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【課程背景】

“新醫(yī)改”，是我國(guó)近年來(lái)實(shí)行的醫(yī)療改革的簡(jiǎn)稱，本次的改革在我國(guó)醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展中有重要的意義。本次醫(yī)療改革以建立健全覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、經(jīng)濟(jì)的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)為目的。從實(shí)際出發(fā)抓住問(wèn)題的根源，切實(shí)解決普通百姓看病難，看病貴冶的歷史難題。

在新醫(yī)改中，首次涵蓋了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，這對(duì)于我國(guó)制藥企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了極大的影響，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的改革和管理，可以從根源上解決目前影響我國(guó)醫(yī)療事業(yè)發(fā)展的難題，通過(guò)從多方面加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的監(jiān)督和管理，促進(jìn)其健康發(fā)展。這也是促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療事業(yè)不斷發(fā)展的重要過(guò)程，面對(duì)新醫(yī)改冶帶來(lái)的影響。我國(guó)的制藥企業(yè)應(yīng)該不斷改變自身的發(fā)展規(guī)劃。

與此同時(shí)，與藥企息息相關(guān)的渠道之一醫(yī)藥零售門店同樣也將在本次新醫(yī)改中經(jīng)受考驗(yàn)。因此，如何從共同發(fā)展的角度，在新形勢(shì)下，順應(yīng)變革，拓新思路，重塑醫(yī)藥門店的經(jīng)營(yíng)思路，從而達(dá)成共贏之路。

本課程將結(jié)合醫(yī)藥改革的發(fā)展趨勢(shì)，立足藥企與醫(yī)藥零售門店共同發(fā)展，結(jié)合案例和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，圍繞醫(yī)藥企業(yè)協(xié)助做好藥房重點(diǎn)客戶的“粘性”，產(chǎn)品專業(yè)度的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)推廣等方面，直接做到給模式、給方法、給技能、給話術(shù)、給工具。從而協(xié)助藥房突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

【課程收益】

實(shí)現(xiàn)搭建藥房會(huì)員管理體系----給模式。

有效留存老會(huì)員，新增新會(huì)員----給方法。

快速掌握企業(yè)產(chǎn)品賣點(diǎn)----給話術(shù)。

新醫(yī)改下藥房店員的技能提升----給經(jīng)驗(yàn)。

提升店員的會(huì)員管理能力----給工具。

【課程特色】

干貨，沒(méi)有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】

醫(yī)藥企業(yè)各城市銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商、醫(yī)藥零售老板、店長(zhǎng)

【課程大綱】

一、序言：新醫(yī)改形式分析及挑戰(zhàn)？

1、三大挑戰(zhàn)及對(duì)比；

2、購(gòu)藥習(xí)慣的轉(zhuǎn)變；

案例；數(shù)據(jù)視頻；

二、深挖醫(yī)藥零售門店的優(yōu)勢(shì)？

1、藥房轉(zhuǎn)型5大優(yōu)勢(shì)。

2、實(shí)現(xiàn)三重突破；

3、藥企攜手門店，尋找“門店效能”；

案例；數(shù)據(jù)視頻；

三、協(xié)助一：搭建會(huì)員管理體系。

1、慢性病患者的特點(diǎn)；

2、老會(huì)員留存；

3、新會(huì)員拓展；

4、會(huì)員復(fù)購(gòu)提升；

5、體驗(yàn)式營(yíng)銷。

6、互動(dòng)性強(qiáng)，黏性強(qiáng)；

*運(yùn)用行為模型：ABC

7、引流成本低；

8、借助新媒體，形成“私域運(yùn)營(yíng)“忠粉；

視頻、案例

四、協(xié)助二：培養(yǎng)新醫(yī)改下店員GET“新技能”

1、提升到店頻率的方法；（跟效果有關(guān)）

提升到店率的六個(gè)妙招。

2、4大場(chǎng)景溝通技能；

3、店面運(yùn)營(yíng)技能；

陳列、軟文推廣、堆頭等。

4、工具：會(huì)員檔案；

案例分析討論：

五、協(xié)助三，專業(yè)度打造

1、通俗化講產(chǎn)品

2、產(chǎn)品的賣點(diǎn)梳理

一句話講產(chǎn)品

與其他競(jìng)品的區(qū)別

討論演練

午老師

午月老師——門店/網(wǎng)點(diǎn)銷售運(yùn)營(yíng)管理專家

現(xiàn)任廣東康力醫(yī)藥有限公司銷售總監(jiān)，社區(qū)門店商學(xué)院負(fù)責(zé)人。

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)康寶萊公司銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。打造從零到50億

市場(chǎng)份額，開(kāi)拓社區(qū)門店?duì)I銷創(chuàng)新思路。

曾任香港恒基投資集團(tuán)銷售營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，從零打造一家公司，主打線

