我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

大客戶（key Account），也稱重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶，是具有戰(zhàn)略意義的客戶，她對企業(yè)的營運(yùn)、經(jīng)營發(fā)展、利潤提升具有重要的價(jià)值和影響的客戶群體，具有定單多，成交金額大，為企業(yè)創(chuàng)造的利潤和銷售收入占到總營收和總利潤的80%。所以，企業(yè)非常重視大客戶的開發(fā)、維護(hù)和保持，不惜投入重金研發(fā)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提升客戶的滿意率，取得雙贏、多贏的效果。

大家都知道，大項(xiàng)目、大客戶的定單對企業(yè)的發(fā)展非常重要，可是要拿下大客戶定單卻是困難重重。其一、為了降低企業(yè)的采購風(fēng)險(xiǎn)，政企大項(xiàng)目、大客戶采購無一例外地采取集體決策模式，同時(shí)，設(shè)置了較為復(fù)雜的采購流程和和采購決策流程，這其間充斥著派系爭斗和權(quán)利博弈，如果看不懂其中的奧妙，一不小心就很容易成為權(quán)利的犧牲品，或被客戶和競爭對手做局。其二、企業(yè)缺乏這方面的大客戶開發(fā)的人才和操盤經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致：

本來以為十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目，結(jié)果卻以失敗告終。

不懂建立情報(bào)系統(tǒng)，不知道項(xiàng)目關(guān)鍵信息和重要決策人是誰，不知道競爭對手是誰，開發(fā)客戶猶如瞎子摸象，所有情況全靠猜，這仗豈有勝算？

大客戶采購一般采用集體決策模式，我們要搞定的永遠(yuǎn)不是一個人，而是一群人。從哪里下手才能做到各個擊破？

大客戶采購?fù)ǔ６紩O(shè)計(jì)一個復(fù)雜的采購流程和決策流程，客戶這么做的意圖是什么？

面對大客戶內(nèi)部派系林立，紛繁復(fù)雜的關(guān)系及權(quán)力博弈，我們?nèi)绾文芸辞鍫顩r借力打力、占據(jù)主動，而不致成為權(quán)力博弈的犧牲品？

大客戶與競爭對手建立了長期合作關(guān)系，我方如何打破這種格局，成為其新晉供應(yīng)商？

大客戶為什么普遍對價(jià)格比較敏感，作為供應(yīng)商如何應(yīng)對和破解？

面對大客戶對供應(yīng)商的高要求和快速反應(yīng)，我們?nèi)绾巫龊脙?nèi)部營銷，提高公司各部門的協(xié)同？

大客戶普遍采取了供應(yīng)鏈管理模式，供應(yīng)商入圍門檻提高，如何突破？

【課程收益】

了解大客戶采購的7個流程內(nèi)容，配合客戶做好對應(yīng)工作，推動銷售計(jì)劃；。

了解影響采購決策小組決策的外部力量，大客戶的采購組織及權(quán)力分配，提前布局，爭取主動。

了解采購決策小組成員角色、立場、性格和需求，確保雙方溝通效率和成果。

建立情報(bào)信息系統(tǒng)，特色和發(fā)展內(nèi)線和教練，時(shí)時(shí)掌控客戶決策信息和競爭對手動向。

采用UBV獨(dú)特商業(yè)價(jià)值理倫，實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破，建立組織信任，達(dá)到“我定規(guī)則、屏蔽競爭對手、設(shè)立競爭壁壘”的目的。

針對關(guān)鍵決策人進(jìn)行銷售，取得決策者信任，滿足決策者個人需求，建立相互依賴的可靠關(guān)系，取得商務(wù)突破，進(jìn)而達(dá)到“我定對手、我定評委”的目標(biāo)。

提供與客戶各階層建立密切關(guān)系的路徑和方法，密切與關(guān)鍵決策人的工作和個人關(guān)系。

掌控大客戶采購流程三個階段6個節(jié)點(diǎn)24個關(guān)鍵任務(wù)，成功中標(biāo)。

【課程對象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

【課程方式】

啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗(yàn)等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

【課程大綱】

第一單元 什么是大客戶和大客戶銷售？

大客戶及大客戶銷售的定義

大客戶銷售失敗的主要原因

大客戶銷售失敗的“理由”

大客戶銷售成功秘訣

大客戶開發(fā)流程全掌控（6個階段，24項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)）

第二單元 獲取大客戶資源的方法，客戶信息數(shù)量與業(yè)績指標(biāo)的關(guān)系

線索、目標(biāo)、重點(diǎn)客戶的定義

需求+定位匹配+支付能力

案例：Timken公司潛在客戶的定義標(biāo)準(zhǔn)

客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的比例關(guān)系

獲取客戶線索的方式？

重要客戶線索獲取渠道1：友商

重要客戶線索獲取渠道2：老客戶

二八定律及優(yōu)質(zhì)大客戶的評判標(biāo)準(zhǔn)

