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課程背景：

通過和眾多國內科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在：

1.技術很牛，但最終倒閉的公司一大推；被技術人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯

2.研發(fā)從早忙到晚，產品開發(fā)的不少，但市場成功的產品屈指可數(shù)，開發(fā)的越多，死得越快

3.產品開發(fā)閉門造車，關注技術，不關注客戶；產品開發(fā)出來才找客戶、找賣點

4.了解市場的不懂技術，懂技術的不了解市場，不知道需求應該誰負責

5.需求準確把握決定產品成敗，但沒有人關注需求，即使偶爾想關注也不知道如何關注

6.需求的表達不夠結構化，充斥著“故事會”格式的需求，直接影響了不同團隊對需求理解的一致性

7.缺少完備的需求收集、匯總、分析機制，“公司神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系”

8.不能從自身能力提升來引導客戶需求，反而天天在抱怨客戶需求經(jīng)常變動

9.針對需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶吵，市場與開發(fā)吵，開發(fā)與測試吵，……

不能滿足客戶需求、給客戶創(chuàng)造價值，再牛的技術也沒有價值。根據(jù)權威機構統(tǒng)計項目缺陷的56%來源于需求定義錯誤，80%的缺陷修復成本用于修復需求導致的錯誤，把技術變成金錢的不二選擇關注、鎖定、滿足市場需求，創(chuàng)造客戶價值。

本課程重點講解：

1.如何確定目標客戶，如何分析需求關系人？

2.如何從市場（客戶）角度進行有效的客戶需求收集？

3.圍繞產品成功2個核心因素差異化+成本優(yōu)勢，整理產品需求

4.如何對客戶需求進行整理和分析，形成產品包需求？

5.如何基于產品需求與競爭友商對比分析，確定我們的核心訴求，形成產品概念？

課程貫穿案例分享，詳細講解目標客戶 ? 客戶要求 ? 客戶需求 ? 產品包需求 ? 產品概念確定全過程，詳細講解把技術轉變?yōu)榻疱X的方法和工具，提升產品的競爭力，確保市場成功、財務成功。

課程目標：

1.掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法，篩選高質量的客戶需求；

2.掌握對客戶需求進行整理、分類、分析的方法，提高各個角色對需求理解的一致性，最終形成產品包需求，明確產品的競爭優(yōu)勢與賣點；

3.掌握外部需求和內部需求一體化管理的機制，從而降低產品的端到端生命周期成本；

4.掌握產品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產品概念；

5.掌握支撐研發(fā)需求工程各個階段工作運作的工具和操作方法。

培訓對象：

總經(jīng)理、產品（線）總監(jiān)、產品（線）經(jīng)理、產品管理部部長、總工、研發(fā)/技術總監(jiān)、市場總監(jiān)、需求經(jīng)理等。

課程大綱：

一、案例分析研討：小白兔釣魚的故事

二、理念導入：認識端到端需求管理的流程概述

1. 科技型企業(yè)在需求管理面臨的困難和挑戰(zhàn)分析

2. 什么是需求？

3. 市場需求、產品需求、設計需求之間是什么關系？

4. 業(yè)界優(yōu)秀最佳實踐端到端需求管理流程分享

5. 端到端需求實戰(zhàn)案例分享

三、正本清源：如何高效收集市場需求？

1. 新產品的目標客戶是誰？他有哪些痛怕爽訴求？

2. 市場需求的$APPEALS模型

3. DFX需求的價值與定義

4. 需求收集渠道：外部渠道與內部渠道

5. 需求收集需要注意的問題

6. 需求收集的十四種方法（原型法、客戶訪談、現(xiàn)場觀察、客戶決策委員會、用戶大會、客戶簡報、高層拜訪、標桿學習、Beta測試、產品試用、現(xiàn)場支持、支持熱線、行業(yè)會議、客戶滿意度調查）

7. 模板分享：原始需求模板

8. 小組演練：

四、隔山打牛：如何將市場需求轉化為產品包需求？

1. 什么是產品包？

2. 產品包需求的模型

3. 客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點（BSA）

4. 確定產品的競爭要素、尋找競爭對手

5. 與競爭對手的產品進行比較，找出優(yōu)勢、劣勢

6. 基于競爭分析的需求調整、差異化策略

7. 市場需求規(guī)格書的形成

8. 模板分享：市場需求管理流程與模板

9. 小組演練：

五、撥絲抽繭：如何將產品部需求轉換為設計需求、并完成需求規(guī)格分解與分配、實現(xiàn)與跟蹤

1. 設計需求分解

2. 產品架構分析

3. 設計需求的分配

4. 模板規(guī)格定義

5. 端到端產品設計驗證與測試規(guī)劃與管理

6. 小組演練

?實戰(zhàn)案例分享

張老師

專業(yè)背景：十六年高科技企業(yè)研發(fā)項目管理實戰(zhàn)與研發(fā)創(chuàng)新管理培訓、咨詢豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。

