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【課程背景】

保險金信托作為財富管理和傳承工具，既能解決遺囑傳承風險高、債務隔離功能缺失、私密性差等問題，也可以解決人壽保險財富分配不靈活的問題，同時，相較于家族信托擁有門檻更低的先天優(yōu)勢，因此，成為了高凈值客戶財富規(guī)劃不可替代的工具。本課程來自專業(yè)的金融從業(yè)者實戰(zhàn)經驗，以通俗易懂的方式教會學員保險金信托理論知識和面談技巧，提升學員的大額壽險保單成交能力。

【課程收益】

理解并掌握保險金信托基礎知識

學會保險金信托客戶需求分析及常見客戶畫像

通過經典案例深入理解保險金信托的意義

掌握保險金信托成交面談技巧

【課程特色】

通俗易懂的教學語言；化繁為簡的思維方式；專業(yè)實用的銷售技巧

【課程對象】

保險公司銷售人員、保險中介公司銷售人員、銀行理財經理、財富公司理財師

【課程大綱】

一、保險金信托基礎知識

1、信托溯源與概念

中國家族信托的理念原型：范式義莊

信托的起源：非羅馬公民的傳承需求

《信托法》對信托的定義

英美法系與大陸法系下的信托對比

2、保險金信托概述

家族信托的定義

家族信托的主要功能

保險金信托的定義

保險金信托的基本結構

3、保險金信托案例解析

4、保險金信托操作流程與標準

二、保險金信托客戶需求分析及常見客戶畫像

1、保險金信托的主要功能

財富傳承安排

風險隔離

財富的保值增值及分配管理

保密和稅務籌劃

2、保險金信托客戶風險及需求分析

保險金信托的客群分析

不同年齡階段客戶的風險及需求分析

3、保險金信托常見客戶畫像

離異的單親母親

陪讀母親

幸福的中老年夫婦

創(chuàng)業(yè)拼搏中的民營企業(yè)主

鉆石王老五

帶兒女再婚的夫婦

三、通過經典案例看保險金信托

1、保險金信托的意義

2、保險金信托經典案例

資產傳承-許世勛信托經典案例

家企隔離-杜鵑助黃光裕東山再起

婚姻資產保全-默多克與第三任妻子鄧文迪

4、保險金信托三種模式比較

保險金信托1.0案例解析及優(yōu)缺點

保險金信托2.0案例解析及優(yōu)缺點

保險金信托3.0的優(yōu)勢

四、保險金信托成交面談技巧

1、如何有效實現客戶KYC

2、如何應用案例打動客戶

3、如何順利完成簽約落單

牟老師

牟青老師——大額保單實戰(zhàn)銷售培訓專家

曾任大華銀行助理副總裁、華北區(qū)保險業(yè)務部總監(jiān)、天津分行零售行長（大華銀行是亞洲銀行業(yè)的翹楚，新加坡第二大銀行）

曾任香港富通保險旗下子公司培訓部總監(jiān)

曾任平安人壽、工銀安盛人壽高級培訓主管

天津財經大學金融學碩士

國際金融保險管理學院（LOMA）認證壽險管理師

美國百萬圓桌會議（MDRT）精英主管

“幸福理財規(guī)劃模式”倡導者與實踐者之一

擅長領域：大額保單顧問式銷售技巧培訓，高凈值客戶法商銷售技巧培訓，香港保險產品知識與溝通技巧培訓

【個人簡介】

牟青老師擁有豐富的保險培訓和銷售實戰(zhàn)經驗，憑借二十余年的保險從業(yè)經歷（其中，15年內地保險培訓，2年香港保險培訓，5年外資銀行銷售管理），結合金融學教育背景的專業(yè)知識，在保險培訓領域取得了顯著的工作成績。

牟青老師在平安人壽任職期間，曾就讀于號稱“中國保險業(yè)MBA班”的平安組訓育英班，具備非常扎實的培訓功底。曾經有效督導500人規(guī)模的個險營業(yè)區(qū)，追蹤營業(yè)區(qū)KPI指標，使活動率、鉆石人力占比等關鍵業(yè)績指標名列公司第一位。

牟青老師在工銀安盛人壽任職期間，悉心鉆研并講授《大額保單顧問式銷售技巧》系列課程，創(chuàng)造性地提出了“幸福理財規(guī)劃模式”，培養(yǎng)出50位銷售精英，現分布于個險渠道負責人、營銷團隊總監(jiān)、個險培訓講師等重要崗位。

牟青老師在大華銀行任職期間，應用法商銷售技巧，順利成交了多張百萬大單，依靠個人業(yè)績晉升為助理副總裁、華北區(qū)保險業(yè)務部總監(jiān)，總結出100個高客銷售案例，成功地研發(fā)了《高凈值客戶財富保全與傳承中的法律智慧》課程。

牟青老師真正能夠做到理論與實踐相結合，經歷過從培訓講師到銷售高手再到培訓專家的兩次角色轉變，所講授的每個知識點均具有實戰(zhàn)意義，非常側重于實戰(zhàn)落地。

【授課風格】

專業(yè)性強：憑借金融學專業(yè)的教育背景、豐富的培訓經驗、卓越的銷售業(yè)績，成為大額保單實戰(zhàn)銷售培訓專家；

實用落地：擁有五年的高客面談經驗，積累了大量的成功銷售案例，總結出了非常實戰(zhàn)且合規(guī)的銷售話術；

引導啟發(fā)：善于采用互動、研討、演練等培訓模式，使學員快速融入學習環(huán)境中，對學員的培訓表現進行中肯的點評，足以影響學員改變銷售方式。

風趣幽默：能夠使用淺顯易懂的語言開展教學，營造開心愉快的學習氛圍，使學員輕松快樂地度過整個學習過程，更加樂于接受培訓課程中的觀點。

【主講課程】

《大額保單顧問式銷售技巧》

《高凈值客戶財富保全與傳承中的法律智慧》

《保險金信托理論與實務》

《共同富裕背景下高凈值客戶財富管理》

《香港保險產品知識與溝通技巧》

【服務客戶】

商業(yè)銀行：農業(yè)銀行、郵儲銀行、工商銀行、建設銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、招商銀行、光大銀行、北京農商銀行

財富管理公司：恒天財富、恒昌匯財、金斧子財富、新湖財富、金之谷資產管理、德鴻財富

【學員評價】

牟青老師講授的保險銷售技巧實戰(zhàn)落地，能夠較為輕松地化解客戶心中的異議，精準鎖定客戶的保險需求，對成交大額保單非常有幫助。

-----上海誓嘉管理咨詢有限公司創(chuàng)始人 趙沁洲

牟青老師課程中的銷售案例源自于多年的高客面談經歷，能夠幫助學員理解保險銷售中的重要知識點，具有重要的借鑒意義。

-----天津海銘達科技發(fā)展有限公司總經理 王超

牟青老師的保險銷售理念與公司倡導的長期主義不謀而合，以客戶的需求為導向，讓客戶的財務規(guī)劃充滿幸福感，使我們對保險產品銷售充滿信心。

-----深圳金斧子財富創(chuàng)始人兼CEO 張開興

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