案例：辨別真正有需求的客戶（地產(chǎn)銷冠案例）

第三單元 初步接觸客戶時(shí)我們要做到什么？

1．深入了解大客戶的采購組織

影響大客戶采購決策的外部因素

大客戶采購決策組織構(gòu)成、權(quán)力分配

采購決策小組成員中五種立場及識別方法：教練、支持、中立、反對、死敵

四種角色及其需求差異：使用部門、采購部門、技術(shù)負(fù)責(zé)人、決策人

四種性格的識別及應(yīng)對方法:老虎型、貓頭鷹型、孔雀型、考拉型

2．為什么要建立情報(bào)系統(tǒng)？ 如何發(fā)展教練與線人？

什么是線人和教練？發(fā)展線人和教練的原則

哪些人可成為我們的教練和內(nèi)線

發(fā)展教練和內(nèi)線的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦

線人和教練分別要擔(dān)負(fù)什么樣的任務(wù)？

如何驗(yàn)證和保護(hù)教練

案例：考察內(nèi)線、教練的絕招：發(fā)信息、應(yīng)酬和擲色子識人等

3．如何識別和打擊反對者和死敵

客戶中為何有人反對你：利益決定立場

如何通過與客戶溝通識別出反對者與死敵？

應(yīng)對死敵的三個招數(shù)：繞過他、屏蔽他、孤立他

課堂研討：利用組織構(gòu)架角色復(fù)盤一個成功的大客戶開發(fā)案例

4．需求的定義與產(chǎn)生的根源

客戶需求的定義

識別需求的類型：擺脫痛苦型or追求幸福型

需求產(chǎn)生的根源

為什么客戶沒有需求？

如何讓客戶產(chǎn)生痛點(diǎn)和需求

5.如何挖掘客戶的需求與痛點(diǎn)？

激發(fā)客戶痛點(diǎn)的S-P-I-N提問策略

什么是SPIN模式及提問順序

SPIN的應(yīng)用案例講解

需求的開發(fā)過程

需求的類型（以客戶對需求的認(rèn)知來區(qū)分）

6.成功銷售的價(jià)值平衡等式——銷售成功案例

解決問題的迫切程度大于解決問題的成本

解決問題的成本低于問題存在導(dǎo)致的直接和間接損失

7.客戶需求的冰山理論及關(guān)注點(diǎn)

需求的冰山理論關(guān)注重點(diǎn)

四個關(guān)于需求的重要結(jié)論

引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

8.搜集、分析客戶采購流程,適時(shí)采取行動

9.了解競爭對手和打擊競爭對手

獲取所有競爭對手名單

對所有競爭對手的技術(shù)、商務(wù)進(jìn)行優(yōu)劣勢分析

制訂競爭策略

利用競爭對手的弱點(diǎn)打擊競爭對手

第四單元 技術(shù)交流階段，如何實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破？

成功入圍的關(guān)鍵：技術(shù)突破+商務(wù)突破=入圍

技術(shù)營銷的關(guān)鍵：以正合，以奇勝

有關(guān)奇正的案例：背水一戰(zhàn)

提供UBV概念的效用

引導(dǎo)客戶需求的“U” 模式

屏蔽對手的三重境界：不控、半控和全控

建立組織信任的六種方法

銷售/技術(shù)交流的四種境界

案例：如何將2000萬的項(xiàng)目引導(dǎo)成1個億的項(xiàng)目？

案例：如何通過客戶需求引導(dǎo)屏蔽競爭對手？

3．解決方案呈現(xiàn)及價(jià)值營銷策略

解決方案的標(biāo)準(zhǔn)格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI

客戶對定制化解決方案的兩個關(guān)注點(diǎn)： 1）能不能解決他們的痛點(diǎn)；2）解決（方案）問題的成本（投資回報(bào)率）

方案介紹的工具：FABE策略

方案價(jià)值量化的三化原則：數(shù)據(jù)化、貨幣化、財(cái)務(wù)指標(biāo)化

案例：FABE策略案例

第二次課堂研討：提問話術(shù)設(shè)計(jì)與解決方案價(jià)值計(jì)算、呈現(xiàn)研討

第五單元 商務(wù)階段，如何實(shí)現(xiàn)商務(wù)突破？

1.如何與客戶采購組織中的關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系？

客戶關(guān)系建立第一步：建立好感

客戶關(guān)系建立第二步：建立信任

客戶關(guān)系建立第三步：滿足利益

客戶關(guān)系建立第四步：發(fā)展情感

人際關(guān)系建立與發(fā)展四階段

人際關(guān)系建立的四原則

人際關(guān)系親密程度的驗(yàn)證方式

2.從0到1：如何抓住合適的銷售時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破？

大客戶開發(fā)成功的五種典型時(shí)機(jī)：新決策人、新產(chǎn)品線、新問題、新采購模式、新法規(guī)