曾任職國際EMS龍頭企業(yè)鴻海集團，從事商用計算機系統(tǒng)的研發(fā)項目管理工作，先后擔任過結構設計工程師、系統(tǒng)工程師、項目經(jīng)理等職位。先后與全球頂尖企業(yè)HP、IBM、SONY 等客戶深度合作，成功完成了LAKEPORT、COLUMBUS、HORIZONAL等系列產品的研發(fā)管理和成功上市。

在國內某著名通信設備公司工作，擔任項目經(jīng)理，負責交換產品線的新產品研發(fā)項目管理工作，成功地將IPD集成產品開發(fā)流程與端到端研發(fā)項目管理體系在產品線試點并推行。同時，作為項目核心組成員與國際頂尖咨詢顧問（IBM顧問團隊）一道在研發(fā)系統(tǒng)推動公司級研發(fā)管理變革（IPD），并具體負責此研發(fā)管理變革在本職能部門的推動與具體實施工作。

2007年加入華成企業(yè)研發(fā)管理咨詢公司，專注于為廣大高科技企業(yè)提供研發(fā)創(chuàng)新管理體系培訓、咨詢和研發(fā)管理體系信息化規(guī)劃與實施咨詢服務。作為項目經(jīng)理和核心顧問，成功實施了包括美的集團、中聯(lián)重科、烽火通信、京信通信、長城汽車、中車集團、ATL新能源科技、TCL、國家電網(wǎng)、浪潮信息、光宇電池、航天九院539研究所、天賜新材等100多個IPD咨詢項目，對標業(yè)界最佳管理模式，幫助客戶企業(yè)建立了以商業(yè)成功為導向的、系統(tǒng)、高效的端到端研發(fā)管理體系；并通過試點推行輔導，真正實現(xiàn)了IPD體系的“落地”，幫助客戶建立了研發(fā)創(chuàng)新核心競爭優(yōu)勢，并幫助企業(yè)培養(yǎng)和鍛煉了一批具有IPD管理思維的管理骨干。

?課程特色：

專注于企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新管理的研究，提供專業(yè)的研發(fā)管理培訓與體系建設管理咨詢服務。擅長培訓課程主要有：

?《華為研發(fā)項目管理最佳實踐沙盤實戰(zhàn)演練》

?《新產品研發(fā)流程優(yōu)化與研發(fā)項目管理實戰(zhàn)演練》

?《項目管理最佳實踐沙盤實戰(zhàn)演練》

?《市場驅動的產品開發(fā)流程最佳實踐》

?《成功項目經(jīng)理的六個管理錦囊》

?《成功的產品經(jīng)理》

?《從技術走向管理》

?《研發(fā)人員的績效考核與激勵》。

?管理培訓背景：

曾在各地多次舉辦《市場驅動的產品開發(fā)流程管理》、《研發(fā)項目管理實戰(zhàn)》、《新產品開發(fā)流程優(yōu)化與項目管理》、《項目管理最佳實踐》、《研發(fā)質量管理》、《成功的產品經(jīng)理》、《從技術走向管理》、《研發(fā)人員的考核與激勵》等公開課，曾經(jīng)為近300家企業(yè)提供了專業(yè)的研發(fā)管理培訓，培訓過的企業(yè)主要包括：中國移動、中國聯(lián)通、國家電網(wǎng)、中國中車、TCL、美的集團、烽火通信、京信通信、長城汽車、漢能集團、南方航空、時代光華、肯耐珂薩、西子OTIS、中聯(lián)重科、晟通集團、UR時裝、至高通信、山東大學總裁班、尚途差旅、玄武無線、得力文具、上海艾帕電力電子、同方威視、北京KND、超思電子、北車集團、大族激光、天津儀表集團、萬東醫(yī)療、航天五院、北京移動、中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）、大唐移動、中國普天公司、神州數(shù)碼、中電華大、FRNAKE、奧馬電器、吉品科技、圣豐種業(yè)、國電智深、至高通信、西安西瑞、天合光能、春發(fā)食品、吉陽自動化、海鷗衛(wèi)浴、瑞聲聲學、易事特、賽爾富科技、蔚藍生物、昆藥集團、騰輝光伏等。其中部分公司邀請講課超過3次以上，得到了受訓企業(yè)和學員的普遍認可。

