立項(xiàng)及產(chǎn)品開發(fā)的需求分析、分解過程；掌握產(chǎn)品包需求分析的過程；理解外部需求（RAS、功能/性能）和內(nèi)部需求（DFX）；掌握如何結(jié)合產(chǎn)品概念開發(fā)，從產(chǎn)品包需求到設(shè)計需求的分析方法；掌握系統(tǒng)設(shè)計，將設(shè)計需求分解和分配為設(shè)計規(guī)格和模塊需求；掌握需求持續(xù)跟蹤的方法和機(jī)制；掌握需求變更管理的機(jī)制。

44.1需求實(shí)現(xiàn)與系統(tǒng)工程

4.2需求實(shí)現(xiàn)與演化

4.3產(chǎn)品包需求定義

4.3.1產(chǎn)品包需求的劃分

4.3.2內(nèi)部需求與外部需求

4.3.3如何定義內(nèi)部需求（DFT、DFM、DFR、DFS）

4.3.4高質(zhì)量產(chǎn)品包需求的標(biāo)準(zhǔn)

4.3.5產(chǎn)品包需求定義的典型方式

4.3.6誰來定義產(chǎn)品包需求

4.4需求實(shí)現(xiàn)的的過程

4.4.1生成產(chǎn)品概念

4.4.2進(jìn)行設(shè)計需求分析

4.4.3轉(zhuǎn)化為設(shè)計需求

4.4.4需求分解與分配

4.4.5轉(zhuǎn)化為設(shè)計規(guī)格

4.5需求實(shí)現(xiàn)過程的管控

4.5.1追蹤實(shí)現(xiàn)過程

4.5.2需求變更管理

4.5.3案例：需求變更評審

4.5.4有效控制不必要的需求變更

4.5.5保持需求變更的同步

5.產(chǎn)品包需求驗(yàn)證

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解需求驗(yàn)證過程；了解市場在需求驗(yàn)證階段的主要活動；了解需求驗(yàn)證的基本活動；掌握需求評審、需求確認(rèn)的方法。

55.1需求驗(yàn)證的價值

5.2開展需求驗(yàn)證

5.2.1通過評審確保需求質(zhì)量

5.2.2通過測試確保需求被有效實(shí)現(xiàn)

5.2.3通過確認(rèn)確保需求符合客戶意圖

5.2.4案例：選擇適當(dāng)手段進(jìn)行需求確認(rèn)

5.3讓需求快速流轉(zhuǎn)：建立需求管理的電子流

5.4回顧：需求管理的典型步驟

5.5總結(jié)：采取怎樣的心態(tài)做好需求管理

靖老師

專業(yè)背景：二十余年的產(chǎn)品研發(fā)、研發(fā)管理和研發(fā)體系咨詢經(jīng)驗(yàn)。曾經(jīng)供職于中科院自動化研究所、華為技術(shù)有限公司。作為系統(tǒng)工程師、產(chǎn)品線經(jīng)理，主持了高速目標(biāo)判讀系統(tǒng)、自動炸點(diǎn)測量系統(tǒng)（軍方科技進(jìn)步獎）、移動運(yùn)營支撐系統(tǒng)、電信設(shè)備綜合網(wǎng)管系統(tǒng)等多個大型系統(tǒng)級產(chǎn)品的需求定義、系統(tǒng)設(shè)計和系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)工作，項(xiàng)目團(tuán)隊規(guī)模超過200人；以及產(chǎn)品線規(guī)劃、研發(fā)和交付等全生命周期的管理工作；作為PDT核心組成員，在產(chǎn)品線實(shí)施了IPD體系的推行工作。

咨詢背景：作為項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目核心顧問，主持并參與了深圳晶辰電子、北京科銀京成、士蘭微電子、中集集團(tuán)、北方微電子公司、上海復(fù)旦微電子、步步高教育電子公司、金風(fēng)科技股份有限公司、玄武無線科技有限公司、中車時代電氣、生益科技股份有限公司、四創(chuàng)電子等多家企業(yè)研發(fā)管理領(lǐng)域的咨詢項(xiàng)目。提供咨詢內(nèi)容涉及研發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品及研發(fā)組織設(shè)計、需求管理、產(chǎn)品/平臺技術(shù)規(guī)劃、研發(fā)流程和項(xiàng)目管理、研發(fā)績效管理和激勵機(jī)制、研發(fā)任職資格等。

培訓(xùn)背景：主講課程包括成功的產(chǎn)品管理及產(chǎn)品經(jīng)理、需求挖掘與需求管理、研發(fā)項(xiàng)目管理、研發(fā)績效管理等。在深圳、北京、上海、杭州、成都、廣州等地舉辦培訓(xùn)課程，提供培訓(xùn)客戶包括中集集團(tuán)、中國電信分公司、北京市科學(xué)技術(shù)研究院、河南新煙集團(tuán)、德力西電氣、士蘭微電子、九陽豆?jié){機(jī)、美的集團(tuán)、中聯(lián)重科、同洲電子、晶辰電子、科美東雅、索貝數(shù)碼、寶時得機(jī)械、重慶長安汽車、步步高電話、中國普天、金蝶國際、歐亞科技、世紀(jì)長秋、日立電梯、大方軟件、控創(chuàng)集團(tuán)、深圳華強(qiáng)文化科技集團(tuán)、菲鵬生物、天馬微電子、名門鎖業(yè)、天波信息、威勝電子、日海通訊、三一智能等公司。

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