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課程背景

華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超1000億美金、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。

持續(xù)的變革是華為公司旺盛生命力的源泉。其中銷售體系的變革更是其中點(diǎn)睛之筆。

華為公司經(jīng)歷了不同歷史階段的市場環(huán)境，再適應(yīng)日新月異的全球市場過程中，為了抓住稍縱即逝的商業(yè)戰(zhàn)機(jī)、為了打通內(nèi)部協(xié)同實(shí)現(xiàn)力出一孔，華為公司的銷售陣型歷經(jīng)幾次重大變遷，最終形成當(dāng)今的依托LTC流程，以鐵三角陣型為典型代表的以客戶為中心的立體化營銷體系。其銷售體系方法論對于其他企業(yè)有很強(qiáng)的借鑒意義。

常見問題

1. 關(guān)注LTC的IT層面的搭建和使用，而忽略了LTC能力層面的建設(shè)和管理落實(shí)

2. 銷售團(tuán)隊(duì)贏單能力弱、各部門缺少協(xié)同意識或方法

3. 銷售團(tuán)隊(duì)缺少銷售項(xiàng)目整體運(yùn)作的方法論和成型的打法

4. 對客戶洞察不透徹，缺少線索階段的拓展意識和洞察意識

5. 缺少常態(tài)化的銷售管理動作，包括：信息拉通、銷售管理、項(xiàng)目研討、復(fù)盤、客戶關(guān)系管理、匯總等

課程收益

1.構(gòu)建LTC流程的整體框架及各子流程概要

2.強(qiáng)化銷售項(xiàng)目整體運(yùn)作的思路和方法

3.掌握LTC的整體變革過程及關(guān)鍵支撐點(diǎn)

4.通過有效的流程管理提升銷售團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力

針對人群

董事長，企業(yè)高管，銷售總監(jiān)，銷售管理干部等

課程大綱

引入：企業(yè)銷售面臨的困境

企業(yè)常見銷售問題解析，為什么需要建立銷售流程，以客戶為中心的銷售流程體系建設(shè)

1.標(biāo)桿企業(yè)LTC流程借鑒

華為以客戶為中心的銷售體系

LTC的前世今生，以及其底層設(shè)計邏輯背景

LTC流程在完整業(yè)務(wù)流程體系中的位置、作用

LTC針對的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和解決的問題

LTC流程層級講解：LTC不僅僅是你看到的那些

LTC流程的縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)

LTC流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的功能作用、責(zé)任人和協(xié)同部門

2. LTC流程全貌及關(guān)鍵控制點(diǎn)

2.1 管理線索

線索項(xiàng)目業(yè)務(wù)流圖

收集與生成線索

驗(yàn)證和分發(fā)線索

跟著和培育線索

做好“生成和管理線索”，提升業(yè)務(wù)增長

2.2 驗(yàn)證機(jī)會點(diǎn)

客戶需求管理

客戶的痛苦如何挖掘

機(jī)會點(diǎn)驗(yàn)證的判定條件

機(jī)會點(diǎn)引導(dǎo)

引導(dǎo)投標(biāo)走向成功的關(guān)鍵能力

方案提交和引導(dǎo)的關(guān)鍵方法

機(jī)會點(diǎn)管理的關(guān)鍵動作

驗(yàn)證機(jī)會點(diǎn)常見問題

2.3 引導(dǎo)客戶

客戶需求管理

引導(dǎo)客戶階段流程

仔細(xì)分析客戶是如何做決定的

引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

方案引導(dǎo)時如何處理反對意見

2.4制定并提交解決方案

選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價值

競爭對手分析的工具和方法

競爭性的報價設(shè)計是保證商務(wù)競爭力的關(guān)鍵

提交方案整體策略

關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險及成本控制機(jī)制

2.5 合同管理

合同基本架構(gòu)

風(fēng)險計劃管理

合同談判關(guān)鍵能力

ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險和財務(wù)，旨在平衡風(fēng)險和機(jī)會

評審包括專業(yè)評審與綜合評審，確保風(fēng)險完整評估

ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險和財務(wù)，旨在平衡風(fēng)險和機(jī)會

2.6 訂單管理

合同交接

預(yù)算設(shè)定

項(xiàng)目經(jīng)營指標(biāo)設(shè)計

項(xiàng)目組關(guān)鍵成員的考核聯(lián)動

研討：貴公司如何考核項(xiàng)目組成員？當(dāng)前的考核方式存在哪些優(yōu)點(diǎn)或弊端？

2.7 履約管理

合同履約與招投標(biāo)的延續(xù)性

合同交付不是為了完成合同，而是為了對齊經(jīng)營

履約風(fēng)險管理

項(xiàng)目關(guān)閉與移交

經(jīng)驗(yàn)沉淀、知識收割

3.LTC背后的管理支撐體系

業(yè)務(wù)：清晰明確的業(yè)務(wù)流梳理，是LTC設(shè)計的地基

組織：關(guān)鍵控制點(diǎn)配套的組織設(shè)定、角色設(shè)定和能力建設(shè)是流程質(zhì)量的保證

團(tuán)隊(duì)管理：對齊經(jīng)營的鐵三角高效運(yùn)作是流程落地執(zhí)行的支撐

財務(wù)：基于項(xiàng)目的財務(wù)四算是價值創(chuàng)造和評價的統(tǒng)一語言

IT：匹配業(yè)務(wù)邏輯的IT架構(gòu)是流程應(yīng)用的基本條件

菲老師

菲比老師 ——企業(yè)組織與人力資源專家

菲比老師深厚的理論功底和深入企業(yè)的實(shí)際咨詢經(jīng)驗(yàn)，使其課程深入淺出、風(fēng)趣幽默、容易理解，將學(xué)員的現(xiàn)實(shí)難題在愉快的學(xué)習(xí)中得以升華，從而達(dá)到高效的學(xué)習(xí)效果。