上線下相結(jié)合的營(yíng)銷體系。

曾任康寶萊、漢德森等知名企業(yè)注冊(cè)資深高級(jí)管理培訓(xùn)講師。

美國(guó)布魯克斯大學(xué)管理心理學(xué)碩士。

中國(guó)科學(xué)院心理研究所注冊(cè)心理咨詢師。

企業(yè)注冊(cè)個(gè)人職業(yè)規(guī)化教練。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

門店/網(wǎng)點(diǎn)銷售運(yùn)營(yíng)（包括引流、拓客、線上線下互動(dòng)、銷售技巧）

銷售型管理人才選撥和培養(yǎng)（側(cè)重在中層、基層核心人才的選撥培養(yǎng)）

銷售型團(tuán)隊(duì)的規(guī)化培訓(xùn)（目標(biāo)、心態(tài)、行動(dòng)力）

與銷售有關(guān)的心理學(xué)技能

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

午月老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，憑借二十余年豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（其中13年伴隨一家外企從零到50億從基層做起，創(chuàng)業(yè)成功的管理經(jīng)驗(yàn)，與此同時(shí)22年行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)），在二十多年從基層到成長(zhǎng)為高級(jí)管理型人才的實(shí)踐工作中，積累了大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，同時(shí)在業(yè)務(wù)發(fā)展及人才培養(yǎng)方面均取得顯著工作成績(jī)。

?業(yè)務(wù)能力：擅長(zhǎng)招商培訓(xùn)，線上線下相結(jié)合模式打造，門店銷售運(yùn)營(yíng)，社區(qū)店運(yùn)營(yíng)，有團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模式建立的成功經(jīng)驗(yàn)，能從0開(kāi)始，組建團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和經(jīng)銷商，帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展及穩(wěn)定增長(zhǎng)。

?人才培養(yǎng)：有很強(qiáng)的識(shí)人用人育人能力，帶過(guò)幾百人銷售管理團(tuán)隊(duì)，管理過(guò)15家分公司，能獨(dú)立規(guī)劃團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，知人善任，激發(fā)員工潛能，培養(yǎng)行業(yè)多元型銷售型服務(wù)人才：跨國(guó)公司副總裁1人，大區(qū)總監(jiān)8人，行業(yè)內(nèi)各大公司經(jīng)理級(jí)員工40余人。

核心項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

《社區(qū)店孵化項(xiàng)目》 某醫(yī)藥有限公司

項(xiàng)目描述：擔(dān)任社區(qū)店運(yùn)營(yíng)商學(xué)院負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)全國(guó)店面的管理工作，為保證各地門店成為未來(lái)企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的源泉，同時(shí)為適應(yīng)特殊時(shí)期轉(zhuǎn)型，自創(chuàng)全套培訓(xùn)體系及教材及12門課程，獨(dú)創(chuàng)社區(qū)店多元化場(chǎng)景營(yíng)銷，打造孵化模式。磨合出借店發(fā)展線上線下協(xié)調(diào)發(fā)展的模式。

項(xiàng)目職責(zé)：建立包括活動(dòng)，技能，單店運(yùn)作的門店運(yùn)營(yíng)體系，把握市場(chǎng)方向，進(jìn)行店鋪未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，促銷政策制定等

項(xiàng)目業(yè)績(jī)： 經(jīng)過(guò)三期店鋪孵化的淘汰和新增，用一年時(shí)間全國(guó)店鋪穩(wěn)定在800家，月5萬(wàn)以上營(yíng)業(yè)額店面由20%提升到40%，新疆哈密、武漢、福建三明樣板地區(qū)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%以上，其中武漢業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)56%，由5家店擴(kuò)張到23家店。

《從零開(kāi)拓業(yè)務(wù)，布局市場(chǎng)》 恒基集團(tuán)漢薇商城 銷售營(yíng)運(yùn)總監(jiān)

工作描述：根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定銷售戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃及量化銷售目標(biāo)；拓展市場(chǎng)、建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理體系；協(xié)調(diào)渠道關(guān)系，調(diào)整銷售區(qū)域布局及業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)，組織、領(lǐng)導(dǎo)渠道銷售隊(duì)伍完成銷售目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問(wèn)題。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：尋找資源，溝通行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，舉辦線上線下會(huì)議培訓(xùn)，從0開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，啟動(dòng)市場(chǎng)，用短短4個(gè)月時(shí)間，打造到每月3000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，在全國(guó)三個(gè)大區(qū)中，業(yè)績(jī)一直排名第一，業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)50%以上，成為全國(guó)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)最高區(qū)域。

業(yè)務(wù)模式：結(jié)合公司發(fā)展階段和產(chǎn)品線，打造線上線下相結(jié)合模式，進(jìn)行品牌規(guī)劃和線上裂變。

團(tuán)隊(duì)管理：按區(qū)域搭建建構(gòu)，設(shè)立分公司，提升團(tuán)隊(duì)線上裂變和品牌精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，提升小區(qū)長(zhǎng)和城市主管抗壓能力，計(jì)劃和目標(biāo)管理能力，帶團(tuán)隊(duì)能力（增員能力、留人能力、做業(yè)績(jī)的能力）。