新供應(yīng)商突破路徑：測試-現(xiàn)場評審-納入合格供方系統(tǒng)-小批量-大批量-份額提升

3.公司四種資源的匹配

以客戶為中心的企業(yè)文化

對客戶需求的快速響應(yīng)能力

技術(shù)創(chuàng)新與敏捷研發(fā)（R&D）能力

公司內(nèi)部各個部門的協(xié)同與配合

第六單元 競標(biāo)階段，如何成功中標(biāo)？

了解評標(biāo)信息

投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃

制訂標(biāo)書，現(xiàn)場控標(biāo)

成功中標(biāo)

成功中標(biāo)或未中標(biāo)的后續(xù)工作

田老師

田牧老師

——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

曾任世界500強(qiáng)美國通信技術(shù)跨國公司中國首席代表、分公司總經(jīng)理

曾任解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)研究院新型成像技術(shù) 營銷中心總監(jiān)

曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院洛陽基地5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 營銷中心總監(jiān)

SMEI美國營銷國際協(xié)會注冊銷售總監(jiān)

清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項(xiàng)目、大客戶銷售講師

中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)人才發(fā)展中心特聘講師

【個人簡介】

自1998年起，田老師入職世界500強(qiáng)美國某通訊技術(shù)跨國企業(yè)起的近十五年內(nèi)，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員做起，直至?xí)x升為中國首席代表和總經(jīng)理。加入中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)研究院任新型成像中心銷售總監(jiān)，以及入職清華大學(xué)高端裝備研究院任5G工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷中心總監(jiān)期間，成功操盤如下項(xiàng)目：

1.操盤中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通項(xiàng)目。打破Motorola、Eric和Belle等科技巨頭的壟斷，擠進(jìn)三大運(yùn)營商供應(yīng)商序列，競得中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通多個省級運(yùn)營商，程控交換機(jī)及數(shù)字移動通訊在線計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的標(biāo)包，拿下總額超過3億美元軟硬件供應(yīng)合同。

2操盤中國航發(fā)集團(tuán)北京航空材料研究院項(xiàng)目。代表信大研究院這個軍民融合機(jī)構(gòu)，推廣軍方的無損檢測高新品，經(jīng)過一系列的產(chǎn)品功能、穩(wěn)定性、檢測結(jié)果驗(yàn)證和提出雙方都接受的方案后，取得客戶方組織和決策者的信任，突破GE\ZEISS\BRUKER\YXLON等國外大品牌關(guān)系滲透和圍追堵截，成功中標(biāo)中航發(fā)集團(tuán)北京航空材料研究院項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售“0”的突破。隨后航天科工、航天技術(shù)、中國電子等合作項(xiàng)目也先后中標(biāo)，拿下總額超1.2億元人民幣的銷售合同。

3.操盤益海嘉里、中儲糧國家糧油儲備庫和中煙集團(tuán)項(xiàng)目。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)推廣5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，參與到益海嘉里APS生產(chǎn)排產(chǎn)排程的系統(tǒng)的競標(biāo)、中儲糧國家糧油儲備基地外墻疏水項(xiàng)目及中煙集團(tuán)自動化檢測線等項(xiàng)目的競標(biāo)，并成功中標(biāo)，為基地創(chuàng)造營收1.7億元。

4.為某新型烘干系統(tǒng)企業(yè)提供銷售咨詢時(shí)操盤項(xiàng)目。親自參與到中泰化學(xué)藍(lán)炭烘干裝備的項(xiàng)目銷售活動，在競爭對手與客戶關(guān)系非常深厚、保持?jǐn)?shù)十年合作關(guān)系情況下，距投標(biāo)時(shí)間又僅剩10多天，作為一個新產(chǎn)品，關(guān)鍵是客情關(guān)系也不深，要拿下這個定單勝算非常小，但該客戶又屬標(biāo)桿客戶，對我咨詢的公司后續(xù)市場開發(fā)意義重大，通過亮底牌和簽訂合同能源合同等措施，最終拿下這個定單，成功進(jìn)入這個行業(yè)。

在田老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)不斷贏單的過程中，一貫遵循“成人達(dá)已”的原則，重視團(tuán)隊(duì)成員能力的培養(yǎng)和提升，包含市場開發(fā)能力、關(guān)系拓展、高層公關(guān)等技、戰(zhàn)術(shù)的培養(yǎng)、提升。嚴(yán)格銷售進(jìn)程設(shè)計(jì)和監(jiān)管，將項(xiàng)目銷售分為三個階段24個關(guān)鍵任務(wù)，確定每個任務(wù)的達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)限，最終達(dá)到完全控單，成功中標(biāo)的目標(biāo)。在總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合營銷理論，開發(fā)出了《項(xiàng)目型/大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧》、《項(xiàng)目/大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)管理與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)》等培訓(xùn)課程。培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的項(xiàng)目銷售人才。

