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課程前言

銷售團隊的管理，你有沒有這樣的困惑與感慨：

公司要求的業(yè)績指標(biāo)，不合理啊！非要壓下來，我可沒把握完成。手下兄弟們總是要各種支持，我也盡量支持了，可是要么說我不公平，要么給了資源也沒看到他們因此拿下訂單。考核了，各種不服氣，各種找借口、理由，累啊。苦口婆心地溝通希望能提升銷售的積極心，勞心勞力地輔導(dǎo)幫助希望能提高他們的業(yè)績，可是呢？一言難盡。想當(dāng)年，那些從銷售崗位上被提拔起來的鼎鼎大名的銷售大王，滿懷信心地做了管理者，結(jié)果是公司少了一個銷售精英，卻多了一個平庸的管理者，到底發(fā)生了什么？我們該怎么辦？

本課程，希望通過系統(tǒng)的銷售管理手段，能給我們銷售管理者帶來更為科學(xué)合理的解決思路，從而能運用更為有效的手段，去提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力，以完成組織賦予的業(yè)績要求。

課程收獲

清晰銷售管理者的角色與關(guān)鍵認知

評估業(yè)績指標(biāo)的要素，管控銷售業(yè)績的方法

理清管理思路，系統(tǒng)管理手段

理清激勵思路，系統(tǒng)激勵手段

管理不同性格的員工

課程大綱

一、銷售團隊管理者的角色認知

1、團隊的定義

1.1團隊與群體的區(qū)分

1.11團隊的表現(xiàn)

1.12群體的表現(xiàn)

1.2團隊的特征

1.21自主性

1.22思考性

1.23合作性

2、銷售管理者的定義

2.1你是一個教練

2.11輔導(dǎo)員工的步驟圖

2.2你是一個管理者

2.21羅賓漢的團隊管理

2.22不要做“漁蛇博弈”

2.3你是一個領(lǐng)導(dǎo)者

2.31固定思維模式

2.32先影響思維，再改善行為

二、銷售管理，一切以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向

1、中長期業(yè)績管理三要素之一：抓好商機

1.1我們有哪些商機——客戶分類

1.11目標(biāo)客戶的潛力要素

1.12目標(biāo)客戶的關(guān)系要素

1.13客戶分類的管理要點

1.2我們有哪些商機——項目分類

1.21項目的大小

1.22項目的影響力

1.23項目分類對于管理的啟發(fā)

1.3商機不夠的處理

1.31銷售隊伍如何搭建

工具：客戶分類表

銷售隊伍搭建計算標(biāo)準(zhǔn)參考

2.中長期業(yè)績管理三要素之二：提高成交率

2.2提高成交率——控局先控人

2.21關(guān)鍵決策人的分類

2.22關(guān)鍵決策人的認知

2.3提高成交率——控局表

2.31開發(fā)與維護客戶的機會與漏洞

工具：客戶（項目）控局表

3、中長期業(yè)績管理三要素之三：提高成交額

3.1專業(yè)才能制勝

3.11強化客戶對我們專業(yè)的認可

3.12強化我們對客戶的專業(yè)理解

3.2實現(xiàn)與創(chuàng)造客戶價值

3.21米勒黑曼的價值理論

3.22如何實現(xiàn)客戶價值

工具：米勒黑曼價值表

4、中長期業(yè)績管控——銷售漏斗

4.1 銷售流程的重要性

4.2 銷售流程設(shè)定與制作

4.3 銷售漏斗的管道診斷

4.4 管道診斷后的改善構(gòu)建

工具：銷售流程表制作

銷售漏斗診斷參考圖

5、短期業(yè)績管控——C139模型

5.1 1C是什么？

5.2 1W的管控訓(xùn)練

5.3 3F的管控訓(xùn)練

5.4 9C的管控訓(xùn)練

5.5 C139對于項目成單的預(yù)判指數(shù)

工具：控單九宮格

業(yè)績評估C139模型

三、銷售團隊激勵的三環(huán)理論

1、激勵的定義

1.1什么才算激勵？

1.2馬斯洛需求與赫茲伯格雙因素理論

2、三環(huán)激勵

2.1第一環(huán)：激發(fā)員工執(zhí)行，自我激勵的三個問題

2.11第一問：離開公司，我會怎么樣？

2.12第二問：我在團隊中的價值是什么？

職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)

職業(yè)化銷售，帶來職業(yè)保障

2.13第三問：我倒底為什么而工作？

適應(yīng)性法則

尋找錢以外的工作動力

2.2第二環(huán)：管理技巧的激勵，在于知道員工要什么

2.21明確目標(biāo)

員工日常工作目標(biāo)與崗位四要素

工作的職責(zé)是什么

工作指標(biāo)數(shù)字化

堅決不能做的事

能做哪些更多的事

工具：開門四句話

2.22獲得支持

員工思考：我能得到什么支持

管理思考：我該給誰支持

2.23得到尊重

不能過度認知

發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢

把表揚轉(zhuǎn)化成管理手段

關(guān)心員工的生活

2.24建立情感

找到切入點

具體溝通

撓到對方的“癢”點

控得住溝通話題

打開對方的內(nèi)心

阿基米德定律

創(chuàng)造心理趨同

巴納姆效應(yīng)，化解尷尬的最強補丁

正反撩的技巧

建立長久的情感紐帶

如何叫讀“懂”人

三“可”要素

A、可承諾

B、可落地

C、可推進

工具：拉近距離邏輯表

2.25解決問題

績效面談的六個步驟

2.26推動成長

為什么管理溝通這么累

管理，先要還原事實的真相

六大管理模式對不同類型員工的管理分類

員工的現(xiàn)狀分類

六種管理手段的優(yōu)缺點與適用性

不同員工與管理手段的結(jié)合運用

工具：管理溝通的分類表

2.3第三環(huán)：創(chuàng)建良好團隊文化，用氛圍激勵帶動員工

2.31銷售團隊文化

團隊氛圍自測

正向團隊氛圍的表現(xiàn)

負向團隊氛圍的表現(xiàn)

應(yīng)對方式

正向團隊氛圍的管理

負向團隊氛圍的管理

工具：雙S立方體氛圍管理模型

四、性格管理

1、性格測試

2、不同性格的行為表現(xiàn)與動機

2.1紅色性格的快樂動機

2.2藍色性格的過程動機

2.3黃色性格的結(jié)果動機

2.4綠色性格的和諧動機

3、不同性格的管理與溝通

3.1紅色性格的要和不要

3.2藍色性格的要和不要

3.3黃色性格的要和不要

3.4綠色性格的要和不要

工具：性格測試表

性格管理借鑒表

收尾：布置行動計劃

張老師

張譯老師 銷售與談判技能訓(xùn)練專家

【資質(zhì)背景】

世博會合作講師

商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

著有《三分靠本事，七分靠溝通》

交大、財大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

【授課特色】

張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主講課程】

《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》

《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》

《頂尖銷售之三：王牌談判》

《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》

《頂尖銷售之五：察言觀色》

《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)》

《頂尖銷售之七：銷售團隊管理》

《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》

《受歡迎的人之二：魅力演講》

《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》

【服務(wù)客戶】

星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達康，圣戈班集團，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團，中國醫(yī)藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯(lián)集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……

【客戶評價】

聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）

不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）

沒有一句廢話，全程干貨！實戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）

聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）

培訓(xùn)一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團）

建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺牐Ｍ麖埨蠋熌芏嘟o我們聽您課的機會。（國藥集團）

張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）

聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）

學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）

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