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【課程背景】

掃樓掃街、開卡送禮、滿減活動(dòng)、周末半價(jià)日等等活動(dòng) 名詞，近些年充斥著信用卡營(yíng)銷市場(chǎng)，借助中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā) 展的這些年，各大銀行的信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展可以說是突飛猛進(jìn)， 信用卡市場(chǎng)也經(jīng)歷了蓬勃發(fā)展的最佳歷史機(jī)遇，但是有波峰 必然會(huì)有波谷，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷減速，銀保監(jiān)的監(jiān)管

日趨嚴(yán)格，科技金融帶來的業(yè)態(tài)改變等大環(huán)境因素，讓信用 卡市場(chǎng)拓展越來越難。怎樣在目前的新形勢(shì)下謀求一條信用 卡營(yíng)銷的常態(tài)化模式，各家商業(yè)銀行都在積極的探索和嘗試 中。

【課程收益】

該課程從信用卡歷史追溯開始，將信用卡的核心本質(zhì)—消費(fèi) 進(jìn)行重點(diǎn)分析，重新理解和定位信用卡的自身屬性，在分析 目前信用卡市場(chǎng)現(xiàn)狀和面臨形勢(shì)基礎(chǔ)上，以消費(fèi)的核心本質(zhì) 為中心思想，從卡片本身、客戶對(duì)標(biāo)及營(yíng)銷模式三個(gè)維度， 提出的五項(xiàng)應(yīng)對(duì)策略，并附案例逐一進(jìn)行講解， 旨在讓參培 學(xué)院真正的了解信用卡的核心本質(zhì)，從消費(fèi)源頭去理解信用 卡營(yíng)銷的若干方法，從而應(yīng)對(duì)當(dāng)前新業(yè)態(tài)下的信用卡營(yíng)銷工 作。

【課程對(duì)象】

銀行參與信用卡營(yíng)銷的客戶經(jīng)理、信用卡中心的相關(guān)人員， 主管信用卡的行領(lǐng)導(dǎo)，信用卡客戶活動(dòng)管理和策劃部門的相 關(guān)人員。

【課程大綱】

一、信用卡發(fā)展歷史追溯

發(fā)現(xiàn)其核心本質(zhì)：消費(fèi)

二、信用卡市場(chǎng)目前面臨的形勢(shì)

( 一) 高持卡率

1、總量多

2、人均多

3、優(yōu)質(zhì)客群占有率高

(二) 淘汰的營(yíng)銷模式

1、掃樓掃街

2、特惠商戶輔助

3、集中團(tuán)辦

(三) 多樣化金融產(chǎn)品的沖擊

1、“類信用卡”產(chǎn)品

2、消費(fèi)貸款類產(chǎn)品多樣化

( 四) 客戶消費(fèi)習(xí)慣的改變

1、無卡消費(fèi)習(xí)慣

2、“被強(qiáng)制”的使用互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品

(五) 不良貸款不斷爬升

1、逾期率不斷升高

2、大額信用卡的逾期人數(shù)不斷增加

三、轉(zhuǎn)變思路 (針對(duì)卡量較大的銀行，需要拓客的銀行不談 此項(xiàng))

1、幾組數(shù)據(jù)分析 (持卡客戶數(shù)量、未激活卡量、活躍不達(dá) 標(biāo)卡量)

2、拓卡時(shí)代→ 拓活時(shí)代

3、重心導(dǎo)向未激活客戶、活躍未達(dá)標(biāo)客戶

四、銀行的應(yīng)對(duì)策略

( 一) 提升信用卡的附加價(jià)值

1、消費(fèi)為王

2、滲透生活

3、強(qiáng)調(diào)屬性

(二) 場(chǎng)景化營(yíng)銷建設(shè)

1、場(chǎng)景建設(shè)“兩點(diǎn)一線”

熱點(diǎn)

案例：春季露營(yíng)

爆點(diǎn)

