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課程收益：

理解客戶的購(gòu)買行為和購(gòu)買心理

掌握顧問式銷售各個(gè)階段的溝通技巧與溝通策略

根據(jù)不同的溝通風(fēng)格因人而異地提高銷售洽談的有效性

課程對(duì)象：

銷售主管、合同管理協(xié)調(diào)人員、負(fù)責(zé)合同談判的工作人員

課程大綱：

第一部分：打造銷售冠軍路徑--塑造絕對(duì)產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷

1營(yíng)銷銷售品牌的核心基礎(chǔ)問題

2中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？

3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)

4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑

第二部分： 打造銷售冠軍路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì)，主客易位掌握主動(dòng)

1銷售業(yè)績(jī)無法提升原因解析

2營(yíng)銷人如何提升位勢(shì)

第三部分： 打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析

1建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則

2客戶在哪里？

3如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息

4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

5客戶跟進(jìn)與追蹤

6有效項(xiàng)目判斷

7客戶分析方法

8如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線

9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

第四部分： 打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝

如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。

第五部分： 打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)

銷售冠軍留下良好第一印象的重要性

營(yíng)銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉

第六部分：打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近

銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳

1.溝通的信念

2.溝通的策略

3.說話的技巧

4.溝通三要素

5.發(fā)問的技巧之聆聽

6.溝通技巧之贊美

7.溝通技巧之發(fā)問

8.設(shè)計(jì)問題的原則

9.問題類型實(shí)例：

10.分清客戶類型，確定溝通策略

第七部分： 打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”

1、解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？

2、成交

3、項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志

4、暫時(shí)中斷的標(biāo)志

5、怎樣報(bào)價(jià)

6、報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)

7、項(xiàng)目失控丟單的信號(hào)

第八部分：打造銷售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)

1客戶管理

2自我管理

3 客戶銷售與管理—體系建設(shè)

客戶溝通技巧

第一章 溝通概述

一、溝通的定義及含義

二、管理從溝通開始

三、每個(gè)人都需要溝通技巧

四、有效溝通的條件

五、課程學(xué)習(xí)目的、要求

六、觀看《職業(yè)化生存》

第二章 溝通的基本原理

一、有效溝通含義

二、溝通過程的基本模式及要素

三、溝通是一種相互作用

四、溝通種類

五、道德的溝通（溝通的最高境界）

第三章 溝通中的表達(dá)

一 、表達(dá)的含義與目的

二、溝通的語言渠道

三、溝通中的語言表達(dá)

四、溝通與表達(dá)關(guān)系

第四章 跨越溝通障礙（認(rèn)知心理范疇，重點(diǎn)）

一、發(fā)送者的障礙

二、溝通接收者的障礙

三、信息發(fā)送障礙

四、傳播渠道障礙

五、跨越溝通障礙策略

第五章 掌握溝通策略 ——策略不對(duì)，努力白費(fèi)

一、尊重是前提

二、微笑是通行證

三、贊美是潤(rùn)滑劑

四、在傾聽中融合

第六章 選擇合適的溝通渠道 ——只有合適，才能有效

一、面談溝通

二、電話溝通

三、網(wǎng)絡(luò)溝通

王老師

王兵老師畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，并曾在復(fù)旦大學(xué)任教多年，主要講授管理類及應(yīng)用心理學(xué)類課程。

王老師還曾在3M中國(guó)區(qū)以及百威啤酒集團(tuán)中國(guó)地區(qū)等世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)任職十多年，在生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源發(fā)展、培訓(xùn)和管理方面業(yè)績(jī)突出，曾擔(dān)任過從一線實(shí)際工作到公司高層管理不同層級(jí)的工作。深諳企業(yè)運(yùn)作及管理工作的各部分精髓。

王老師于1995年開始正式擔(dān)任企業(yè)專職培訓(xùn)師和培訓(xùn)管理工作，曾負(fù)責(zé)公司數(shù)千名員工的各類培訓(xùn)，并為公司的重要客戶提供全面培訓(xùn)。同時(shí)，作為一位經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)管理者，他曾帶領(lǐng)所屬專業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)建立企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系，并特別注重培訓(xùn)課程和人員能力發(fā)展的實(shí)際結(jié)合。基于他的經(jīng)歷，王老師既有相當(dāng)?shù)睦碚摴Φ祝钟胸S富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)；既通曉消費(fèi)類產(chǎn)品和服務(wù)行業(yè)，又熟悉工業(yè)類和高科技產(chǎn)品的運(yùn)作。

王老師獲得國(guó)際著名的培訓(xùn)師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Langevin Learning Services的多項(xiàng)專業(yè)培訓(xùn)資格證書，主要包括： “專業(yè)培訓(xùn)師”、“培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)師/研發(fā)師”、“培訓(xùn)經(jīng)理/總監(jiān)“ 等專業(yè)證書。

王老師目前還擔(dān)任復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、上海電力學(xué)院等多所高校特聘教授。

他具有豐富的培訓(xùn)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，尤以領(lǐng)導(dǎo)力及管理技能培訓(xùn)、銷售與服務(wù)培訓(xùn)、以及培訓(xùn)師的培訓(xùn)等課程見長(zhǎng)，他的培訓(xùn)兼具深度、生動(dòng)和實(shí)用的特點(diǎn)。

他為上千各類企業(yè)提供了大量的培訓(xùn)課程，他的培訓(xùn)客戶包括來自3M、ABB、ICI、TCL、LG、中國(guó)銀行、光大銀行、民生銀行、建設(shè)銀行、國(guó)家電網(wǎng)（多個(gè)省市區(qū)公司或分公司）、歐萊亞、杜邦、拉法基、聯(lián)想電腦、戴爾電腦、方正電腦、博世電器、飛利浦、海信、海爾、三菱電機(jī)、東芝電器、松下電器、可口可樂、百事可樂、光明乳業(yè)、康師傅集團(tuán)、味好美、樂百氏、貝爾-阿爾卡特、中興科技、國(guó)家電網(wǎng)、民航華東管理局、東方航空、中國(guó)國(guó)際航空、中海油、中石油、通用汽車、大眾汽車、沃爾沃汽車、迅達(dá)電梯、科勒、中海油、羅氏制藥、強(qiáng)生制藥、先靈藥業(yè)、愛森哲、攜程旅行網(wǎng)、上海煙草集團(tuán)、國(guó)際濟(jì)豐、北京賽特購(gòu)物中心、金鷹國(guó)際購(gòu)物中心、中國(guó)郵政、萬科集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、總統(tǒng)輪船、中外運(yùn)集團(tuán)、…

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在線報(bào)名：銷售心理與客戶溝通技巧(蘇州)