同時，還長期應深圳高新技術產業(yè)協(xié)會、項目管理聯(lián)盟、肯耐珂薩、時代光華、中華講師網(wǎng)、園區(qū)企業(yè)服務網(wǎng)等單位的邀請，提供關于研發(fā)管理和產品創(chuàng)新方面的研討交流、公開課培訓等，受到來自不同行業(yè)的新老客戶的肯定和贊譽

?管理培訓背景：

作為項目經(jīng)理和核心顧問，成功完成了90多家高科技企業(yè)（涉及IT、通信、電子、家電、汽車、互聯(lián)網(wǎng)、新能源、裝備制造、電力、安防、醫(yī)藥、化工等行業(yè)）研發(fā)管理體系建設咨詢項目，項目范圍包括：市場需求管理與產品規(guī)劃流程體系、端到端結構化新產品開發(fā)流程體系、端到端研發(fā)項目管理體系、研發(fā)績效管理體系、產品平臺與CBB管理體系、技術任職資格體系、研發(fā)管理信息化系統(tǒng)規(guī)劃與實施上線推廣等，大大地提升了企業(yè)自身的研發(fā)管理能力。

1) 中聯(lián)重科混凝土公司IPD變革咨詢+RDM落地推行項目，任項目經(jīng)理和核心顧問，完成研發(fā)管理現(xiàn)狀調研診斷、結構化產品開發(fā)流程體系、矩陣式研發(fā)管理組織設計、端到端研發(fā)項目管理體系設計與RDM系統(tǒng)的落地推行、研發(fā)績效管理體系設計、產品平臺與CBB管理體系設計、技術任職資格體系設計等該工作，幫助中聯(lián)重科提升了組織整體的研發(fā)能力，建立了研發(fā)核心競爭力；

2) 美的集團“G-PLM”全球模板落地實施推行項目，任核心顧問，通過一年時間的現(xiàn)狀調研、藍圖設計、系統(tǒng)開發(fā)、系統(tǒng)測試、上線推行，已成功完成順德、蘇州、無錫、蕪湖等異地分公司的全面上線推行，幫助美的實現(xiàn)“一個美的、一個體系、一個標準” ，統(tǒng)一“打法”，強化了集團所屬子公司研發(fā)管理精細化管理水平，大大提升研發(fā)管理效率。

3) 長城汽車端到端研發(fā)項目管理體系咨詢+RDM落地推行項目，任項目經(jīng)理和核心顧問，全程負責項目需求調研、方案設計研討、項目藍圖方案評審、試點推行策略制定、系統(tǒng)上線與全面推行的各項工作；

4) 東莞易事特電源股份公司研發(fā)管理咨詢+“落地”項目，全程參與企業(yè)研發(fā)現(xiàn)狀調研、產品開發(fā)流程體系設計、組織體系設計、研發(fā)績效管理體系設計、IT系統(tǒng)流程“落地”實施和優(yōu)化工作，任項目經(jīng)理；

5) 天津某食品配料企業(yè)研發(fā)管理輔導+“落地”項目，全程參與企業(yè)研發(fā)現(xiàn)狀調研、需求管理和產品規(guī)劃、技術預研流程體系、產品開發(fā)流程體系設計、組織體系優(yōu)化、研發(fā)績效管理體系優(yōu)化、IT系統(tǒng)“落地”實施和優(yōu)化工作，任項目經(jīng)理；

6) 常州某自動化有限公司研發(fā)管理流程咨詢+“落地”項目，全程參與企業(yè)研發(fā)現(xiàn)狀調研、產品開發(fā)流程體系設計、組織體系設計、研發(fā)績效管理體系設計、IT系統(tǒng)流程“落地”實施和優(yōu)化工作，任項目核心組成員；

7) 深圳某家庭多媒體高科公司研發(fā)管理體系咨詢項目，全程參與了企業(yè)研發(fā)管理現(xiàn)狀調研、產品開發(fā)流程體系設計、組織體系設計、職位任職資格設計、研發(fā)績效管理、研發(fā)項目管理IT系統(tǒng)規(guī)劃與實施，任項目組核心成員。

深圳某裝備制造技術公司研發(fā)管理體系咨詢項目（產品開發(fā)流程體系設計、研發(fā)項目管理體系優(yōu)化、研發(fā)績效管理、CBB共享平臺設計、研發(fā)管理平臺軟件的實施），任項目組核心成員；

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