案例：瑞克爺爺、徹斯叔叔

流水線

消費(fèi)端— 申請(qǐng)卡—消費(fèi)得優(yōu)惠—手拉手—追蹤

2、場(chǎng)景化營(yíng)銷“三板斧” 案例：盒馬生鮮

專注化宣傳

即下卡即享受 (時(shí)間就是金錢)

(病毒式營(yíng)銷

案例：拼多多百億補(bǔ)貼

課堂練習(xí)：信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷模擬演習(xí)

(三) 體驗(yàn)式營(yíng)銷—新媒體助力

1、探尋直播/短視頻的魔力？

粉絲效應(yīng)

互動(dòng)性強(qiáng)

娛樂性強(qiáng)

2、信用卡產(chǎn)品融合

賬號(hào)“養(yǎng)殖”攻略

日常活動(dòng)導(dǎo)入

宣傳活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)檠堇[活動(dòng)

熱點(diǎn)活動(dòng)參與

緊隨熱點(diǎn)推出信用卡聯(lián)動(dòng)活動(dòng)

3、平臺(tái)數(shù)據(jù)追蹤及分析

(四) 目標(biāo)客群鎖定

兩大客群鎖客

1、青年成長(zhǎng)客群

娛樂、 日常消費(fèi)、大額消費(fèi)

2、年輕家庭客群 親子、教育

(五) 無卡消費(fèi)推廣

1、消費(fèi)新時(shí)代

“雙無時(shí)代” (無現(xiàn)金、無實(shí)體卡)

2、APP 推廣

3、激活客戶捷徑

林老師

林 濤——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理教練

曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行支行副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、信用卡中心主任

曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師（摩根大通銀行合作項(xiàng)目組頒發(fā)）

曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目輔導(dǎo)老師

曾任中國(guó)郵政集團(tuán)總公司陜西省分公司金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型顧問

國(guó)家認(rèn)證理財(cái)規(guī)劃師（AFP）

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型（軟轉(zhuǎn)+硬轉(zhuǎn)）、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程及投訴處理、信用卡營(yíng)銷及活動(dòng)策劃

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行信用卡中心主任，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行副行長(zhǎng)等職務(wù)，先后分管零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、黨建、工會(huì)等工作，具有豐富的銀行管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)銀行管理工作、擅長(zhǎng)帶隊(duì)伍，擅長(zhǎng)零售、對(duì)公營(yíng)銷等。

擔(dān)任銀行相關(guān)職務(wù)期間通過網(wǎng)點(diǎn)“打卡”管理模式，結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)零售業(yè)務(wù)的方式，所在網(wǎng)點(diǎn)在2018年全年的業(yè)務(wù)考核中獲總行近一萬家網(wǎng)點(diǎn)中“十強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)”榮譽(yù)稱號(hào)，主導(dǎo)營(yíng)銷的大型項(xiàng)目有大型國(guó)企的供應(yīng)鏈金融和授信業(yè)務(wù)、全省首筆融資租賃公司授信業(yè)務(wù)、大型商業(yè)綜合體結(jié)算業(yè)務(wù)、社保項(xiàng)目營(yíng)銷落地、PPP項(xiàng)目、信用卡專項(xiàng)場(chǎng)景營(yíng)銷項(xiàng)目等。

擔(dān)任總行內(nèi)訓(xùn)師10年期間，參與摩根大通主導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行開展的“示范網(wǎng)點(diǎn)打造”項(xiàng)目，參與郵儲(chǔ)銀行總行舉辦“網(wǎng)點(diǎn)效能提升”項(xiàng)目，參與安永主導(dǎo)的郵儲(chǔ)銀行“網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，將網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型理論和網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際運(yùn)營(yíng)做了有效結(jié)合，形成了自身獨(dú)特的一套兼具理論模型和實(shí)踐效果的知識(shí)體系課程，在總行、分行、郵政公司進(jìn)行授課近50場(chǎng)，超過5000人次，