《從零開(kāi)拓業(yè)務(wù)，布局市場(chǎng)》 康寶萊公司 銷售營(yíng)運(yùn)總監(jiān)

成長(zhǎng)軌跡：正值公司剛剛進(jìn)入中國(guó)，入職時(shí)任大連分公司經(jīng)理，之后歷任東北三省，湖南湖北、廣東助理業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，之后晉升為北區(qū)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，管理東北、西北、華北，業(yè)績(jī)最高一年15-18個(gè)億。

大連分公司經(jīng)理：帶領(lǐng)一支沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)，建立培訓(xùn)、招商體系，提升系統(tǒng)化運(yùn)作能力，連續(xù)11個(gè)月全國(guó)第一，至今無(wú)人超越。

東北助理業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)：排兵布陣，調(diào)動(dòng)大連市場(chǎng)骨干開(kāi)發(fā)東三省空白市場(chǎng)，從招商支持，業(yè)務(wù)指導(dǎo)，會(huì)議培訓(xùn)技能方面，給予經(jīng)銷商全力資源支持，東三省成為全國(guó)第一個(gè)過(guò)百萬(wàn)積分小區(qū)，大連，哈爾濱，長(zhǎng)春多次成為全國(guó)第一。

二湖、廣東助理業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)：接受公司外派政策，走出舒適區(qū)，融入陌生環(huán)境鍛煉，通過(guò)公司360度測(cè)評(píng)后，晉升為北區(qū)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，管理東北、西北、華北。

北區(qū)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)：圍繞全國(guó)戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行經(jīng)銷商整體布局，制定營(yíng)銷方案，狠抓分公司執(zhí)行；開(kāi)展人才梯隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)崗位接班人，開(kāi)展城市健康跑等品牌活動(dòng)，負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營(yíng)、外事管理（政府關(guān)系、媒體合作）、業(yè)務(wù)管理。

職業(yè)收獲：經(jīng)歷公司從默默無(wú)聞到連續(xù)7年2位數(shù)增長(zhǎng)全過(guò)程，參與落地諸多顛覆快消行業(yè)的創(chuàng)新舉措，建立全國(guó)上千家門店網(wǎng)絡(luò)，將線下店融入運(yùn)動(dòng)時(shí)尚，打造成為人文交流場(chǎng)所。

從業(yè)24年，積累了很多豐富的市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及管理、人才培養(yǎng)的經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人感覺(jué)在這個(gè)年齡和社會(huì)閱歷下，一方面基于多年的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，希望能幫到曾經(jīng)跟我當(dāng)初某個(gè)階段的人；另一方面，在本職工作的同時(shí)也在授課方面，因?yàn)楸容^接地氣，也獲得很多好的口碑，所以，希望能夠?qū)⒍嗄甑乃谩⑺А⑺肌⑺耄柚嘤?xùn)這個(gè)平臺(tái)與大家一起分享探討，同時(shí)，基于多年一線銷售和門店經(jīng)營(yíng)，總結(jié)出的“三來(lái)場(chǎng)景模型”，以及門店銷售的十步法等經(jīng)營(yíng)方法，希望能幫到在疫情與互聯(lián)網(wǎng)多重沖擊下的門店，找準(zhǔn)自己的定位與發(fā)展，從而為門店轉(zhuǎn)型和升級(jí)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，也希望借此給到大家真正的實(shí)操借鑒。從而實(shí)現(xiàn)共同富裕，創(chuàng)新成長(zhǎng)。

【授課風(fēng)格】

針對(duì)性強(qiáng)：憑借多年在多年內(nèi)外資企業(yè)一線的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，過(guò)硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以根據(jù)受眾的痛點(diǎn)和需求，找準(zhǔn)定位，因人施教。

實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問(wèn)題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

親和幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

門店運(yùn)營(yíng)管理課程：

《突破瓶頸、引爆社區(qū)店》

《社區(qū)店運(yùn)營(yíng)孵化》

《門店銷售技能工作坊》

《金牌店長(zhǎng)養(yǎng)成記》

《從優(yōu)秀到卓越---教練型銷售團(tuán)隊(duì)管理者》

《Z時(shí)代，銷售型團(tuán)隊(duì)管理者的管理迭變力》

《社區(qū)店運(yùn)營(yíng)—選址、裝修》

《社區(qū)店運(yùn)營(yíng)—如何引爆社區(qū)店》

《社區(qū)店運(yùn)營(yíng)---如何增加粘性》

《社區(qū)店運(yùn)營(yíng)---線上線下互動(dòng)》

心理類課程：

《情緒與壓力管理》

《職場(chǎng)女性如何平衡工作與家庭》

《家庭與親子教育》

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