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課程背景：

作為公司的中間階段，一線銷售主管起著承上啟下的作用，既需要管理一線銷售人員，又需要將公司的銷售政策及時傳達(dá)給其他的銷售員，提高一線銷售主管的管理和輔導(dǎo)能力，就顯得尤為重要。

一線銷售主管在輔導(dǎo)組員時典型的輔導(dǎo)錯誤

◇ 和組員缺乏信任，融洽關(guān)系沒有建立起來；

◇ 訓(xùn)斥組員或者對組員缺乏耐心，不能有效提問了解組員的想法；

◇ 一次性希望組員改變太多，無法把握組員的關(guān)鍵績效障礙；

◇ 封閉式教導(dǎo)，太多自己主觀想法，導(dǎo)致抗拒；

◇ 不能啟發(fā)組員發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，不針對輔導(dǎo)進(jìn)行跟蹤計劃。

一線銷售主管在輔導(dǎo)組員時典型的困惑

◇ 組員什么都懂，沒有認(rèn)真聽的心態(tài)，說什么組員都說懂。如何輔導(dǎo)呢？

◇ 組員對于別人的建議很排斥，如何輔導(dǎo)？

◇ 組員總是喜歡和別人對著干，主管說東，他偏說西。如何輔導(dǎo)？

◇ 銷售主觀意識強(qiáng)，堅(jiān)持自己的理由，在主管教導(dǎo)下不聽，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在說辭上的改進(jìn)，非要一段時間不到單才改，如何有效糾正組員的主觀思想？

◇ 銷售社會閱歷不強(qiáng)，聽不出客戶的異議，針對客戶的問題問不出核心問題，不能有效解決客戶問題，總是為了問問題而問問題，如果更有效的輔導(dǎo)此類人員？

◇ 組員一直堅(jiān)持自己的看法，比如一直堅(jiān)持不會進(jìn)單的客戶，浪費(fèi)時間，如何辦？

◇ 組員培訓(xùn)時話術(shù)可以過，也單獨(dú)輔導(dǎo)過，就是沒得到那個效果，用的就是很少。如何辦？

授課特色：　

□ 張老師具有數(shù)百家百強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。

□ 授課風(fēng)格詼諧幽默，形象生動、互動性強(qiáng)。在講授理論的同時結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個實(shí)戰(zhàn)案例，每一觀點(diǎn)都對應(yīng)多個案例。

□ 課堂模擬實(shí)際工作現(xiàn)場，互動演練，以豐富的情景演練提升實(shí)戰(zhàn)技能。

□ 教練式的授課思維，啟發(fā)和引導(dǎo)，以解決實(shí)際工作問題為核心。

□ 掌握銷售業(yè)績管理的依據(jù)，能夠根據(jù)漏斗進(jìn)程進(jìn)行銷售過程管理。

□ 分析并識別員工績效障礙，采取相應(yīng)管理措施，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績。

□ 明確銷售主管角色，掌握針對不同員工實(shí)施能力提升的輔導(dǎo)技巧。

□ 根據(jù)不同的員工，進(jìn)行針對性差異化激勵，提高積極性。

適合對象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、 兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)工作人員、其他相關(guān)人員

課程大綱：

第一部分 銷售漏斗管理和客戶分析

第一單元 依據(jù)銷售流程的漏斗標(biāo)準(zhǔn)管理 ，制定銷售漏斗層級

1、 銷售漏斗各層級的定義和標(biāo)準(zhǔn)

2、 各層級轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)

3、 各層級的成功率測算

4、 根據(jù)漏斗的銷售業(yè)績預(yù)測

第二單元 銷售漏斗分析

1、 銷售周期分析

2、 各層級轉(zhuǎn)化周期分析

3、 漏斗數(shù)據(jù)異常情況下的原因及對策分析

第三單元 銷售經(jīng)理的漏斗推進(jìn)策略

1、 明確每個機(jī)會的推進(jìn)里程碑

2、 和組員制定漏斗推進(jìn)的銷售計劃

3、 輔導(dǎo)組員實(shí)施推進(jìn)計劃

4、 定期（周）分析所有成員的銷售漏斗

第四單元 績效障礙識別及相關(guān)因素分析

1、 影響績效相關(guān)因素分析

2、 障礙識別績效管理流程

3、 電話銷售團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)

第二部分 解決績效障礙，提升銷售業(yè)績

第一單元 了解電話銷售輔導(dǎo)

1、認(rèn)識電話銷售輔導(dǎo)