擔(dān)任講師以來，主要課程《客群精準(zhǔn)營(yíng)銷》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營(yíng)銷指引》、《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之柜員篇》等課程對(duì)工行、建行、某農(nóng)商行等多家機(jī)構(gòu)進(jìn)行了客戶講授均獲得好評(píng)（授課效果打分均在90分以上），另外針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)效能提升為多家銀行網(wǎng)點(diǎn)也進(jìn)行了落地的5DAY輔導(dǎo)，核心指標(biāo)提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

長(zhǎng)期銀行內(nèi)訓(xùn)師授課經(jīng)驗(yàn)及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)將理論知識(shí)熟練運(yùn)用到解決實(shí)際問題當(dāng)中，課程設(shè)計(jì)和講授中善于通過案例引導(dǎo)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，具有很強(qiáng)的實(shí)操性；在網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)過程中善于與各崗位人員進(jìn)行溝通，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，擁有注重實(shí)效性和結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)風(fēng)格。

【擅長(zhǎng)課程】

網(wǎng)點(diǎn)效能提升：

1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人賦能—“網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)主”》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)分析及目標(biāo)管理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)“三會(huì)”管理》《網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃制定》《三巡兩示范與當(dāng)日總結(jié)》、《一對(duì)一指導(dǎo)》

2、廳堂人員《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂致勝》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售管理流程》《廳堂客戶識(shí)別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷宣傳工具管理》

3、客戶經(jīng)理《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷與管理》

《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進(jìn)》、《客戶關(guān)系深化及等級(jí)提升》、《異業(yè)聯(lián)盟體系建設(shè)》

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷體系：

《卓越的客戶體驗(yàn)》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營(yíng)銷指引》、《銀行客戶的新媒體營(yíng)銷》、《客群精準(zhǔn)營(yíng)銷體系建設(shè)》、《柜員轉(zhuǎn)型之精準(zhǔn)營(yíng)銷與引見》、《銀行客戶網(wǎng)格化管理》

銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)類：

《銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升輔導(dǎo)（5DAY）》，《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)（3DAY）》

【參與項(xiàng)目】

1.摩根大通主導(dǎo)中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行“示范網(wǎng)點(diǎn)”項(xiàng)目

2.中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行舉辦“網(wǎng)點(diǎn)效能提升”項(xiàng)目

3.安永主導(dǎo)中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行“網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目

4.中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行陜西省分行（2018-2019年）新員工入職培訓(xùn)項(xiàng)目

5.吳江農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目

6.云南紅塔銀行總行轉(zhuǎn)崗人員培訓(xùn)系統(tǒng)化建設(shè)項(xiàng)目

7.國(guó)泰世華銀行線上學(xué)習(xí)平臺(tái)打造項(xiàng)目

8.民生銀行昆明分行同業(yè)客戶系列講座

9.某證券公司網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理項(xiàng)目輔導(dǎo)老師

10.工行某分行線上新員工培訓(xùn)課程授課

11.工行某支行“百家網(wǎng)點(diǎn)”創(chuàng)建項(xiàng)目輔導(dǎo)（服務(wù)禮儀及監(jiān)控檢視）

12.建行某分行“品牌黨組織”創(chuàng)建項(xiàng)目輔導(dǎo)（網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升模塊）

13.工行某分行新員工訓(xùn)練營(yíng)課程講授

【具體案例】

1、項(xiàng)目名稱：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型

項(xiàng)目時(shí)間：2018年01月—2021年12月

公司名稱：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行

項(xiàng)目職務(wù)：總行內(nèi)訓(xùn)師

項(xiàng)目描述：2018郵儲(chǔ)銀行總行邀請(qǐng)安永咨詢對(duì)全行開展的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，主要根據(jù)安永前期調(diào)研報(bào)告分析的內(nèi)容，確定了網(wǎng)點(diǎn)從硬件、軟件、科技等方面的全面轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，時(shí)間歷時(shí)3年，確保全國(guó)9000多家網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型目標(biāo)。安永攥寫了詳細(xì)的項(xiàng)目導(dǎo)入手冊(cè)，從前期的10家網(wǎng)點(diǎn)開始，逐步向全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)推廣。主要是以10DAY的模式，將導(dǎo)入手冊(cè)內(nèi)容通過5天導(dǎo)入輔導(dǎo)+5天固化提升+30天后續(xù)跟進(jìn)的模式，一對(duì)一的將轉(zhuǎn)型內(nèi)容導(dǎo)入的網(wǎng)點(diǎn)的日常經(jīng)營(yíng)管理中。