菲比老師知識淵博，在授課中旁征博引，結(jié)合過往的咨詢案例以及標(biāo)桿企業(yè)的最佳實(shí)踐，使得學(xué)員視野開拓，往往以簡潔的方式解釋戰(zhàn)略和人力資源管理中的困惑，既無理論的深奧難懂，也無通常培訓(xùn)的膚淺。深受企業(yè)董事長、高管、人力資源管理人員、業(yè)務(wù)人員的喜愛。

菲比老師始終站在人力資源的實(shí)戰(zhàn)前沿來研究和設(shè)計課程，其培訓(xùn)課程都是建立在過往咨詢中的最佳實(shí)踐以及對行業(yè)最新洞察的基礎(chǔ)上，具有很強(qiáng)的前瞻性和對企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)作用。她對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如ICT行業(yè)、科技行業(yè)、餐飲行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、地產(chǎn)行業(yè)等等，

在長期的咨詢工作中，她對中國企業(yè)和國內(nèi)人力資源管理特點(diǎn)有著深刻的認(rèn)識和研究，幫助多家企業(yè)進(jìn)行人力資源管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃，建立人力資源管理體系，使企業(yè)走出人力資源困境，幫助企業(yè)突破與發(fā)展壯大。

講師資歷

和君合伙人

和君標(biāo)桿企業(yè)研究中心主任

企業(yè)管理專家

曾任職于華為消費(fèi)者BG人力資源部

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

菲比老師專注于管理咨詢和培訓(xùn)領(lǐng)域，以傳播人力資源理念，提升企業(yè)人力資源能力為宗旨，為多家行業(yè)頭部企業(yè)提供內(nèi)部培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，其中包括一些著名企業(yè)和上市公司，如三星集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、華為、大疆、OPPO、飛鶴、正中集團(tuán)、建龍集團(tuán)等，也包含大量創(chuàng)業(yè)型的中小民營企業(yè)，如越品餐飲、海博特醫(yī)藥集團(tuán)、紅日醫(yī)藥集團(tuán)、火樂科技、優(yōu)米電子、好適口餐飲等。

菲比老師的課程主要涉及戰(zhàn)略和人力資源領(lǐng)域，包括BLM模型、組織架構(gòu)、薪酬激勵、績效管理、任職資格建設(shè)、人才梯隊(duì)建設(shè)等內(nèi)容，主要特點(diǎn)是與企業(yè)人力資源實(shí)踐結(jié)合，幫助解決企業(yè)人力資源管理遇到的觀念、策略、方法等問題，從而走到商業(yè)成功。

擅長項(xiàng)目與主講課程

《如何用業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型（BLM）來打通從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》

《以客戶為中心、端到端集成的企業(yè)銷售流程體系》

《基于業(yè)績實(shí)現(xiàn)的人力資源規(guī)劃及預(yù)算》

《驅(qū)動價值創(chuàng)造的干部管理七步法》

《以奮斗者為本的任職資格、職級體系建設(shè)》

《招之能用，用之能戰(zhàn)的招聘機(jī)制》

《標(biāo)桿企業(yè)績效管理實(shí)戰(zhàn)課》

《打造學(xué)習(xí)型組織-企業(yè)如何做好培訓(xùn)體系建設(shè)》

《力出一孔，利出一孔的激勵機(jī)制》

《企業(yè)文化落地與深植》

客戶見證（部分）

三星中國總部績效薪酬革新及HR IT系統(tǒng)

聯(lián)想總部領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目，識別并培養(yǎng)管理者梯隊(duì)人才；

華為人力資源海外FF管理流程搭建項(xiàng)目，通過線下流程合規(guī)及線上人力系統(tǒng)搭建提升管理效能；

深圳市優(yōu)米電子科技有限公司任職資格及職級體系、績效管理系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目；

正中集團(tuán)勝利力模型及素質(zhì)測評項(xiàng)目，薪酬績效革新項(xiàng)目；

正中集團(tuán)企業(yè)文化升級&15周年慶典項(xiàng)目

深圳市火樂科技有限公司領(lǐng)導(dǎo)力測評、發(fā)展、績效管理項(xiàng)目；

紅日醫(yī)藥集團(tuán)中層管理者盤點(diǎn)及能力提升；

OPPO電商組織對標(biāo)項(xiàng)目；OPPO總部人力資源變革項(xiàng)目；

大疆無人機(jī)領(lǐng)導(dǎo)力能力模型構(gòu)建及人才發(fā)展；

越品人力管理變革咨詢項(xiàng)目；

飛騰公司任職資格及薪酬變革咨詢；

飛鶴乳業(yè)人力資源管理項(xiàng)目；

廣州海博特醫(yī)藥科技有限公司人力資源咨詢項(xiàng)目；

建龍集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師項(xiàng)目；

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