【課程特色】

針對性強(qiáng) 本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性強(qiáng) 課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

【主講課程】

《大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧》

《大客戶關(guān)系資本開發(fā)與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)》

《大客戶雙贏商務(wù)談判技巧》

《SPIN selling 大訂單銷售技巧》

【服務(wù)客戶】 中信新型成像技術(shù)洛陽有限公司、合肥知常光電科技有限公司、鄭州今邁集團(tuán)有限公司、鄭州信大先進(jìn)技術(shù)研究院、洛陽金諾機(jī)械工程有限公司、中泰化學(xué)礦冶公司、河南佰衡節(jié)能科技股份有限公司、新鄉(xiāng)市夏烽電器有限公司、洛陽美銳克機(jī)器人科技有限公司、湖北九州通達(dá)科技開發(fā)有限公司、南京金寧匯科技有限公司、寧夏大地冶金化工有限公司、中國材料研究學(xué)會、鄭州曠臨智能科技有限公司、許昌麗詩商貿(mào)有限公司、中多集團(tuán)、鄭州米格機(jī)械有限公司、鄭州億恩科技有限公司、河南米多奇食品有限公司、鄭州新華重型機(jī)器有限公司。

【部分咨詢案例】

序號客戶公司咨詢服務(wù)內(nèi)容項(xiàng)目成果

1中信新型成像技術(shù)洛陽有限公司1.大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧

2.關(guān)系資本建立與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)當(dāng)年該公司業(yè)務(wù)增長1.5倍實(shí)現(xiàn)銷售額1億元

2合肥知常光電科技有限公司大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧較上一年度提升1.6倍，實(shí)現(xiàn)銷售額5000萬元

3鄭州今邁集團(tuán)有限公司1.大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧

2.電話營銷技巧年度實(shí)現(xiàn)銷售額1.7億元

4鄭州信大先進(jìn)技術(shù)研究院1.政企大客戶銷售策略與技巧

2.關(guān)系資本建立與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)

3.SPIN SELLING工業(yè)CT項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，半年銷售實(shí)現(xiàn)“0”突破，實(shí)現(xiàn)銷售1500萬元（新公司）

5清華大學(xué)清研學(xué)院（培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）1.政企大客戶銷售策略與技巧

2.關(guān)系資本建立與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)

3.SPIN SELLING針對性梳理自編課程課件200個，課時(shí)達(dá)120小時(shí)

【學(xué)員評價(jià)】

田老師的課程貼近實(shí)戰(zhàn)，能完美解決我們在開發(fā)大客戶的過程中遇到的難點(diǎn)問題，真是干貨滿滿，受益匪淺。

——清華大學(xué)清研學(xué)院學(xué)員（中船重工）高鵬發(fā)

做大客戶銷售多年，一直在摸索著前行，走了不少彎路，交了不少學(xué)費(fèi)。國內(nèi)也很少有系統(tǒng)地介紹大客戶銷售的教材和資料，更缺少貼近實(shí)戰(zhàn)的教材。聽了田老師的課后，讓我對大客戶銷售有了全面和系統(tǒng)的了解，提供了很多解決問題的辦法，非常實(shí)用。

——鄭州今邁科技有限公司銷售部長趙宇帥

以往只要看到招標(biāo)信息馬上就去買標(biāo)書，繳納保證金，結(jié)果是很少能真正中標(biāo)，聽過田老師的課后，才發(fā)現(xiàn)沒有做到過程全控，沒有真正把握到客戶組織及決策人的真正需求，沒有達(dá)成技術(shù)和商務(wù)突破，原來自己只是一個陪標(biāo)的。

——中信新型成像技術(shù)洛陽有限公司副總經(jīng)理丁衛(wèi)良

開發(fā)大客戶建立自己的情報(bào)系統(tǒng)太重要了，因?yàn)闆]有自己的情報(bào)系統(tǒng)，客戶的真實(shí)想法和競爭對手是誰及動向都不知道，全靠自己猜，完全是瞎子摸象，不失敗才怪呢！

——洛陽金諾機(jī)械工程有限公司董事長劉朝軒

開發(fā)大客戶總想掌握主動，可是中國5000年的謀略文化和國人的內(nèi)斂、含蓄，總是把一件事弄得非常復(fù)雜，“博弈”這個詞也被買賣雙方發(fā)揮到了極致，學(xué)了田老師的這場課，讓我了解到“做局”的重要性，以及如何做局和建立競爭壁壘的方法，非常重要，感謝田老師。

——中泰化學(xué)礦冶公司副總經(jīng)理李歡

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com