項(xiàng)目職責(zé)：總行抽調(diào)了10名總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師（含我在內(nèi)）分別和安永項(xiàng)目組一同開展網(wǎng)點(diǎn)的導(dǎo)入工作，第一批及第二批部分網(wǎng)點(diǎn)主要是安永主導(dǎo)，總行內(nèi)訓(xùn)師跟學(xué)的模式，學(xué)習(xí)項(xiàng)目導(dǎo)入的全流程，第二批剩下的網(wǎng)點(diǎn)及第三批網(wǎng)點(diǎn)主要是之前十名總行內(nèi)訓(xùn)師主導(dǎo)、其他總行內(nèi)訓(xùn)師跟學(xué)、安永項(xiàng)目組進(jìn)行監(jiān)督的模式，全面主導(dǎo)10天的項(xiàng)目管理及進(jìn)展，并向總行提交導(dǎo)入情況報(bào)告。

項(xiàng)目業(yè)績(jī)：由我負(fù)責(zé)輔導(dǎo)培訓(xùn)的三家分行共計(jì)7各網(wǎng)點(diǎn)順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型模型的導(dǎo)入，都成為了各省分行各自的標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)。

2、項(xiàng)目名稱：郵儲(chǔ)銀行示范網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

項(xiàng)目時(shí)間：2009年01月—2012年12月

公司名稱：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行

項(xiàng)目職務(wù)：總行內(nèi)訓(xùn)師

項(xiàng)目描述：郵儲(chǔ)銀行總行邀請(qǐng)摩根大通銀行對(duì)全行開展的示范網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目，主要根據(jù)摩根大通銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理流程結(jié)合郵儲(chǔ)銀行實(shí)際情況，搭建了郵儲(chǔ)銀行示范網(wǎng)點(diǎn)模型，形成了600多頁的內(nèi)容PPT，涵蓋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的全部細(xì)節(jié)內(nèi)容，通過3+25+101到全覆蓋的模式，開展了郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的首次嘗試（郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型1.0）。項(xiàng)目開展前期在郵儲(chǔ)銀行內(nèi)部選拔了15名總行及內(nèi)訓(xùn)師，由摩根大通項(xiàng)目組進(jìn)行評(píng)審，頒發(fā)證書，主要進(jìn)行后續(xù)項(xiàng)目開展時(shí)甲方的培訓(xùn)力量，同時(shí)為項(xiàng)目組離開后能有有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行該項(xiàng)目的持續(xù)固化做好準(zhǔn)備。

項(xiàng)目職責(zé)：2009年通過選拔成為示范網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，參與了首批三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)西安市鐘樓支行的示范網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目，首先通過課程培訓(xùn)進(jìn)行理念導(dǎo)入，然后進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行為期15天的網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入，對(duì)各個(gè)崗位人員根據(jù)示范網(wǎng)點(diǎn)模型的要求進(jìn)行行為導(dǎo)入，并通過表格工具的使用將行為進(jìn)行固化。隨后以總行內(nèi)訓(xùn)師的身份參加了全國(guó)多場(chǎng)示范網(wǎng)點(diǎn)模型課程的培訓(xùn)，主要對(duì)象是分行班子成員、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等崗位人員，參訓(xùn)人次超過2000人。

項(xiàng)目業(yè)績(jī)：2012年摩根大通項(xiàng)目組離開時(shí)，全國(guó)郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)成功打造示范網(wǎng)點(diǎn)1200多家，這些網(wǎng)點(diǎn)近三年業(yè)績(jī)提升平均都超過了60%以上，為郵儲(chǔ)銀行港股上市打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

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