2、電話銷售輔導(dǎo)的原則

3、輔導(dǎo)的方式（什么方法）

4、輔導(dǎo)的時機(jī)（什么時候）

第二單元 差異化輔導(dǎo)方法

1、 員工分類和輔導(dǎo)方法

1.1 有意愿，無能力（0-3個月員工）

1.2 無意愿，無能力（3-12個月員工）

1.3 無意愿，有能力（1年以上員工）

1.4 主管輔導(dǎo)對象的確定

2、銷售訓(xùn)練的方法

2.1 講解怎么做

2.2 做做給你看

2.3 答疑怎么做

2.4 做做給我看

2.5 反饋怎么做

2.6 總結(jié)怎么做

3、啟發(fā)式輔導(dǎo)及流程

3.1 為輔導(dǎo)面談做準(zhǔn)備

3.2 建立融洽關(guān)系的開場

3.3 提問并讓被輔導(dǎo)者意識到存在的問題

3.4 和被輔導(dǎo)者一起探討問題產(chǎn)生的原因及解決問題的方法（啟發(fā)式/說服式）

3.5 明確下步雙方會做的跟進(jìn)工作

3.6 輔導(dǎo)者制定下步輔導(dǎo)計劃

4、結(jié)果式輔導(dǎo)及流程

4.1 為輔導(dǎo)面談做準(zhǔn)備

4.2 建立融洽關(guān)系的開場

4.3 輔導(dǎo)者直接陳述問題及期望值

4.4 銷售人員做總結(jié)，并與輔導(dǎo)者達(dá)成共識

4.5 明確下步雙方會做的跟進(jìn)工作

4.6 輔導(dǎo)者制定下步輔導(dǎo)計劃

第三單元 建立輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)文化

1、一對多輔導(dǎo)方法及注意事項(xiàng)

2、同事之間的輔導(dǎo)及注意事項(xiàng)

3、自我輔導(dǎo)

第四單元 差異化員工激勵

1、了解銷售激勵

2、明確團(tuán)隊(duì)價值觀

3、掌握銷售激勵常用方法

4、人性化激勵的常用方法

5、不同成長階段員工之激勵

5.1 剛?cè)肼殕T工

5.2 3-12個月員工

5.3 12個月以上員工

6、 不同性格員工之激勵（老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹）

第五單元 培養(yǎng)員工積極心態(tài)

1、幫助員工設(shè)定有動力的目標(biāo)

2、激勵員工保持積極心態(tài)

第六單元 附：輔導(dǎo)工具的應(yīng)用

1、 輔導(dǎo)者的自我評估表

2、 輔導(dǎo)者的六步檢查列表

3、 輔導(dǎo)者的自我考試問卷

4、 輔導(dǎo)計劃表

5、 輔導(dǎo)后的總結(jié)分析表

6、 反饋的要點(diǎn)總結(jié)

7、 電話銷售流程輔導(dǎo)評估標(biāo)準(zhǔn)

8、 電話銷售溝通技巧輔導(dǎo)評估標(biāo)準(zhǔn)

9、 電話銷售計劃表（呼出）

張老師

中國銷售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)營銷專家

中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會理事

年度中國十大銷售管理專家

原DELL公司電話銷售培訓(xùn)顧問

國內(nèi)電話營銷與服務(wù)銷售培訓(xùn)第一人

美國《行動銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師

美國Get Clients Now!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國唯一授權(quán)講師

客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會成員及客座講師

【服務(wù)過的客戶】

張老師在培訓(xùn)方面服務(wù)過的客戶包括但不僅限于通用電氣、E龍商旅網(wǎng)、SONY、福特汽車、宇通汽車集團(tuán)、江鈴汽車、沃爾沃汽車、廣本汽車、豐田汽車、林德叉車、美的集團(tuán)、富士施樂、愛普生、蘋果電腦、聯(lián)想集團(tuán)、新浪科技、方正科技、聯(lián)合利華、百事可樂、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、珍愛網(wǎng)、快樂購物、橡果國際、博物電視購物、AMA美國管理協(xié)會、中國塑料信息網(wǎng)、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、長城基金、凱基國際、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代機(jī)票預(yù)定中心、11185機(jī)票預(yù)定、框架廣告、多米諾廣告設(shè)計、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程無憂、百度、中國服裝網(wǎng)等數(shù)千家客戶……

【部分客戶評價】

“張烜搏老師的課程實(shí)用性很強(qiáng)，不單單課上的好，最重要的對我們業(yè)績成長的幫助，我們現(xiàn)在的TOP sales都參加過張老師的課程，這也是我們?yōu)槭裁催x擇和張老師進(jìn)行年度合作的原因。”—慧聰網(wǎng) 銷售總監(jiān) 楊寧

“我們將近100名主管一致認(rèn)為張老師的課程對他們的幫助很大，尤其是對后期業(yè)務(wù)的發(fā)展。我們可以認(rèn)為張老師的專業(yè)銷售訓(xùn)練對我們戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到了至關(guān)重要的作用。” —中國最大的婚戀服務(wù)網(wǎng)站 總裁 陳思

“富士施樂本身自己的銷售培訓(xùn)都是全球最頂尖的，所以，這次請張烜搏老師來幫助我們對來自全國的銷售人員進(jìn)行專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，并沒有抱太大的期望，但培訓(xùn)結(jié)束后的效果證明，我原來的想法錯了。張老師的課程理論聯(lián)系實(shí)際，對我們的銷售人員具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。在培訓(xùn)結(jié)束一個月后，我們的電售人員整體上的溝通能力，尤其是在銷售中引導(dǎo)客戶需求的能力都有了很大的提升。" —富士施樂銷售部 銷售經(jīng)理 章嵐

“期待了半年的兩天培訓(xùn)結(jié)束后到現(xiàn)在差不多一個月了，在這一個月中，部分領(lǐng)悟和應(yīng)用能力強(qiáng)的銷售人員業(yè)績有了明顯的提高；對于絕大部分銷售人員來講，在銷售中的溝通能力，尤其是提問能力，有了明顯的改善，這對于他們業(yè)績長期提高來講真的很有幫助！” —東莞智通人才服務(wù)有限公司 銷售總監(jiān)：姜昕

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